羅今吟

[摘? ? ? ? ? ?要]? 上海市教委自2013年起開展“國際水平專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)試點工作”，我校金融事務(wù)專業(yè)自2017年成為試點專業(yè)。通過與英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會（City and Guilds） 建立合作關(guān)系，漢化英國行業(yè)協(xié)會課程體系認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和操作細(xì)則。我們引進先進的教學(xué)理念和教學(xué)方法，在探索培養(yǎng)學(xué)生“軟實力”方面做了很多創(chuàng)新嘗試。以該項目中的金融營銷實務(wù)課程為例，探索學(xué)生自主管理模式下的課程教學(xué)創(chuàng)新。

[關(guān)? ? 鍵? ?詞]? 學(xué)生自主管理;營銷;教學(xué)質(zhì)量

[中圖分類號]? G712? ? ? ? ? ? ? ? ?[文獻(xiàn)標(biāo)志碼]? A? ? ? ? ? ? ? [文章編號]? 2096-0603（2021）18-0234-03

一、背景與主題

在一次課后反思的作業(yè)中，15009班的小A同學(xué)寫下了這樣一段文字：老師，我覺得小組表演模擬營銷的確不錯，大家各抒己見效果良好。但是，我更想真正走入市場去體驗，希望老師可以安排我們走出校園進入社會，銷售我們的產(chǎn)品。

金融營銷實務(wù)是我校金融事務(wù)專業(yè)學(xué)生的專業(yè)必修課程，課程目標(biāo)是掌握客戶分析、產(chǎn)品推介、營銷策劃等崗位技能，引導(dǎo)學(xué)生規(guī)劃營銷職業(yè)生涯并養(yǎng)成營銷人員的基本素養(yǎng)。

傳統(tǒng)的金融課程教學(xué)中，教師較為注重金融理論知識的傳授，忽略了學(xué)生在真實情景中體驗的經(jīng)驗養(yǎng)成。因此，學(xué)生不能真正得到技能上的提升。

為有效解決上述問題，更好地提升學(xué)生的實戰(zhàn)銷售能力，培養(yǎng)學(xué)生的溝通技巧、銷售技巧，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，借助我校與英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會（City and Guild）開展的國際標(biāo)準(zhǔn)系列課程的認(rèn)證，拓展了校企合作機會，對傳統(tǒng)的教師主導(dǎo)下的營銷實踐課堂進行改革。下面以“營銷綜合實訓(xùn)”課題為例。

二、過程與結(jié)果

在整個項目實施前，我對整個項目進行了設(shè)計和規(guī)劃。根據(jù)項目實施前、中、后三個過程，我把整個項目分成了任務(wù)布置、準(zhǔn)備環(huán)節(jié)、實施環(huán)節(jié)和反饋環(huán)節(jié)。

（一）項目實施前準(zhǔn)備：學(xué)生決定實踐內(nèi)容，教師配合提供資源

項目實施前包含了任務(wù)布置和準(zhǔn)備環(huán)節(jié)兩個環(huán)節(jié)。

任務(wù)布置階段：教師向授課班級明確本課任務(wù)，以藍(lán)莓為主要銷售對象，學(xué)生按團隊合作形式進行組合營銷，前往敏蘭藍(lán)莓園周邊進行實地銷售。其中，學(xué)生需要根據(jù)已經(jīng)習(xí)得的營銷知識，自行設(shè)計銷售方案、實施銷售計劃。小A同學(xué)作為項目召集人，自行組建核心團隊成員，管理整個項目實施。

準(zhǔn)備環(huán)節(jié)：小A和團隊成員通過商議決定，為有效提高學(xué)生參與項目的積極性，團隊成員向全系同學(xué)進行問卷調(diào)查。

團隊中兩人負(fù)責(zé)設(shè)計問卷，兩人負(fù)責(zé)收集問卷，一人負(fù)責(zé)統(tǒng)計調(diào)查結(jié)果。調(diào)查問卷分發(fā)給了三個班級，共計95人，收到有效問卷90%。通過調(diào)查，項目組發(fā)現(xiàn)，有60位問卷調(diào)查者日常喜歡看真人秀類型的綜藝節(jié)目，因此他們提議將這次的銷售以真人秀形式來拍，可以添加真實感;有6位問卷調(diào)查者提議每一個銷售隊伍應(yīng)配備一個智囊團，這樣就可以將團隊的銷售思路擴展開來，可以有更多的方法來銷售藍(lán)莓;還有8位問卷調(diào)查者表示希望可以請一些專業(yè)團隊來拍攝這次活動。通過學(xué)生自主管理模式來開展課程，讓學(xué)生在自我管理中充分發(fā)揮主觀能動性。在將調(diào)查問卷進行回收，并系統(tǒng)分析數(shù)據(jù)后，同學(xué)們將分析問卷調(diào)查的結(jié)果作為設(shè)計本課程的建設(shè)方案的重要依據(jù)。

小結(jié)：在這個階段，教師主要是負(fù)責(zé)明確本課任務(wù)，協(xié)助學(xué)生組建核心工作團隊。學(xué)生通過自己組建核心團隊，自行設(shè)計調(diào)查問卷，分析問卷數(shù)據(jù)，形成項目實施方案。

（二）項目實施環(huán)節(jié)：實際銷售的PK——組合營銷戰(zhàn)略實施

課程設(shè)計建設(shè)方面：在分析完問卷調(diào)查結(jié)果后，由同學(xué)自主討論并在老師的指導(dǎo)下決定以當(dāng)今較為流行的真人秀形式來進行課程呈現(xiàn)。在討論中有學(xué)生提出既然是銷售藍(lán)莓就要對藍(lán)莓有足夠的了解，包括養(yǎng)殖環(huán)境、方式等。指導(dǎo)老師向?qū)W校提出了學(xué)生的想法并得到了學(xué)校的批準(zhǔn)，另有學(xué)生希望此次活動能成為一個被錄制下來的回憶，于是結(jié)合之前的方案決定以真人秀節(jié)目的拍攝形式來進行此次藍(lán)莓銷售活動。在班級核心團隊的組織下，全班同學(xué)都融入進來，并進行了任務(wù)分配，就活動主題、活動素材、拍攝呈現(xiàn)方式等相關(guān)內(nèi)容利用課余時間進行了探討。最后通過同學(xué)們一致同意決定以兩個小組PK的形式來呈現(xiàn)，四人為一組分別取名為可樂隊和脈動隊。在制作材料方面，大家的想法比較多元化，為了有效做到成本控制，決定讓四位同學(xué)作為采購員采購大家想法中較為普遍可行的物品，做到采購物品范圍廣泛但是又不浪費。

課程實施方面：此次拍攝的地點是金山的敏藍(lán)藍(lán)莓園。首先，同學(xué)們在當(dāng)?shù)厮{(lán)莓園養(yǎng)殖人員的解說下，了解了藍(lán)莓從播種到采摘的生產(chǎn)過程。在這個過程中兩組參賽人員對于自己該如何將藍(lán)莓銷售得更加具有吸引力進行思考：在小組成員的共同商討下，可樂隊決定以水果拼盤形式來銷售;脈動隊則是決定以藍(lán)莓飲品作為銷售形式。

在進行產(chǎn)品制作的拍攝過程中，下起了綿綿細(xì)雨，同學(xué)們主動找到攝影師并一起商討拍攝的地點、角度等。在產(chǎn)品的制作中，各小組的成員們在隊長的指揮下進行了任務(wù)分工，希望用最快的時間做出最好的產(chǎn)品。但是，在之后向藍(lán)莓園周邊的游客銷售的過程中，兩個小組因為商品不受吸引、銷量低等種種原因出現(xiàn)了一些分歧，但在各隊隊長及隊員們的互相鼓勵下很快就調(diào)整了狀態(tài)，并利用之前在課上學(xué)到的組合營銷等方式制定了各自的銷售方案。最后是專家評論環(huán)節(jié)，此次邀請的專家有兄弟學(xué)校的社團負(fù)責(zé)人、商界個別公司的專業(yè)人士等，在專家的評論中同學(xué)們對自己的努力成果得到了肯定，并使此次實地銷售課程得到了完美的謝幕。

小結(jié)：在這個階段，教師主要扮演配合者、協(xié)調(diào)者的角色，同時監(jiān)控整個項目，并能有效、有序地按照教學(xué)目的來開展。學(xué)生通過團隊自主設(shè)計課程流程，確定活動主題、活動素材、拍攝呈現(xiàn)方式;根據(jù)實際情境，學(xué)生通過自主團隊討論進行適時、應(yīng)機調(diào)整項目實施方案;核心團隊實時項目管理，確保項目能按進度執(zhí)行，并通過討論決定是否需要教師干預(yù)協(xié)助。

（三）項目實施后學(xué)生反饋：只有真正做了，才有收獲

本次活動在藍(lán)莓園拍攝時間為一天，同學(xué)們對于這一天的活動深有感觸，以下摘錄部分學(xué)生代表的發(fā)言：本次藍(lán)莓園活動的策劃人、可樂隊隊長、脈動隊核心人員。

本次項目的策劃人：“我覺得雖然我們是中專生，但我們也不能小看自己，我們可以運用自己所學(xué)的知識去進行市場營銷。只有真正去做了，才發(fā)現(xiàn)原來要學(xué)的東西有很多。”

可樂隊隊長：“想不到在活動成功的背后有這么多人默默付出，本次活動我們隊獲得了勝利，我嘗到了勝利的喜悅，當(dāng)我們拿到藍(lán)莓的時候其實一籌莫展，團隊里的想法都不一樣，搭配的水果也不一樣，最后把藍(lán)莓做成奶昔是綜合了團隊里所有的想法。本次藍(lán)莓園營銷活動最大的困難是營銷產(chǎn)品，因為我們隊的產(chǎn)品比較新穎，我們需要一一向他們解釋。吸引客戶其實也很困難，有些客戶只是看一看并不打算購買，我們營銷的時候想盡辦法去留住他們，讓他們產(chǎn)生購買的欲望。本次活動我們收獲到了只要自己走出了第一步，盡管前方的路并不平坦，就算失敗了也不會讓自己后悔?！?/p>

脈動隊核心成員：“雖然我們以幾人之差落后于可樂隊，但是我們輸?shù)眯姆诜?。我們水果拼盤的創(chuàng)意是隊長想出來的，我們團隊里也一致認(rèn)為營銷水果拼盤能夠營銷出去。本次活動我們覺得最大的困難是切水果，只有兩個小時做準(zhǔn)備，我們切水果就切了一個多小時，水果為了保證干凈，都清洗了三遍，切的時候為了衛(wèi)生都戴上了手套導(dǎo)致速度慢了很多，最后包裝的時間就相對少了很多。本次活動我們收獲到了只要我們真正去做了，就有所得。雖然我們失敗了，但通過這次活動我們真正體驗到了課本上組合營銷的定義?！?/p>

通過這次實踐同學(xué)們明白了，產(chǎn)品銷售不僅要靠技巧，其實產(chǎn)品本身的品質(zhì)也是至關(guān)重要的。而銷售技巧、營銷策略，其實也不僅僅是技術(shù)上的手段，更是一種公司銷售品質(zhì)的保證和體現(xiàn)。

小結(jié)：這個階段中，教師應(yīng)鼓勵學(xué)生多形成及時的、有效的課程反饋，對于學(xué)生在營銷實踐中的心得體會應(yīng)形成文字性、影像性的可保存、可推廣的材料匯總;提煉表彰優(yōu)秀的心得體會，起到示范引領(lǐng)作用，最大化激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)知識和技能的興趣和熱情。學(xué)生相較傳統(tǒng)教學(xué)模式下，變得更愿意分享經(jīng)驗體會，核心團隊成員主動鼓勵大家，留下項目實施后的感想體會。

三、反思與啟示

學(xué)生自我管理模式下的課堂，教師的角色是什么？

（一）教師是教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵保障人

學(xué)生在自我管理的模式下，通過領(lǐng)取任務(wù)、團隊組建、前期調(diào)研、課程設(shè)計等環(huán)節(jié)，充分調(diào)動了學(xué)習(xí)的主動性和積極性。在真正的任務(wù)引領(lǐng)的情境下，學(xué)生為了解決問題而思考行動。

當(dāng)然，在此過程中，教師對于整個教學(xué)質(zhì)量的保障起到監(jiān)督和控制的作用。中職學(xué)生處于青春期，在項目實施過程中，雖然熱情度很高，但仍缺乏社會實踐經(jīng)驗，在處事過程中需要老師適時的介入加以關(guān)懷指導(dǎo)。

（二）教師是教學(xué)過程的主動配合者

學(xué)生在對項目任務(wù)進行認(rèn)領(lǐng)后，利用問卷調(diào)查所采集的信息，設(shè)計整個教學(xué)流程。學(xué)生通過分析問卷信息，決定以大家最為喜聞樂見的形式去開展?fàn)I銷實戰(zhàn)任務(wù)。

在此過程中，由于學(xué)生決定將營銷過程拍攝成一個綜藝秀的形式。因此，教師需要給予非常多的技術(shù)和資源支持。例如，學(xué)生需要與拍攝團隊溝通形成共識，教師則扮演負(fù)責(zé)介紹拍攝團隊的引薦人角色;又如，在課程實施前，需要購買相關(guān)材料，教師則需要根據(jù)情況配合學(xué)生的設(shè)計需求準(zhǔn)備一些材料。

（三）教師是教學(xué)對象的引路人

通過這次實戰(zhàn)營銷，我看見了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性被最大程度地調(diào)動起來。他們在真實的情況下去做銷售，失敗和成功對他們來說都是一次難得的人生體驗。學(xué)生在實際的環(huán)境中，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，激發(fā)了學(xué)習(xí)的動力。教師則通過全程輔助指導(dǎo)，不僅及時給予幫助，更是適時引導(dǎo)學(xué)生思考平時課堂教學(xué)中所習(xí)得的知識和技能的價值所在。讓學(xué)生在實操的過程中，體悟?qū)W習(xí)的價值和意義。最重要的是，我發(fā)現(xiàn)實戰(zhàn)教學(xué)后，有更多的學(xué)生提升了對學(xué)習(xí)專業(yè)課程的興趣，對于自己的職業(yè)規(guī)劃也有了進一步的目標(biāo)。

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編輯 尹 軍