陳曉東

（中石化煉化工程（集團(tuán)）股份有限公司，北京100029）

當(dāng)前，世界正處于百年未有之大變局，特別是受新冠疫情影響，國際政治經(jīng)濟(jì)格局加速調(diào)整重構(gòu)，世界經(jīng)濟(jì)陷入衰退，傳統(tǒng)國際循環(huán)弱化，單邊主義、保護(hù)主義抬頭，逆全球化加劇，全球跨境直接投資持續(xù)下降，深刻影響我國企業(yè)“走出去”的外部環(huán)境[1]。在經(jīng)歷新冠疫情沖擊的經(jīng)濟(jì)下挫之后，2021年世界經(jīng)濟(jì)將在此前較低的基數(shù)基礎(chǔ)上重新增長，將有利于刺激石油化工產(chǎn)品需求量增加，預(yù)計2021年原油加工量有望增加2.25億噸，達(dá)39.6億噸。新增煉油能力主要來自以中國為代表的新興經(jīng)濟(jì)體和以沙特、科威特為代表的中東產(chǎn)油國，約占80%以上，疫情蔓延加速全球煉油重心向以中國為代表的亞洲地區(qū)轉(zhuǎn)移。從2021年的煉廠投產(chǎn)計劃來看，亞洲會出現(xiàn)新一輪投產(chǎn)高峰。同時，發(fā)展中國家為滿足后疫情時代持續(xù)增長的經(jīng)濟(jì)，石化行業(yè)仍有較大發(fā)展空間，乙烯、丙烯、芳烴等基礎(chǔ)有機(jī)化工原料產(chǎn)能不足，化工產(chǎn)品，尤其是高端化工新材料需求增長。煉化企業(yè)須從以生產(chǎn)交通運(yùn)輸燃料為主向多產(chǎn)優(yōu)質(zhì)石化原料轉(zhuǎn)型。當(dāng)前，不少政府要求新建煉油項(xiàng)目按照煉化一體化配置建設(shè)，并嚴(yán)格控制新增煉油能力、推進(jìn)落后和低效煉油產(chǎn)能退出，鼓勵企業(yè)大力發(fā)展化工新材料、專用化學(xué)品。

境外煉化工程市場是一個充分開放和競爭的市場。作為國際化工程公司，其執(zhí)行的項(xiàng)目遍布全球，項(xiàng)目大多需要經(jīng)過投標(biāo)報價而獲得，做好項(xiàng)目投標(biāo)報價是國際工程公司生存的根本。市場競爭是煉化工程公司的技術(shù)和管理實(shí)力的競爭，投標(biāo)報價水平是工程公司綜合實(shí)力的反應(yīng)和體現(xiàn)[2-3]。境外煉化工程承包項(xiàng)目投標(biāo)報價涉及項(xiàng)目執(zhí)行策劃、設(shè)計和工程量計算、采購及施工分包詢價、價格估算、合同偏差及談判等過程。在制定最終商務(wù)價格時，既要考慮項(xiàng)目合理利潤及風(fēng)險，也要考慮業(yè)主預(yù)算底價，還要研判競爭對手出價情況，制定好項(xiàng)目投標(biāo)報價競爭策略是報價制勝的關(guān)鍵。

1 境外煉化工程投標(biāo)競爭者分析報價模型構(gòu)建

關(guān)于境外煉化工程項(xiàng)目投標(biāo)競爭者分析報價模型的構(gòu)建，主要包括幾個基本假設(shè)、模型構(gòu)建和分析的基本流程、隨機(jī)模型原理、不完全信息靜態(tài)博弈模型方法、以及相關(guān)的決策支持分析方法，如壓力測試等。

1.1 基本假設(shè)

假設(shè)1：一般情況下，投標(biāo)者報價水平與估算成本（直接費(fèi)和間接費(fèi)）呈現(xiàn)正向相關(guān)數(shù)學(xué)關(guān)系，即：如果估算成本越高，那么報價水平越高；如果估算成本越低，那么報價水平越低。

假設(shè)2：在完全競爭市場，競爭者歷史報價信息公開透明，可以通過統(tǒng)計學(xué)提供的數(shù)據(jù)擬合技術(shù)獲得競爭者報價規(guī)律，并假設(shè)這種規(guī)律在常態(tài)情形下不會發(fā)生變化[4]。

假設(shè)3：通常情形下，對于同一個工程項(xiàng)目的公開競標(biāo)，競爭者之間的中標(biāo)概率是不完全相同的。

1.2 隨機(jī)型和不完全信息靜態(tài)博弈集成報價模型基本流程

構(gòu)建的基于競爭者分析的工程項(xiàng)目隨機(jī)型和博弈集成報價策略模型基本流程如圖1所示，主要包括5個步驟：

圖1 隨機(jī)型和博弈集成工程項(xiàng)目報價策略基本流程

1）通過公開網(wǎng)站或企業(yè)內(nèi)部競標(biāo)歷史，獲得國際上同行競標(biāo)者每個項(xiàng)目歷史報價水平。國際上有些公開數(shù)據(jù)庫可以提供這方面的信息，如：中東經(jīng)濟(jì)文摘（MEED）和全球項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫（Global Data）等。

2）利用數(shù)據(jù)擬合技術(shù)擬合獲得競標(biāo)者的報價波動率的概率分布，從中得到競標(biāo)者的報價波動規(guī)律，第i期價格的波動率（σi）如式（1）所示。

式中，Pi為參數(shù)在第i期報價水平；Pi–1為參數(shù)在第i–1期報價水平。

3）根據(jù)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，企業(yè)風(fēng)險態(tài)度包括保守型、中性和積極型，但中國企業(yè)大部分是風(fēng)險保守型企業(yè)，因此報價決策態(tài)度一般是悲觀型，故選擇80%～90%置信度作為報價基礎(chǔ)比較符合中國企業(yè)的現(xiàn)狀。

4）在此分析的基礎(chǔ)上，考慮到工程投標(biāo)活動屬于不完全信息靜態(tài)博弈模型，即：投標(biāo)者可以掌握競爭者報價歷史數(shù)據(jù)，但并不了解本次報價水平，并且考慮是一段式報價模型，因此，通過拍賣理論中的不完全信息靜態(tài)模型測算出投標(biāo)者一定風(fēng)險承受度下的最優(yōu)報價水平和中標(biāo)概率，并確定合理的利潤水平，針對極端風(fēng)險實(shí)施壓力測試，重點(diǎn)分析極端情況下的項(xiàng)目盈虧情況[5]。

5）投標(biāo)者根據(jù)本企業(yè)的經(jīng)營策略和風(fēng)險管控措施、以及報價競爭力，做出最終的報價決策。

1.3 不完全信息靜態(tài)博弈模型

1.3.1 模型建立

對于投標(biāo)者報價而言，為在完全競爭市場中勝出，需要綜合考慮競爭者報價水平。若根據(jù)各個競爭對手報價歷史數(shù)據(jù)，可以得到其報價水平概率分布類型[6]。假設(shè)第j個投標(biāo)者的概率分布為PDFj，對應(yīng)的報價水平為bj（c）j，第i個投標(biāo)者要勝出，必須存在著約束條件bi（c）i≤min{bj（c）j}，j≠i，并根據(jù)不完全信息博弈貝葉斯納什均衡確定合理的報價水平，并保證一定的合理利潤。

根據(jù)以上討論，使用博弈論中不完全信息靜態(tài)博弈貝葉斯納什均衡，可建立投標(biāo)者i盈利函數(shù)u：

式中，u（b，bj，c，cj）表示投標(biāo)者的盈利水平與其自身報價j、其他的投標(biāo)者報價水平、自身成本和其他投標(biāo)者的成本存在非線性函數(shù)關(guān)系。

正常情形下，投標(biāo)者報價水平相同的概率幾乎為0，可不予考慮。因此，投標(biāo)者i的期望盈利如式（3）所示：

式中，b–c表示投標(biāo)者i的投標(biāo)報價與其成本之差，即獲得的利潤；u＝（b–c）Prob（b＜b2，b＜b3，…，b＜bn–1）表示投標(biāo)者i的報價小于其他所有投標(biāo)者報價水平的概率。

1.3.2 模型求解

假設(shè)各個投標(biāo)者都沒有完全相同的中標(biāo)概率，可以得到：u＝（b–c）[Prob（b＜bj）]n–1。根據(jù)假設(shè)b（c）嚴(yán)格單調(diào)性，并且服從c均勻分布[0，1]，可以得到式（4）：

式中，b–1（b）表示投標(biāo)者i報價水平b（c）的逆函數(shù)，從而通過式（5）得到期望盈利為：

期望盈利最大化的基本條件應(yīng)該滿足式（6）：

通過全微分方程可以求得b的數(shù)值，如式（7）所示：

1.4 報價決策輔助分析-壓力測試

壓力測試主要用來分析項(xiàng)目的報價水平與極端風(fēng)險因素之間的數(shù)學(xué)關(guān)系，是根據(jù)金融學(xué)中貸款壓力測試原理，對最終報價影響較高的極端風(fēng)險因素長尾端（如90%～100%）截尾抽樣，詳細(xì)分析壓力測試前后報價數(shù)值統(tǒng)計指標(biāo)的差異，將其與競標(biāo)企業(yè)的風(fēng)險承受能力對比，確定競標(biāo)企業(yè)是否有足夠的能力承受長尾部極端風(fēng)險因素所帶來的項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益變化。

2 案例分析

中東海灣地區(qū)A項(xiàng)目一次原油加工能力3 150萬噸/年，PMC為阿莫克公司，項(xiàng)目由美國福祿公司完成FEED設(shè)計，資金來源為業(yè)主自有資金。該項(xiàng)目是中國煉化工程企業(yè)負(fù)責(zé)組織投標(biāo)報價并成功中標(biāo)的一個大型國際煉化工程總承包項(xiàng)目。項(xiàng)目從資格預(yù)審、投標(biāo)報價到最終贏得項(xiàng)目前后經(jīng)歷了近5年時間，項(xiàng)目執(zhí)行時間48個月，對中東地區(qū)產(chǎn)生了一定程度的經(jīng)濟(jì)和社會影響。

2.1 投標(biāo)聯(lián)合體組建階段

2014年，K公司正式宣布啟動A項(xiàng)目招標(biāo)計劃。根據(jù)業(yè)主發(fā)布的信息，A項(xiàng)目合同額約數(shù)十億美元，屬于超大型煉化工程項(xiàng)目，風(fēng)險較大。因此，中國企業(yè)、西班牙T公司以及韓國H公司組成聯(lián)合體。西班牙T公司的國際化經(jīng)驗(yàn)和能力最強(qiáng)，成為聯(lián)合體領(lǐng)導(dǎo)方，韓國H公司雖然相對較弱，但可以充分發(fā)揮其采購韓國設(shè)備和材料的議價優(yōu)勢。

A項(xiàng)目是固定總價的EPC總承包項(xiàng)目，按照K國的項(xiàng)目招標(biāo)規(guī)則，在技術(shù)標(biāo)通過后，競爭制勝的關(guān)鍵是商務(wù)標(biāo)價格。在獲得業(yè)主發(fā)布的招標(biāo)文件后，聯(lián)合體迅速組建了三方聯(lián)合投標(biāo)報價團(tuán)隊，啟動投標(biāo)報價工作。

2.2 競爭者報價歷史數(shù)據(jù)收集和擬合處理

通過中東經(jīng)濟(jì)文摘網(wǎng)站收集本次報價的主要競爭者，主要包括：意大利泰克寧蒙特（Tecnimont）、韓國大林（Daelim）、現(xiàn)代建設(shè)（HE）、現(xiàn)代重工（HEDC）、三星（SAMSUNG）和SK自1990–2014年期間所有項(xiàng)目報價的歷史數(shù)據(jù)，包括項(xiàng)目名稱、角色、行業(yè)、預(yù)算金額、中標(biāo)金額、年份等，以SK為例，如表1所示，其他競爭者原始數(shù)據(jù)不再重復(fù)。

表1 SK項(xiàng)目報價水平歷史數(shù)據(jù)示例

以競爭者中標(biāo)的合同金額和預(yù)算金額之間的差值作為報價水平的波動率，并使用數(shù)據(jù)擬合技術(shù)可以得到競爭者過去報價水平的波動率概率分布和統(tǒng)計特征ANOVA表格，如表2所示。

表2 競爭者報價水平歷史數(shù)據(jù)擬合結(jié)果 %

2.3 全信息博弈決策的最優(yōu)報價水平確定

本項(xiàng)目的投標(biāo)報價團(tuán)隊確定本項(xiàng)目的風(fēng)險承受度是80%，即：以P80置信度作為基礎(chǔ)做出最優(yōu)報價。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)式（7）可計算出本項(xiàng)目最優(yōu)的報價范圍，P80置信度下的報價范圍是在原有預(yù)算基礎(chǔ)上降低（–9.87%，10.68%）。因此，本次報價較優(yōu)的是18.56億美元，原報價17.2億美元已經(jīng)采取了從緊的報價策略，以確保中標(biāo)，中標(biāo)概率約為1–20%＝80%。根據(jù)PMBOK相關(guān)理論，P80對應(yīng)的風(fēng)險儲備是1.82億美元，其中：項(xiàng)目應(yīng)急費(fèi)為1.2億美元，這方面的費(fèi)用由項(xiàng)目經(jīng)理決定其使用情況；管理儲備為6 200萬美元，屬于公司儲備，由公司總經(jīng)理或董事會確定其使用用途。同時，如果項(xiàng)目管控措施實(shí)施的到位，該項(xiàng)目不僅不會虧損，而且存在著盈利的可能性。

2.4 決策壓力測試分析

考慮到本項(xiàng)目位于中東海灣地區(qū)，項(xiàng)目規(guī)模較大、建設(shè)周期較長，因此有必要對一些極端較高的風(fēng)險進(jìn)行壓力測試。通過詳細(xì)的風(fēng)險評估，可以識別出該項(xiàng)目面臨的兩個重大風(fēng)險分別是業(yè)主資金狀況和技術(shù)規(guī)范不熟悉。對這兩個風(fēng)險壓力測試，顯示費(fèi)用超支比例分別為0.37%與0.22%，變化幅度不大，表明該項(xiàng)目風(fēng)險并不高，并且存在著一定的盈利空間。

中國煉化工程企業(yè)通過分析競爭對手情況，尤其是2013年后幾家主要競爭對手韓國工程公司在中東市場出現(xiàn)巨額虧損，原來的低價競爭策略有所調(diào)整，為中國企業(yè)爭取較好利潤空間創(chuàng)造了機(jī)會，為此與歐洲和韓國工程公司的聯(lián)合體分析制定了較高的預(yù)期利潤。最終，2015年10月，競標(biāo)方聯(lián)合體以最低價戰(zhàn)勝了歐美日韓諸多競爭對手，獲得了A項(xiàng)目EPC總承包合同，并順利實(shí)施。截至目前，A項(xiàng)目已經(jīng)成功竣工完成，并且為聯(lián)合體各方創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益和品牌影響力。

3 結(jié)語

當(dāng)前，境外煉化工程總承包市場呈現(xiàn)出壟斷競爭型特征，歐美和日韓國際工程公司競爭力較強(qiáng)，牢牢占據(jù)本行業(yè)高端市場，中國煉化工程企業(yè)與他們尚有較大一段差距。本研究綜合考慮投標(biāo)報價階段競爭者歷史報價數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出的統(tǒng)計性特征，基于大數(shù)定律，提出了隨機(jī)型和不完全信息靜態(tài)博弈綜合集成分析的投標(biāo)報價最優(yōu)決策模型，并以中東海灣地區(qū)某煉化工程總承包項(xiàng)目為例，進(jìn)行多維度的實(shí)證分析，指出提出模型的有效性和可行性，為中國煉化工程企業(yè)“走出去”高質(zhì)量發(fā)展提供決策支持和信息參考。

雖然取得了上述成果，但仍然存在著一定的不足。本研究僅考慮技術(shù)可行的情形下報價最優(yōu)是業(yè)主授標(biāo)的依據(jù)，但仍有不少業(yè)主使用綜合評分的方法確定中標(biāo)方，本研究提出的模型尚未考慮該因素；另外，一些原始數(shù)據(jù)存在著數(shù)據(jù)缺失或異常的現(xiàn)象，如何有限分析或最大程度降低異常數(shù)據(jù)對分析結(jié)果的影響，這些不足均是未來值得重點(diǎn)研究的兩個方向。