王敦敏

（杭州漫山平面設(shè)計(jì)有限公司，浙江 杭州 310003）

應(yīng)收賬款管理作為企業(yè)資金管理和內(nèi)控制度的重要組成部分，它對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)以及持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展有著重要的作用。應(yīng)收賬款似把雙刃劍，它將促進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營，如果未正確估計(jì)到事物的兩面性和合理的運(yùn)用好，則將會(huì)阻礙企業(yè)經(jīng)濟(jì)循環(huán)，最終對(duì)企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)生消極影響。特別是處于初創(chuàng)期和成長期的企業(yè)，在自身產(chǎn)品還未擠入行業(yè)一席之地時(shí)，企業(yè)激進(jìn)式的營銷策略引發(fā)應(yīng)收賬款亂象屢見不鮮，長期已久變成是難以治理的頑瘴痼疾，使得部分企業(yè)被迫進(jìn)行高利率舉債來暫緩資金流短缺問題。所以應(yīng)收賬款是管理者們當(dāng)下亟待解決的問題。企業(yè)應(yīng)切實(shí)加強(qiáng)完善合理有效的應(yīng)收賬款管理辦法，使其真正起到降本增效的作用。

一、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理在現(xiàn)代企業(yè)中的重要意義

（一）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理有利于提高資金使用效率

應(yīng)收賬款屬于流動(dòng)性資產(chǎn)，其與可支配現(xiàn)金呈反向變動(dòng)關(guān)系，隨著應(yīng)收賬款額度上升，現(xiàn)金被客戶方占用率也隨之升高，此長期占用將危害企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)和銷售。而加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理能夠有效地監(jiān)控資金具體情況，繼而如期支付供應(yīng)商貨款、人工費(fèi)等成本費(fèi)用，同時(shí)提高企業(yè)對(duì)外償債能力，使企業(yè)資金有次序的循環(huán)運(yùn)作創(chuàng)造出更多的價(jià)值。

（二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理有助于融合經(jīng)營成果與實(shí)際效益的關(guān)系

財(cái)務(wù)報(bào)表中確認(rèn)收入使用權(quán)責(zé)發(fā)生制，所以企業(yè)利用賒銷時(shí)，雖然從利潤表中數(shù)據(jù)顯示經(jīng)營可觀，會(huì)讓賒銷的惡果潛伏于數(shù)據(jù)表面，再看現(xiàn)金流量表中“經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流量”的數(shù)據(jù)，與利潤表中的營業(yè)收入金額相距甚遠(yuǎn)。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，可以縮小權(quán)責(zé)發(fā)生制的營業(yè)收入與收付實(shí)現(xiàn)制的現(xiàn)金流入之差，避免決策層被賬面利潤而迷糊的錯(cuò)誤認(rèn)知，真正使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得到明顯提升。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理有利于降低可控風(fēng)險(xiǎn)

加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，可以控制其中壞賬比率和逾期風(fēng)險(xiǎn)，而且可以降低不良應(yīng)收款的管理成本，減少需要消耗資源完成這部分催債工作，相應(yīng)節(jié)省企業(yè)耗費(fèi)的人力、物力。同時(shí)，避免在資金青黃不接時(shí)期利用高利率舉債來維持經(jīng)營的慘象。如此，通過應(yīng)收賬款管理，企業(yè)能夠更好地調(diào)整應(yīng)收賬款與可控風(fēng)險(xiǎn)之間的健康狀態(tài)。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中普遍存在的問題

（一）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)欠缺、信用政策不健全

長期以來，大多企業(yè)的經(jīng)營者欠缺風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)感而輕視信用政策，這給應(yīng)收賬款的回籠帶來阻礙，同時(shí)也會(huì)影響企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在具體實(shí)務(wù)中企業(yè)對(duì)客戶的信用政策方面基本是不毛之地，比如在客戶欠款之前未進(jìn)行針對(duì)性的資信了解和評(píng)定，后續(xù)也不進(jìn)行客戶檔案信息的完善和跟進(jìn)，造成企業(yè)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)動(dòng)態(tài)。有些甚至在簽訂正式的購銷合同之前，就迫不及待已把商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移給客戶。在這類似情況下，很容易出現(xiàn)客戶拖賬、賴賬的行為，這就導(dǎo)致在后期的應(yīng)收賬款催收過程中存在一定的難度。

（二）內(nèi)控制度設(shè)計(jì)不完善、執(zhí)行不嚴(yán)格

1.各部門職責(zé)分工欠清晰

應(yīng)收賬款管理職責(zé)劃分含糊，分工不明確，每個(gè)流程沒有具體的責(zé)任人和主導(dǎo)歸口部門，造成銷售部只關(guān)心開拓承接業(yè)務(wù)、簽訂合同，生產(chǎn)部只注重訂單是否可如期交貨，財(cái)務(wù)部只是機(jī)械按照原始憑證來制作賬冊(cè)，當(dāng)出現(xiàn)壞賬時(shí)大家相互推諉，賬款整理、對(duì)賬、催收等環(huán)節(jié)無人參與和接管，這時(shí)企業(yè)也處于被動(dòng)狀態(tài)無法準(zhǔn)確界定責(zé)任，這無疑使應(yīng)收賬款管理得不到有效控制。

2.賒銷審批制度欠完善

當(dāng)最終審批人不在單位時(shí)，且在沒有制定履行代簽制度的情況下，銷售經(jīng)理以業(yè)務(wù)至上為由自行采取代簽或是事后補(bǔ)簽等情景較為頻繁。企業(yè)如果不及時(shí)糾正這種陋習(xí)，還會(huì)引起某些員工徇私舞弊，導(dǎo)致廉潔風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

3.合同管理欠規(guī)范化

在實(shí)際業(yè)務(wù)中基本形成以銷售部與客戶之間直接進(jìn)行合同簽訂，且所謂的合同也是套用模板進(jìn)行簡單修改，合同條款存在諸多漏洞，然而財(cái)務(wù)部、研發(fā)部、生產(chǎn)部、質(zhì)量部，也不參與合同會(huì)簽，難以融入訂單的全過程監(jiān)控。甚至有些企業(yè)在同行壓力之下，為了承攬更多業(yè)務(wù)提早發(fā)貨至客戶，給后續(xù)的產(chǎn)品驗(yàn)收確認(rèn)環(huán)節(jié)和催款工作帶來頗大的難度。最終常常因部分合同條款未表述清楚，致使款項(xiàng)無法正常收回。

4.部門之間信息溝通有障礙不及時(shí)

目前大多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)狀是財(cái)務(wù)部根據(jù)發(fā)票或收款來確認(rèn)計(jì)量應(yīng)收賬款，銷售部負(fù)責(zé)賒銷、催款，銷售部和財(cái)務(wù)部之間沒有定期安排對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行核對(duì)。特別是倉庫已發(fā)貨但未開具發(fā)票或是由第三方付款時(shí)，極有可能會(huì)出現(xiàn)銷售統(tǒng)計(jì)賬與財(cái)務(wù)賬有明顯差異。往往都是等到資金不充裕時(shí)或整個(gè)訂單所有批次銷售完成后才統(tǒng)計(jì)核對(duì)應(yīng)收賬款的情況，未做到及時(shí)監(jiān)督與跟蹤，錯(cuò)過了最佳催款時(shí)期。

（三）銷售、回款考核機(jī)制不平衡

目前我國很多企業(yè)應(yīng)收賬款管理考核制度評(píng)價(jià)方法設(shè)計(jì)不科學(xué)，激勵(lì)方式不健全，與實(shí)務(wù)操作脫軌，影響了部分員工的積極性。某些企業(yè)只是針對(duì)銷售和利潤指標(biāo)列入考核范圍，而忽略在創(chuàng)造利潤的同時(shí)回款的效率和壞賬率。比如，企業(yè)在制定相應(yīng)的銷售預(yù)算計(jì)劃和銷售獎(jiǎng)懲辦法時(shí)，沒有結(jié)合企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況，致使績效考核設(shè)置權(quán)重系數(shù)過于片面。同時(shí)企業(yè)盲目為了完成當(dāng)年銷售任務(wù)，達(dá)到期望利潤，造成銷售人員平時(shí)只關(guān)注銷售額的變動(dòng)，對(duì)于應(yīng)收賬款跟蹤毫無主動(dòng)性。在這種經(jīng)營理念的導(dǎo)向下，事后回款因?yàn)橄鄳?yīng)獎(jiǎng)懲考核機(jī)制的缺失，應(yīng)收賬款成為企業(yè)資金流的絆腳石。

三、完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理的辦法

（一）提高認(rèn)知、建立信用政策

為了推動(dòng)我國企業(yè)的應(yīng)收賬款管理朝著更為科學(xué)化、規(guī)范化的方向發(fā)展，首先最重要的就是提高對(duì)應(yīng)收賬款管理的認(rèn)知度，全員應(yīng)樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)觀，了解和知悉客戶信用情況，杜絕隨意跟風(fēng)而大肆濫用賒銷策略來暫時(shí)取得一時(shí)之利。企業(yè)根據(jù)賒銷客戶的大體情況和企業(yè)的運(yùn)營進(jìn)程而建立客戶信用政策，在客戶進(jìn)行賒賬之前，應(yīng)當(dāng)對(duì)該客戶進(jìn)行事前信用調(diào)查，期間我們要避免過度深信客戶表面的條件，如國有股份或是上市背景，應(yīng)深究底細(xì)而合理客觀評(píng)估客戶的整體實(shí)情。企業(yè)依對(duì)客戶調(diào)查評(píng)估結(jié)果來判定其是否可進(jìn)行賒賬，且根據(jù)實(shí)際綜合實(shí)力來商定賒銷的金額。避免企業(yè)因開始對(duì)客戶不了解而出現(xiàn)壞賬率引起風(fēng)險(xiǎn)，那么建立健全企業(yè)的信用政策就至關(guān)重要了，能否運(yùn)用好恰當(dāng)?shù)馁d銷策略，依賴于應(yīng)收賬款的源頭控制。

（二）完善并嚴(yán)格遵守內(nèi)控制度

1.明確各相關(guān)部門職責(zé)

企業(yè)應(yīng)從生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、客戶管理、經(jīng)營管理等多維度精確優(yōu)化應(yīng)收賬款相關(guān)部門的權(quán)、責(zé)關(guān)系：生產(chǎn)部門要根據(jù)客戶市場的需求來改進(jìn)產(chǎn)品的成果質(zhì)量而提高服務(wù)水平；財(cái)務(wù)部門應(yīng)實(shí)時(shí)更新應(yīng)收賬款明細(xì)賬和賬齡分析表，并與銷售部門和生產(chǎn)部門定期核對(duì)保持內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)一；銷售部門應(yīng)通過回訪等方式增進(jìn)客戶的溝通關(guān)系，進(jìn)一步降低壞賬率。構(gòu)建以項(xiàng)目負(fù)責(zé)人為主，銷售主管、財(cái)務(wù)主管和生產(chǎn)主管協(xié)助的工作模式。

2.嚴(yán)肅按照賒銷審批流程

企業(yè)要使以信用為基礎(chǔ)的賒銷業(yè)務(wù)得以有效保障，應(yīng)規(guī)范、有序按照賒銷審批流程來認(rèn)真對(duì)待。企業(yè)在前期所采集有關(guān)客戶信用信息為參考依據(jù)，考慮授權(quán)審批與業(yè)務(wù)經(jīng)辦相分離的原則，由賒銷業(yè)務(wù)部門提交賒銷申請(qǐng)書，會(huì)同法務(wù)部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部等多部門集體決策后才能執(zhí)行，做到有法可依，有章可循，盡可能規(guī)避因賒銷而產(chǎn)生的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

3.提升合同管理質(zhì)量

企業(yè)原則上規(guī)定必須使用統(tǒng)一的模板合同，當(dāng)遇重大的業(yè)務(wù)合同談判應(yīng)當(dāng)由銷售部牽頭，會(huì)同法務(wù)、財(cái)務(wù)及技術(shù)專家共同簽訂，并形成完整的書面記錄。企業(yè)的銷售合同中的交易規(guī)格、數(shù)量、不含稅單價(jià)、稅率、金額、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、收貨時(shí)間、收款日期、違約責(zé)任、稅率政策變化等都應(yīng)一一約定，合同條款應(yīng)盡可能地嚴(yán)謹(jǐn)和完善，排除后續(xù)可能造成損失的漏洞。另外為了快速回收資金流，可提供一定的還款優(yōu)惠，比如現(xiàn)金折扣或是商業(yè)折扣也一并明確列入合同中。

4.建立溝通機(jī)制、提高信息質(zhì)量

要確保企業(yè)內(nèi)部信息共享、及時(shí)溝通，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。特別是加強(qiáng)銷售人員與財(cái)務(wù)人員的溝通，財(cái)務(wù)部定期提供所有客戶明細(xì)賬和逾期明細(xì)賬與業(yè)務(wù)部進(jìn)行核對(duì)，比如每月召開應(yīng)收賬款信息的跟蹤匯報(bào)會(huì)議，共同分析客戶欠款原因進(jìn)而采取合理方法來解決，推動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營良性循環(huán)。

（三）創(chuàng)立銷售、回款考核機(jī)制齊驅(qū)并進(jìn)

企業(yè)在制定績效考核時(shí)不僅要注重銷售收入，而且要同時(shí)重視回款指標(biāo)的考核，如每季度根據(jù)應(yīng)收賬款回收率（細(xì)分至每一個(gè)客戶）、周轉(zhuǎn)天數(shù)、壞賬等相關(guān)因素與績效考評(píng)掛鉤，按回收時(shí)間率、回收金額率劃分不同層級(jí)的獎(jiǎng)懲比例。當(dāng)應(yīng)收賬款無法收回的，應(yīng)當(dāng)查明原因進(jìn)行相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰。只有同時(shí)兼顧銷售與回款的考核方法，才能使應(yīng)收賬款發(fā)揮其正效用，形成企業(yè)業(yè)績與銷售業(yè)績的雙升局面。

四、結(jié)束語

當(dāng)今企業(yè)在開放、包容的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，傳統(tǒng)簡單的應(yīng)收賬款管理已經(jīng)逐步被淘汰，因?yàn)樗苯佑绊懫髽I(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)狀況，作為企業(yè)管理者應(yīng)貫徹新發(fā)展理念和構(gòu)建新發(fā)展格局，進(jìn)而結(jié)合自身實(shí)際情況完善最適的內(nèi)控制度，保障合理應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度，權(quán)衡資金與利潤之間關(guān)系，使企業(yè)在瞬息萬變的市場中行穩(wěn)致遠(yuǎn)。