摘要：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額增加營(yíng)業(yè)收入，拓寬企業(yè)的生存空間并使其持續(xù)延長(zhǎng)是企業(yè)追求的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，為此而實(shí)施的管理手段多種多樣，其中的賒銷是企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的便捷手段，在會(huì)計(jì)處理上通過(guò)應(yīng)收賬款核算，由于內(nèi)外環(huán)境因素的影響，應(yīng)收賬款時(shí)空管理存在的問(wèn)題越來(lái)越突出。文章論述了應(yīng)收賬款時(shí)空管理的意義，分析其存在問(wèn)題的原因并提出解決問(wèn)題的措施，為企業(yè)創(chuàng)收增效提供參考信息。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè);應(yīng)收賬款;時(shí)空管理

中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，為了擴(kuò)大銷售降低庫(kù)存爭(zhēng)創(chuàng)盈利，想方設(shè)法搶占市場(chǎng)拓寬發(fā)展空間，賒銷是開(kāi)展市場(chǎng)競(jìng)技的有效手段，就是以未收到貨款先提供商品或勞務(wù)而后一次性收款或分期收款結(jié)算形式的銷售行為。應(yīng)收賬款核算的賒銷業(yè)務(wù)在時(shí)間上、空間上的適時(shí)變化，都會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生重要影響，因此，對(duì)應(yīng)收賬款時(shí)空管理的研究有現(xiàn)實(shí)意義。

一、應(yīng)收賬款時(shí)空管理的現(xiàn)實(shí)意義

（一）增加銷售收入，拓展市場(chǎng)空間，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。賒銷實(shí)際上就是促進(jìn)銷售的一種方式，在向客戶提供商品的同時(shí)，允許客戶在未來(lái)一定時(shí)間內(nèi)付款，相當(dāng)于為客戶提供免息的資金貸款。在市場(chǎng)不景氣資金緊張的情況下，賒銷的促銷作用更加明顯，銷售額增加，收益增加，銷售區(qū)域擴(kuò)大，在同行競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。同時(shí)也應(yīng)注意到，賒銷加大了貨款回籠的風(fēng)險(xiǎn)，呆賬或壞賬比例也會(huì)增加，降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）緩解企業(yè)商品庫(kù)存壓力，提高存貨資金周轉(zhuǎn)率。產(chǎn)品銷售不暢庫(kù)存增大，存貨的庫(kù)存管理費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等開(kāi)支增加。賒銷使企業(yè)庫(kù)存減少，加快存貨資金周轉(zhuǎn)速度，把存貨轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款，不必支付上述費(fèi)用，因此，當(dāng)企業(yè)存貨超過(guò)控制線時(shí)，一般采用優(yōu)惠的信用條件賒銷。企業(yè)是否采用賒銷方式，關(guān)鍵是要判斷賒銷所帶來(lái)的收入能否抵銷其增加的成本費(fèi)用支出。

（三）與經(jīng)銷商建立合作伙伴關(guān)系，打開(kāi)市場(chǎng)新局面。企業(yè)不管是開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)還是拓寬老市場(chǎng)，以一己之力效果并不明顯，必須借助外力，經(jīng)銷商所擁有的資源是企業(yè)無(wú)法企及的，密集的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，廣泛的終端客戶，縱橫交錯(cuò)的銷售渠道及其管理辦法，有針對(duì)性地開(kāi)展與經(jīng)銷商合作，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品滲透市場(chǎng)，新產(chǎn)品推向市場(chǎng)是有利的，占有市場(chǎng)空間迅速擴(kuò)大，耗費(fèi)時(shí)間短。

二、中小型企業(yè)應(yīng)收賬款時(shí)空管理存在的問(wèn)題及原因分析

中小企業(yè)執(zhí)行的各種經(jīng)營(yíng)管理策略有其利就有其弊，應(yīng)收賬款的時(shí)空管理也是如此，其原因是多方面的，有內(nèi)部管理制度的缺失，也有外部環(huán)境的擠壓。

（一）管理制度不完善，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄

作為市場(chǎng)活躍主體有機(jī)組成部分的中小型企業(yè)，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而采取的系列措施并獲得一定的成效。然而，由于管理制度的缺失，經(jīng)營(yíng)中潛在的管理問(wèn)題逐漸暴露，其中的賒銷較為突出，是應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)，實(shí)務(wù)操作中呈現(xiàn)如下現(xiàn)象。

重視設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)鋪墊商品，輕視商品貨款回籠。企業(yè)設(shè)置營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)鋪陳商品，一方面占有市場(chǎng)空間擴(kuò)大，企業(yè)創(chuàng)收機(jī)會(huì)增多;另一方面應(yīng)收賬款未能如期變現(xiàn)，商品交易與收款時(shí)間差距拉長(zhǎng)，企業(yè)墊付流動(dòng)資金增多，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增大。

強(qiáng)調(diào)部門(mén)業(yè)績(jī)，缺乏整體觀念。應(yīng)收賬款管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要組成部分，它核算的主要內(nèi)容是賒銷業(yè)務(wù)，該項(xiàng)業(yè)務(wù)既可削減庫(kù)存量減輕庫(kù)容壓力降低倉(cāng)儲(chǔ)成本，也有利于與客戶建立良好的互信關(guān)系。但企業(yè)考核指標(biāo)注重銷售量，忽視回款率，使得銷售部門(mén)完成的銷售量越來(lái)越大，財(cái)務(wù)部門(mén)核算的應(yīng)收賬款金額也越來(lái)越大。一般地，拖欠貨款時(shí)間越長(zhǎng)，收回貨款的可能性越小，形成壞帳的風(fēng)險(xiǎn)越大。部門(mén)之間各自為戰(zhàn)沒(méi)有形成聯(lián)動(dòng)機(jī)制，增加應(yīng)收賬款時(shí)空管理的難度。

激勵(lì)機(jī)制滯后，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)低效運(yùn)轉(zhuǎn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)造就的自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧的各經(jīng)營(yíng)單位，特別是中小企業(yè)，產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，產(chǎn)品的價(jià)格趨于平均水平。傳統(tǒng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，利用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，贏得期后利潤(rùn)增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)策略已不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，繼續(xù)沿用舊的營(yíng)銷模式，對(duì)營(yíng)造良好市場(chǎng)環(huán)境及提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果并沒(méi)有積極意義。因此，企業(yè)在創(chuàng)建激勵(lì)機(jī)制時(shí)，要充分考慮市場(chǎng)環(huán)境變化因素，既有個(gè)人的業(yè)績(jī)考核，又有團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)，實(shí)行靈活的獎(jiǎng)懲制度，充分激發(fā)職員的工作積極性，在實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)也如期完成。

（二）忽略客戶資信調(diào)查評(píng)估，潛在問(wèn)題多樣化

客戶資信調(diào)查是執(zhí)行賒銷政策必不可少的環(huán)節(jié)，資信調(diào)查既可知己知彼，利于開(kāi)展長(zhǎng)期商業(yè)合作，也可降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。由于賒銷是沒(méi)有資金、物資擔(dān)保情況下的商品交易，完全依靠信用為基礎(chǔ)的銷售，風(fēng)險(xiǎn)程度大。因此，調(diào)查工作制度化、精細(xì)化是營(yíng)銷態(tài)勢(shì)的要求。

客戶資信調(diào)查的結(jié)果，是企業(yè)核定資信等級(jí)，賒銷額度，賒銷周期，結(jié)算方式的主要依據(jù)?？蛻粜畔@取渠道，一是從市場(chǎng)監(jiān)督管理部門(mén)網(wǎng)上可查閱企業(yè)公開(kāi)資料;二是從“金稅三”系統(tǒng)可查閱企業(yè)的納稅信用等級(jí)類別;三是與客戶溝通交流中得到的信息。該項(xiàng)工作的實(shí)施，能了解客戶支付能力強(qiáng)弱，預(yù)防貨款久拖不付問(wèn)題。能了解客戶的負(fù)債大小，預(yù)防其利用企業(yè)賒銷貨物抵消債務(wù)，使企業(yè)陷入貨款收不回，找貨找不到的兩難境地。能了解客戶納稅信用等級(jí)的高低，預(yù)防涉稅業(yè)務(wù)使其結(jié)算賬戶受控，賒銷回籠貨款更難。能了解客戶的辦公場(chǎng)地，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所及人員的構(gòu)成，預(yù)防“三無(wú)”公司經(jīng)濟(jì)詐騙行為等，直接或間接地?fù)p害企業(yè)利益。

（三）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)生存空間變化大

中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，多數(shù)技術(shù)含量不高，市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻低，從眾心理使部分沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的投資者盲目投資，非理性行為經(jīng)不起市場(chǎng)折騰，被迫退出市場(chǎng)司空見(jiàn)慣。這類投資者往往用非正常競(jìng)爭(zhēng)手段，目的就是盡可能多地占有市場(chǎng)份額，除了無(wú)底線壓低價(jià)格外，無(wú)節(jié)制放大賒銷額度放寬賒銷期限等都擾亂了正常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，使得市場(chǎng)占用空間變化異常。

現(xiàn)有市場(chǎng)空間不同程度萎縮且有加速下滑的趨勢(shì)。一是疏于管理，市場(chǎng)反應(yīng)慢，行動(dòng)遲緩?，F(xiàn)在是需求市場(chǎng)，供應(yīng)方處于被動(dòng)地位，需求方對(duì)商品有充分的選擇余地。所以，企業(yè)的市場(chǎng)維護(hù)在時(shí)間也應(yīng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，根據(jù)市場(chǎng)的變化情況做出相應(yīng)的調(diào)整，保持原有市場(chǎng)空間并向好的方面發(fā)展;二是企業(yè)已進(jìn)入衰退期，不管是產(chǎn)品創(chuàng)新還是市場(chǎng)管理能力都在走下坡路。

三、完善中小型企業(yè)應(yīng)收賬款時(shí)空管理措施

（一）完善制度建設(shè)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款時(shí)空管理

開(kāi)拓市場(chǎng)就是擴(kuò)大企業(yè)生存空間，維護(hù)好市場(chǎng)并使其穩(wěn)定發(fā)展就是使空間占用持續(xù)時(shí)間更長(zhǎng)，使企業(yè)有充分的實(shí)力抵御來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。因此，制度建設(shè)提上議事日程，用制度來(lái)規(guī)范行為更容易達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。制度的設(shè)計(jì)應(yīng)從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度出發(fā)，把應(yīng)收賬款的時(shí)空管理思想灌輸?shù)矫恳粚蛹?jí)，動(dòng)員全員參與管理，集思廣益，按照各部門(mén)的職能特征配置到適宜的管理環(huán)節(jié)，根據(jù)各職員的專長(zhǎng)，安排到適合的崗位，遵從用人所長(zhǎng)，避其所短的原則，避免外行指揮內(nèi)行現(xiàn)象，同時(shí)把競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制引入管理團(tuán)隊(duì)，實(shí)行“能者上，平者讓，庸者下”，提高團(tuán)隊(duì)管理市場(chǎng)能力，把應(yīng)收賬款的空間拓展階段與實(shí)操維護(hù)階段有機(jī)聯(lián)系起來(lái)，加強(qiáng)部門(mén)之間的互助協(xié)作關(guān)系，進(jìn)一步完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，使人進(jìn)得來(lái)干得好留得住，把人員流動(dòng)與物的流動(dòng)結(jié)合起來(lái)，體現(xiàn)人盡其才物盡其用，為應(yīng)收賬款的時(shí)空管理提供人力，物力、財(cái)力支持。

應(yīng)收賬款的管理，賒銷額度的制定，對(duì)內(nèi)要與供應(yīng)、生產(chǎn)資金相協(xié)調(diào)，不能因開(kāi)發(fā)市場(chǎng)而影響正常的材料采購(gòu)，生產(chǎn)制造費(fèi)用的支出，造成停工待料。核定賒銷規(guī)模大小，周期的長(zhǎng)短，都要綜合考慮企業(yè)現(xiàn)有資源是否匹配。對(duì)外要與客戶資信調(diào)查情況相匹配，把握賒銷規(guī)模在預(yù)計(jì)范圍內(nèi)，超出則增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)即壞賬損失。賒銷嚴(yán)格執(zhí)行審批制度，每個(gè)環(huán)節(jié)有人把關(guān)，把事前的調(diào)查研究，制定計(jì)劃，事中監(jiān)督控制以及事后的分析考核有機(jī)聯(lián)系起來(lái)，層層落實(shí)責(zé)任，預(yù)防壞賬損失的發(fā)生。

（二）注重資信調(diào)查，監(jiān)督賒銷管理，關(guān)注同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

搞好客戶資信調(diào)查，成立聯(lián)合小組，由市場(chǎng)部、銷售部、財(cái)務(wù)部、法紀(jì)部抽調(diào)人員組成，根據(jù)調(diào)查結(jié)果形成書(shū)面形式的報(bào)告，歸集客戶檔案資料保存，合理核定賒銷額度，從源頭上控制應(yīng)收賬款的規(guī)模。監(jiān)督賒銷業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理，防微杜漸，把營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降到可接受的范圍。制定賒銷目標(biāo)時(shí)，既要評(píng)估客戶支付能力強(qiáng)弱又要考慮企業(yè)自身資源配置狀況，適時(shí)控制賒銷規(guī)模是為了更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

市場(chǎng)策劃主要作用是減少同行業(yè)正面沖突，有效應(yīng)對(duì)新加入者的競(jìng)爭(zhēng)，避免資源浪費(fèi)，力爭(zhēng)做到既能保持現(xiàn)有市場(chǎng)的穩(wěn)定，又能使新市場(chǎng)拓展安全推進(jìn)，就必須深入市場(chǎng)調(diào)查研究，既要了解自己的產(chǎn)品及產(chǎn)品的市場(chǎng)，也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及其市場(chǎng)上的形態(tài)，通過(guò)對(duì)比分析，提出多個(gè)備選方案供決策者參考。

（三）加快營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，注重培養(yǎng)合格經(jīng)銷商

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)中，更多的是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，同樣地，營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)也不例外，要轉(zhuǎn)變觀念引進(jìn)人才，任人唯賢，落實(shí)崗位責(zé)任制，同時(shí)也要注意內(nèi)部培養(yǎng)，以傳幫帶的形式，使新人盡快熟悉環(huán)境掌握營(yíng)銷技能，練就獨(dú)當(dāng)一面的本領(lǐng)。通過(guò)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)提高操作技能，崗位安排實(shí)行不相容職務(wù)相分離原則，形成有力的內(nèi)部牽制，防止?fàn)I私舞弊發(fā)生。同時(shí)，定期考核、評(píng)價(jià)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)，根據(jù)考核結(jié)果作為職務(wù)晉升，薪資晉級(jí)的量化指標(biāo)，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資標(biāo)準(zhǔn)留住人，增進(jìn)職員對(duì)企業(yè)的歸屬感，降低職員流動(dòng)率。

擴(kuò)大市場(chǎng)空間，縮短商品交易與結(jié)算收款時(shí)間差，保持市場(chǎng)繁榮穩(wěn)定，除了有合格的產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)之外，擁有一定數(shù)量認(rèn)同企業(yè)文化及產(chǎn)品的經(jīng)銷商也是不可或缺的。經(jīng)銷商有其固定銷售渠道，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，熟悉區(qū)域市場(chǎng)，掌握區(qū)域資源，線上線下銷售模式成熟，企業(yè)利用這些優(yōu)勢(shì)資源投放產(chǎn)品，事半功倍。著力引導(dǎo)經(jīng)銷商運(yùn)作符合企業(yè)要求，經(jīng)銷商的培訓(xùn)勢(shì)在必行，強(qiáng)化經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)可，產(chǎn)品投放分布合理化，規(guī)范其經(jīng)銷過(guò)程，鼓勵(lì)經(jīng)銷商提供合理化建議。不定期對(duì)經(jīng)銷商的區(qū)域資源、區(qū)域市場(chǎng)、銷售增長(zhǎng)能力等因素進(jìn)行評(píng)估，以便確定合作的深度與廣度，為企業(yè)制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷政策提供參考資料。定期反饋市場(chǎng)信息，適時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，靈活機(jī)動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)變化，為企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供參考資料。

四、結(jié)語(yǔ)

應(yīng)收賬款的時(shí)空管理分析，使企業(yè)在拓寬市場(chǎng)空間時(shí)能把握尺度，為企業(yè)的生存與發(fā)展提供機(jī)遇，通過(guò)后續(xù)市場(chǎng)的維護(hù)及適度開(kāi)發(fā)，縮短銷售與收款的時(shí)間差，使占有市場(chǎng)份額在穩(wěn)中求進(jìn)，持續(xù)時(shí)間更長(zhǎng)，只要完善企業(yè)內(nèi)部控制制度，加強(qiáng)客戶資信調(diào)查，創(chuàng)建高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，規(guī)范操作流程管控措施得當(dāng)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)減少壞賬損失，提高企業(yè)資金使用效率，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力搶占市場(chǎng)先機(jī)，為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

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作者簡(jiǎn)介：韋永業(yè)（1966--）男，壯族，廣西北海人，本科學(xué)歷，會(huì)計(jì)師，研究方向：中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理。