曾禮英

（四川博能燃?xì)夤煞萦邢薰?，四?成都 610300）

我國(guó)中小企業(yè)為了在市場(chǎng)中打開(kāi)產(chǎn)品銷路，在銷售過(guò)程中會(huì)積極采取賒銷方式。賒銷一方面提高了產(chǎn)品銷售量，增加了企業(yè)收益，同時(shí)也加大了應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，增加了企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，因此強(qiáng)化其管理是當(dāng)前中小企業(yè)急需解決的問(wèn)題。

一、應(yīng)收賬款的產(chǎn)生

（一）內(nèi)部環(huán)境產(chǎn)生

內(nèi)部環(huán)境產(chǎn)生的應(yīng)收賬款是企業(yè)因現(xiàn)有自身?xiàng)l件的存在，要達(dá)到某種目的，主動(dòng)為之。

1.擴(kuò)大銷售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，中小企業(yè)為了搶占市場(chǎng)份額，可能不能及時(shí)對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效評(píng)估，就將商品以信用保障方式進(jìn)行了銷售。特別是在以“買方市場(chǎng)”為主的環(huán)境下，企業(yè)需要開(kāi)拓一個(gè)新的銷售區(qū)域或因技術(shù)革新后一項(xiàng)新產(chǎn)品要進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，賒銷成為一種快速爭(zhēng)取客源的慣用手段。這種單純的為搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，主要客源未經(jīng)信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的賒銷行為，自然會(huì)使企業(yè)的應(yīng)收賬款大量產(chǎn)生。

2.降低庫(kù)存產(chǎn)生的應(yīng)收賬款

中小企業(yè)為了降低存貨風(fēng)險(xiǎn)，提高存貨周轉(zhuǎn)率，減少存貨管理支出，可能會(huì)定期或不定期地對(duì)積壓商品進(jìn)行處理。一般情況下，積壓商品在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)力較低，市場(chǎng)活躍度弱，客源有限，企業(yè)的銷售市場(chǎng)范圍受到一定限制，在銷售方式上會(huì)主動(dòng)地做出退讓，讓客戶先拿貨后付款，形成企業(yè)應(yīng)收賬款。

（二）外部環(huán)境產(chǎn)生

外部環(huán)境產(chǎn)生的應(yīng)收賬款非企業(yè)自愿，是企業(yè)應(yīng)對(duì)外部風(fēng)險(xiǎn)的一種賒銷情況，為被動(dòng)性的。

1.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

現(xiàn)代化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)具有靈活多變的特點(diǎn)，靈活的市場(chǎng)體系可以推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，在孕育新型產(chǎn)業(yè)的同時(shí)也會(huì)淘汰陳舊產(chǎn)業(yè)。企業(yè)需要時(shí)時(shí)提高警惕，關(guān)注產(chǎn)品在市場(chǎng)中的價(jià)值和飽和度，做出應(yīng)對(duì)措施。中小企業(yè)因人員素質(zhì)有限，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化的敏感度不夠，稍不留意，所產(chǎn)商品就成了社會(huì)經(jīng)濟(jì)淘汰產(chǎn)品。在此情況下，唯有盡快處理掉這些淘汰產(chǎn)品，企業(yè)方可健康運(yùn)營(yíng)，故企業(yè)只有被動(dòng)地接受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)壓力，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行賒銷。當(dāng)產(chǎn)品不具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，最易產(chǎn)生應(yīng)收賬款。

2.政府行為

為支持地方建設(shè)，大多地方企業(yè)會(huì)積極響應(yīng)政府，將自產(chǎn)品納入政府采購(gòu)。但政府財(cái)政支付審批手續(xù)繁瑣，款項(xiàng)占用期間較長(zhǎng)，貨、款時(shí)間嚴(yán)重不統(tǒng)一，使企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)

（一）控制應(yīng)收賬款的規(guī)模

應(yīng)收賬款是一個(gè)矛盾體，我國(guó)中小企業(yè)一方面要借助它擴(kuò)大銷售，搶占市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面它又占據(jù)了企業(yè)賴以生存的流動(dòng)資金，阻礙了企業(yè)內(nèi)部資金有效運(yùn)轉(zhuǎn)，甚至可能形成壞賬，造成企業(yè)損失。我國(guó)大多中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)銷售管理者為達(dá)到銷售目標(biāo)，單純地追求營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)，盲目的進(jìn)行賒銷作業(yè)，使應(yīng)收賬款在銷售過(guò)程中迅速增加，占收入的比重也逐漸增大。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，發(fā)達(dá)國(guó)家的應(yīng)收賬款占銷售收入的比重僅為20%，而我國(guó)中小企業(yè)卻高達(dá)50%。大規(guī)模的應(yīng)收賬款，給主要依靠經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流入為生存命脈的中小企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。大多中小企業(yè)人員對(duì)應(yīng)收賬款規(guī)模過(guò)大給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)認(rèn)知不足，導(dǎo)致對(duì)應(yīng)收賬款沒(méi)有一個(gè)科學(xué)的管理規(guī)劃和手段，如何根據(jù)企業(yè)商品特性、市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力多維度的去設(shè)定應(yīng)收賬款規(guī)模，是中小企業(yè)管理應(yīng)收賬款的一個(gè)重要因素。

（二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的流動(dòng)性

應(yīng)收賬款能快速地周轉(zhuǎn)起來(lái)，是中小企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理的最佳目標(biāo)。但是在實(shí)際管理過(guò)程中，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度卻難以達(dá)到預(yù)計(jì)目標(biāo)。應(yīng)收賬款的流動(dòng)速度受多方面因素影響：

1.為客戶設(shè)定的信用期過(guò)長(zhǎng)。銷售人員在盲目賒銷的同時(shí)，可能給客戶給予的付款信用期過(guò)長(zhǎng)，或者是被動(dòng)地接受客戶達(dá)到的付款條件時(shí)再行付款，過(guò)長(zhǎng)的付款信用期，嚴(yán)重阻滯了應(yīng)收賬款的回收速度。

2.企業(yè)內(nèi)部管理缺陷。因企業(yè)內(nèi)部管理松懈，應(yīng)收賬款無(wú)人監(jiān)管，到期無(wú)人催收，導(dǎo)致客戶繼續(xù)占用資金的時(shí)間加長(zhǎng)，影響應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度。

3.客戶故意拖欠賬款。部份客戶會(huì)因?yàn)楦鞣N客觀和主觀原因拒絕支付款項(xiàng)，這類應(yīng)收賬款一般是賬齡比較長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)多次催收都難以收回的款項(xiàng)，最后可能會(huì)借助法律手段催收，款項(xiàng)占用時(shí)間長(zhǎng)，流動(dòng)性差。

4.客戶失蹤?？蛻羲返目铐?xiàng)最大的可能是形成壞賬，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。

上述情況，是嚴(yán)重影響中小企業(yè)應(yīng)收賬款流動(dòng)速度的現(xiàn)實(shí)狀況，中小企業(yè)在對(duì)應(yīng)收賬款的管理中可能顧此失彼，沒(méi)有一個(gè)全面的管理制度或員工遵從度，以上情況只要有一項(xiàng)沒(méi)有達(dá)到有效管理，都會(huì)阻礙應(yīng)收賬款的流動(dòng)。

（三）提高全員對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)

中小企業(yè)因?yàn)槿肆Y源有限，人員素質(zhì)水平不高，缺乏對(duì)應(yīng)收賬款的大量產(chǎn)生會(huì)給企業(yè)帶來(lái)隱藏的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，銷售人員和部分管理人員為了搶占產(chǎn)品市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品銷售量，增加銷售收入，不惜大量地采用賒銷來(lái)完成銷售業(yè)績(jī)，他們認(rèn)為賒銷就是銷售，完成了銷售企業(yè)就有收入，完全沒(méi)有意識(shí)到款項(xiàng)收不回來(lái)對(duì)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)造成的危害。中小企業(yè)中不只是員工缺乏對(duì)應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，甚至部分管理人員也缺乏對(duì)應(yīng)收賬款管理的認(rèn)知，使得提高全員對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)變得更加困難。

三、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）事前的評(píng)估和調(diào)查

對(duì)商品進(jìn)行評(píng)估。商品的特點(diǎn)、使用周期、使用頻率，都是影響商品銷售的重要因素。如果商品性能等各方面都占據(jù)優(yōu)勢(shì)，則在市場(chǎng)中具有一定競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)盡量避免賒銷方式。相反，如若商品質(zhì)量對(duì)時(shí)間要求較高，在銷售方面則要想方設(shè)法快銷，在短暫的質(zhì)保期內(nèi)完成銷售；如若商品使用周期較長(zhǎng)，使用頻率較低，也會(huì)大大影響銷售，在銷售方式上就不占優(yōu)勢(shì)，賒銷的可能性會(huì)增大。所以摸清市場(chǎng)對(duì)商品的需求度，是企業(yè)制定銷售計(jì)劃，完成銷售任務(wù)、減少賒銷方式的重要前提。

對(duì)客戶的信用進(jìn)行調(diào)查。中小企業(yè)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或政府網(wǎng)站等渠道公開(kāi)公示的信息對(duì)上市公司或公眾公司了解情況。其他非公眾性公司或個(gè)人，了解情況會(huì)比較困難，銷售人員可組織力量通過(guò)走訪、觀察、主動(dòng)接觸等方式進(jìn)行客戶信息采集，整理出客戶的信用等級(jí)。客戶的經(jīng)營(yíng)范圍、資產(chǎn)規(guī)模、支付能力以及所有制性質(zhì)、聲譽(yù)、文化等都是對(duì)客戶信用考查的參考要素，會(huì)成為將來(lái)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要風(fēng)險(xiǎn)支撐點(diǎn)。

（二）事中的控制和管理

1.完善應(yīng)收賬款管理制度

很多中小企業(yè)在制度的制定上一般是參照網(wǎng)絡(luò)上搜索的大眾化管理制度，沒(méi)有結(jié)合自身情況去制定適合自己特點(diǎn)和自身發(fā)展的制度綱領(lǐng)，導(dǎo)致管理制度不能準(zhǔn)確的落實(shí)和實(shí)施。要想更好的對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，在原有的管理制度基礎(chǔ)上還可考慮以下三點(diǎn)：

第一，根據(jù)客戶的信用等級(jí)制定賒銷金額或比例。信用等級(jí)高、履約信用良好的客戶，可將賒銷金額或比例設(shè)定高一些，根據(jù)客戶信用等級(jí)層級(jí)的降低，逐次減少賒銷金額或比例。

第二，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部銷售人員的級(jí)別和催款能力，制定授信額度。允許銷售人員在受信額度內(nèi)對(duì)未經(jīng)調(diào)查的客戶進(jìn)行賒銷，但必須堅(jiān)持誰(shuí)授信誰(shuí)催款的原則。

第三，制定抵押物政策。對(duì)大額的賒銷要求客戶提供抵押物，并到正規(guī)機(jī)構(gòu)完成抵押物登記，為應(yīng)收賬款全額回收提供保障。

2.業(yè)財(cái)融合加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理

因中小企業(yè)人員配置有限，一般不會(huì)設(shè)立專門的信用部門，銷售、收款都由銷售部門完成，信用分析、考核等工作都由財(cái)務(wù)部門兼任。

銷售人員在賒銷后，可進(jìn)行電話回訪或現(xiàn)場(chǎng)走訪，密切關(guān)注客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。即使在客戶付款信用期內(nèi)，也應(yīng)保持警惕。旨在一方面維護(hù)與客戶的關(guān)系，另一方面了解客戶的財(cái)務(wù)狀況和資信情況，分析客戶的付款能力有無(wú)變化，及時(shí)調(diào)整催款方案。

銷售人員應(yīng)對(duì)自己經(jīng)手的每筆銷售業(yè)務(wù)登記臺(tái)賬，特別是賒銷賬款和分期收款的銷售業(yè)務(wù)，厘清客戶的合同付款執(zhí)行情況，并定期與財(cái)務(wù)核對(duì)，賬目清楚后才便于對(duì)賒銷賬款實(shí)施催收。

財(cái)務(wù)部門配合銷售部門做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，通常情況下，賬齡越長(zhǎng)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)越高，收回的可能性越小。當(dāng)應(yīng)收賬款賬齡達(dá)到信用期限時(shí)，賬務(wù)部應(yīng)有報(bào)警提示給到銷售部門，銷售部門按銷售人員各自負(fù)責(zé)的客戶進(jìn)行分配，催收欠款；當(dāng)應(yīng)收賬款的賬齡超過(guò)信用期限時(shí)，財(cái)務(wù)部則要根據(jù)考核制度對(duì)銷售部門和銷售人員進(jìn)行嚴(yán)格的考核，反逼銷售人員加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收工作。

超過(guò)信用期較長(zhǎng)的應(yīng)收賬款一般為問(wèn)題欠款，要么是客戶的經(jīng)營(yíng)情況確實(shí)遇到困難，難以支付貨款；要么是客戶惡意拖欠，拒絕付款。財(cái)務(wù)部門可配合銷售人員對(duì)這類客戶出具催款函，并取得客戶的蓋章確認(rèn)。這類以書面形式的催款一方面便于留下催收證據(jù)，為后續(xù)可能形成的壞賬或走法律途徑索回款項(xiàng)時(shí)獲取到外部證據(jù)；另一方面，書面的催收形式更具有法律效力，對(duì)催款的力度更強(qiáng)。

財(cái)務(wù)部和銷售部于年末可根據(jù)銷售人員反饋的催款情況逐筆對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估，針對(duì)客戶拖欠款項(xiàng)的具體情況分析、制定采取的處理措施，并上報(bào)高管審批后實(shí)施。

（三）事后加強(qiáng)對(duì)銷售人員的考核和激勵(lì)機(jī)制

銷售部門的績(jī)效工資不能單純地僅與銷售額掛鉤，還應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收率指標(biāo)的考核。考核不僅在部門，還要落實(shí)到個(gè)人，執(zhí)行誰(shuí)賒銷誰(shuí)負(fù)責(zé)的收款管理辦法。對(duì)于提前收回貨款的人員要加以獎(jiǎng)勵(lì)，造成壞賬的應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)人，即使銷售額遙遙領(lǐng)先，也要給予一定的懲罰措施，以此提高銷售人員的主動(dòng)性和積極性，全面要求重視貨款的回收，減少應(yīng)收賬款的資金占用。

四、結(jié)束語(yǔ)

總之，完善應(yīng)收賬款的管理機(jī)制，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理工作，提升全員應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，才能為中小企業(yè)的現(xiàn)金流量提供保障，為企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展起著推動(dòng)作用。