時(shí)文華

（開(kāi)封市公共資源交易中心有限公司，河南 開(kāi)封 475000）

企業(yè)為了提高競(jìng)爭(zhēng)能力和生存能力，毋庸置疑地要提高企業(yè)的盈利能力。如何提高盈利能力，首要目標(biāo)就是要增加銷(xiāo)售收入，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，贏得更多的客戶份額，其次就是要節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本，降低庫(kù)存成本。如何提高銷(xiāo)售收入，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，勢(shì)必要采取一定的措施，賒銷(xiāo)作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段，對(duì)企業(yè)來(lái)講是一把“雙刃劍”，它給企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的同時(shí)也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此企業(yè)必須針對(duì)應(yīng)收賬款采取必要的措施，加強(qiáng)企業(yè)的信用政策和應(yīng)收賬款管理是企業(yè)今后日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重中之重。

一、企業(yè)信用政策與應(yīng)收賬款管理的關(guān)系

（一）企業(yè)信用政策與應(yīng)收賬款管理兩者相互聯(lián)系、互相作用

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的首先是追求利潤(rùn)的最大化，通過(guò)減少庫(kù)存，降低庫(kù)存成本，提高銷(xiāo)售收入，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率或開(kāi)拓新市場(chǎng)等途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益，就不可避免地會(huì)采取賒銷(xiāo)手段，自然而然就會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款會(huì)給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而就要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)資金投放，只有應(yīng)收賬款帶來(lái)的利潤(rùn)的增加值大于應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)成本和資金成本時(shí)，這種投放才是可取的。所以應(yīng)收賬款使用的好壞，受到信用政策的影響，過(guò)于寬松的信用政策可以導(dǎo)致增加應(yīng)收賬款壞賬的可能性，而過(guò)于嚴(yán)苛的信用政策，又不能發(fā)揮應(yīng)收賬款真正的效用。因此，企業(yè)要根據(jù)自身特點(diǎn)以及企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，制定出符合企業(yè)本身的應(yīng)收賬款信用政策。

（二）企業(yè)的信用政策對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理起到積極的促進(jìn)作用

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，賒銷(xiāo)手段對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)越來(lái)越重要，但是其風(fēng)險(xiǎn)和成本也相伴而生，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理勢(shì)在必行，而關(guān)鍵是企業(yè)信用政策。完善的企業(yè)信用政策可以使應(yīng)收賬款所占用的資金盡快收回，增強(qiáng)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，提高資金周轉(zhuǎn)率，減少無(wú)效資金占用，充分利用資金上的時(shí)間價(jià)值獲取更大的利益。利用科學(xué)規(guī)范的信用政策為企業(yè)遴選出優(yōu)質(zhì)的客戶資源進(jìn)行投資，一方面可以保證信用政策強(qiáng)有力的執(zhí)行，另一方面可以規(guī)避不必要的風(fēng)險(xiǎn)，從而實(shí)現(xiàn)真正意義上的雙贏。

二、企業(yè)信用政策和應(yīng)收賬款管理的重要性

（一）可以從源頭上把控應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

從賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)生到應(yīng)收賬款的收回，期間會(huì)面臨著多重不確定因素，比如市場(chǎng)的波動(dòng)性及客戶經(jīng)營(yíng)情況的變化等風(fēng)險(xiǎn)因素。如何及時(shí)應(yīng)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)并將風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損害降到最低，就需要有完善的信用政策和管理流程，以及制度來(lái)制約和規(guī)范應(yīng)收賬款從發(fā)生到收回的整個(gè)全過(guò)程。

（二）可以彌補(bǔ)應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本

企業(yè)如果將資金用于其他投資，而不是被應(yīng)收賬款占用，便可以獲得一定的收益，例如，投資債券獲得利息收入，這種因投放于應(yīng)收賬款而放棄其他投資所帶來(lái)的收益，即為應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本。企業(yè)可以通過(guò)提高資金的使用效率，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和效益的最大化。

（三）可有效地規(guī)避防范壞賬損失

應(yīng)收賬款的壞賬損失主要是因應(yīng)收賬款無(wú)法收回而給企業(yè)帶的損失，這時(shí)科學(xué)規(guī)范的信用政策和有效的應(yīng)收賬款管理能夠大大降低應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的機(jī)率。

三、企業(yè)信用政策與應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

（一）組織機(jī)構(gòu)不健全，未設(shè)置專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)

由于企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，在實(shí)際工作中并未設(shè)置專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)，大多數(shù)企業(yè)均是由銷(xiāo)售部門(mén)在工作中實(shí)際運(yùn)用應(yīng)收賬款，銷(xiāo)售部門(mén)基于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和激勵(lì)考核制度，往往只注重銷(xiāo)售業(yè)務(wù)本身，忽略了對(duì)客戶信用狀況調(diào)查，使得企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)大大增加，從而損害企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

（二）基礎(chǔ)資料不全，未對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)價(jià)

由于企業(yè)基礎(chǔ)管理環(huán)節(jié)薄弱，對(duì)應(yīng)收賬款基礎(chǔ)資料不重視，沒(méi)有建立客戶檔案，未對(duì)客戶享受信用政策進(jìn)行評(píng)估，存在盲目使用應(yīng)收賬款的信用政策。

（三）職責(zé)不清，應(yīng)收賬款管理中存在漏洞

銷(xiāo)售部門(mén)只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，財(cái)務(wù)部門(mén)只負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的核算，相關(guān)部門(mén)之間存在缺乏及時(shí)的溝通，導(dǎo)致銷(xiāo)售與核算脫離。應(yīng)收賬款在管理中存在權(quán)責(zé)不夠明確，造成沒(méi)有具體的責(zé)任人來(lái)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款無(wú)法收回給企業(yè)帶來(lái)的損失，也因權(quán)責(zé)不清而無(wú)法追究責(zé)任。在應(yīng)收賬款的后續(xù)管理上存在漏洞，企業(yè)往往疏于對(duì)應(yīng)收賬款的后期管理，認(rèn)為應(yīng)收賬款只要完成登記掛賬就與業(yè)務(wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)人員沒(méi)有關(guān)系了，沒(méi)有人對(duì)應(yīng)收賬款的回收、什么時(shí)間回收、是否能夠回收、客戶是否認(rèn)可應(yīng)收賬款金額以及客戶是否有償還能力等進(jìn)行管理與跟蹤。由于財(cái)務(wù)部門(mén)的工作僅僅是對(duì)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行記錄，不參與業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，對(duì)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)了解相對(duì)較少，很難與客戶面對(duì)面解決問(wèn)題，這樣就導(dǎo)致了應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬無(wú)人催收，而掛賬時(shí)間越長(zhǎng)收回的難度就越大，應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的損失也越大，進(jìn)而損害企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

（四）內(nèi)部控制不完善，沒(méi)有履行嚴(yán)格的審批手續(xù)

企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款沒(méi)有相應(yīng)的內(nèi)部控制，未針對(duì)應(yīng)收賬款制定相關(guān)政策和程序， 應(yīng)收賬款的使用往往由銷(xiāo)售部門(mén)自行決定。對(duì)應(yīng)收賬款信用政策的使用沒(méi)有設(shè)定審批權(quán)限，對(duì)信用額度、信用期限、現(xiàn)金折扣政策等沒(méi)有明確規(guī)定，造成應(yīng)收賬款信用政策濫用致使企業(yè)蒙受損失。

四、加強(qiáng)企業(yè)信用政策與應(yīng)收賬款管理的建議

（一）建立健全組織機(jī)構(gòu)，設(shè)置專(zhuān)門(mén)信用管理部門(mén)

企業(yè)設(shè)立專(zhuān)門(mén)信用管理部門(mén)對(duì)賒銷(xiāo)進(jìn)行管理，以信用管理部門(mén)作為主要角色對(duì)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，負(fù)責(zé)客戶信用的調(diào)查、分析和專(zhuān)業(yè)化的評(píng)估、管理和控制，使信用管理部門(mén)在財(cái)務(wù)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)之間起到橋梁的作用，并在賒銷(xiāo)管理中起到主導(dǎo)作用。

（二）完善客戶檔案，建立信用評(píng)價(jià)體系

建立和完善客戶檔案，將客戶相關(guān)材料提交信用管理部門(mén)，由信用管理部門(mén)對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估，對(duì)客戶信用狀況和經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查，建立專(zhuān)門(mén)的客戶信用檔案，在賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)達(dá)成之前根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果和現(xiàn)金流量等有關(guān)情況進(jìn)行了解和判斷，確定賒銷(xiāo)的期限和額度。

（三）利用數(shù)據(jù)進(jìn)行畫(huà)像，實(shí)施動(dòng)態(tài)管理

利用歷史數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行分析畫(huà)像，針對(duì)呈現(xiàn)不同畫(huà)像的客戶進(jìn)行分類(lèi)，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)良、一般、較差為等級(jí)進(jìn)行分別信用政策管理，時(shí)時(shí)關(guān)注收集客戶動(dòng)態(tài)信息，以及時(shí)調(diào)整信用政策，減少風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。

譬如企業(yè)通過(guò)對(duì)客戶A公司的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)分析可以看出，隨著其市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，存貨的減少，同時(shí)又減少了倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用和管理成本，回款周期縮短等一系列的有利情況，來(lái)調(diào)整對(duì)其原本緊縮的信用政策，對(duì)實(shí)現(xiàn)公司的良性發(fā)展極為有益。

（四）明確職權(quán)，防范應(yīng)收賬款管理的漏洞

明確信用管理部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)各自的職權(quán)范圍，并就應(yīng)收賬款進(jìn)行有效溝通，各部門(mén)之間相互銜接，對(duì)應(yīng)收賬款的事前、事中、事后進(jìn)行控制，切實(shí)有效的降低應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的不確定性。

（五）制定相關(guān)流程，設(shè)置審批權(quán)限，完善內(nèi)部控制

從日常業(yè)務(wù)活動(dòng)方面制定相關(guān)流程，業(yè)務(wù)活動(dòng)的發(fā)生至結(jié)束以流程予以規(guī)范，可以從以下環(huán)節(jié)予以規(guī)定：一是對(duì)于賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)銷(xiāo)售合同或協(xié)議編制訂貨單，并經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人審核后編制銷(xiāo)售通知單交于信用部門(mén)，由信用部門(mén)對(duì)客戶資信情況進(jìn)行調(diào)查，決定是否予以賒銷(xiāo)以及賒銷(xiāo)額度和期限等。二是信用部門(mén)接到業(yè)務(wù)部門(mén)銷(xiāo)售通知單后對(duì)客戶的資信情況等進(jìn)行調(diào)查并批準(zhǔn)賒銷(xiāo)及賒銷(xiāo)額度和期限。三是倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)根據(jù)承運(yùn)部門(mén)持有的經(jīng)過(guò)信用部門(mén)批準(zhǔn)的銷(xiāo)售通知單進(jìn)行發(fā)貨。四是會(huì)計(jì)部門(mén)根據(jù)銷(xiāo)售通知單和發(fā)運(yùn)憑證開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票，編制記賬憑證，登記銷(xiāo)售收入和應(yīng)收賬款明細(xì)賬，并進(jìn)行總分類(lèi)核算。五是對(duì)于在信用期內(nèi)收回的應(yīng)收賬款，出納人員在收到款項(xiàng)后，進(jìn)行往來(lái)賬務(wù)處理，并登記銀行存款日記賬。六是對(duì)于在信用期內(nèi)沒(méi)有收回的應(yīng)收賬款，會(huì)計(jì)部門(mén)應(yīng)通知信用部門(mén)，由信用部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)催收、清理貨款，對(duì)于確實(shí)無(wú)法收回的應(yīng)收賬款及時(shí)進(jìn)行壞賬處理。

對(duì)應(yīng)收賬款設(shè)定審批權(quán)限，根據(jù)客戶信用狀況和經(jīng)營(yíng)情況等設(shè)定不同的信用額度等級(jí)，并由不同權(quán)限的人員進(jìn)行審批。例如根據(jù)信用額度等級(jí)劃分審批權(quán)限，信用額度在10萬(wàn)元以下的由銷(xiāo)售部門(mén)人員提出申請(qǐng)，并經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人同意報(bào)信用部門(mén)審批，由信用部門(mén)根據(jù)客戶信用額度由部門(mén)負(fù)責(zé)人審批；信用額度在10萬(wàn)元以上50萬(wàn)元以下，由銷(xiāo)售部門(mén)人員提出申請(qǐng)，并經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人同意報(bào)信用部門(mén)審批，由信用部門(mén)根據(jù)客戶信用額度由部門(mén)負(fù)責(zé)人審批并報(bào)分管負(fù)責(zé)人審批；信用額度在50萬(wàn)元以上，由銷(xiāo)售部門(mén)人員提出申請(qǐng)，并經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人同意報(bào)信用部門(mén)審批，信用部門(mén)根據(jù)客戶信用額度由部門(mén)負(fù)責(zé)人審批后，報(bào)分管負(fù)責(zé)人審批，再由總經(jīng)理審批。

對(duì)于應(yīng)收賬款的后續(xù)管理，會(huì)計(jì)部門(mén)應(yīng)當(dāng)定期對(duì)應(yīng)收賬款情況進(jìn)行整理、歸納，并編制應(yīng)收賬款賬齡分析表。對(duì)于信用期內(nèi)已收回的應(yīng)收賬款及時(shí)入賬，對(duì)于信用期內(nèi)未收回的應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)部門(mén)應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知信用部門(mén)，由信用部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收工作。結(jié)合賬齡分析和壞賬政策對(duì)確實(shí)無(wú)法收回的應(yīng)收賬款計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，進(jìn)行賬務(wù)處理。

五、結(jié)束語(yǔ)

從以上分析可以看出，企業(yè)可以從制定調(diào)整自身的信用政策加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的有效管理。信用政策的出臺(tái)離不開(kāi)前期數(shù)據(jù)的客觀分析和正確判斷?；谛庞谜叩闹匾裕髽I(yè)應(yīng)該加強(qiáng)這方面的管理力度，把信用政策當(dāng)作日常工作的一部分，作為常態(tài)化的一項(xiàng)工作來(lái)落實(shí)，確保將應(yīng)收賬款控制在合理的水平，把應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)降到企業(yè)可接受的水平，最大化實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。