嚴(yán)后華

（江蘇康乃馨紡織集團(tuán) 江蘇淮安 223232）

一、前言

內(nèi)部定價(jià)是阿米巴實(shí)施運(yùn)用中的重要一環(huán)，關(guān)系到阿米巴模式運(yùn)用的成效，影響各阿米巴單元的績(jī)效評(píng)價(jià)和人員積極性。一般做法是參照市場(chǎng)價(jià)來(lái)進(jìn)行內(nèi)部定價(jià)，但對(duì)產(chǎn)品定制化的企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有直接可以參考的市場(chǎng)價(jià)，C公司的產(chǎn)品突出表現(xiàn)為小批量定制化的特點(diǎn)。本文從基本內(nèi)部定價(jià)理論出發(fā)，并結(jié)合C 公司的實(shí)踐提出解決內(nèi)部定價(jià)問(wèn)題的思路和方法。

二、內(nèi)部定價(jià)理論與模型

（一）內(nèi)部市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

企業(yè)內(nèi)部各主體之間需要合作，同時(shí)又會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，不同企業(yè)在內(nèi)部對(duì)合作和競(jìng)爭(zhēng)的要求存在差異?；诤献髋c競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)維度，可以對(duì)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行界定。具體如下：

1.簡(jiǎn)單型內(nèi)部市場(chǎng)

在該市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，內(nèi)部主體之間合作與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展都不重要。這相當(dāng)于企業(yè)內(nèi)部的自由市場(chǎng)，實(shí)際上外部可能存在相同或相似的市場(chǎng)，也可能沒(méi)有。例如一個(gè)企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行排污權(quán)交易的市場(chǎng)屬于該種類型。

2.合作主導(dǎo)型內(nèi)部市場(chǎng)

在該市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，內(nèi)部市場(chǎng)主體之間的合作關(guān)系對(duì)企業(yè)發(fā)展很重要，而競(jìng)爭(zhēng)的重要性遠(yuǎn)低于合作。這類結(jié)構(gòu)內(nèi)部市場(chǎng)交易的中間產(chǎn)品或服務(wù)，要么不存在外部市場(chǎng)，要么即使存在外部市場(chǎng)，因企業(yè)的差異化戰(zhàn)略或產(chǎn)品定制化特征要求內(nèi)部交易優(yōu)先，外部市場(chǎng)交易受到限制。

3.競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)型內(nèi)部市場(chǎng)

在該市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，企業(yè)對(duì)內(nèi)部市場(chǎng)主體之間的關(guān)系，更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)而不是合作。主要原因是從內(nèi)部上下游部門之間的縱向關(guān)系看，以成本領(lǐng)先為戰(zhàn)略的企業(yè)一般會(huì)適度開放采購(gòu)自主權(quán)，也就是需求部門對(duì)相同產(chǎn)品采購(gòu)渠道的一種選擇權(quán)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)相同產(chǎn)品外部市場(chǎng)價(jià)格更低時(shí)，需求部門就會(huì)從外部采購(gòu)。

（二）企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)定價(jià)模型

1.企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的確定

根據(jù)相關(guān)現(xiàn)行變量可以確定內(nèi)部市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，在此基礎(chǔ)上選擇不同的定價(jià)模型（馮儉，2006），具體見圖1。

圖1 企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)定價(jià)模型

2.適應(yīng)不同內(nèi)部市場(chǎng)結(jié)構(gòu)要求的內(nèi)部定價(jià)方法

（1）簡(jiǎn)單型內(nèi)部市場(chǎng)定價(jià)。在定價(jià)方法上，簡(jiǎn)單型內(nèi)部市場(chǎng)可參考外部市場(chǎng)，如果外部沒(méi)有相同或類似的產(chǎn)品市場(chǎng)則采用協(xié)商的方法，相關(guān)交易主體在總體有利于整個(gè)組織利益的前提下進(jìn)行價(jià)格協(xié)商。

（2）合作主導(dǎo)型內(nèi)部市場(chǎng)定價(jià)。對(duì)于這類內(nèi)部市場(chǎng)，定價(jià)方法需考慮到內(nèi)部交易雙方的合作關(guān)系，并與之適應(yīng)，運(yùn)用有利于合作的定價(jià)方法，一般采用基于成本的定價(jià)方法。由于內(nèi)部各主體之間的合作對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有較大的影響。因此企業(yè)必須明確內(nèi)部交易規(guī)則，防止個(gè)別單位只考慮自己的績(jī)效而損害其他單位甚至是損害公司整體利益的行為。

（3）競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)型內(nèi)部市場(chǎng)定價(jià)。該類型的內(nèi)部市場(chǎng)，各主體之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系較強(qiáng)，而相互之間的依存關(guān)系相對(duì)較弱，應(yīng)采用市場(chǎng)化的方法進(jìn)行定價(jià)。

三、C公司定價(jià)方法及運(yùn)用

（一）C公司的行業(yè)特點(diǎn)及阿米巴劃分

C 公司是一家酒店紡織品生產(chǎn)和銷售企業(yè)，所服務(wù)的酒店客戶在產(chǎn)品方面追求“個(gè)性化”，這使得作為供應(yīng)商的C 公司的產(chǎn)品呈現(xiàn)出多品種、小批量、定制化的特點(diǎn)，需要根據(jù)客戶的要求定制化提供產(chǎn)品。從趨勢(shì)看定制化也將是未來(lái)的長(zhǎng)期要求。C公司根據(jù)大類產(chǎn)品在生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)劃分阿米巴單元，內(nèi)部實(shí)行獨(dú)立核算。

（二）阿米巴之間的內(nèi)部定價(jià)

1.結(jié)算價(jià)的確定

結(jié)算價(jià)是指各生產(chǎn)阿米巴和銷售阿米巴進(jìn)行內(nèi)部“買賣”時(shí)所使用的價(jià)格。這對(duì)生產(chǎn)阿米巴來(lái)說(shuō)是單位成品售價(jià)，是構(gòu)成收入的基礎(chǔ)，對(duì)銷售阿米巴來(lái)說(shuō)是采購(gòu)成本。

結(jié)算價(jià)=生產(chǎn)制造成本+分?jǐn)偟墓芾碣M(fèi)用+相應(yīng)產(chǎn)品的生產(chǎn)利潤(rùn)。不同類別的產(chǎn)品均有相應(yīng)的結(jié)算價(jià)。具體構(gòu)成如下：

（1）制造成本按產(chǎn)品類別進(jìn)行歸集。制造成本包括直接材料、直接人工和制造費(fèi)用，能夠以賬簿系統(tǒng)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)獲得。除按成本項(xiàng)目對(duì)大類產(chǎn)品的制造成本進(jìn)行核算外，還需按成本的形態(tài)將其劃分為固定成本和變動(dòng)成本。

（2）管理費(fèi)用其他間接費(fèi)用分?jǐn)?。管理費(fèi)用包括職能部門及公司高層發(fā)生的實(shí)際支出，這部分費(fèi)用需要在生產(chǎn)阿米巴和銷售阿米巴之間進(jìn)行分?jǐn)偂公司根據(jù)作業(yè)成本法的原理確定分配標(biāo)準(zhǔn)，分別不同的費(fèi)用項(xiàng)目發(fā)生的動(dòng)因，按照受益原則建立分配標(biāo)準(zhǔn)，該部分費(fèi)用一般被認(rèn)定為固定成本。具體見表1：

表1 管理費(fèi)用分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)

（3）利潤(rùn)率制定。利潤(rùn)率制定是在內(nèi)部定價(jià)時(shí)基于總利潤(rùn)率一定的情況，對(duì)各生產(chǎn)和銷售部門進(jìn)行利潤(rùn)分配，這是確定生產(chǎn)和銷售結(jié)算價(jià)的一項(xiàng)重要工作。公司總的利潤(rùn)率可以根據(jù)年度銷售額和利潤(rùn)指標(biāo)確定，指標(biāo)一般基于歷史完成情況及對(duì)未來(lái)的預(yù)期制定，利潤(rùn)率的分配主要基于以下方面考慮。

A、各阿米巴單元對(duì)公司整體利潤(rùn)的貢獻(xiàn)：①產(chǎn)品生產(chǎn)效率：在要求的臺(tái)班利潤(rùn)相同的情況下，對(duì)生產(chǎn)效率低的產(chǎn)品，應(yīng)提高生產(chǎn)阿米巴的利潤(rùn)率；②對(duì)部門和人員的技能要求：銷售接單難度大還是組織生產(chǎn)難度大，難度大的利潤(rùn)分配要有所側(cè)重；③技術(shù)壁壘：如產(chǎn)品技術(shù)含量較高，在市場(chǎng)上有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿和復(fù)制，則在利潤(rùn)分配時(shí)側(cè)重于生產(chǎn)阿米巴；④產(chǎn)品創(chuàng)新：根據(jù)對(duì)開發(fā)的新品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力方面的評(píng)價(jià)，在此基礎(chǔ)上劃分等級(jí)，分別設(shè)定額外利潤(rùn)率。

B、定價(jià)中利潤(rùn)率分配與向各阿米巴進(jìn)行利潤(rùn)指標(biāo)分解相結(jié)合：如果產(chǎn)品定價(jià)中某一個(gè)阿米巴利潤(rùn)率較高（指生產(chǎn)或銷售阿米巴），那么該阿米巴所接受的利潤(rùn)指標(biāo)也會(huì)相應(yīng)調(diào)高。否則對(duì)其他阿米巴就是不公平的，會(huì)嚴(yán)重挫傷其積極性，總體上要形成一個(gè)協(xié)調(diào)的定價(jià)系統(tǒng)。

C、利潤(rùn)分配方案是否有利于調(diào)動(dòng)各阿米巴單元的積極性：以前利潤(rùn)率的分配偏向于生產(chǎn)阿米巴，保守地認(rèn)為生產(chǎn)阿米巴不會(huì)造成公司的損失。在市場(chǎng)透明度不高的情況下，銷售阿米巴能夠以相對(duì)高的價(jià)格銷售而實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，現(xiàn)在市場(chǎng)趨于規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，實(shí)際售價(jià)下降，自己業(yè)績(jī)不佳，而生產(chǎn)阿米巴利潤(rùn)完成很好。這樣就挫傷了銷售阿米巴的積極性，于是利潤(rùn)分配在向銷售阿米巴適度傾斜和調(diào)整。

2.銷售底價(jià)的確定

在結(jié)算價(jià)基礎(chǔ)上需要分別針對(duì)不同類別的產(chǎn)品，制定銷售阿米巴的銷售指導(dǎo)價(jià)（簡(jiǎn)稱銷售底價(jià)），即在結(jié)算價(jià)基礎(chǔ)上加上分?jǐn)偟墓芾碣M(fèi)用、銷售費(fèi)用和銷售利潤(rùn)。銷售利潤(rùn)率在上述部分中已經(jīng)分配。

銷售底價(jià)=結(jié)算價(jià)+分?jǐn)偟墓芾碣M(fèi)用+銷售費(fèi)用+銷售利潤(rùn)。銷售費(fèi)用和銷售利潤(rùn)在定價(jià)時(shí)折算成比例以方便使用。同樣在計(jì)算銷售費(fèi)用時(shí)，也需要區(qū)分變動(dòng)銷售費(fèi)用和固定銷售費(fèi)用。

3.基于市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)整

前述內(nèi)容從內(nèi)部市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析及成本的角度，提出解決產(chǎn)品的定價(jià)問(wèn)題的基本思路，包括內(nèi)部結(jié)算價(jià)和銷售底價(jià)。如果這樣的價(jià)格同時(shí)能夠被內(nèi)部阿米巴和外部市場(chǎng)所全部接受，特別是外部市場(chǎng)，那么問(wèn)題到此就解決了。但是實(shí)際上外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境處在不停變化之中，以靜態(tài)的定價(jià)完全解決市場(chǎng)的需要是不現(xiàn)實(shí)的。如何做到在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)對(duì)價(jià)格做出適當(dāng)調(diào)整，以及生產(chǎn)和銷售阿米巴做出聯(lián)動(dòng)反應(yīng)以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，顯得十分重要和必要。

C 公司將產(chǎn)品定價(jià)中的具體構(gòu)成項(xiàng)目細(xì)分為固定成本、變動(dòng)成本和利潤(rùn)，生產(chǎn)和銷售阿米巴均如此。之所以這樣細(xì)化主要用途，是在產(chǎn)品降價(jià)后需以相關(guān)阿米巴的利潤(rùn)率或固定費(fèi)率為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分?jǐn)傆?jì)算。而變動(dòng)成本是不能突破的底線，高于銷售底價(jià)的盈利全部歸銷售阿米巴。成本結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成如表2所示。

表2 產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)

（1）降價(jià)幅度在利潤(rùn)范圍內(nèi)。如銷售人員判斷降價(jià)幅度在利潤(rùn)范圍內(nèi)，即降價(jià)的比例小于產(chǎn)品定價(jià)中包含的利潤(rùn)率。該利潤(rùn)包含生產(chǎn)利潤(rùn)和銷售利潤(rùn)，讓價(jià)部分的分配按生產(chǎn)利潤(rùn)和銷售利潤(rùn)的比例承擔(dān)。例如需要降低4%，而產(chǎn)品中包含生產(chǎn)利潤(rùn)3%，銷售利潤(rùn)5%，則生產(chǎn)阿米巴承擔(dān)為4%*3%/(3%+5%)=1.5%；銷售阿米巴承擔(dān)4%*5%/(3%+5%)=2.5%，具體執(zhí)行時(shí)即銷售阿米巴在原銷售底價(jià)基礎(chǔ)上先降價(jià)4%參與競(jìng)爭(zhēng)，如獲得訂單，在與生產(chǎn)阿米巴進(jìn)行結(jié)算時(shí)，結(jié)算價(jià)下調(diào)1.5%。

（2）降價(jià)幅度超出利潤(rùn)覆蓋的范圍?！敖祪r(jià)幅度超出利潤(rùn)覆蓋的范圍”是指需要降價(jià)的幅度已經(jīng)大于產(chǎn)品的利潤(rùn)率，含生產(chǎn)利潤(rùn)率和銷售利潤(rùn)率，生產(chǎn)和銷售阿米巴先用各自的利潤(rùn)承擔(dān)，對(duì)超出利潤(rùn)率的部分按固定成本的比例分擔(dān)。例如需要降價(jià)10%，產(chǎn)品中包含生產(chǎn)利潤(rùn)3%，銷售利潤(rùn)5%，生產(chǎn)固定成本為15%，銷售固定費(fèi)率為8%，總固定成本為23%，降價(jià)部分超出利潤(rùn)率2%，小于固定總成本的50%。

該產(chǎn)品生產(chǎn)阿米巴承擔(dān)部分為3%+（10%-8%）*15%/(15%+8%)=4.3%；

銷售阿米巴承擔(dān)部分為5%+（10%-8%）*8%/(15%+8%)=5.7%。

執(zhí)行時(shí)即銷售阿米巴在原銷售底價(jià)基礎(chǔ)上，先降價(jià)10%參與競(jìng)爭(zhēng)，如獲得訂單，在與生產(chǎn)阿米巴進(jìn)行結(jié)算時(shí)，結(jié)算價(jià)下調(diào)4.3%。

（3）進(jìn)行內(nèi)部溝通和價(jià)格協(xié)商。生產(chǎn)阿米巴與銷售阿米巴之間，強(qiáng)調(diào)的是合作關(guān)系而非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。因此在制度層面開通面對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)整機(jī)制外，生產(chǎn)和銷售阿米巴在一定范圍和規(guī)則下，可針對(duì)特定訂單進(jìn)行價(jià)格協(xié)商。

（三）阿米巴報(bào)告制度

組織劃分及內(nèi)部定價(jià)是阿米巴經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ)，阿米巴單元的報(bào)告制度也是阿米巴經(jīng)營(yíng)的重要一環(huán)，及時(shí)的報(bào)告有利于各阿米巴獲得績(jī)效反饋，有利于及時(shí)改進(jìn)。C 公司的報(bào)告制度分為日?qǐng)?bào)告、周報(bào)告和月度經(jīng)營(yíng)報(bào)告。

1.每日?qǐng)?bào)告

C 公司有專門業(yè)務(wù)系統(tǒng)用于記錄和反映日常的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，生產(chǎn)阿米巴可以每日獲得當(dāng)日的產(chǎn)品產(chǎn)量及相應(yīng)的質(zhì)量檢驗(yàn)結(jié)果、客戶投訴等，以產(chǎn)量為基礎(chǔ)的計(jì)件工資每日向員工公布。銷售阿米巴可以每日獲得接單情況以及訂單執(zhí)行的進(jìn)度及回款等信息。

2.周報(bào)

正常工作期間，每周二生產(chǎn)副總組織召開生產(chǎn)阿米巴負(fù)責(zé)人的會(huì)議，回顧本周主要指標(biāo)的完成情況，分析上周確定的主要工作的進(jìn)度，對(duì)滯后完成的模塊進(jìn)行原因分析，提出改進(jìn)建議，落實(shí)相關(guān)措施，確保月度指標(biāo)的完成，同時(shí)協(xié)調(diào)各阿米巴之間需要解決的問(wèn)題，以及其他重要問(wèn)題的討論。

3.月度經(jīng)營(yíng)報(bào)告

每月公司層面會(huì)組織召開月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，除提供公司的財(cái)務(wù)報(bào)表外，各阿米巴單元也有統(tǒng)一格式和內(nèi)容的效益核算表。

（1）阿米巴效益核算表的建立。C 公司建立了阿米巴效益核算表，如表3所示。

表3 阿米巴效益核算表 單位：元

4 5 6 7 8 9 1 0 11 12 13 14 單位時(shí)間附加價(jià)值（元/h）管理費(fèi)用銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)其他收入其他支出（成本）利潤(rùn)額人工成本附加價(jià)值勞動(dòng)時(shí)間（h）與表4-2方法一致生產(chǎn)阿米巴無(wú)此項(xiàng)目財(cái)務(wù)費(fèi)用=存貨占用*貸款利率（月）/30*存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)1-2-3-4-5-6按實(shí)際統(tǒng)計(jì)非主營(yíng)收入按實(shí)際統(tǒng)計(jì)7+8-9相應(yīng)阿米巴單元以及管理部門分配的人員薪資福利10+11統(tǒng)計(jì)相應(yīng)阿米巴人員的總工作時(shí)間12/13與表4-2方法一致實(shí)際發(fā)生額財(cái)務(wù)費(fèi)用=應(yīng)收款占用*貸款利率（月）/30*應(yīng)收款周轉(zhuǎn)天數(shù)1-2-3-4-5-6按實(shí)際統(tǒng)計(jì)非主營(yíng)收入按實(shí)際統(tǒng)計(jì)7+8-9 10+11 12/13

由于利潤(rùn)額在不同規(guī)模的阿米巴之間可比性不強(qiáng)，為了反映各阿米巴單位時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的價(jià)值并增強(qiáng)可比性，增加了“單位時(shí)間附加價(jià)值”指標(biāo)的計(jì)算，用于評(píng)價(jià)各阿米巴的價(jià)值創(chuàng)造能力。由于附加價(jià)值中不含人工成本，因此單位附加價(jià)值可以與小時(shí)工資率進(jìn)行比較，以此來(lái)判斷阿米巴單元是否為公司創(chuàng)造了價(jià)值。

（2）月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議。每月總經(jīng)理組織召開包括各阿米巴負(fù)責(zé)人在內(nèi)的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，內(nèi)容包括對(duì)各阿米巴當(dāng)月主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況的分析，對(duì)未完成的阿米巴單元提出改進(jìn)措施，以及公司層面主要績(jī)效的完成情況分析與改進(jìn)，按計(jì)劃提交需要會(huì)議討論決定的重要經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)，包括完善相關(guān)制度、薪酬調(diào)整、阿米巴人選確定等，會(huì)議討論的問(wèn)題，需要落實(shí)的措施及其他工作事項(xiàng)會(huì)后由企管信息部負(fù)責(zé)跟進(jìn)并在下次經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上做出反饋。

四、總結(jié)

內(nèi)部定價(jià)屬技術(shù)層面的方法，而技術(shù)方法的運(yùn)用并發(fā)揮作用需要一定的文化基礎(chǔ)，阿米巴模式是在一種“敬天愛(ài)人”的人文情懷基礎(chǔ)上產(chǎn)生，不是單純的經(jīng)營(yíng)工具，也不能期望依靠技術(shù)工具解決經(jīng)營(yíng)中的一切問(wèn)題，問(wèn)題的解決最終還是發(fā)揮人的作用，相信在運(yùn)用該模式時(shí)還需本著“以人為本”的原則，尊重員工，依靠員工，愛(ài)護(hù)員工，團(tuán)結(jié)員工，共同努力，就一定會(huì)讓組織煥發(fā)蓬勃生機(jī)，推動(dòng)組織的不斷發(fā)展。