卜質(zhì)瓊

（廣東技術(shù)師范大學(xué) 廣東廣州 510665）

一、引言

食品銷售商作為終端市場(chǎng)滿足消費(fèi)者日常生活需求為盈利模式的企業(yè)，面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭異常激烈，從整個(gè)食品產(chǎn)業(yè)鏈上下游來看銷售商都處于較弱的地位。其所在的供應(yīng)鏈渠道屬于典型的啞鈴型渠道結(jié)構(gòu)，生存空間和利潤空間受到來自上下游兩方面的擠壓。因此食品銷售商不得不向內(nèi)部管理和經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整要效益，而庫存管理作為食品銷售企業(yè)內(nèi)部管理的重要部分，對(duì)于提高利潤具有重要作用。本文分析了食品銷售商庫存管理的特點(diǎn)和重要性，并結(jié)合R 食品銷售商銷售數(shù)據(jù)報(bào)表提出了庫存管理的優(yōu)化和整改方案，從而為食品銷售商庫存管理問題提供相關(guān)參考和借鑒。

二、食品銷售商對(duì)于食品生產(chǎn)企業(yè)的作用

食品生產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中，都在尋求有效快捷的銷售終端和渠道，很多企業(yè)經(jīng)歷了從尋找銷售總代理到自營銷售終端，從產(chǎn)銷一體化到將銷售權(quán)交付銷售商等一系列的變化，不管哪種銷售模式都各有利弊。具體來說食品銷售商對(duì)于食品生產(chǎn)企業(yè)具有以下作用。

（一）轉(zhuǎn)移經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

如果食品生產(chǎn)企業(yè)直接面臨終端消費(fèi)者市場(chǎng)，會(huì)給生產(chǎn)企業(yè)帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，在目前競(jìng)爭激烈的食品終端市場(chǎng)，存在較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。而食品生產(chǎn)企業(yè)選擇將銷售權(quán)交付給銷售商的方法，讓銷售商直接面臨終端市場(chǎng)發(fā)揮自身渠道優(yōu)勢(shì)，就可以將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給食品銷售商，從而可以集中有限資源做好食品生產(chǎn)研發(fā)。

（二）控制資金風(fēng)險(xiǎn)

如果食品生產(chǎn)企業(yè)將食品直接鋪貨進(jìn)商場(chǎng)，就會(huì)導(dǎo)致大量的貨款積壓，同時(shí)隨著商場(chǎng)經(jīng)營的連鎖化，食品生產(chǎn)企業(yè)所面臨的資金風(fēng)險(xiǎn)也就越大。但如果把銷售權(quán)力交付給銷售商，銷售商在提取貨物前需要交付一定的貨款，從而在一定程度上抵消了食品生產(chǎn)企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)。

（三）轉(zhuǎn)移銷售成本

如果食品生產(chǎn)企業(yè)采取自建銷售網(wǎng)絡(luò)和終端的模式，就需要組建和培訓(xùn)相關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)和搭建銷售網(wǎng)絡(luò)，為此要付出相應(yīng)的人員招聘、培訓(xùn)和工資等費(fèi)用成本，同時(shí)要對(duì)這些銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行有效管理，也需要較高的管理手段和管理技術(shù)。這些都需要耗費(fèi)食品生產(chǎn)企業(yè)的時(shí)間、精力和成本。當(dāng)食品生產(chǎn)企業(yè)將銷售網(wǎng)絡(luò)終端交付給銷售商以后，食品銷售商就可以根據(jù)現(xiàn)有的設(shè)施設(shè)備及人員等條件，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的搭建和操作，而不需要大量的額外投入，從而可以有效地節(jié)約成本。同時(shí)，也有助于銷售商銷售網(wǎng)絡(luò)和人員設(shè)備的利用效率和工作效率的提高。因此，食品生產(chǎn)企業(yè)將食品銷售權(quán)交付給銷售商，可以有效地轉(zhuǎn)移銷售成本。

三、食品銷售商與食品生產(chǎn)企業(yè)和商場(chǎng)的關(guān)系及庫存策略分析

（一）食品銷售商與商場(chǎng)

當(dāng)前食品銷售市場(chǎng)環(huán)境中，商場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)食品銷售的一個(gè)重要渠道。一方面，商場(chǎng)中食品銷售份額，在食品銷售商銷售額中的占比越來越大。另一方面，食品銷售商和商場(chǎng)之間也存在較多問題，比如商場(chǎng)向食品銷售商收取名目繁多的費(fèi)用，包括條碼費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、堆頭費(fèi)、破損費(fèi)、店慶費(fèi)等。同時(shí)商場(chǎng)一般對(duì)食品銷售商還有嚴(yán)格的返利和付款周期要求，還要承擔(dān)商場(chǎng)較高的退貨條件，這會(huì)造成食品銷售商殘次品庫存迅速增長，庫存管理成本快速增加。此外在節(jié)假日，商場(chǎng)還會(huì)要求食品銷售商必須大幅度增加產(chǎn)品庫存，節(jié)假日結(jié)束后商場(chǎng)將貨物退還給倉庫。這時(shí)銷售商就需要對(duì)庫存產(chǎn)品進(jìn)行第二次配送，勢(shì)必會(huì)增加產(chǎn)品的運(yùn)輸物流成本，由于商場(chǎng)對(duì)食品保質(zhì)期有嚴(yán)格要求，使得大部分退貨的食品都進(jìn)入了殘次品倉庫。從以上分析來看，食品銷售商進(jìn)行庫存管理必須格外注意與商場(chǎng)的合作關(guān)系。

（二）食品銷售商與食品生產(chǎn)企業(yè)

食品生產(chǎn)企業(yè)與食品銷售商，兩者是建立在競(jìng)爭合作關(guān)系上的博弈。兩者以共贏互助合作為基礎(chǔ)，食品生產(chǎn)企業(yè)為銷售商提供品牌聲譽(yù)和市場(chǎng)銷售機(jī)會(huì)，食品銷售商為食品生產(chǎn)企業(yè)降低各種成本、實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和提高經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)造條件。食品生產(chǎn)企業(yè)一般會(huì)根據(jù)品牌市場(chǎng)生命周期階段的不同，不斷調(diào)整與銷售商的合作關(guān)系。比如在品牌的導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期等不同時(shí)期，采取與銷售商不同的合作關(guān)系，對(duì)于品牌聲譽(yù)和市場(chǎng)知名度較高的食品生產(chǎn)企業(yè)，食品銷售商就會(huì)處于較弱的從屬地位。此時(shí)，食品生產(chǎn)企業(yè)一般會(huì)把銷售商視為一個(gè)普通產(chǎn)品購買者，同時(shí)較為強(qiáng)勢(shì)的生產(chǎn)企業(yè)還會(huì)向銷售商附加額外設(shè)定的銷售任務(wù)，并將銷售任務(wù)和銷售返利相結(jié)合。食品銷售商為了完成生產(chǎn)企業(yè)所規(guī)定的銷售任務(wù)，通常會(huì)在銷售期末進(jìn)行大規(guī)模采購，從而會(huì)帶來較大的庫存積壓和資金占用。生產(chǎn)企業(yè)出于節(jié)約運(yùn)輸成本的考慮，往往對(duì)銷售商的批次訂貨基數(shù)進(jìn)行限制，也就是說食品銷售商必須按照所規(guī)定的訂貨基數(shù)向生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行采購，否則生產(chǎn)企業(yè)可以拒絕發(fā)貨或者將其打包進(jìn)行集中發(fā)貨，這樣食品經(jīng)銷商就必須重新調(diào)整庫存容積，否則就會(huì)面臨缺貨的情形。從以上分析來看，食品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)食品銷售商的庫存管理起著重要作用。

（三）造成食品銷售商庫存高企的原因

食品銷售商庫存管理中，庫存高企現(xiàn)象的原因主要有以下幾個(gè)方面。

為了滿足商場(chǎng)節(jié)假日的活動(dòng)需求，銷售商囤積商品從而提高庫存水平。節(jié)假日是商場(chǎng)食品銷售中的一個(gè)重要時(shí)令節(jié)點(diǎn)，這個(gè)時(shí)令節(jié)點(diǎn)的食品營銷和銷售通常呈現(xiàn)出銷量集中高漲、銷售額大幅度增長等特征。這就要求食品銷售商為之做好相應(yīng)的庫存準(zhǔn)備工作，食品銷售商通常采取臨時(shí)大幅度囤積商品，從而造成企業(yè)自身庫存水平高企。

銷售商受到生產(chǎn)企業(yè)銷售激勵(lì)的誘惑，對(duì)于自身銷售能力缺乏正確估計(jì)而盲目增加采購量，從而造成庫存積壓和高企。食品銷售商的購買決策受到來自食品生產(chǎn)企業(yè)的銷售激勵(lì)策略的影響較大。通常情況下，食品生產(chǎn)制造企業(yè)作為供應(yīng)商，為了擴(kuò)大生產(chǎn)和供應(yīng)，都會(huì)對(duì)作為采購商的食品銷售商采取一定的采購激勵(lì)策略，鼓勵(lì)和刺激食品銷售商擴(kuò)大采購批量、增加采購頻次、縮短采購周期等，為此食品生產(chǎn)企業(yè)一般都會(huì)向食品銷售商提供大量的優(yōu)惠措施作為回報(bào)。面對(duì)這種激勵(lì)誘惑，食品銷售商通常會(huì)在不顧自身實(shí)際銷售能力的情況下，盲目地增加采購，由于采購數(shù)量和銷售能力的不匹配而導(dǎo)致產(chǎn)品庫存不斷地高企。在這種情況下銷售商為了滿足和完成生產(chǎn)企業(yè)的訂貨基數(shù)和銷售任務(wù)，對(duì)于自身資金能力和銷售能力缺乏正確認(rèn)識(shí)，從而出現(xiàn)庫存積壓和高企現(xiàn)象。

銷售商對(duì)于市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)出現(xiàn)大幅度偏差，從而產(chǎn)銷脫節(jié)造成庫存高企。食品銷售市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭充分的市場(chǎng)，銷售商之間的競(jìng)爭異常激烈，這樣就會(huì)使食品銷售商的銷售數(shù)量經(jīng)常表現(xiàn)出大幅度的波動(dòng)。如果食品銷售商對(duì)于市場(chǎng)需求、銷售量等的預(yù)測(cè)出現(xiàn)錯(cuò)誤，比如過分樂觀地估計(jì)市場(chǎng)需求或銷售數(shù)量，就會(huì)導(dǎo)致其采取增加庫存數(shù)量、增加采購等措施，這樣就不可避免地推高企業(yè)的庫存水平。

四、食品銷售商庫存管理策略案例分析與應(yīng)用

（一）案例

R 食品銷售企業(yè)成立于2003 年，集渠道經(jīng)營、品牌營銷、產(chǎn)品開發(fā)和售后服務(wù)于一體，企業(yè)經(jīng)營銷售400 多個(gè)產(chǎn)品種類和60多個(gè)品牌，其銷售渠道覆蓋該企業(yè)所在城市的A類賣場(chǎng)和B、C 類賣場(chǎng)的大部分，公司租賃經(jīng)營一個(gè)倉儲(chǔ)面積為2500 多平方米的倉庫。R 食品銷售企業(yè)與其他食品銷售商一樣存在著庫存管理不善的問題，突出的表現(xiàn)是產(chǎn)品積壓較為嚴(yán)重、庫存數(shù)量經(jīng)常性過大、殘次品份額所占比例較大等。這使得企業(yè)的庫存管理成本不斷高企，企業(yè)的利潤率和市場(chǎng)競(jìng)爭力受到很大影響。因此，如何合理地制定庫存管理策略和實(shí)行科學(xué)的倉庫庫存管理，成為企業(yè)減少庫存成本問題中所要重點(diǎn)關(guān)注的問題。

（二）分析與應(yīng)用

1.基于銷售數(shù)據(jù)和目標(biāo)進(jìn)行庫存控制

以R 食品銷售企業(yè)所銷售的某蛋糕類食品為例，該產(chǎn)品的市場(chǎng)需求相對(duì)穩(wěn)定。據(jù)此特點(diǎn)銷售商對(duì)該產(chǎn)品的庫存控制，可以采取持續(xù)性檢查的策略，如果發(fā)現(xiàn)庫存數(shù)量低于訂貨點(diǎn)就立即開始下單采購。表1 給出了該蛋糕類食品過往12 個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)，表2 給出了既定服務(wù)水平下相應(yīng)的安全系數(shù)。

表1 該蛋糕食品過往12個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)

表2 既定服務(wù)水平下相應(yīng)的安全系數(shù)

根據(jù)表1 和表2 的數(shù)據(jù)，如果R 食品銷售企業(yè)計(jì)劃向消費(fèi)者提供96%的服務(wù)水平，在訂貨提前期為15 天的情況下，就可以求出其安全庫存和再次訂貨的水平。這需要先根據(jù)表中數(shù)據(jù)計(jì)算出過往12 個(gè)月的每月平均需求量和每月平均需求量的標(biāo)準(zhǔn)差，從而可以計(jì)算出該銷售企業(yè)的安全庫存水平，安全庫存水平加上提前期內(nèi)的平均市場(chǎng)需求量，其計(jì)算結(jié)果如表3所示。

表3 R食品銷售企業(yè)蛋糕類產(chǎn)品庫存管理計(jì)算結(jié)果

銷售商可以以此為例，對(duì)其他銷售的產(chǎn)品進(jìn)行計(jì)算，為每種產(chǎn)品分別設(shè)置訂貨點(diǎn)，另外可以根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求狀況對(duì)計(jì)算出來的需求點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。對(duì)R 食品銷售企業(yè)來說，每年10 月到第二年3 月份為銷售旺季，該期間內(nèi)可以對(duì)庫存進(jìn)行適當(dāng)上調(diào)。每一種產(chǎn)品都有其特性，再加上市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)性，所以食品經(jīng)銷商要在對(duì)銷售報(bào)表密切分析的基礎(chǔ)上及時(shí)掌握銷售動(dòng)態(tài)，將銷售和庫存結(jié)合起來進(jìn)行分析，對(duì)產(chǎn)品庫存和組合數(shù)量進(jìn)行決策。

2.做好市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)以合理訂貨

對(duì)市場(chǎng)需求的調(diào)查研究以進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)，是銷售商盈利的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商要做好市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)以合理訂貨，必須在嚴(yán)格細(xì)致有序的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行有效了解，在市場(chǎng)中尋找同類的競(jìng)爭產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品，分析所銷售食品的市場(chǎng)需求潛力。同時(shí)，要根據(jù)企業(yè)的庫存容量、人力資源狀況、資金實(shí)力等，再結(jié)合區(qū)域城市人口數(shù)量、購買力、節(jié)假日購買習(xí)慣等因素，來確定產(chǎn)品的訂貨數(shù)量和訂貨類別。通常情況下對(duì)于單個(gè)食品銷售商而言，要做好上述方面的市場(chǎng)調(diào)研信息需要付出極大的成本，即使在付出極大成本的情況下也難以保證預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。在這種情況下基于自身過往業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建相應(yīng)的數(shù)據(jù)模型就顯得具有較強(qiáng)的技術(shù)可行性和經(jīng)濟(jì)可行性，要根據(jù)食品銷售行業(yè)的行業(yè)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析，合理計(jì)算和預(yù)測(cè)銷售規(guī)模并制定相應(yīng)的訂貨策略。

3.與食品生產(chǎn)企業(yè)和商場(chǎng)構(gòu)建共贏互利合作關(guān)系

食品銷售商與食品生產(chǎn)企業(yè)是競(jìng)爭合作關(guān)系的抗衡與協(xié)調(diào)的統(tǒng)一，銷售商掌握市場(chǎng)最真實(shí)的市場(chǎng)需求和消費(fèi)信息，可以對(duì)食品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)等決策提供有效的支持，從而增強(qiáng)銷售商對(duì)生產(chǎn)的影響力和博弈能力。因此，兩者可以建立信息化合作以構(gòu)建廠商一體化的信息系統(tǒng)，以推動(dòng)兩者的合作互信和良性循環(huán)。銷售商將產(chǎn)品送往商場(chǎng)之前要注意商場(chǎng)的定位和關(guān)注指向，同時(shí)也可以采取措施引導(dǎo)商場(chǎng)的關(guān)注焦點(diǎn)，從而增強(qiáng)在與商場(chǎng)談判中的博弈能力。另外，銷售商要與商場(chǎng)以信息化技術(shù)手段為基礎(chǔ)，共同對(duì)產(chǎn)品的商場(chǎng)庫存狀態(tài)進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，以便雙方及時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通和滿足終端市場(chǎng)的需求。

4.構(gòu)建VMI與CPFR機(jī)制

食品銷售商應(yīng)加強(qiáng)供應(yīng)商管理，構(gòu)建供應(yīng)商管理庫存制度，即VMI，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建庫存的CPFR 協(xié)同管理機(jī)制。對(duì)于食品銷售商來說，食品生產(chǎn)制造商的管理是其采購鏈條中的一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)。隨著食品銷售市場(chǎng)的變化和消費(fèi)者需求多樣化、個(gè)性化等發(fā)展趨勢(shì)，食品銷售商不能再一成不變地沿用傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理方法，而需要更加細(xì)致、更加具體、更加個(gè)性化地加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理工作，擴(kuò)大食品供應(yīng)商的選擇甄選范圍，從源頭上確保食品供應(yīng)的品質(zhì)、穩(wěn)定性與競(jìng)爭性。在食品銷售商對(duì)食品供應(yīng)商進(jìn)行考核、篩選后，要致力于構(gòu)建兩者之間的更加緊密的戰(zhàn)略性合作關(guān)系，可以考慮采用VMI 即供應(yīng)商管理庫存的方法對(duì)其庫存進(jìn)行高效管理。這就要求食品銷售商與供應(yīng)商之間構(gòu)建信息共享系統(tǒng)，供應(yīng)商根據(jù)銷售商的銷售數(shù)據(jù)和庫存水平，自動(dòng)確定銷售商的庫存水平和庫存補(bǔ)給策略，從而代替銷售商進(jìn)行庫存管理。在與上游供應(yīng)商構(gòu)建VMI的基礎(chǔ)上，與下游的銷售終端即超市和各大賣場(chǎng)聯(lián)合構(gòu)建CPFR 庫存協(xié)同管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)庫存的協(xié)同規(guī)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)給，將食品銷售供應(yīng)鏈中的相關(guān)各方有機(jī)地納入到庫存管理中來，從而解決信息失真所造成的庫存管理難題和庫存高企的問題。

5.有效地處置庫存積壓品以緩解滯銷庫存

由于食品的保質(zhì)期相對(duì)較短，為了降低食品過期風(fēng)險(xiǎn)給銷售商帶來的損失風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該對(duì)庫存滯銷積壓產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)分類處理，分別對(duì)過期產(chǎn)品和尚在保質(zhì)期的產(chǎn)品采取不同的處理方法。產(chǎn)品過期應(yīng)該盡快清倉銷毀，尚在保質(zhì)期的產(chǎn)品應(yīng)該讓利促銷或以其他銷售渠道進(jìn)行銷售，通過各大賣場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)加大促銷力度，特別是一些季節(jié)性強(qiáng)、時(shí)令性強(qiáng)的產(chǎn)品，要不失時(shí)機(jī)地通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和電商APP 進(jìn)行大力度的促銷。

五、結(jié)語

盡管食品銷售企業(yè)在食品供應(yīng)鏈中處于相對(duì)較弱的地位，但通過有效的庫存管理和科學(xué)規(guī)劃，降低庫存積壓和減少成本風(fēng)險(xiǎn)等，可以較大幅度地提高競(jìng)爭力。隨著食品銷售行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭的激烈化，食品銷售商從宏觀上需要重新定位和思考，以探索新的經(jīng)營模式。