王 寧，黎亮云，呂道邦，吳俊暉，周俊輝

(1.仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院 農(nóng)業(yè)與生物學(xué)院，廣州 510225；2.佛山南海犇途農(nóng)業(yè)科技有限公司，廣東 佛山 528216 ；3.廣東綠德園林環(huán)保工程有限公司，廣州 510230)

改革開放以來，我國花卉產(chǎn)業(yè)不斷地發(fā)展，我國逐步成長為世界花卉種植、消費和進(jìn)出口貿(mào)易大國[1-2]。隨著數(shù)字技術(shù)[3]的不斷進(jìn)步，5G、大數(shù)據(jù)、AR/VR漸漸走入人們的生活，線上購物也成為了人們的習(xí)慣。2020年上半年突如其來的疫情，對我國花卉生產(chǎn)與銷售等實體經(jīng)濟(jì)帶來了劇烈的影響，但仍然實現(xiàn)了“十四五”良好開局，也催生了一些新的發(fā)展機遇，比如互聯(lián)網(wǎng)購物，無接觸式配送等。

我國花卉產(chǎn)業(yè)正處于由花卉大國向花卉強國轉(zhuǎn)型的新階段轉(zhuǎn)變，花卉銷售也面臨著由傳統(tǒng)模式向數(shù)字化模式轉(zhuǎn)型、與數(shù)字技術(shù)融合的挑戰(zhàn)。廣東省以其得天獨厚的氣候條件和優(yōu)越的地理位置，花卉資源豐富，花卉生產(chǎn)與銷售走在全國的前列。除鮮切花、盆栽植物、觀賞苗木等3大主流業(yè)態(tài)外，還有草坪、種子(種苗、種球)、插花花藝、花卉旅游和花卉加工等幾大業(yè)態(tài)；建成了一批重點花卉產(chǎn)業(yè)園區(qū)，如佛山市陳村花卉世界、廣州市荔灣區(qū)花卉博覽園、廣州市從化區(qū)西和萬花風(fēng)情小鎮(zhèn)、佛山市萬頃洋園藝世界，帶動了一大批花卉龍頭企業(yè)迅速崛起與發(fā)展。

本研究的主要目的是通過對廣州市花卉企業(yè)銷售概況進(jìn)行調(diào)查和研究，分析當(dāng)前廣州市花卉銷售中的現(xiàn)狀與存在問題，緊抓鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略實施[4]和“雙區(qū)”建設(shè)、“雙城”聯(lián)動重大機遇，結(jié)合廣州的實際，在當(dāng)前疫情常態(tài)化情況下，為花卉銷售提出合理的發(fā)展建議，為花卉銷售結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”[5]提供更多可能。

1 研究方法

本論文主要采用問卷調(diào)查法、實地調(diào)查法，選取廣州市不同地區(qū)一些比較有代表性的花卉銷售企業(yè)為調(diào)查研究對象，企業(yè)名單如表1，通過對花卉產(chǎn)品銷售公司進(jìn)行實地訪談?wù){(diào)研，并通過紙質(zhì)問卷的形式收集數(shù)據(jù)。在廣州市共發(fā)放調(diào)查問卷 16份，回收問卷16份，有效率100%。調(diào)查內(nèi)容包括企業(yè)概況、人員架構(gòu)、銷售渠道、銷售模式、銷售面臨的問題等。通過對廣州市的花卉銷售情況的調(diào)查研究，結(jié)合廣州市場監(jiān)督局、農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、《廣州年鑒》等官方提供的數(shù)據(jù)，總結(jié)出花卉銷售在當(dāng)前疫情常態(tài)化下的現(xiàn)狀、發(fā)展優(yōu)勢、面臨的問題和挑戰(zhàn)以及發(fā)展建議。

表1 廣州市花卉銷售調(diào)查企業(yè)名錄

2 廣州現(xiàn)有銷售優(yōu)勢

2.1 區(qū)位優(yōu)勢

近十幾年來，我國花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展欣欣向榮，我國已經(jīng)成為世界最大的花卉生產(chǎn)基地[6]、重要的花卉消費國和花卉進(jìn)出口貿(mào)易國之一。而廣州市作為國內(nèi)最重要的花卉產(chǎn)銷集散地之一的地位，成為了國際花卉產(chǎn)業(yè)橋頭堡。根據(jù)《廣州年鑒》記載，2021年廣州全市花卉種植面積約2.38萬hm2，產(chǎn)值約68.8億元，花卉種植面積和產(chǎn)值在全省排名第一，是我國觀葉植物和盆花的重要生產(chǎn)基地。

本次調(diào)研中，銷量最高的地區(qū)除了廣東省外，分別有廣西、福建、湖南、四川、山西、河南等，大多為省會城市，說明了廣州憑借其區(qū)位優(yōu)勢，搶占信息先機，花卉產(chǎn)品銷往全國各地及大量進(jìn)出口。

2.2 文化優(yōu)勢

根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計[7-8]，廣州一半以上的家庭有種花的習(xí)慣，近兩成的居民常年買花。在年前要出門行花街、購買年宵花是廣州流傳已久的傳統(tǒng)習(xí)俗。迎春花市是珠三角地區(qū)最具地域特色的年俗文化，是嶺南文化特色的另一個重要內(nèi)涵，背后包含了南越古國與中原文化的融合與沉淀，見證中國兩千多年歷史的變遷與發(fā)展。

2.3 產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢

廣州將花卉產(chǎn)業(yè)[9-10]作為優(yōu)勢主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)重點發(fā)展，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，形成了以紅掌、白掌、蘭花、桃花、櫻花、多肉等優(yōu)質(zhì)花卉苗木生產(chǎn)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局，是全國最大的觀葉小盆栽生產(chǎn)基地之一。以從化區(qū)為例，根據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村局提供的數(shù)據(jù)顯示：2021年，通過家庭農(nóng)場主、農(nóng)民合作社帶頭人、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)骨干、農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)能手等，帶動農(nóng)民約3.8萬人參與花卉企業(yè)務(wù)工、種植、銷售、花卉相關(guān)餐飲及休閑觀光等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，有效完善了農(nóng)民利益聯(lián)結(jié)機制。

2.4 售后服務(wù)優(yōu)勢

廣州市花卉產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的蓬勃發(fā)展，花卉銷售存在多種渠道[11]，企業(yè)的服務(wù)對象豐富多樣，一些企業(yè)也紛紛開始使用花卉管理系統(tǒng)。經(jīng)過本次調(diào)研統(tǒng)計，有68.75%的企業(yè)都在使用電子銷售管理系統(tǒng)，銷售系統(tǒng)有種植信息管理、庫存信息管理、訂購信息管理、運輸信息管理等功能，一些企業(yè)使用的銷售管理軟件有管家婆、管倍易、批發(fā)直通車，還有一些企業(yè)通過自己的銷售網(wǎng)站進(jìn)行信息管理，如廣州正欣園藝有限公司，網(wǎng)站為www.cacti.cn，該公司建立了多肉植物B2B168.com銷售系統(tǒng)，開設(shè)B2C淘寶店和微信QQ群等結(jié)合，電商年營業(yè)額達(dá)到600萬的規(guī)模?？梢钥闯霎?dāng)前企業(yè)有使用一些現(xiàn)代信息系統(tǒng)來強化自己的銷售管理，為企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)化打下了良好的基礎(chǔ)，并且現(xiàn)在的銷售管理軟件種類和功能多種多樣，給企業(yè)銷售管理帶來了很多便利，也促進(jìn)了花卉銷售。

本次調(diào)研中，企業(yè)提供的售后服務(wù)有送貨上門、損壞包賠、種植知識解答、養(yǎng)花醫(yī)生等，其中提供送貨上門服務(wù)和種植知識解答的是最多的，都占75%。目前花卉線上銷售環(huán)節(jié)中，物流是尤為關(guān)鍵的一節(jié)，當(dāng)前天貓、京東等生鮮電商的快速發(fā)展，將大力推進(jìn)花卉電商發(fā)展，有利于高端盆栽組合的推廣。提供養(yǎng)花醫(yī)生服務(wù)的占33.33%，提供損壞包賠服務(wù)的占25%?？梢钥闯銎髽I(yè)對于售后服務(wù)還是較為重視的，有些企業(yè)為了提高銷售質(zhì)量，會提供一系列優(yōu)良的售后服務(wù)來增加顧客的黏性，這種方法也值得其他企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)，有利于顧客與企業(yè)建立良好的信賴關(guān)系。

2.5 銷售方式優(yōu)勢

在嚴(yán)峻復(fù)雜的疫情防控形勢下，2022年廣州市多區(qū)參照2021年春節(jié)的做法，按照“線上為主，線下為輔”的原則。越秀、荔灣、天河等九個區(qū)已實施“云上花市”，通過微信小程序、直播帶貨等，同時為廣大花農(nóng)和商戶搭建線上銷售平臺，滿足廣大人民群眾購花賞花的需求。例如黃浦區(qū)打造的“云上花市”小程序，市民可以直通花農(nóng)花商，通過線上商城直接采購年花到家，并新增“團(tuán)購”模式，多人拼團(tuán)可享優(yōu)惠，實現(xiàn)花農(nóng)賣花與市民買花“雙享雙贏”，滿足在后疫情時代減少接觸的防控要求下，市民參與民俗活動、購花過年的節(jié)日需求。線下廣州各區(qū)以街鎮(zhèn)為單位、臨時和固定攤位結(jié)合，選擇戶外寬闊通風(fēng)良好的場地設(shè)置鮮花銷售點和提貨點，方便市民購買花卉，嚴(yán)控線下售賣點規(guī)模。據(jù)廣州市場監(jiān)管統(tǒng)計，各區(qū)已明確設(shè)置342個線下售賣點，鮮花品種包括年桔、菊花、蝴蝶蘭、桃花等春節(jié)主流花卉品種。

2.6 品種、技術(shù)優(yōu)勢

廣州以全面推進(jìn)實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略為總抓手，以扎實推進(jìn)農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，不斷提升花卉現(xiàn)代種業(yè)創(chuàng)新能力和競爭力。廣州花卉研究中心已育成通過廣東省審定的自主知識產(chǎn)權(quán)花卉新品種58個，每年推廣優(yōu)質(zhì)花卉組培種苗 4 000 多萬株，示范成品盆花200萬多盆。研發(fā)的“小嬌”紅掌成為“明星產(chǎn)品”，在2019年北京世園會榮獲特等獎，被評為“廣東省名牌產(chǎn)品”，并摘得2020年全國盆栽植物領(lǐng)域的最高獎項“金花獎”。

廣州利用大灣區(qū)、自由貿(mào)易區(qū)建設(shè)等優(yōu)惠政策，引進(jìn)資金、技術(shù)和人才，推行專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；彤a(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)方式，把廣州打造成粵港澳大灣區(qū)優(yōu)質(zhì)花卉供應(yīng)基地。同時加快農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，配套節(jié)能降耗技術(shù)、節(jié)水設(shè)施、現(xiàn)代化溫室設(shè)施、采后處理等設(shè)施設(shè)備，提高農(nóng)業(yè)發(fā)展支撐能力。

3 廣州花卉銷售存在的問題

3.1 行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，經(jīng)營成本增加

根據(jù)本次調(diào)研統(tǒng)計，目前企業(yè)遇到的資金問題中經(jīng)營成本占75%，是被企業(yè)選擇最多的，而企業(yè)融資難占16.67%，資金周轉(zhuǎn)困難占8.33%，應(yīng)收款多占8.33%。隨著花卉行業(yè)的不斷發(fā)展，更多人的加入促進(jìn)了行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，而在行業(yè)擴(kuò)大的過程中，就會出現(xiàn)一些問題，例如市場不夠規(guī)范、產(chǎn)品良莠不齊、同行低價惡意競爭等。而當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營中面臨的最大問題還是資金，不管是人力、物力，場地等方面，企業(yè)經(jīng)營的成本每年都會提高，隨著疫情常態(tài)化，不確定因素增加，企業(yè)如果按照之前的傳統(tǒng)模式，收益沒有得到明顯提升，就可能會面臨大幅度虧損的情況。

3.2 勞動力短缺，專業(yè)銷售人員缺乏

對企業(yè)員工總數(shù)和銷售人員人數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計，得出銷售人員在公司所占比例均值占11.67%。有專門銷售團(tuán)隊的企業(yè)占91.67%，沒有的占8.33%；企業(yè)對專業(yè)銷售人員的缺乏程度，很缺乏占25%，比較缺乏占50%，不缺乏占25%。這些數(shù)據(jù)從一方面說明當(dāng)前花卉行業(yè)員工老齡化情況比較嚴(yán)重，年輕一代從事花卉行業(yè)的還在少數(shù)；另一方面也能說明當(dāng)前花卉行業(yè)缺少新鮮血液，對銷售人員的缺乏程度也比較高，需要吸引專業(yè)人才來為企業(yè)增添活力，跟上時代的步伐。而目前企業(yè)中高學(xué)歷還是少數(shù)，花卉從業(yè)者素質(zhì)較低，花卉行業(yè)更加看重經(jīng)驗；從側(cè)面也可以說明目前花卉行業(yè)的薪資待遇還不夠完善、平均水平與其他行業(yè)相比不高，不能吸引高水平的人才。

3.3 品牌化意識不足

當(dāng)前廣州花卉的品牌化建設(shè)[12]仍然還處在起步階段，嶺南花卉品牌并沒有普及到全國范圍，相對于地域性花卉，還是云南的鮮切花更為人們所熟知。廣州花卉的品牌推廣沒有結(jié)合其悠久的歷史文化內(nèi)涵，并沒有發(fā)揮出品牌最大的影響力。目前，廣州花卉銷售較為分散，大部分企業(yè)沒能形成品牌化的共識，還停留局限于自身的利益。政府也缺乏一定的組織宣傳，沒能進(jìn)行大規(guī)模地整合市場資源，聯(lián)合打造優(yōu)質(zhì)花卉供給鏈，這不利于廣州花卉在全國甚至進(jìn)一步向世界出口進(jìn)行銷售和品牌競爭。

3.4 銷售渠道單一

通過統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，企業(yè)銷售渠道單一的問題占66.67%，這個問題也是所有問題中被選擇次數(shù)最多的，說明當(dāng)前一些花卉企業(yè)普遍存在的問題是傳統(tǒng)銷售模式占據(jù)主要地位，缺乏創(chuàng)新，沒能進(jìn)一步擴(kuò)展新的銷售渠道，沒有應(yīng)用最新的信息技術(shù)比如直播銷售，這一點還存在很大的提升擴(kuò)展空間。通過對企業(yè)進(jìn)行采訪了解到，大多數(shù)企業(yè)對于現(xiàn)在疫情常態(tài)下直播經(jīng)濟(jì)的前景還是較為看好，但是并沒有行動，一部分原因是小型企業(yè)客源較為固定、收入穩(wěn)定，缺乏擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的條件和動力，害怕承擔(dān)較大的風(fēng)險；另一方面，大型企業(yè)隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，經(jīng)營管理面臨著多重挑戰(zhàn)，人力物力成本方面都是嚴(yán)峻考驗，對于新興的直播帶貨還在觀望或者摸索中，還沒有形成較為成熟的銷售經(jīng)營方案。

4 廣州花卉銷售展望與建議

通過調(diào)研，對花卉企業(yè)希望政府提供的幫助進(jìn)行總結(jié)，將出現(xiàn)頻率最高的詞語做成了微詞云。“補貼”一詞出現(xiàn)頻率最高，占75%，“政策”占50%，“專項培訓(xùn)”占50%，“行業(yè)交流活動”占25%。其他還有“優(yōu)化市場環(huán)境”“物流”“政府指導(dǎo)”等。結(jié)合企業(yè)的希望和現(xiàn)在疫情常態(tài)下廣州花卉銷售的具體情況，提出以下幾點建議。

4.1 保障花卉產(chǎn)品質(zhì)量

首先，政府要建立統(tǒng)一的花卉產(chǎn)品質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)[13]以及花卉電子商務(wù)交易服務(wù)規(guī)范，做好線下和網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測監(jiān)管工作。尤其是對于目前市面上花卉產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、差價較大、種苗侵權(quán)的現(xiàn)象要堅決制止，要建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)一步進(jìn)行規(guī)范，便于集中管理維護(hù)線上以及線下的花卉銷售市場秩序。二是鼓勵企業(yè)加強和學(xué)校、農(nóng)科院等科研組織的合作，共同提升產(chǎn)品品質(zhì)，研發(fā)符合當(dāng)下需求的新品種，通過創(chuàng)新和知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，加強對創(chuàng)新的支持力度，加強創(chuàng)意產(chǎn)品開發(fā)；挺進(jìn)高端產(chǎn)業(yè)鏈、全面挺進(jìn)國際市場，促進(jìn)花卉業(yè)繁榮發(fā)展。

完善相關(guān)法律法規(guī)，對花卉發(fā)展進(jìn)行長遠(yuǎn)規(guī)劃，引導(dǎo)花卉產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步向?qū)I(yè)化、集約化、規(guī)?；l(fā)展，促進(jìn)花卉進(jìn)出口。在一帶一路政策[14]的帶動下，廣州可以加深和沿線國家的進(jìn)一步合作，擴(kuò)大花卉出口銷售，緊抓鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略實施和“雙區(qū)”建設(shè)、“雙城”聯(lián)動重大機遇，粵港澳大灣區(qū)對接合作進(jìn)一步深化，也可以將廣州“花卉之鄉(xiāng)”的城市名片打響，做大做強，使廣州市成為具有全球競爭力和影響力的花卉研發(fā)、銷售、推廣中心。進(jìn)一步擴(kuò)展海外市場也可以使廣州花卉銷售的區(qū)域結(jié)構(gòu)更豐富，有利于花卉銷售科學(xué)發(fā)展。

4.2 培養(yǎng)花卉銷售人才

花卉銷售人才的缺乏現(xiàn)在也是阻礙花卉企業(yè)銷售整體發(fā)展一個重要因素。目前，從事花卉事業(yè)的人員趨于老齡化，年輕人不愿意從事花卉事業(yè)，一方面是怕苦怕累，另一方面是對這個行業(yè)缺乏了解，缺乏興趣。所以對于相關(guān)花卉銷售人才的培養(yǎng)也十分重要，一方面高校要加強花卉人才的培養(yǎng)，對花卉行業(yè)知識進(jìn)行科普，多開設(shè)相關(guān)實踐課程以及專題講座、演講比賽，提高學(xué)生素質(zhì)和操作能力；另一方面對從事花卉相關(guān)行業(yè)的人才進(jìn)行補貼產(chǎn)生激勵，由政府兜底提供創(chuàng)業(yè)基金、貸款，鼓勵花卉創(chuàng)業(yè)就業(yè)。

4.3 打造“嶺南”特色花卉品牌

嶺南花卉文化歷史悠久，居民愛花、護(hù)花的習(xí)慣已經(jīng)深入人心，還有逢年過節(jié)逛花市的風(fēng)俗。廣州政府應(yīng)該大力挖掘嶺南花卉背后深厚的文化內(nèi)涵，并將其推廣到全國范圍內(nèi)，著力培養(yǎng)出像“雙十一”“618購物節(jié)”一樣全國性規(guī)模的花卉購物節(jié)。由于初期品牌知名度和認(rèn)可度較低，可以學(xué)習(xí)一些優(yōu)秀案例。政府可以聘請專業(yè)的品牌宣傳推廣團(tuán)隊，拍攝有關(guān)嶺南花卉傳統(tǒng)文化的短片，進(jìn)行全面、多渠道的品牌宣傳，要最大程度體現(xiàn)出品牌的區(qū)域特色，給全國人民留下嶺南花卉文化的良好印象，再進(jìn)行之后的推廣。廣州應(yīng)繼續(xù)依托良好的區(qū)位優(yōu)勢，整合資源，做好品質(zhì)，注重品牌打造，由政府牽頭加大宣傳力度，結(jié)合當(dāng)?shù)匚幕L(fēng)俗，從而將嶺南花卉打造成為廣州獨特的地標(biāo)性品牌，打響廣州“花城”的美名，形成較大規(guī)模的品牌集聚效應(yīng)。

4.4 鼓勵花企多渠道銷售、產(chǎn)業(yè)聯(lián)合

數(shù)據(jù)顯示，2020年廣東省縣域農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額排名全國第一，縣域網(wǎng)絡(luò)零售額排名第2，農(nóng)業(yè)農(nóng)村電商發(fā)展引領(lǐng)華南地區(qū)。當(dāng)前疫情常態(tài)化已經(jīng)成為現(xiàn)實，線上銷售具有成本低、效率高、不受時間空間限制等優(yōu)勢，消費者也看中其便捷、便宜、時髦的特征。當(dāng)前，花卉銷售應(yīng)該向其他農(nóng)產(chǎn)品銷售學(xué)習(xí)，特別是近些年來新興的直播銷售，在嚴(yán)峻復(fù)雜的疫情防控形勢下，落后就面臨著被時代淘汰，開展線上銷售已經(jīng)迫在眉睫，所以花卉企業(yè)要做好進(jìn)行多渠道銷售的準(zhǔn)備，線上銷售結(jié)合線下門店。也可以結(jié)合其他產(chǎn)業(yè)，想方設(shè)法將園藝嫁接在生活必需產(chǎn)業(yè)板塊中進(jìn)行推廣?，F(xiàn)今物質(zhì)極大豐富的時代，園藝有治愈作用，融合科技產(chǎn)業(yè)、文化教育產(chǎn)業(yè)、服務(wù)產(chǎn)業(yè)、商旅產(chǎn)業(yè)和健康產(chǎn)業(yè)等發(fā)展，相比單純的花卉植物營銷事半功倍，將會有更多市場需求。

首先，政府保障農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施[15]，解決農(nóng)村信息不暢的問題。推進(jìn)交易智能化，利用5G、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、VR/AR等新一代信息技術(shù)，打造成廣東乃至全國花卉種植、加工、交易大數(shù)據(jù)展示中心和控制樞紐[16]。通過花卉交易系統(tǒng)與產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)平臺，實現(xiàn)廣東花卉的獨特性、專業(yè)性、先進(jìn)性，實用性。其次，發(fā)布相關(guān)利農(nóng)政策、減免相關(guān)稅收等，同時傾聽花卉企業(yè)心聲，服務(wù)好花企，促進(jìn)花卉業(yè)聯(lián)盟。對網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)行扶持，和當(dāng)?shù)鼗ɑ軈f(xié)會進(jìn)行合作，共同開展相關(guān)的培訓(xùn)、交流活動，提供良好的溝通、協(xié)作交流平臺，向農(nóng)民以及企業(yè)普及網(wǎng)絡(luò)銷售知識以及相關(guān)法律，提供相關(guān)法律咨詢及協(xié)助。