李易寧

(四川大學(xué)旅游學(xué)院 四川成都 610000)

數(shù)字藏品，又稱(chēng)非同質(zhì)化代幣(Non-Fungible Token)，是一種基于區(qū)塊鏈技術(shù)，無(wú)法被篡改或復(fù)制的數(shù)字藝術(shù)形式(熊淼森，2022)。2019年，數(shù)字藏品國(guó)際市場(chǎng)交易量持續(xù)攀升，消費(fèi)者支出超過(guò)20億美元；2021年被稱(chēng)為數(shù)字藏品元年，由于其獨(dú)特的收藏和升值價(jià)值，數(shù)字藏品在全球范圍內(nèi)呈現(xiàn)井噴式發(fā)展；2021年，基于以太坊區(qū)塊鏈的數(shù)字藏品總市值迅速增長(zhǎng)136.6億美元。以古馳和格蘭菲迪為例的各大品牌紛紛參與發(fā)行數(shù)字藏品，并以此作為營(yíng)銷(xiāo)手段，吸引消費(fèi)者的關(guān)注與參與。近年來(lái)，企業(yè)在舉辦活動(dòng)或展覽來(lái)推介新品或促進(jìn)銷(xiāo)售時(shí)，常選擇發(fā)售不同類(lèi)型的數(shù)字藏品，以期起到增進(jìn)宣傳、擴(kuò)大銷(xiāo)售的效果。鑒于數(shù)字藏品的網(wǎng)絡(luò)屬性，此類(lèi)活動(dòng)必將同時(shí)包含線上與線下兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)陣地，消費(fèi)者的線上參與意愿和線下參與意愿也會(huì)出現(xiàn)不同。

受到新冠疫情的影響，許多品牌活動(dòng)正在加快探索線上市場(chǎng)，精準(zhǔn)地了解和預(yù)判消費(fèi)者線上活動(dòng)參與意愿顯得尤為重要。與此同時(shí)，許多展覽更適合線下參觀，如何吸引消費(fèi)者參加線下活動(dòng)成為亟須探討的問(wèn)題。那么，聚焦品牌舉辦的活動(dòng)，品牌應(yīng)如何設(shè)計(jì)和選擇數(shù)字藏品，才能有針對(duì)性地調(diào)控消費(fèi)者線上或線下參與意愿，達(dá)到最優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)效果呢？

過(guò)往學(xué)者已展開(kāi)過(guò)對(duì)相關(guān)主題的研究。在多渠道營(yíng)銷(xiāo)方面，Jonathan Z將消費(fèi)者參與(customer engagement)水平劃分為兩種，將physical engagement定義為多感官線下體驗(yàn)，將digital engagement定義為單一視覺(jué)的線上體驗(yàn)，進(jìn)一步研究了兩種不同程度的engagement體驗(yàn)對(duì)深層產(chǎn)品(deep product)和淺層產(chǎn)品(shallow product)的購(gòu)買(mǎi)、顧客價(jià)值的提高及“回頭客”行為產(chǎn)生的不同影響；在數(shù)字藏品營(yíng)銷(xiāo)方面，郭全中(2021)總結(jié)了數(shù)字藏品在藝術(shù)、時(shí)尚、游戲等領(lǐng)域的巨大成功，并揭露了數(shù)字藏品在營(yíng)銷(xiāo)方面的巨大潛力。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)行的數(shù)字藏品天然具有線上屬性，而與數(shù)字藏品相關(guān)的具體產(chǎn)品則多依賴(lài)傳統(tǒng)線下渠道為消費(fèi)者提供服務(wù)。上述兩種渠道間的矛盾催生了對(duì)消費(fèi)者參與選擇進(jìn)行研究的需求，然而尚未有文獻(xiàn)對(duì)此進(jìn)行專(zhuān)題研究與分類(lèi)討論。

為進(jìn)一步細(xì)化主題，本文結(jié)合實(shí)際，選取數(shù)字藏品的品牌匹配度與發(fā)行方式作為變量，并根據(jù)對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)方式的匯總，將發(fā)行方式定義為購(gòu)買(mǎi)數(shù)字藏品贈(zèng)送實(shí)物產(chǎn)品與購(gòu)買(mǎi)實(shí)物產(chǎn)品贈(zèng)送數(shù)字藏品兩類(lèi)。研究表明，數(shù)字藏品發(fā)行方式顯著影響消費(fèi)者線下參與意愿?；诖?，品牌舉辦活動(dòng)和發(fā)行數(shù)字藏品前，可根據(jù)活動(dòng)線上線下流量需求設(shè)計(jì)數(shù)字藏品的以上要素，進(jìn)而預(yù)判并操控消費(fèi)者的參與意愿。

1 文獻(xiàn)綜述與研究假設(shè)

1.1 customer engagement和消費(fèi)者活動(dòng)參與意愿

在多渠道營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，已有研究指出physical engage ment與digital engagement對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定起到重要作用。Jonathan Z把產(chǎn)品分成了deep product 和shallow product，研究了實(shí)體店提供的physical engagement是如何有利于deep product的體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)而提高顧客價(jià)值、購(gòu)買(mǎi)意愿和回購(gòu)率。由此可見(jiàn)，customer engagement對(duì)消費(fèi)者參與及購(gòu)買(mǎi)意愿存在內(nèi)在的關(guān)聯(lián)與影響。將廣義的營(yíng)銷(xiāo)聚焦到活動(dòng)會(huì)展層面，也有研究對(duì)消費(fèi)者線上線下活動(dòng)參與意愿進(jìn)行探究。以網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)為例，陳傳紅、李雪燕(2021)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者參與意愿主要受該促銷(xiāo)活動(dòng)的誘惑性、活動(dòng)品類(lèi)的豐富性、活動(dòng)趣味性和參與感染性四個(gè)方面的影響。

然而，筆者通過(guò)對(duì)相關(guān)文獻(xiàn)的整理與匯總發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有研究存在以下兩個(gè)方面的局限。一方面，鮮有研究在活動(dòng)領(lǐng)域?qū)⑾M(fèi)者線上與線下參與意愿結(jié)合研究，并分析如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)刺激物能提升消費(fèi)者參與意愿；另一方面，數(shù)字藏品與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的形式正成為近年來(lái)企業(yè)探索的熱點(diǎn)，然而相關(guān)研究較為少見(jiàn)。由此可見(jiàn)，數(shù)字藏品對(duì)消費(fèi)者活動(dòng)參與意愿領(lǐng)域的空缺亟待填補(bǔ)。本文綜合考量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中設(shè)計(jì)數(shù)字藏品的各個(gè)要素，重點(diǎn)研究數(shù)字藏品發(fā)行方式對(duì)活動(dòng)參與意愿的影響與數(shù)字藏品品牌匹配度的調(diào)節(jié)作用，為活動(dòng)中的數(shù)字藏品營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)提供參考。

1.2 數(shù)字藏品發(fā)行方式對(duì)消費(fèi)者活動(dòng)中線上線下參與意愿的影響

當(dāng)前，數(shù)字藏品的發(fā)行流程已漸趨完善。在對(duì)材料進(jìn)行創(chuàng)作后，版權(quán)方與授權(quán)方均可利用區(qū)塊鏈技術(shù)對(duì)作品進(jìn)行加密與認(rèn)證，并投放市場(chǎng)，且投放方式較為多樣。除此之外，以常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)手段為例，“買(mǎi)一送一”的方式也屢見(jiàn)不鮮，企業(yè)常常通過(guò)衡量單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本與消費(fèi)者需求高低來(lái)制定買(mǎi)送策略。數(shù)字藏品作為新興概念，常常作為贈(zèng)品吸引消費(fèi)者關(guān)注。同時(shí)，根據(jù)對(duì)現(xiàn)實(shí)情況的觀察發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)數(shù)字藏品兌換相應(yīng)實(shí)物產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)手段屢見(jiàn)不鮮。為提高研究的代表性，本文將數(shù)字藏品發(fā)行方式定義為購(gòu)買(mǎi)數(shù)字藏品贈(zèng)送實(shí)物產(chǎn)品與購(gòu)買(mǎi)實(shí)物產(chǎn)品贈(zèng)送數(shù)字藏品，由此提出假設(shè)1。

1.3 品牌匹配度的調(diào)節(jié)作用

在品牌管理中，“匹配度”這一概念一直吸引著各界學(xué)者進(jìn)行研究。例如，陳宏平等(2021)曾對(duì)品牌聯(lián)合匹配度進(jìn)行研究，將聯(lián)合匹配度分為內(nèi)容匹配度與品牌匹配度，并指出較高水平的聯(lián)合匹配度對(duì)消費(fèi)者品牌聯(lián)合評(píng)價(jià)有正向作用；陳凱等(2020)則對(duì)企業(yè)贊助活動(dòng)中的贊助匹配度進(jìn)行測(cè)量，并檢驗(yàn)了其在贊助匹配影響企業(yè)贊助溢出效應(yīng)這一過(guò)程中產(chǎn)生的調(diào)節(jié)作用。

回歸到數(shù)字藏品領(lǐng)域，以LV、耐克等知名品牌為代表的企業(yè)正致力于創(chuàng)作并發(fā)行具有品牌特征的數(shù)字藏品，以吸引消費(fèi)者關(guān)注。此外，也存在品牌選擇通過(guò)合作等方式發(fā)售個(gè)人藝術(shù)家創(chuàng)作的數(shù)字藏品作品，盡管缺乏品牌元素特色，也不失為吸引流量的有效手段。由此可見(jiàn)，數(shù)字藏品的品牌匹配度具有較高的研究?jī)r(jià)值，并常常對(duì)消費(fèi)者選擇與評(píng)價(jià)起到重要影響。借鑒以上理論并立足實(shí)際現(xiàn)象，本文將數(shù)字藏品品牌匹配度定義為活動(dòng)中發(fā)行的數(shù)字藏品與母品牌的匹配度，并運(yùn)用量表加以測(cè)量。本文推斷，品牌匹配度較高時(shí)，品牌與數(shù)字藏品間的感知相似度會(huì)增強(qiáng)，并促進(jìn)消費(fèi)者線下體驗(yàn)參與意愿。因此，本文假設(shè)品牌匹配度在數(shù)字藏品發(fā)行方式影響消費(fèi)者參與意愿這一過(guò)程中起調(diào)節(jié)作用，由此提出假設(shè)2。

H2：與品牌匹配度低時(shí)相比，品牌匹配度高時(shí)，買(mǎi)實(shí)物送數(shù)字藏品的形式更能促進(jìn)消費(fèi)者線下參與。

綜上，本文假設(shè)數(shù)字藏品發(fā)行方式影響digital engagement與physical engagement，進(jìn)而影響消費(fèi)者活動(dòng)參與意愿；數(shù)字藏品品牌匹配度在其中起調(diào)節(jié)作用。

2 實(shí)證研究

2.1 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)

本研究采用2(數(shù)字藏品發(fā)行方式：買(mǎi)實(shí)物送數(shù)字藏品vs買(mǎi)數(shù)字藏品送實(shí)物)×2(數(shù)字藏品品牌匹配度：高vs低)的組間實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，檢驗(yàn)數(shù)字藏品發(fā)行方式對(duì)消費(fèi)者參與的直接影響和品牌匹配度的調(diào)節(jié)作用。研究通過(guò)前測(cè)實(shí)驗(yàn)測(cè)量刺激物品牌匹配度操控是否成功，以及數(shù)字藏品的不同發(fā)行方式能否被感知。正式實(shí)驗(yàn)中，將被試分為四組，以圖文結(jié)合形式向每組被試展示不同的數(shù)字藏品品牌匹配度與發(fā)行方式組合，并請(qǐng)被試填寫(xiě)問(wèn)卷，以測(cè)量相關(guān)自變量與消費(fèi)者參與意愿。

2.2 刺激物設(shè)計(jì)

2.2.1 品牌匹配度

既然教語(yǔ)文，就得像一個(gè)比較專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言文學(xué)研究者，得有對(duì)遣詞造句的敏感，得有對(duì)謀篇布局的判斷能力。這種能力怎么提升呢？一是增大閱讀量?！坝^千劍而后識(shí)器，操千曲而后曉聲”。大量的文本閱讀能培養(yǎng)基本的語(yǔ)感。二是閱讀文學(xué)研究類(lèi)書(shū)籍。詩(shī)詞、小說(shuō)、散文等，教師都要閱讀，這是學(xué)鑒賞方法。三是閱讀語(yǔ)文教學(xué)類(lèi)著作或語(yǔ)文教學(xué)雜志，這是研習(xí)語(yǔ)文教學(xué)法。

在數(shù)字藏品的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行中，知名品牌的資金投入與參與度普遍較高，這類(lèi)品牌具有較高的品牌知曉度，易于減少消費(fèi)者品牌了解程度的干擾，并確保被試能夠察覺(jué)數(shù)字藏品品牌匹配度的高低。此外，知名品牌更具品牌信譽(yù)，有利于剔除消費(fèi)者對(duì)數(shù)字藏品這一新興概念及藏品合法性的懷疑。因此，本文結(jié)合品牌實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，選取巴寶莉和耐克作為品牌刺激物。研究部分借鑒上述品牌在活動(dòng)中實(shí)際發(fā)行的數(shù)字藏品，并通過(guò)刺激物設(shè)置操控?cái)?shù)字藏品品牌匹配度。巴寶莉作為英國(guó)奢侈品牌的代表，其主要產(chǎn)品為服裝、彩妝等。因此，低品牌匹配時(shí)，向被試展示“巴寶莉某產(chǎn)品與苔蘚數(shù)字藏品”的組合方案；高品牌匹配時(shí)，向被試展示“耐克的運(yùn)動(dòng)鞋數(shù)字藏品與相應(yīng)的實(shí)物運(yùn)動(dòng)鞋”，相應(yīng)產(chǎn)品以圖片文字相結(jié)合的形式向被試展示。

為驗(yàn)證匹配度差異是否顯著，研究利用正式實(shí)驗(yàn)中關(guān)于品牌匹配度的題項(xiàng)進(jìn)行前測(cè)實(shí)驗(yàn)，采用五點(diǎn)Likert量表，46名源自最終實(shí)驗(yàn)總體樣本的被試參加了實(shí)驗(yàn)。結(jié)果表明，高匹配度組的匹配度評(píng)分顯著高于低匹配度組(M高=4.14，M低=2.49，t(44)=-6.04，P＜0.01)，因此刺激物效果較好。

2.2.2 發(fā)行方式

贈(zèng)送式捆綁銷(xiāo)售是銷(xiāo)售中常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)手段，具有促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)、增加利潤(rùn)的效果。通過(guò)對(duì)數(shù)字藏品常見(jiàn)發(fā)行方式的分析，研究將涉及“買(mǎi)一送一”的數(shù)字藏品發(fā)行分為“購(gòu)買(mǎi)數(shù)字藏品贈(zèng)送實(shí)物產(chǎn)品”與“購(gòu)買(mǎi)實(shí)物產(chǎn)品贈(zèng)送數(shù)字藏品”兩種形式。因此，在前者的條件下，向被試展示“購(gòu)買(mǎi)品牌在活動(dòng)中發(fā)行的數(shù)字藏品贈(zèng)送相應(yīng)的實(shí)物產(chǎn)品”的活動(dòng)政策，例如購(gòu)買(mǎi)苔蘚藝術(shù)數(shù)字藏品贈(zèng)送巴寶莉服裝；在后者條件下，向被試展示“購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中的實(shí)物產(chǎn)品可兌換數(shù)字藏品”這一政策，例如購(gòu)買(mǎi)耐克運(yùn)動(dòng)鞋獲贈(zèng)對(duì)應(yīng)款式的數(shù)字藏品。為檢測(cè)發(fā)行方式能否被消費(fèi)者感知，與最終實(shí)驗(yàn)來(lái)自同一樣本總體的46名被試參與前測(cè)實(shí)驗(yàn)，量表來(lái)自正式實(shí)驗(yàn)，采用五點(diǎn)Likert量表。結(jié)果顯示，(M購(gòu)買(mǎi)數(shù)字藏品送實(shí)物產(chǎn)品=1.20，M購(gòu)買(mǎi)實(shí)物產(chǎn)品送數(shù)字藏品=1.86，t(44)=5.745，P＜0.01)。因此，刺激物效果較好。

2.3 量表設(shè)計(jì)

本文主要借鑒成熟量表，品牌匹配度借鑒Olson的量表，采用邏輯性、代表性、理解度三個(gè)題項(xiàng)進(jìn)行測(cè)量。題項(xiàng)為：“該數(shù)字藏品類(lèi)型與發(fā)行品牌間存在邏輯上的關(guān)聯(lián)”“該數(shù)字藏品與發(fā)行品牌代表類(lèi)似的事物”和“對(duì)我來(lái)說(shuō)本品牌發(fā)行這種數(shù)字藏品是有道理、好理解的”。

發(fā)行方式感知測(cè)量題項(xiàng)分為兩個(gè)，即“購(gòu)買(mǎi)數(shù)字藏品贈(zèng)送實(shí)物產(chǎn)品”和“購(gòu)買(mǎi)實(shí)物產(chǎn)品贈(zèng)送數(shù)字藏品”。

digital/physical engagement借鑒Zhang JZ等的測(cè)量方式，采用賦分制。測(cè)量題項(xiàng)分別為：“這種營(yíng)銷(xiāo)方式能提供試穿、觸摸等類(lèi)似實(shí)體店的多感官感受”和“這種營(yíng)銷(xiāo)方式只能提供查看圖片、查看評(píng)論等類(lèi)似網(wǎng)店的視覺(jué)感受”。

參與意愿量表借鑒鄭冉冉等對(duì)旅游消費(fèi)者參與意愿的研究，采用互動(dòng)意愿、購(gòu)買(mǎi)意愿、線上參與意愿、線下體驗(yàn)意愿、推薦意愿五個(gè)題項(xiàng)進(jìn)行測(cè)量。測(cè)量題項(xiàng)如下：“我愿意在本次活動(dòng)中進(jìn)行互動(dòng)，例如點(diǎn)贊、交談等”“我愿意考慮購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品”“我愿意在線上了解、參與該活動(dòng)”“我愿意去線下了解、參加該活動(dòng)”和“我愿意將該活動(dòng)或該產(chǎn)品推薦給親朋好友”。題項(xiàng)均采用5點(diǎn)Likert量表進(jìn)行測(cè)量(“1”表示“完全不同意”，“5”表示“完全同意”，認(rèn)同度依次遞增)。

2.4 數(shù)據(jù)分析

2.4.1 樣本概況

共有218名被試參加實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)中，多數(shù)被試年齡處于21～25歲，并持有本科學(xué)歷。剔除無(wú)效問(wèn)卷21份后，最終獲得有效問(wèn)卷197份。

2.4.2 操控檢驗(yàn)

(1)品牌匹配度操控成功。正式實(shí)驗(yàn)中，本文采用三題項(xiàng)對(duì)品牌匹配度進(jìn)行打分，并取均值作為匹配度分值總評(píng)。數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，高匹配度組的匹配度評(píng)分顯著高于低匹配度組(M高=3.98，M低=2.44，t(195)=-11.621，P＜0.01)。

(2)發(fā)行方式變量操控成功。本文在說(shuō)明中介紹了發(fā)行方式，并采用賦值法檢測(cè)發(fā)行方式能否被感知。數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，被試對(duì)兩種發(fā)行方式的感知具有顯著差異，即發(fā)行方式差異能夠被準(zhǔn)確感知(M購(gòu)買(mǎi)數(shù)字藏品送實(shí)物產(chǎn)品=1.19，M購(gòu)買(mǎi)實(shí)物產(chǎn)品送數(shù)字藏品=1.70，t(195)=-8.450，P＜0.01)。

2.4.3 量表質(zhì)量

本文采用Cronbach's α系數(shù)進(jìn)行信度檢驗(yàn)。量表中，品牌匹配度、參與意愿的信度分別為0.924、0.832，均超過(guò)0.6的推薦值，因此量表信度較高。本文研究題項(xiàng)改編自成熟量表，為檢驗(yàn)改編后的量表質(zhì)量，運(yùn)用SPSS25.0進(jìn)行效度分析，對(duì)變量進(jìn)行KMO值檢驗(yàn)與Bartlett球形度檢驗(yàn)。結(jié)果顯示，KMO=0.784＞0.7，P＜0.01，因此量表效度可以接受。

2.4.4 描述性分析

實(shí)驗(yàn)主要測(cè)量了被試對(duì)操控后品牌匹配度、發(fā)行方式的感知、對(duì)兩種engagement的感知賦值及不同條件下關(guān)于參與意愿的五維度的不同評(píng)分。品牌匹配度(總評(píng))的打分均值為3.21，標(biāo)準(zhǔn)差為1.20；發(fā)行方式感知打分均值為1.45，標(biāo)準(zhǔn)差為0.499；對(duì)physical engagement和digital engagement的打分均值為1.57，標(biāo)準(zhǔn)差為0.496。參與意愿維度下，互動(dòng)意愿打分均值為3.52，標(biāo)準(zhǔn)差為1.105；購(gòu)買(mǎi)意愿均值為3.24，標(biāo)準(zhǔn)差為1.139；線上參與意愿均值為3.41，標(biāo)準(zhǔn)差為1.195；線下參與意愿均值為2.73，標(biāo)準(zhǔn)差為1.243；推薦意愿均值為3.27，標(biāo)準(zhǔn)差為1.189。

2.4.5 假設(shè)檢驗(yàn)

第一，檢驗(yàn)假設(shè)H1。方差分析顯示，買(mǎi)實(shí)物送數(shù)字藏品的發(fā)行方式產(chǎn)生的消費(fèi)者線下參與意愿大于買(mǎi)數(shù)字藏品送實(shí)物的發(fā)行方式，且差異顯著。

因此，假設(shè)H1得到支持。

第二，檢驗(yàn)假設(shè)H2。為驗(yàn)證該效應(yīng)，本文檢驗(yàn)了品牌匹配度與發(fā)行方式的交互作用對(duì)消費(fèi)者線下參與意愿的影響。數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，回歸模型顯著(P＜0.05)，然而兩者的交互效應(yīng)(P=0.5012＞0.05)不顯著，因此品牌匹配度不具有調(diào)節(jié)作用，假設(shè)H2不成立。

3 結(jié)語(yǔ)

本文研究發(fā)現(xiàn)，與購(gòu)買(mǎi)數(shù)字藏品送實(shí)物相比，購(gòu)買(mǎi)實(shí)物送數(shù)字藏品更能吸引消費(fèi)者線下參與。因此，舉辦以線下展覽為基礎(chǔ)的活動(dòng)或需要消費(fèi)者親自到場(chǎng)參與的活動(dòng)時(shí)，品牌可以先考慮采用“購(gòu)買(mǎi)實(shí)物產(chǎn)品贈(zèng)送數(shù)字藏品”的方法，以吸引消費(fèi)者線下參與，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。

同時(shí)，研究存在一定的局限性。本文將研究對(duì)象設(shè)為知名品牌，然而越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)品牌與新興品牌正在加入發(fā)行數(shù)字藏品的隊(duì)伍，其發(fā)行效果與消費(fèi)者反響同樣值得探究。因此，以后的研究可以考慮將研究背景設(shè)定在知名度較低的品牌或綜合考慮知名品牌與非知名品牌，由此擴(kuò)大研究適用度，提供更加普適的理論建議。