王洋

摘 要：在2020年，我國經(jīng)濟(jì)在全球各主要經(jīng)濟(jì)體中，實現(xiàn)了正增長，GDP第一次超過了100萬億元，在世界上獨(dú)占鰲頭。在此背景下，面向高凈值人士的全面理財服務(wù)，作為一種新型的理財產(chǎn)品，已逐漸成為我國商業(yè)銀行盈利的重要源泉之一。所以，在目前的情況下，如何提升個人銀行的資產(chǎn)配置服務(wù)水平，對于推動個人銀行的發(fā)展具有十分重要的意義。文章對目前我國商業(yè)銀行客戶資源配置的現(xiàn)狀和問題進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并給出了相應(yīng)的對策。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；客戶資產(chǎn)配置；策略

資產(chǎn)配置流程是對個體資產(chǎn)進(jìn)行投資的流程，但是相對于一般的投資來說，資產(chǎn)配置更加專業(yè)化、更加科學(xué)，相對來說，要安全得多。然而，在資本市場上，人們對資本市場的選擇有很多方面的影響，如投資者個人的投資偏好、對風(fēng)險的容忍度，能夠承擔(dān)財務(wù)上的虧損等。于是，在資產(chǎn)配置方面，必須由專門的金融機(jī)構(gòu)或與之相關(guān)聯(lián)的私人銀行機(jī)構(gòu)來承擔(dān)。

一、客戶資產(chǎn)配置概述

（一）客戶資產(chǎn)配置相關(guān)概念

歐洲是資產(chǎn)配置的發(fā)源地，這是一種通過資本市場對企業(yè)財產(chǎn)進(jìn)行二次投入和二次配置的管理方法。前期的資產(chǎn)配置指的是從投資者的角度出發(fā)，對投資者的投資收益、投資對象與投資者的承擔(dān)風(fēng)險能力，或是投資者的不同投資需求與投資偏好展開了全面的考量?；诖耍瑐€人銀行為他們的顧客提供了多樣化的投資計劃，進(jìn)行了一系列的投資活動。這是由于歐洲各國在很長一段時間內(nèi)都是實行資本主義體制的，隨著資本的持續(xù)積累，也就發(fā)展出了與之相適應(yīng)的個人理財機(jī)構(gòu)。所以，總體上，歐洲國家在資產(chǎn)分配上的進(jìn)展比一個中等發(fā)達(dá)國家快了5到10年。

從總體上講，客戶的資產(chǎn)配置是指在不同的風(fēng)險和回報水平下，按照不同的風(fēng)險和回報水平，對所要投資的資金進(jìn)行合理的配置。在一項特定的投資項目中，應(yīng)進(jìn)行多樣化的投資，并根據(jù)不同的投資項目所占的比重，使其在不同的投資項目中實現(xiàn)收益和風(fēng)險的均衡。投資的最終效果將會被鎖定在投資流程的這一環(huán)節(jié)，其原因有兩點：一是資產(chǎn)分配出的產(chǎn)品將會在實質(zhì)上體現(xiàn)投資目標(biāo)預(yù)期、擬投資的總體規(guī)模、投資品種的特點。其影響因子有風(fēng)險因子、波動性等。二是對多種資產(chǎn)進(jìn)行分配，其實質(zhì)就是將一種可以接受的、可以處理的風(fēng)險進(jìn)行合理的安排，從而減少一種資產(chǎn)的風(fēng)險。

（二）客戶資產(chǎn)配置特點

第一，區(qū)域之間的差別。不同區(qū)域的資產(chǎn)分配并不均衡。造成這種差距的根本原因在于，不同的國家或地區(qū)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展、資本積累、歷史文化、國家政策等方面存在著差異。從國際上看，日本、西歐、北歐等發(fā)達(dá)國家中，全球私營金融資本占主導(dǎo)地位的比重已高達(dá)70%。但是，從中國的實際情況來看，經(jīng)濟(jì)快速增長的地區(qū)以東南沿海為主，當(dāng)前浙江、江蘇、北京為代表，上海和廣東分列在 GDP總量的前五位。另外，不同地區(qū)間的不同分配，也會造成不同地區(qū)間不同的可投資資金大小與數(shù)額，進(jìn)而對不同地區(qū)間的資產(chǎn)組合產(chǎn)生不同的影響。舉例來說，印度、中東以及撒哈拉南部非洲的人們擁有更少的財產(chǎn)，或者是政府的不穩(wěn)定，而貧困地區(qū)則有著更多現(xiàn)成的房產(chǎn)。不過，舉例來說，在歐洲，每個人所持有的資產(chǎn)比例要高得多，房屋市場可以填補(bǔ)這種差距。中東是另外一個例子，這里有很多有錢人，而且國家的政策和經(jīng)濟(jì)發(fā)展都很不穩(wěn)定，所以海外資產(chǎn)在這里占有比較高的比重。

第二，它有一個周期。根據(jù)投資時鐘理論，從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度出發(fā)，對其展開了深入的探索和分析，將經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期與資產(chǎn)的科學(xué)分配聯(lián)系起來的研究方法，它是一種著名的，可以通過經(jīng)濟(jì)周期來調(diào)節(jié)資產(chǎn)配置方案的時鐘投資理論，其內(nèi)容是在不同的經(jīng)濟(jì)周期中，不同類型資產(chǎn)的具體表現(xiàn)也有差異，即使是同一類資產(chǎn)的，中國股票市場所推出的有關(guān)債券，因其周期、行業(yè)等因素，其對經(jīng)濟(jì)波動性的反應(yīng)是不一樣的。這就要求我國的民營商業(yè)銀行在資產(chǎn)配置過程中，要根據(jù)經(jīng)濟(jì)循環(huán)的變化來分配資金。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體的經(jīng)濟(jì)條件，從通脹和發(fā)展兩個方面對我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程進(jìn)行了分類。得到了經(jīng)濟(jì)的蕭條與增長過程，經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇過程，經(jīng)濟(jì)的過熱過程，以及經(jīng)濟(jì)的滯脹過程。

第三，對于一般顧客而言，顧客之間存在著一些差別，他們想要更多地累積自己的資產(chǎn)，所以，對資產(chǎn)分配的要求更加強(qiáng)烈。但是，在我國，一般客戶因其資金規(guī)模小、風(fēng)險承受能力弱等原因，在資產(chǎn)配置上呈現(xiàn)出標(biāo)準(zhǔn)化、無差異化的特征，在理財方式上仍停留在較為原始的階段。就這一點而言，當(dāng)他們的資產(chǎn)達(dá)到了一定的規(guī)模之后，他們就會更關(guān)注于對資產(chǎn)進(jìn)行更綜合的管理。比如說，他的財產(chǎn)，他的遺產(chǎn)，他的繼承權(quán)。這就要求對資產(chǎn)的管理更加多樣化和個性化。這一差別推動了私人銀行理財業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)的發(fā)展，進(jìn)而提升了商業(yè)銀行總體經(jīng)營能力。

二、商業(yè)銀行客戶資產(chǎn)配置現(xiàn)狀及存在的問題

（一）商業(yè)銀行客戶資產(chǎn)配置現(xiàn)狀

中國改革開放已經(jīng)過去了40多年，隨著經(jīng)濟(jì)和社會的快速發(fā)展，越來越多的高凈值顧客需要更高的個人理財能力。為滿足高凈值人群的全方位理財需求，在中國，對商業(yè)銀行來說，顧客服務(wù)是一種新型的經(jīng)營方式，也是一種盈利模式。到2020年底，我國居民可投資的總資產(chǎn)達(dá)到了241萬億元，而2008年底為39萬億元人民幣。

第一，對顧客資產(chǎn)配置的類別劃分。為了吸引和留住新的顧客，一家商業(yè)銀行應(yīng)該站在顧客的立場上，為顧客開發(fā)各種不同的理財產(chǎn)品，以滿足顧客的個人理財需求。這樣，客戶就可以根據(jù)自己的喜好和實際的投資能力，來進(jìn)行產(chǎn)品的投資或者是投資組合的管理。這種方式有利于提高商業(yè)銀行的實力，使其更好地發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

第二，在投資比重方面，高凈值人士在2021年的投資比重分別在30%和70%左右。從國內(nèi)資本結(jié)構(gòu)來看，從不同類別的資本結(jié)構(gòu)來看，股權(quán)投資在國內(nèi)資本結(jié)構(gòu)中的比重較2019年有明顯提升，同時，固定收益和投資不動產(chǎn)的比重也出現(xiàn)了下滑。并且更加注重于專業(yè)的資產(chǎn)分配。

第三，從資產(chǎn)分配的角度來看，以上海一家公司的高管為例，他與妻子合伙經(jīng)營一家貿(mào)易公司，主要經(jīng)營原料買賣，以及衍生出來的幾家關(guān)聯(lián)公司。而且他在各大銀行，都有很大的股份。其投資目標(biāo)有：保值、增值、繼承、增加收益等。在這個案例中，他的日常收入中有很大一部分來源于公司的經(jīng)營以及股票投資的收益，現(xiàn)在他的工作就是將自己的財產(chǎn)跟公司的財產(chǎn)分離開來，每年都要增加在自己財產(chǎn)上的投入，用理財獲得的資金來保證自己財產(chǎn)的保值增值。投資人的投資風(fēng)險需要投資人的身份，總收入，負(fù)債狀況，根據(jù)工作穩(wěn)定性、職業(yè)環(huán)境和投資價值之間的相關(guān)性、以往的資金管理經(jīng)驗等因素，可以把他們分為五種類型：保守型、穩(wěn)固型、穩(wěn)固型、成熟性和進(jìn)攻型的投資者都是屬于穩(wěn)定型的，他們愿意承受相應(yīng)的投資風(fēng)險，并且期望通過理財來實現(xiàn)自己的資產(chǎn)保值增值。對資金的控制，包括資金時間、流動性要求（購房、子女培養(yǎng)、資金遷移等）、管理控制、特定喜好等（例如：不希望將資金投入證券行業(yè)，黃金資產(chǎn)不超過總體財富的30%，特別喜歡紅酒投資等）。

圖1 2021年高凈值人群境內(nèi)可投資資產(chǎn)配置比例

（數(shù)據(jù)來源：招商銀行－貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析）

（二）商業(yè)銀行客戶資產(chǎn)配置存在的問題

第一，企業(yè)定位存在偏差。盡管大多數(shù)銀行把“以顧客為中心”當(dāng)成了個人銀行業(yè)務(wù)，資產(chǎn)配置的一種方式，但是，在現(xiàn)實中，“以客戶為中心”與“以銀行為中心”的矛盾時有發(fā)生。從銀行的角度來看，其最初的動力是擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模，盡其所能提高銀行的盈利能力。站在客戶的立場上，最好的辦法就是在降低風(fēng)險的前提下，盡可能地提高綜合收益，這兩種利益在很多情況下是截然相反的。比如，許多銀行在月末、季末時，悄然改變了“顧客至上”的資金分配方式，而“儲蓄至上”是我們必須堅持的。又例如，人們更多地依靠人脈來建立自己的金融體系，而非真正意義上的金融體系。再比如說，由于管理成本，運(yùn)營成本，監(jiān)督成本，與各大分支機(jī)構(gòu)的KPI指標(biāo)之間的沖突，使得在尋找最佳的目標(biāo)時，難以取得最佳的效果。目前，多數(shù)銀行在制訂個人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃時，并未將顧客理財資產(chǎn)價值的提升效應(yīng)作為其主要的衡量指標(biāo)，因此，“以顧客的利益為核心”的概念，在某種程度上被認(rèn)為是一種廣告詞。

第二，資本構(gòu)成相對單一。從理論上講，商業(yè)銀行為私人銀行客戶提供的資產(chǎn)配置應(yīng)當(dāng)包括上述的通俗理財產(chǎn)品、專業(yè)化高質(zhì)量產(chǎn)品和個性化產(chǎn)品等，其類型十分豐富，可投資的范圍也很廣。但在現(xiàn)實生活中，商業(yè)銀行可以為客戶選擇的理財產(chǎn)品較為單一，例如，銀行投資的理財產(chǎn)品主要是固定收益資產(chǎn)、現(xiàn)金資產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化金融產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化金融產(chǎn)品資產(chǎn)，理財產(chǎn)品的投資范圍較為狹窄，不能直接投資于二級市場、期貨市場及另類投資市場，不能使客戶有多元化的投資選擇，這也就無法實現(xiàn)真正的私人銀行財富管理。與第三方公司的聯(lián)營雖然可以增加客戶理財?shù)姆N類，但同時也無法對第三方公司的證券、期權(quán)、股票等進(jìn)行直接的控制權(quán)。投資公司的運(yùn)營，不能直接參與到基金的運(yùn)營中，當(dāng)有第三方公司存在的時候，對其進(jìn)行管理的能力就比較薄弱了。這種投資方式，雖然沒有太大的風(fēng)險，但并不復(fù)雜。因為是和第三方公司合作，因此，雖然有很多種類，但并沒有很好的自主性。

第三，人才隊伍的發(fā)展相對落后。一是在我國 KPI考評體系不夠完善的情況下，代理“道德悖論”“中國特色的人情營銷”等問題時有發(fā)生。二是在人才隊伍建設(shè)方面，目前國內(nèi)大部分的私人銀行的客戶經(jīng)理都是從原來的私人銀行的客戶經(jīng)理中選拔出來的，他們在行業(yè)內(nèi)所學(xué)到的金融知識都有一定的限制，比如對國內(nèi)和國際金融市場產(chǎn)品和服務(wù)的了解，以及會計和法律方面的知識。在財富傳承工具、企業(yè)經(jīng)營管理等領(lǐng)域，缺少相應(yīng)的知識儲備，也缺少相應(yīng)的專業(yè)技能。三是在私人銀行的特殊部門，私人銀行的客戶經(jīng)理沒有比其他部門更好的服務(wù)能力，因此，私人銀行的客戶很難得到滿意的服務(wù)。四是人才培養(yǎng)與能力建設(shè)缺乏系統(tǒng)性與長效性，導(dǎo)致人才素質(zhì)提高緩慢，人才流失嚴(yán)重。

三、商業(yè)銀行客戶資產(chǎn)配置策略

我國的商業(yè)銀行必須以“以客戶利益為中心”，以顧客資產(chǎn)成長率與顧客滿意度為本。但從長遠(yuǎn)的、全面的和客觀的角度來看，“以客戶利益為中心”確實是一種讓人最滿意和最大收益的理念。但是，現(xiàn)在大多數(shù)的商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)都是以企業(yè)的利益中心的形式出現(xiàn)的，它們都有著追求自己利益最大化的內(nèi)在動力，這也是商業(yè)的最初目的。同時，由于管理成本，運(yùn)營成本，監(jiān)管成本等因素，再加上各大銀行下屬的子公司又有大量的業(yè)務(wù)要做，因此，從某種意義上來說，只是一個團(tuán)隊內(nèi)的一個產(chǎn)品，難以為顧客提供最優(yōu)的定位。這是不可能的，也是不現(xiàn)實的，這只是過去的“一廂情愿”。在現(xiàn)實中，有可能實現(xiàn)的是，在某些條件下，商業(yè)銀行對個人銀行客戶的“竭力趨近”的利益。只有意識到這一點，客戶、銀行、從業(yè)人員，才有可能恢復(fù)常態(tài)，才有可能實現(xiàn)雙贏。片面地、過度地對客戶強(qiáng)調(diào)“以客戶的利益為核心”，從長遠(yuǎn)角度來看，這種營銷手段，配合著的確具有傾向性的內(nèi)部產(chǎn)品推薦，將會讓那些高端、理性、聰明的私人銀行客戶，對其產(chǎn)生逆反的質(zhì)疑。尤其是在資管新規(guī)的大環(huán)境下，及時、適度地面向顧客，對私人銀行的客戶進(jìn)行宣傳和說明，這既有助于對公司內(nèi)部員工的業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行清晰的定位，也能在與客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的交互的過程中；展現(xiàn)出自己的組織和個人客觀真實，大氣自信，擔(dān)當(dāng)專業(yè)的氣質(zhì)和形象。

結(jié)束語

不管是從資產(chǎn)規(guī)模的增長，還是潛在私人銀行客戶的數(shù)量，我國商業(yè)銀行的未來都有著巨大的發(fā)展空間。在這種情況下，商業(yè)銀行怎樣才能持續(xù)地提高其客戶資產(chǎn)配置的專業(yè)能力，并提供一種能夠進(jìn)行全程系統(tǒng)性的最優(yōu)配置的解決方案，就成了其業(yè)務(wù)持續(xù)獲利的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)：

[1]張倩茹.M銀行X分行高凈值客戶資產(chǎn)配置管理研究[D].西北大學(xué)，2020.

[2]姚金男.資管新規(guī)下商業(yè)銀行私人銀行客戶資產(chǎn)配置研究[D].西南財經(jīng)大學(xué)，2021.

（作者單位：中國建設(shè)銀行股份有限公司山西省分行太原龍城支行）