鄭義燕，鐘舒婷，趙于喜，陳彥良，劉賢鋒

(1.桂林電子科技大學(xué) 商學(xué)院，廣西 桂林 541004；2.桂林電子科技大學(xué) 材料科學(xué)與工程學(xué)院，廣西 桂林 541004)

自1990年中國(guó)電子商務(wù)進(jìn)入了數(shù)字化階段以來(lái)，通過(guò)20多年的發(fā)展，電商行業(yè)的發(fā)展愈趨成熟，同時(shí)也加速了社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐。然而，愈趨成熟的發(fā)展模式就更加需要有新鮮的血液加入，才能繼續(xù)生存發(fā)展。而“加入什么樣的新鮮血液”就需要再三思量。下面來(lái)通過(guò)對(duì)比分析好省和返利網(wǎng)兩個(gè)平臺(tái)之間的營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)而給國(guó)內(nèi)主流電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的未來(lái)發(fā)展提供建議。

好省和返利網(wǎng)是覆蓋全網(wǎng)優(yōu)惠券的主流社交電商平臺(tái)，不僅涵蓋了衣、食、住、行等諸多消費(fèi)場(chǎng)景，其核心理念是為廣大消費(fèi)者提供更全更優(yōu)的購(gòu)物體驗(yàn)服務(wù)，從而更好地獲取消費(fèi)者的認(rèn)可。

1 電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的現(xiàn)狀

電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)經(jīng)過(guò)十多年來(lái)的發(fā)展，已經(jīng)具有相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展模式，但又局限于一定的營(yíng)銷(xiāo)模式，形成 “惡性循環(huán)”。其發(fā)展現(xiàn)狀可概括為以下兩大方面。

從賣(mài)家的角度來(lái)看。電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)提供了一個(gè)更大的機(jī)會(huì)給商家進(jìn)行商品的營(yíng)銷(xiāo)展示。一是將流量變現(xiàn)；二是商家獲取流量的成本逐年上升；三是打造店鋪的爆款，提升店鋪的知名度；四是獲取更多潛在客戶，將商家的經(jīng)營(yíng)理念根深于消費(fèi)者。

從消費(fèi)者的角度來(lái)看，電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，幫助他們挖掘和選擇商品，以最少的成本獲得最優(yōu)的購(gòu)物體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者自身的個(gè)性化需求。一是網(wǎng)購(gòu)需求的多樣性和個(gè)性化；二是及時(shí)更新推送，培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣；三是通過(guò)售后跟蹤服務(wù)的方式，提高用戶粘度，培養(yǎng)個(gè)性化消費(fèi)維度；四是通過(guò)精準(zhǔn)定位消費(fèi)者的需求，進(jìn)一步篩選匯總相關(guān)商品有效信息，幫助消費(fèi)者定制購(gòu)物決策。

2 電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的前景

好省和返利網(wǎng)從本質(zhì)上說(shuō)都是商家為了獲取流量而創(chuàng)立的中介平臺(tái)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中“誰(shuí)有足夠的流量誰(shuí)就有話語(yǔ)權(quán)”這一法則成了商家的潛規(guī)則。誰(shuí)都想分得流量的一杯羹，如何獲取則成為商家最頭疼的問(wèn)題。而電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的創(chuàng)立無(wú)異于為電商行業(yè)的發(fā)展錦上添花。引流平臺(tái)已經(jīng)成為網(wǎng)上商城最重要的獲取流量的途徑，它是消費(fèi)者和商家溝通的橋梁，它為消費(fèi)者提供購(gòu)物返利服務(wù)，則商家能夠以較低的成本提高銷(xiāo)量。導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)從偌大的數(shù)據(jù)庫(kù)中匯總整理信息，直接精準(zhǔn)地為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的商品。電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的前景市場(chǎng)發(fā)展契機(jī)可具體表現(xiàn)為如下幾點(diǎn)。

第一，海內(nèi)外品牌線上化步伐加快，搶先爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，物流基礎(chǔ)設(shè)施的完善，許多傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電商行業(yè)，其目的除了保證線下客戶群體市場(chǎng)的正常需求之外，更多的是拓寬自己品牌的知名度，吸引更多的流量，保證自己企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展大潮中能夠擁有自己的一席之地。而且，近幾年，國(guó)外的眾多國(guó)際大牌看好中國(guó)的廣大消費(fèi)人群潛在市場(chǎng)便紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并進(jìn)行了數(shù)字化銷(xiāo)售的創(chuàng)新，且愿意投入更多的金錢(qián)和時(shí)間來(lái)經(jīng)營(yíng)這一銷(xiāo)售版圖。

第二，“宅經(jīng)濟(jì)”的催生。2020年“新冠”疫情暴發(fā)以來(lái)，海外市場(chǎng)的傳統(tǒng)線下消費(fèi)市場(chǎng)大幅度縮減，人們的消費(fèi)理念以及消費(fèi)場(chǎng)景均轉(zhuǎn)移線上。截至目前，海外的疫情仍然十分嚴(yán)峻，在可預(yù)見(jiàn)的幾年內(nèi)，消費(fèi)者仍舊且持續(xù)保存以家庭空間為生活半徑的工作生活方式，人們的就業(yè)生活也會(huì)受到一定的影響，如工廠不斷停業(yè)，辭退員工，作為勞動(dòng)者的收入不斷降低，在家辦公的場(chǎng)景也會(huì)變成常態(tài)，此時(shí)如果導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)能夠抓住這個(gè)契機(jī)，不斷推出更多適合居家的辦公所需用品及周邊、一定折扣力度的產(chǎn)品即高性價(jià)比的產(chǎn)品，將會(huì)極大地推動(dòng)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的持續(xù)發(fā)展。

第三，線上購(gòu)買(mǎi)主力軍隊(duì)伍的壯大。以我國(guó)為例，在良好的市場(chǎng)運(yùn)作下，我國(guó)居民人均收入持續(xù)增加，人均可持續(xù)支配收入也不斷增加，為電商行業(yè)甚至是導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的發(fā)揮提供了良好的基礎(chǔ)。此外，線上的消費(fèi)主力軍以年輕人和中青年群體為主，他們的消費(fèi)需求旺盛，且追求高性價(jià)比的消費(fèi)理念，即“錢(qián)要花在刀刃上”，所以導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一個(gè)一舉多得的新興渠道，即通過(guò)線上購(gòu)物不僅滿足自己的剛需，而且還能從中得到不同于傳統(tǒng)線下購(gòu)物的多方面滿足感。

第四，個(gè)性化的消費(fèi)主張。俗話說(shuō)“一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特”，每個(gè)人都是不同的個(gè)體，大家都渴望得到差異化的產(chǎn)品服務(wù)，這對(duì)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)有了更多的消費(fèi)要求。消費(fèi)者除了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物以外，更希望得到吃喝玩樂(lè)的服務(wù)類(lèi)電子商務(wù)服務(wù)，即“生活+享受”的新型網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)體驗(yàn)。由于這一模式是在發(fā)展的初期，沒(méi)有行業(yè)標(biāo)桿可參考，所以導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)若想壯大隊(duì)伍，不妨將此作為切入口，尋找更多的發(fā)展空間。

綜上所述，中國(guó)居民消費(fèi)水平的不斷提高，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，滲透持續(xù)深入且改變了消費(fèi)者的消費(fèi)理念、渠道，疫情影響之下，催生的“宅經(jīng)濟(jì)”及跨境導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)迅猛發(fā)展等諸多因素均是導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)發(fā)展的契機(jī)。

但電商時(shí)代拼的是流量轉(zhuǎn)化，流量轉(zhuǎn)化率高說(shuō)明商家定位清晰，目標(biāo)消費(fèi)需求，直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)，從而獲取高銷(xiāo)量。但是電商行業(yè)的流量往往集中在電商巨頭中，小的電商平臺(tái)很難賺取到大流量。

在這樣的夾縫中求生的形式下，懂得精準(zhǔn)抓取流量的平臺(tái)如返利網(wǎng)和好省App則應(yīng)運(yùn)而生。這類(lèi)平臺(tái)通過(guò)抽傭返利的模式使電商推廣效率越來(lái)越高，且合作商城廣告的投入更可預(yù)期，商家打造品牌的知名度也有了一定的保障，它實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者、商家和引流平臺(tái)三方共贏?？偠灾?，在流量時(shí)代中，諸如此類(lèi)的流量抓取平臺(tái)在未來(lái)會(huì)不斷出現(xiàn)，它們的發(fā)展在面臨機(jī)遇的同時(shí)也肯定會(huì)面臨著不可避免的挑戰(zhàn)。

3 電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)面臨的挑戰(zhàn)

在導(dǎo)購(gòu)電商平臺(tái)中，返利網(wǎng)屬于較早創(chuàng)立的一批企業(yè)之一，十幾年的發(fā)展模式也為自身積累了一部分的忠實(shí)客戶及一定的行業(yè)口碑。而好省屬于較為年輕的導(dǎo)購(gòu)電商平臺(tái)，但它們也都面臨著不可避免的發(fā)展挑戰(zhàn)。

第一，用戶信息安全的欠缺。21世紀(jì)以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，信息交互的頻繁，信息爆炸無(wú)處不在。導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)行業(yè)的出現(xiàn)時(shí)間并不長(zhǎng)，許多監(jiān)管部門(mén)對(duì)其的監(jiān)督力度并未嚴(yán)厲，導(dǎo)致一部分的不法分子非法獲取消費(fèi)者的個(gè)人信息進(jìn)行販賣(mài)。更有甚者直接在網(wǎng)上進(jìn)行人身攻擊，無(wú)形之中給消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)帶來(lái)了極大負(fù)擔(dān)。

第二，來(lái)自自身行業(yè)的“無(wú)形打壓”。電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)不同于別的服務(wù)性行業(yè)，因此自身核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)比較小，其主要優(yōu)勢(shì)是通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)以最大的優(yōu)惠力度來(lái)盡可能獲取、吸引潛在的消費(fèi)者。許多電商平臺(tái)也有自己的優(yōu)惠力度，以此站在制高點(diǎn)進(jìn)行布局，它們也想獲得流量、獲得消費(fèi)者。例如社交、社群等裂變平臺(tái)，即使返利不是其主要目的，但萬(wàn)變不離其宗，它本身就是返利，只不過(guò)換了一種說(shuō)法：利潤(rùn)返給團(tuán)長(zhǎng)、微商等中介人員。

第三，改善提升用戶體驗(yàn)的完整度。隨著電商、互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的不斷完善，消費(fèi)者的時(shí)間越來(lái)越碎片化，消費(fèi)者的消費(fèi)行為可能出現(xiàn)在任意的消費(fèi)場(chǎng)景和任意時(shí)間，導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的直接、有效、精準(zhǔn)的推送也愈發(fā)重要。然而，各類(lèi)導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站數(shù)不勝數(shù)，而能夠真正站在用戶的角度去考慮的導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)屈指可數(shù)。

第四，獲客成本增加。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇帶來(lái)的直接后果就是，線上的獲客成本大幅度的提高，這對(duì)于剛步入發(fā)展穩(wěn)定時(shí)期的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)仍舊是一個(gè)巨大的難題。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，說(shuō)明這一模式下的市場(chǎng)已經(jīng)很難撼動(dòng)，要想得到消費(fèi)者的青睞的可能性大大降低。這就需要企業(yè)通過(guò)別的渠道來(lái)高效地匹配用戶的需求，而這就需要更專(zhuān)業(yè)更精準(zhǔn)的導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行信息的精選和傳播，才有可能將“紅海市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤八{(lán)海市場(chǎng)”。

4 適合電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)發(fā)展的建議

導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)如果想要得到長(zhǎng)期的發(fā)展空間，需要及時(shí)對(duì)自身的定位進(jìn)行理性分析，查漏補(bǔ)缺，為后續(xù)的健康良性發(fā)展生態(tài)圈進(jìn)行鋪墊。

第一，提高自身的技術(shù)含量。對(duì)于人才方面，企業(yè)要舍得下血本。只有擁有高質(zhì)量的團(tuán)隊(duì)人才，才能更好地處理應(yīng)對(duì)未來(lái)發(fā)展遇到的各種問(wèn)題。高質(zhì)量的人才善于思考、創(chuàng)新，多維度思考問(wèn)題，才能打造更安全、可靠的購(gòu)物環(huán)境，同時(shí)使用戶的個(gè)人信息得到最大的保證，進(jìn)而提升用戶購(gòu)物體驗(yàn)的好感度，打造自身的行業(yè)口碑。

第二，提升客戶滿意度。導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的存在就是來(lái)源于客戶，導(dǎo)購(gòu)電商平臺(tái)要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利目標(biāo)，就必須確保自己的客戶不被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸引而流失。挖掘高價(jià)值高粘性的忠誠(chéng)用戶，隨著導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的用戶數(shù)不斷增加，線上線下的多場(chǎng)景不斷融合，線上較高的用戶流量將會(huì)吸引更多的線下用戶群體，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)而言，既可以降低宣傳成本，還可以獲取更多類(lèi)型的用戶，改善線上的消費(fèi)者群體市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)多層次的有效互動(dòng)。

第三，打通線上線下一體化獲取流量。近些年來(lái)，市場(chǎng)規(guī)范的力度越來(lái)越大，許多電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)受到了來(lái)自大大小小的綜合性電商平臺(tái)的排擠及打壓，本來(lái)的生存空間就有限，經(jīng)過(guò)這一沖擊，導(dǎo)購(gòu)電商平臺(tái)的生存愈發(fā)激烈。為了改變這一現(xiàn)狀，可以通過(guò)線上的渠道將線下的資源加以利用，在引流的同時(shí)還能降低獲客成本。線上線下的一體化能更好地推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，進(jìn)而給導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)帶來(lái)更好的發(fā)展機(jī)遇，拓寬其業(yè)務(wù)范圍。例如近些年來(lái)中國(guó)消費(fèi)者的海購(gòu)掀起了跨境電商的熱潮，消費(fèi)者對(duì)海外商品的需求日益增長(zhǎng)，線上線下一體化則打通了這一要塞。

第四，對(duì)需求端的產(chǎn)品服務(wù)形式以及范圍進(jìn)行多元化升級(jí)。在線導(dǎo)購(gòu)行業(yè)依托于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的快速崛起和發(fā)展，從1.0時(shí)代的粗獷散養(yǎng)，一度地追求價(jià)格戰(zhàn)，以性價(jià)比、滿減促銷(xiāo)等折扣力度來(lái)進(jìn)行商品類(lèi)的導(dǎo)購(gòu)?fù)扑?，到逐漸步入2.0時(shí)代，電商行業(yè)也在不斷地出臺(tái)各類(lèi)政策來(lái)扶持行業(yè)的良性發(fā)展，營(yíng)造良好的導(dǎo)購(gòu)形式氛圍與多元化的服務(wù)升級(jí)。導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)推陳出新需尋找流量的接口和豐富內(nèi)容傳播的途徑。此外，消費(fèi)者的消費(fèi)需求容易受到外界的影響，因此，導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)需要不斷地豐富多元化內(nèi)容本身并進(jìn)行升級(jí)。

第五，跟進(jìn)新時(shí)代“短視頻”潮流，收割流量。短視頻這一新社交方式的出現(xiàn)給大眾帶來(lái)了五彩繽紛的生活。不斷完善品牌商、電商、內(nèi)容服務(wù)、客戶的多方共贏生態(tài)鏈。即縱向滲透產(chǎn)業(yè)鏈，橫向滲透服務(wù)品類(lèi)。如果導(dǎo)購(gòu)電商平臺(tái)能夠與短視頻進(jìn)行交互，那么其獲得的流量將不可計(jì)數(shù)。相對(duì)于圖文，短視頻能夠全方位展示商品的特征，增強(qiáng)商品內(nèi)容的感染力，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，解決商家平臺(tái)的曝光率問(wèn)題。借助于短視頻，能夠豐富電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)模式，給消費(fèi)者帶來(lái)視覺(jué)的直觀體驗(yàn)，減少物品流通的中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速直達(dá)消費(fèi)者手中，提高消費(fèi)者的購(gòu)物滿意度。

第六，開(kāi)拓海外導(dǎo)購(gòu)市場(chǎng)。從海淘平臺(tái)時(shí)代步入進(jìn)出口跨境電商時(shí)代，跨境網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)呈現(xiàn)常態(tài)化，海外的消費(fèi)者群體對(duì)商品品質(zhì)、品類(lèi)的追求也在逐漸提升，國(guó)家政策也在推動(dòng)進(jìn)出口跨境電商的快速發(fā)展，海外的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)為消費(fèi)者提供高額的返利價(jià)值并被資本市場(chǎng)認(rèn)可。導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站歷史超過(guò)20年，其商業(yè)模式也日趨成熟，形成用戶規(guī)模，此外，返利網(wǎng)15年估值達(dá)10億美元，從日本樂(lè)天獲得C輪融資1億美元，海外多家導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站估值達(dá)10億美元。

5 總結(jié)

電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)是新一輪電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，在新的時(shí)代需求和新的政策要求下，它以另一種方式改變消費(fèi)者的購(gòu)物模式。

而好省和返利網(wǎng)就是其中最重要的代表，文章通過(guò)剖析它們的運(yùn)作方式、發(fā)展前景現(xiàn)狀、面臨的挑戰(zhàn)進(jìn)而提供合乎情理的建議來(lái)實(shí)現(xiàn)電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)在新的時(shí)代社會(huì)發(fā)展潮流下如何打一個(gè)漂亮的“翻身戰(zhàn)”，奠定電商行業(yè)的新基石，在信息爆炸的時(shí)代中也能有電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的一席之地。