穆志強(qiáng)

摘要：基于能源行業(yè)的進(jìn)步，煤炭企業(yè)獲得了較快的發(fā)展，但在這一過程中煤炭的銷售問題逐漸引起人們的重視。根據(jù)實際發(fā)展?fàn)顩r，大部分企業(yè)都把煤炭當(dāng)成關(guān)鍵的能源動力，但也導(dǎo)致能源企業(yè)間的競爭逐漸激烈起來。煤炭企業(yè)在開展銷售工作時，極易被各種各樣的因素影響，造成煤炭銷售環(huán)節(jié)存在風(fēng)險，在一定程度上影響了企業(yè)的發(fā)展。在此背景下，本文煤炭企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對煤炭銷售風(fēng)險的重視，強(qiáng)化風(fēng)險管理工作。

關(guān)鍵詞：風(fēng)險管理；營銷策略；經(jīng)營風(fēng)險；煤炭企業(yè)

近些年的經(jīng)濟(jì)增長極大地促進(jìn)了能源行業(yè)的發(fā)展，由于產(chǎn)業(yè)多元化的發(fā)展，煤炭資源的生存及發(fā)展受到了影響，同時煤炭產(chǎn)業(yè)極易被多種因素影響而產(chǎn)生各種各樣的風(fēng)險問題。因此，在煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，應(yīng)采取科學(xué)的措施，盡量避免煤炭企業(yè)風(fēng)險的出現(xiàn)，運(yùn)用合理的方法開展控制，這有著較大的現(xiàn)實意義。

一、煤炭銷售風(fēng)險概述

就煤炭銷售風(fēng)險來看，它包含兩種含義，一種是廣義的銷售風(fēng)險，通常是因為企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境，還有不可預(yù)料及控制的一系列不確定因素，對銷售產(chǎn)生了較大的影響，如政策及市場風(fēng)險等。另一種為狹義的銷售風(fēng)險，一般是在煤炭的實際銷售過程中包含的潛在銷售風(fēng)險，如合同簽訂及結(jié)算風(fēng)險等。導(dǎo)致煤炭銷售風(fēng)險的原因主要有兩種：一種是外部原因。通常是國家政策出現(xiàn)較大的調(diào)整，或是市場供求環(huán)境及競爭情況出現(xiàn)變化，導(dǎo)致煤炭銷售壓力逐漸變大，現(xiàn)階段我國大力推行的節(jié)能減排政策，煤炭供需不平衡發(fā)展，能源需求結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整等，都導(dǎo)致煤炭銷售存在一定的困難，使得煤炭庫存顯著增加，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營越來越困難。另一種是內(nèi)部原因。通常是因為銷售工作者缺乏一定的風(fēng)險防范意識，在市場銷售環(huán)境出現(xiàn)較大改變的情況下，不具備風(fēng)險識別能力，沒有在第一時間對營銷策略進(jìn)行優(yōu)化，從而導(dǎo)致銷售非常被動。另外，從內(nèi)部管理流程來看，還有一定的不足，一些部門之間沒有完善的監(jiān)督制約制度，極易導(dǎo)致銷售風(fēng)險。

二、煤炭銷售風(fēng)險分析

（一）營銷策略風(fēng)險

煤炭庫存比較大的企業(yè)之間的競爭愈演愈烈。在這樣的形勢下，煤炭企業(yè)若是不實施市場調(diào)研工作，沒有對市場需求及對手的實際情況有所了解，將導(dǎo)致營銷對策相對滯后，極易導(dǎo)致客戶不斷流失，造成煤炭大規(guī)模滯銷，增加煤炭的庫存壓力，進(jìn)而提高企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

（二）合同簽訂風(fēng)險

在對煤炭進(jìn)行銷售時，購銷合同的簽訂為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用購銷合同對煤炭質(zhì)量、交易價格、數(shù)量和交貨方式等實施限制，最大程度地確保雙方的合法利益。然而部分企業(yè)在具體操作中，沒有對購銷合同重要性加以重視，合同簽訂形式化，沒有對其中重要條款開展全面分析，尤其是在買方市場情況下，導(dǎo)致煤炭企業(yè)不具備優(yōu)勢，在簽訂的合同中沒有對買方權(quán)利及責(zé)任實施限制，缺乏相應(yīng)的保護(hù)性條款，在實際工作中往往會自覺地接受其中的隱性風(fēng)險。在進(jìn)行煤炭銷售過程中，也未根據(jù)合同管理流程開展相關(guān)操作，往往會存在后簽合同的現(xiàn)象，還有煤炭發(fā)放結(jié)束后還沒有簽訂合同的問題。在對合同進(jìn)行談判和審核等工作時，僅是銷售部門參與其中，監(jiān)督部門并沒有參與進(jìn)來，導(dǎo)致銷售風(fēng)險經(jīng)常出現(xiàn)。

（三）煤款結(jié)算風(fēng)險

在買方市場情況下，煤炭企業(yè)之間的競爭非常激烈，為了獲取較大的市場份額，確保穩(wěn)定的銷售渠道以及優(yōu)異的客戶關(guān)系，一些企業(yè)會對客戶實施“先發(fā)煤后付款”的方式，這會導(dǎo)致其應(yīng)收賬款提高。在這一過程中，企業(yè)若是沒有對客戶資信及信用等級開展調(diào)查及評估，未構(gòu)建合理的應(yīng)收賬款預(yù)警制度，未第一時間對用戶的實際狀況開展有效的信用評價，將極易導(dǎo)致應(yīng)收賬款余額相對較大，造成資金周存在難度，嚴(yán)重的話，還會產(chǎn)生一系列壞賬，導(dǎo)致不可預(yù)計的經(jīng)濟(jì)損失。

（四）內(nèi)銷管理風(fēng)險

就煤炭企業(yè)來看，其內(nèi)部銷售流程不夠完善，監(jiān)督制約制度有一定的盲點(diǎn)，這是煤炭銷售中存在的潛在風(fēng)險。針對計劃審批 、結(jié)算及賬款管理等流程，若是無法做到崗位分離，實現(xiàn)全面監(jiān)督及制約，將無法規(guī)避銷售風(fēng)險。

（五）產(chǎn)品生產(chǎn)風(fēng)險

從煤炭企業(yè)生產(chǎn)來看，其中涉及生產(chǎn)、勞動及設(shè)備等要素的投入，接著才會將其轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品輸出?；谠撨^程來看，所有要素的投入都非常關(guān)鍵，應(yīng)對要素的質(zhì)量加以重視，比如管理方式以及技術(shù)等。因為煤炭企業(yè)具有生產(chǎn)性質(zhì)，生產(chǎn)條件非常復(fù)雜，涉及的部門也比較多，因此，在實際生產(chǎn)中也會產(chǎn)生各種各樣的風(fēng)險。

（六）企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險

因為煤炭屬于不可再生資源，現(xiàn)階段世界范圍內(nèi)煤炭行業(yè)發(fā)展逐漸萎縮，同時市場經(jīng)濟(jì)的持續(xù)優(yōu)化也使得煤炭地位逐漸下降。除此之外，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品種類比較單一，無法適應(yīng)市場多元化發(fā)展的需要，在一定程度上限制了煤炭企業(yè)的發(fā)展。由此，大部分煤炭企業(yè)逐漸朝著多元化方向發(fā)展，構(gòu)建了一系列的發(fā)展對策及模式，然而因為接觸多元化發(fā)展的時間比較晚，缺乏對多元化經(jīng)營風(fēng)險的認(rèn)識，極易導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)困難，產(chǎn)生一系列經(jīng)營問題。大部分煤炭企業(yè)還未形成多元化經(jīng)營環(huán)境，為有效解決產(chǎn)品單一等問題，都逐漸實施多元化經(jīng)營，但可能會導(dǎo)致企業(yè)最終經(jīng)營失敗。

（七）產(chǎn)品銷售風(fēng)險

隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，對于煤炭行業(yè)來說，其消費(fèi)市場開始變成第二產(chǎn)業(yè)，達(dá)到社會總消費(fèi)的80%左右，在這之中，發(fā)電及供熱占據(jù)很大的比例，促使煤炭市場逐漸進(jìn)入買方市場。煤炭市場相對集中使得企業(yè)的客戶也非常集中，市場經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健全，使得煤炭行業(yè)內(nèi)部競爭逐漸加強(qiáng)。這些對于煤炭企業(yè)來說，將導(dǎo)致產(chǎn)品銷售存在較大的風(fēng)險問題。若是產(chǎn)品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，將導(dǎo)致售后問題，會對產(chǎn)品銷售造成不良影響，甚至?xí)G失原有的客戶群，甚至造成產(chǎn)品滯銷等諸多問題，對企業(yè)商譽(yù)產(chǎn)生不良影響，在激烈的競爭條件下，企業(yè)的生產(chǎn)及發(fā)展將成為難題。另外，若是企業(yè)營銷力度較小，可能會對產(chǎn)品銷售信用產(chǎn)生一定的影響，造成客戶拖欠貨款等問題，通過不同的理由拒付貨款。這會加大企業(yè)的回款風(fēng)險，造成壞賬等一系列問題，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營問題的出現(xiàn)。

（八）資產(chǎn)管理風(fēng)險

就煤炭企業(yè)的資產(chǎn)來看，它涉及有形及無形資產(chǎn)，前者有建筑物及設(shè)備等，后者有企業(yè)信譽(yù)等，強(qiáng)化資產(chǎn)管理工作，有助于實現(xiàn)企業(yè)資產(chǎn)增值，這是行之有效的措施。針對資產(chǎn)管理來說，雖然有著一定的優(yōu)勢，但同時也伴隨著風(fēng)險。有形資產(chǎn)極易被外部因素所影響，比如，管理模式不夠完善，自然災(zāi)害的發(fā)生及應(yīng)用不當(dāng)?shù)龋紩?dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的風(fēng)險。另外，企業(yè)的無形資產(chǎn)也存在各種各樣的風(fēng)險，具體體現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營過程中。在企業(yè)具體經(jīng)營中，所有市場對無形資產(chǎn)的需求都存在一定的差異，各個市場的經(jīng)營環(huán)境及方式有明顯的區(qū)別，使得煤炭企業(yè)無法科學(xué)掌控市場規(guī)律，難以構(gòu)建合理的經(jīng)營方式，進(jìn)一步提高了企業(yè)的發(fā)展風(fēng)險。

三、強(qiáng)化煤炭銷售風(fēng)險管理的措施

（一）強(qiáng)化信用管理，制定風(fēng)險評估機(jī)制

在煤炭企業(yè)發(fā)展過程中，應(yīng)強(qiáng)化用戶信用管理，構(gòu)建科學(xué)的信用管理機(jī)制，按照用戶情況形成相應(yīng)的信用檔案，其中不但要包含一些常規(guī)資料，還要涉及用戶財務(wù)及行業(yè)數(shù)據(jù)以及信用評價信息等，對用戶實際生產(chǎn)經(jīng)營情況、信用等級變化等一系列信息開展動態(tài)了解，將其當(dāng)成用戶風(fēng)險評估的重要依據(jù)，進(jìn)而明確對其采取的后續(xù)銷售計劃。針對風(fēng)險評估過程中的風(fēng)險，需第一時間停止發(fā)煤，并開展煤款清收工作。在全面了解用戶財務(wù)情況、信用等級及經(jīng)營能力等信息的前提下，構(gòu)建完善的風(fēng)險評估及預(yù)警制度，進(jìn)一步降低企業(yè)銷售風(fēng)險，這是非常關(guān)鍵的措施。

（二）健全內(nèi)銷流程，制定內(nèi)部風(fēng)控機(jī)制

對于煤炭企業(yè)來看，應(yīng)對實際的銷售流程開展有效的梳理分析，發(fā)現(xiàn)其中的潛在風(fēng)險點(diǎn)，然后開展全面整改，構(gòu)建科學(xué)的業(yè)務(wù)流程管控機(jī)制，以保證銷售流程達(dá)到崗位職能全面分離、監(jiān)督及制約。同時應(yīng)強(qiáng)化購銷合同管理工作，對合同簽訂之前的談判及審核工作、合同簽訂過程及執(zhí)行、合同的商務(wù)糾紛處理等工作，都要實施全面的規(guī)范化管理。尤其是在買方市場中，合同的研判應(yīng)對其核心內(nèi)容、條款及細(xì)節(jié)等加以重視，讓合同管理專業(yè)工作者一起開展談判工作，構(gòu)建合同會審機(jī)制，從源頭確保合同合法性及可行性，防止銷售風(fēng)險的出現(xiàn)。另外，對于煤炭企業(yè)來說，還應(yīng)構(gòu)建相應(yīng)的風(fēng)險控制機(jī)制，對現(xiàn)有的銷售及風(fēng)險部門的工作進(jìn)行優(yōu)化，避免各自為政的現(xiàn)象，構(gòu)建滿足企業(yè)自身情況的風(fēng)險控制機(jī)制，有效應(yīng)對風(fēng)險防范不足的問題，進(jìn)一步加強(qiáng)其抗風(fēng)險能力，全面預(yù)防煤炭企業(yè)存在的銷售風(fēng)險問題。

（三）強(qiáng)調(diào)市場環(huán)境分析，有效調(diào)整營銷對策

根據(jù)現(xiàn)階段的煤炭形勢，企業(yè)應(yīng)重視對市場供求變化的了解，尤其是企業(yè)的銷售部門，應(yīng)促進(jìn)和用戶之間的交流，第一時間了解用戶的具體需要，用以加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，提升服務(wù)水平，和用戶構(gòu)建長期合作關(guān)系，提高市場趨勢預(yù)判水平，第一時間對有關(guān)銷售對策進(jìn)行優(yōu)化，提高煤炭銷售量，降低煤炭銷售風(fēng)險。

（四）構(gòu)建風(fēng)險責(zé)任制，加強(qiáng)銷售風(fēng)險意識

為了更好地了解銷售風(fēng)險責(zé)任，應(yīng)增強(qiáng)所有工作者銷售風(fēng)險意識，煤炭企業(yè)應(yīng)構(gòu)建科學(xué)的銷售風(fēng)險責(zé)任機(jī)制，對所有銷售流程中涉及的風(fēng)險責(zé)任主體、范圍及內(nèi)容進(jìn)行確定，同時構(gòu)建完善的獎懲機(jī)制，進(jìn)一步加強(qiáng)工作者的風(fēng)險意識及責(zé)任心?；陲L(fēng)險責(zé)任機(jī)制的構(gòu)建，可以對企業(yè)所有煤炭銷售流程進(jìn)行規(guī)范，進(jìn)而極大地降低煤炭銷售風(fēng)險出現(xiàn)的可能性。

（五）強(qiáng)化素質(zhì)教育，提高銷售者的自律意識

在煤炭企業(yè)發(fā)展過程中，還應(yīng)對銷售團(tuán)隊實施素質(zhì)教育，全面貫徹廉政建設(shè)責(zé)任機(jī)制，采用集體談話及廉政責(zé)任書等方式加強(qiáng)對煤炭銷售流程的監(jiān)管，進(jìn)一步提高有關(guān)銷售者的自律意識，避免由于個別工作者的違規(guī)行為造成銷售風(fēng)險，全面降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。

（六）貫徹以人為本的理念

為更好地滿足市場發(fā)展需要，有關(guān)營銷工作者應(yīng)樹立合法的職業(yè)形象，全面提高自身的銷售能力。因此，企業(yè)應(yīng)構(gòu)建以人為本的營銷對策，進(jìn)一步提升營銷工作者的素質(zhì)，并基于企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建相關(guān)的培訓(xùn)部門，組織產(chǎn)品營銷教育，對營銷工作者的專業(yè)知識及技能開展培訓(xùn)，比如業(yè)務(wù)、法律及理論等，全面提升他們的工作素質(zhì)及能力。同時還應(yīng)增強(qiáng)營銷工作者的誠實守信意識，確保營銷過程穩(wěn)步開展。要求工作者對產(chǎn)品增減數(shù)量及存量等有清晰的認(rèn)知，針對貨款清收及發(fā)運(yùn)等有所了解，始終保持穩(wěn)健的處事作風(fēng)。在這一過程中，產(chǎn)品銷售部門應(yīng)加強(qiáng)和別的企業(yè)之間的技術(shù)交流及合作，全面引入前沿的營銷技術(shù)，進(jìn)而提高本企業(yè)營銷技術(shù)水平。除此之外，企業(yè)還應(yīng)掌握領(lǐng)導(dǎo)層面的工作，全面提升工作能力。對有關(guān)部門工作范圍開展全面細(xì)化，貫徹“不求多，只求精”的要求，細(xì)化所有經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，并予以全面落實。與此同時，還應(yīng)制定科學(xué)的考核及獎懲機(jī)制，對工作者的實際工作狀況開展考核，對表現(xiàn)好的員工實施獎勵，全面調(diào)動他們的工作熱情，提高工作效率。另外，還要健全內(nèi)部管理制度，比如原材料費(fèi)用等的監(jiān)管機(jī)制。

（七）豐富產(chǎn)品多樣性

針對產(chǎn)品單一的問題，應(yīng)科學(xué)實施多元化經(jīng)營，企業(yè)可對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，以此防止這類問題產(chǎn)生。對此，企業(yè)應(yīng)深入市場開展全面調(diào)查，對市場需求形成正確認(rèn)知，促使生產(chǎn)的產(chǎn)品可以更好地滿足各類客戶的需求。煤炭企業(yè)應(yīng)結(jié)合客戶性質(zhì)開展分類，構(gòu)建完善的客戶結(jié)構(gòu)，接著明確有關(guān)的煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對生產(chǎn)中的一系列生產(chǎn)要素投入進(jìn)行科學(xué)調(diào)整，構(gòu)建合理的營銷方案。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，需把煤炭劃分成具體的塊煤或是精煤等。接著還要確保煤炭產(chǎn)品質(zhì)量，構(gòu)建品牌發(fā)展戰(zhàn)略，把煤炭質(zhì)量看成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。圍繞基礎(chǔ)工作，強(qiáng)化對煤炭開采及運(yùn)輸?shù)攘鞒痰谋O(jiān)管，進(jìn)而生產(chǎn)出符合客戶實際需要的產(chǎn)品。

（八）制定誠信銷售體系，構(gòu)建多種銷售渠道

對于煤炭企業(yè)而言，應(yīng)注重加強(qiáng)員工的誠信意識，同時對銷售過程開展監(jiān)管，保證該過程中不存在弄虛作假的情況，構(gòu)建科學(xué)的誠信銷售體系，確保產(chǎn)品質(zhì)量及所有產(chǎn)品分配給所有客戶。除此之外，還應(yīng)強(qiáng)化對市場的分析，以便第一時間了解市場的變化，比如價格波動等，及時對有關(guān)生產(chǎn)對策進(jìn)行調(diào)整，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并以此為前提構(gòu)建有關(guān)的市場，如水煤漿等，進(jìn)一步增加產(chǎn)品的附加值。另外，企業(yè)還應(yīng)貫徹效益優(yōu)先的原則，對市場開展科學(xué)的規(guī)劃，促使煤炭銷售全面優(yōu)化，進(jìn)一步增加產(chǎn)品的銷售預(yù)算。在確保必要市場需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)建價高者先安排的方案，進(jìn)而全面提高企業(yè)的經(jīng)營效益。

（九）強(qiáng)化技術(shù)指導(dǎo)，完善資產(chǎn)管理

加強(qiáng)和有關(guān)企業(yè)的合作，全面引入前沿技術(shù)，對員工開展技術(shù)培訓(xùn)，構(gòu)建專門的專家團(tuán)隊，對企業(yè)發(fā)展前景及未來趨勢開展有效的評估，為企業(yè)經(jīng)營提供良好的技術(shù)支撐。企業(yè)還應(yīng)強(qiáng)化資產(chǎn)管理，可構(gòu)建專門的監(jiān)督小組，對企業(yè)所有資產(chǎn)開展核查，對所有設(shè)備情況開展了解，對各筆資金去向開展分析。與此同時，還應(yīng)強(qiáng)化對外部因素的預(yù)防，全面降低企業(yè)資產(chǎn)風(fēng)險。因為煤炭產(chǎn)品在進(jìn)行生產(chǎn)時，極易出現(xiàn)污染問題，這要求企業(yè)盡可能地降低污染，在確保其經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)上，提高社會效益。

四、結(jié)論

綜上所述，現(xiàn)階段，在市場的不斷發(fā)展下，煤炭企業(yè)間的競爭越來越激烈，要求企業(yè)增強(qiáng)銷售風(fēng)險意識，正視存在的銷售風(fēng)險，對企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險管理不足之處進(jìn)行優(yōu)化，同時構(gòu)建合理的風(fēng)險防范方案，構(gòu)建科學(xué)的風(fēng)險管理體系，促進(jìn)風(fēng)險管理規(guī)范化發(fā)展，運(yùn)用有效的措施防范風(fēng)險，盡可能地降低企業(yè)的損失，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

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