錢世錦

首先來談?wù)劦谝粋€要求。這里我們要注意的是，簽訂合同不代表該劇團馬上就能來。也許我們還得等上一年半載才能等到這部音樂劇，因為對方公司有自己的演出安排，一般不可能說來就來（當(dāng)然我們在與對方談判時一定有一個時間約定）。在這樣不確定的情況下，要我們支付50%的演出費作為定金，在我們看來著實不合理。如果說前面的這些還都是心理層面活動，那么最為重要的理由是，一簽合同就立即付定金的這種做法是和中國相關(guān)政策違背的。按照我們國家的規(guī)定，中國的涉外演出，在文化部的批文還沒下達之前，我方是不可以、也不可能支付對方演出費的。這就是說，文化部批文不到，即使簽訂了合同，我們也不能預(yù)先支付演出經(jīng)費。一定要等合同簽訂之后，憑這份合同向文化部報批，文化部同意、批文下達后，我們才能拿著批文和合同到外匯管理局去申請外匯。這樣的流程走下來之后，我們才可以支付演出費用。綜上所述，對方公司提出的在簽訂合同之后立即支付50%演出費作為定金的要求，是我們不能接受的。

再看第二個要求，更加讓我們無法接受。這樣的要求，無非就是希望在演出之前，我們就把所有的演出費全部交給他們。按照中國人的常規(guī)思路來講，我們總有“一手交錢一手交貨”的交易習(xí)慣。而對方提出的支付方式，實在是讓我們懸著一顆心。畢竟，引進一部音樂劇，是動輒千萬的交易，怎么可以在沒有看到演出之前，就隨隨便便地交付了所有的演出費，把自己放在被動的位置上？萬一在演出過程中出現(xiàn)什么問題，我方就不再有控制力了。

所以我們就反復(fù)談判，向?qū)Ψ焦窘忉屛覀冎袊膰?，希望對方能夠理解我們的立場和條件。特別是在支付定金這個問題上，除了詳細地解釋了相關(guān)政策規(guī)定之后，我們也不厭其煩地告訴對方我們這邊要取得外匯所必須經(jīng)過的流程。我們還很“有誠意”地告訴他們，如果他們一定要馬上拿定金，恐怕我們只能支付人民幣了（這顯然不是他們想要的結(jié)果）。經(jīng)過多番談判之后，對方終于理解了我們的立場，接受了我們的條件。于是在支付演出費這一問題上我們達成了一致：

*先簽訂合約，然后在文化部批文下達之后兩周后我方首先支付30%的演出費作為定金。

*當(dāng)劇團到達劇院之后，我方支付第二筆30%的演出費用。

*當(dāng)演出進行到一半的時候，我方再支付第三筆30%的演出費用。

*演出結(jié)束以后，我方支付剩余的10%的演出費用。

可以說，這樣的支付條件，既考慮到了對方的需求（在演出之前能收到一定的演出費用），也充分保證了我方的權(quán)益（演出交易符合國家相應(yīng)規(guī)定、留有應(yīng)變危機問題的主動權(quán)）。雖然對方一開始就強調(diào)他們的要求是“行規(guī)”，告訴我們在其他國家都是按這樣的方式支付演出費用的，但是我們依舊成功地讓對方了解到了我方的情況，最后達成了共識?？上驳氖牵驗橛辛诉@一次成功的談判所開的先例，從此之后這個支付模式就固定了下來。就是說與其他公司談判，在支付問題上我們也互相達成了默契，再沒有出現(xiàn)過分歧。不得不說，這樣的支付方式相對來講還是有利于我方的。因為其一是適合國情，其二是我們掌握了演出時處理問題的主動權(quán)。這樣一來，我們就避免了可能會發(fā)生的有理無處說的窘境了。

3.仲裁條款

仲裁是指簽約合同各方當(dāng)事人自愿將他們之間可能發(fā)生的爭議交給各方所同意的第三者進行審核和裁決。意思也就是說甲乙雙方在遇到對某項事態(tài)或事件發(fā)生爭議時必須由雙方認可的有仲裁資質(zhì)的第三方進行調(diào)解或決斷。因此任何商業(yè)合同都會涉及仲裁條款，貨貿(mào)交易如此，演出合同也一樣。在與麥金托什公司談判引進《悲慘世界》的過程中一度也因這一條款而幾乎前功盡棄。

英方認為，既是甲方（中國上海大劇院）和乙方（英國麥金托什音樂劇公司）兩個國家的當(dāng)事方簽訂合同（協(xié)議），那么涉及到的仲裁條款中的第三方應(yīng)是中英兩國以外的第三國。按照他們的通常慣例，這第三方應(yīng)該是瑞典（斯德哥爾摩），但我們認為根據(jù)中國文化部的規(guī)定，凡是中方演出機構(gòu)與外方達成演出協(xié)議，仲裁必須由中國國內(nèi)有法律資質(zhì)的機構(gòu)進行。雙方相持不下。盡管我們反復(fù)解釋，希望對方能夠理解，但他們不為所動。談判陷入僵局。至此，我們不免有所沮喪，許多復(fù)雜的條件都談妥了，難道就毀在一個也許都不會發(fā)生的仲裁條款上嗎？

忽然，不知我們這里誰提出了一個選擇：可否將第三方仲裁地點放在香港！對方聽了后覺得按照“一國兩制”（當(dāng)時香港剛回歸祖國不久）的原則，香港的法律制度與中國內(nèi)地的還不完全一樣，他們可以接受。而我們即說服了文化部，香港也是中國，沒有算中英以外的第三國，于是，問題得以解決！

4.達成協(xié)議

前面已經(jīng)說過，我們是1997年6月正式與麥金托什公司就引進音樂劇《悲慘世界》進行談判的。

在這漫長的幾年里，我們遇到過許多的阻礙，以至于麥金托什公司幾次想放棄。但是我們反復(fù)對英國人說：“我們雙方再多作一些努力吧！畢竟你們公司也是很想到中國來的，而我那么多年來的夢想也是把音樂劇引進中國來。既然雙方都是有誠意的，那么讓我們齊心協(xié)力一起實現(xiàn)夢想吧！”其實，麥金托什本人早在1994年就來到中國考察過市場，當(dāng)時他的結(jié)論是，進入中國市場還為時過早。但是麥金托什那么多年來也一直關(guān)注著中國演出市場的變化，希望有一天他們的音樂劇能夠走進中國。因此，雖然談判既漫長又艱苦，但是一直沒有中斷，而且不斷獲得進展。

終于，2001年9月11日上午，以時任大劇院總經(jīng)理樂勝利為首的代表團在倫敦麥金托什總部與對方達成協(xié)議：《悲慘世界》將作為第一部原汁原味的西方經(jīng)典音樂劇于2002年6月下旬引進中國上海。麥金托什先生將出席上海大劇院的首演式，同時麥金托什公司愿意為中國首演提供全套最先進的音響設(shè)備而不需大劇院再支付費用。

達成協(xié)議的當(dāng)天晚上，我在倫敦雕樓劇院再次看到了《悲慘世界》，這個劇場正是《悲慘世界》英語版的世界首演之地。由于白天發(fā)生了震驚世界的“9·11恐怖事件”，許多觀眾沒能抵達倫敦，劇場里幾乎有一半空座，現(xiàn)場的空氣似乎也分外凝重。開幕前，廣播要求全體觀眾起立為白天在紐約世貿(mào)中心遇難的人默哀。我站在似乎有些空蕩的劇場里，心中默默地禱念：“但愿今天的悲劇不會影響到明年《悲慘世界》的首次中國行！”后來的事實證明我的擔(dān)心是多余的了。

尾聲

2002年6月22日，音樂劇《悲慘世界》如愿在上海大劇院首演，包括克勞德-米歇爾·勛伯格和阿蘭·鮑伯利在內(nèi)的主創(chuàng)人員都出席了首演的盛大儀式。演出持續(xù)了3周共21場，場場爆滿，最后一場演出時連過道上都坐滿了觀眾。

音樂劇《悲慘世界》引進中國上海的巨大成功，讓更多的中國觀眾開始知曉并喜歡上了音樂劇這種表演藝術(shù)形式。上海大劇院更是以此為契機在接下來的日子里幾乎每一年連續(xù)引進了一系列的經(jīng)典音樂劇，開創(chuàng)了中國音樂劇演出歷史上的新篇章。這些音樂劇是：《貓》（2003年，52場）、《音樂之聲》（2004年，32場），《劇院魅影》（2004-05，100場）、《獅子王》（2006年，101場）、《媽媽咪呀》（2007年，32場）、《發(fā)膠》（2008年，24場）、《歌舞青春》（2009年，24場）

同時，也因為有了經(jīng)典音樂劇《悲慘世界》引進后的影響，多年后上海還終于落成了以演出音樂劇為主的劇場——文化廣場劇院。