孫冰

近年來，我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，國有企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱發(fā)揮著重要作用。隨著商業(yè)信用的普及，為了在激烈的市場競爭中脫穎而出，賒銷成為了不可避免的銷售方式。在快速提高銷售額的同時，形成了大量的應(yīng)收賬款，這就必然導(dǎo)致應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)中的占比增加。大量短期內(nèi)無法收回的應(yīng)收賬款極易導(dǎo)致壞賬風(fēng)險，降低流動資產(chǎn)質(zhì)量。隨著應(yīng)收賬款規(guī)模的不斷擴(kuò)大，應(yīng)收賬款的管理水平很大程度上決定了國有企業(yè)收入的質(zhì)量及健康水平，應(yīng)該引起高度重視。伴隨市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國有企業(yè)面臨的市場競爭壓力越來越大。如何更好地應(yīng)對挑戰(zhàn)，做好應(yīng)收賬款管理是現(xiàn)階段國有企業(yè)面臨的一個重要課題。

本文闡述了應(yīng)收賬款的基本含義、產(chǎn)生原因、國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性。分析了國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理目前存在的缺少風(fēng)險防范意識、管理體系不健全、制度不完善、專業(yè)管理人才缺乏、對應(yīng)收賬款日常管理不夠重視、缺乏有效的考核激勵監(jiān)督機(jī)制的問題，提出了通過強(qiáng)化全員應(yīng)收賬款風(fēng)險管理意識、建立健全應(yīng)收賬款管理制度、加強(qiáng)人才隊伍建設(shè)、加強(qiáng)日常應(yīng)收賬款管理、建立長效激勵監(jiān)督機(jī)制、完善國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議，希望能夠?qū)衅髽I(yè)應(yīng)收賬款管理工作的優(yōu)化調(diào)整、資金利用效率的提升、國有資產(chǎn)的保值增值發(fā)揮一定的積極作用，幫助國有企業(yè)防范經(jīng)營風(fēng)險、健康有序高質(zhì)量發(fā)展。

一、國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在日常經(jīng)營過程中因銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)應(yīng)向購買方收取的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)，表示企業(yè)在銷售過程中被購買方所占用的資金。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)重要流動資產(chǎn)，也是風(fēng)險較大的資產(chǎn)。對于應(yīng)收未收回的賬款，企業(yè)應(yīng)及時采取措施組織催收，盡早收回以彌補(bǔ)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的各種耗費(fèi)，保證企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

應(yīng)收賬款作為變現(xiàn)能力較強(qiáng)的流動資產(chǎn)，通常作為短期償債能力分析的重要指標(biāo)。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，收現(xiàn)期越短，回款速度越快，應(yīng)收賬款質(zhì)量越高。反之，如果應(yīng)收賬款長期無法收回，就會占用大量流動資金，一定程度上會導(dǎo)致缺乏健康穩(wěn)定的現(xiàn)金流難以支持企業(yè)發(fā)展。應(yīng)收賬款收回時間及可收回金額的不確定性，增加了企業(yè)的經(jīng)營及資金風(fēng)險。長此以往，企業(yè)為維持自身運(yùn)轉(zhuǎn)發(fā)展，就不得不通過銀行借貸籌措資金。一方面會提高企業(yè)的負(fù)債水平，增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險；另一方面會增加固定利息費(fèi)用支出，增加企業(yè)的資金成本，增加企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。

不同于民營企業(yè)，國有企業(yè)不僅需要追求企業(yè)價值最大化，同時也承擔(dān)著更多的社會責(zé)任。既要管理好應(yīng)收賬款，及時回籠資金，減少融資成本，在激烈的市場競爭中健康有序發(fā)展，同時也要兼顧完成政治目標(biāo)、社會目標(biāo)，制定最佳的信用政策，助力政府保障和改善民生。結(jié)合國有企業(yè)“兩金”（應(yīng)收賬款、存貨）壓控工作，以助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)，以提高資源配置效率、優(yōu)化企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、改善企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)金流為導(dǎo)向，國有企業(yè)應(yīng)多措并舉、標(biāo)本兼治開展應(yīng)收賬款管理工作。

二、國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）缺少風(fēng)險防范意識

在國有企業(yè)深化改革、自負(fù)盈虧發(fā)展的大環(huán)境下，銷售收入、利潤總額作為企業(yè)負(fù)責(zé)人及高層管理人員的主要考核指標(biāo)，很可能導(dǎo)致企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人重業(yè)績輕管理，盲目追求業(yè)務(wù)規(guī)模、收入水平擴(kuò)張。通過提高賒銷比例擴(kuò)大銷售規(guī)模，可能會忽視應(yīng)收賬款管理工作。如果企業(yè)高層管理人員不重視，必然導(dǎo)致基層人員關(guān)注度不夠，責(zé)任意識不強(qiáng)。

事前未對客戶進(jìn)行詳細(xì)的背景調(diào)查，評估其資信狀況、償債能力及歷史償債意愿等。事中賒銷審批不嚴(yán)，未對不同客戶設(shè)置合理的賒銷額度及信用期。事后對應(yīng)收賬款回款不夠重視，應(yīng)收賬款賬齡表流于形式，長賬齡應(yīng)收賬款催收力度不夠、長期掛賬，既影響了企業(yè)的資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)，也增加了壞賬風(fēng)險。在降低收入質(zhì)量的同時，極易引起國有資產(chǎn)流失。

（二）管理體系不健全、制度不完善

雖然國有企業(yè)“兩金”壓控工作在持續(xù)推進(jìn)，但是仍有部分企業(yè)對壓控工作不重視。未制定可行的制度或制度建設(shè)流于形式，缺乏具體實(shí)施流程和實(shí)施細(xì)節(jié)。可執(zhí)行性、可操作性不強(qiáng)，責(zé)任劃分不清，沒有將目標(biāo)層層分解到責(zé)任部門、責(zé)任人，導(dǎo)致部門間推諉扯皮。

客戶信用評價及管理體系不健全，部分國有企業(yè)不重視客戶的信用評價，盲目賒銷擴(kuò)張。沒能建立合理的制度、指標(biāo)體系對客戶的信用等級進(jìn)行評價，并根據(jù)客觀情況實(shí)時更新信用等級信息。

事前審批制度建設(shè)不完善，沒能嚴(yán)格按照信用等級認(rèn)定審批賒銷額度，賒銷額度的確定隨意性大。對于資信情況較好的客戶，信用政策執(zhí)行過嚴(yán)可能導(dǎo)致減少銷售規(guī)模，而對于資信狀況較差的客戶，信用政策執(zhí)行過松可能增加回款難度，甚至導(dǎo)致壞賬損失風(fēng)險。

應(yīng)收賬款逾期管理制度不健全，責(zé)任劃分不清，相關(guān)部門溝通不到位，銷售部門認(rèn)為合同簽訂、供貨或服務(wù)完成銷售工作就結(jié)束了，對回款情況不夠關(guān)注。財務(wù)作為后端管理人員，了解到的信息滯后，不能及時了解客戶信息及具體合同執(zhí)行狀況，對應(yīng)收賬款逾期管理有限。

（三）專業(yè)管理人才缺乏

應(yīng)收賬款管理人才的缺乏給應(yīng)收賬款管理工作帶來了一定的困難。部分國有企業(yè)沒有設(shè)置專門的應(yīng)收賬款管理部門，也沒有設(shè)置應(yīng)收賬款管理或者信用管理崗位，配備專業(yè)應(yīng)收賬款管理人員，而是將應(yīng)收賬款管理工作交由財務(wù)人員兼職負(fù)責(zé)。財務(wù)人員雖然對數(shù)字敏感，了解企業(yè)資金情況，能夠根據(jù)企業(yè)資金情況及時調(diào)整寬松或緊縮的信用政策，但是財務(wù)人員對各個客戶的具體情況不了解，且普遍原則性強(qiáng)、易破壞客戶關(guān)系，進(jìn)而影響跨部門關(guān)系。也有部分國有企業(yè)選擇將應(yīng)收賬款管理職責(zé)放在銷售部門。銷售人員雖然與客戶關(guān)系更為緊密，可以及時收集動態(tài)信息、維護(hù)良好的客戶關(guān)系，但是存在為了達(dá)到銷售業(yè)績放松信用政策的風(fēng)險。

（四）對應(yīng)收賬款日常管理不夠重視

部分國有企業(yè)應(yīng)收賬款臺賬登記主要靠財務(wù)人員手工登記，受業(yè)務(wù)規(guī)模大、客商信息多等因素影響，經(jīng)常導(dǎo)致臺賬信息不準(zhǔn)確，責(zé)任人不清晰。還存在不能實(shí)時更新賬齡數(shù)據(jù)，對即將逾期款項(xiàng)進(jìn)行預(yù)警的問題，也沒有實(shí)時根據(jù)賬齡情況調(diào)整收款政策。

還有企業(yè)管理模式改變、組織架構(gòu)調(diào)整、項(xiàng)目經(jīng)理變更、信息系統(tǒng)切換等客觀原因，導(dǎo)致部分應(yīng)收賬款無人認(rèn)領(lǐng)或認(rèn)領(lǐng)有誤。業(yè)務(wù)部門的應(yīng)收賬款臺賬與財務(wù)臺賬不一致，部分客戶存在滾動付款情況，加大了應(yīng)收賬款的日常管理難度。此外，在多個業(yè)務(wù)部門與同一客戶有不同業(yè)務(wù)往來，客戶合并付款未注明項(xiàng)目時，容易導(dǎo)致應(yīng)收賬款明細(xì)核銷不準(zhǔn)確，也加大了應(yīng)收賬款管理難度。

對于長期應(yīng)收未收回賬款，催收多采用電話等口頭催收形式，未形成書面催收記錄。一但員工離職交接不清，接手的人員很難開展后續(xù)催收工作，且易導(dǎo)致超過訴訟時效無法追溯的風(fēng)險，給企業(yè)帶來損失。

（五）缺乏有效的考核激勵監(jiān)督機(jī)制

缺乏有效的考核激勵監(jiān)督機(jī)制是制約企業(yè)應(yīng)收賬款有效管理的重要原因。一方面考核激勵機(jī)制不健全，標(biāo)準(zhǔn)不清晰，可操作性不強(qiáng)，考核激勵對象設(shè)置不準(zhǔn)確，責(zé)任人設(shè)置不合理，缺乏科學(xué)的考核評價機(jī)制；另一方面未建立行之有效的監(jiān)督機(jī)制，對收款過程進(jìn)行監(jiān)督、控制，對監(jiān)督中發(fā)現(xiàn)的問題重視程度不夠，整改力度不夠。

三、完善國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）強(qiáng)化全員應(yīng)收賬款風(fēng)險管理意識

國有企業(yè)管理層要加強(qiáng)培養(yǎng)應(yīng)收賬款風(fēng)險管理意識，通過加大宣傳培訓(xùn)力度，從上至下層層傳達(dá)至基層員工。根據(jù)具體情況適當(dāng)調(diào)整賒銷力度，從事前、事中、事后三個階段分別識別、控制風(fēng)險。

在事前加強(qiáng)對客戶的背景調(diào)查，對其資信狀況、償債能力及歷史付款習(xí)慣等進(jìn)行詳細(xì)評估；在事中嚴(yán)格進(jìn)行賒銷審批，針對不同客戶設(shè)置合理的賒銷額度及信用期；在事后加強(qiáng)對應(yīng)收賬款回款的重視程度，加大催收力度防范壞賬風(fēng)險，避免國有資產(chǎn)流失。

（二）建立健全應(yīng)收賬款管理制度

應(yīng)收賬款管理制度通常應(yīng)包括客商管理、客戶信用評價制度，事前審批制度，應(yīng)收賬款逾期管理制度、壞賬準(zhǔn)備金、壞賬損失處理制度，績效考核制度等一系列相關(guān)制度。

建立企業(yè)客商管理、客戶信用評價制度，對客戶資信情況進(jìn)行前期調(diào)查并持續(xù)跟蹤動態(tài)評估。針對客商準(zhǔn)入管理、日常管理、評價管理、價格及信用政策管理、激勵管理制定指導(dǎo)性、可執(zhí)行性強(qiáng)的制度。全面開展信用考評，合理確定客戶信用等級，結(jié)合企業(yè)風(fēng)險承受能力、行業(yè)及競爭對手情況制定適合自身發(fā)展的信用政策。對不同信用等級客戶制定不同的賒銷政策及額度。適度賒銷可以幫助企業(yè)降低庫存、開拓市場，提高市場占有率，但是同時會導(dǎo)致占用企業(yè)資金，提高資金成本，增加管理成本，且易形成壞賬損失風(fēng)險。企業(yè)應(yīng)權(quán)衡風(fēng)險與收益，制定合理可行的信用政策，以期實(shí)現(xiàn)價值最大化。合同執(zhí)行完畢后及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，動態(tài)調(diào)整信用評價機(jī)制，根據(jù)每次合同履約情況及客戶公開的財務(wù)信息，動態(tài)調(diào)整客戶信用評級。

建立事前審批制度，在合同簽訂過程中嚴(yán)格按照客戶所屬信用等級，審批賒銷合同風(fēng)險是否可控，并在賒銷額度內(nèi)確定本次可賒銷的金額，設(shè)置賒銷條款。根據(jù)歷史合同回款情況設(shè)置信用期，并嚴(yán)格按合同執(zhí)行，做到有據(jù)可依。

建立應(yīng)收賬款逾期管理制度，明確財務(wù)、業(yè)務(wù)、法務(wù)等各責(zé)任部門的責(zé)權(quán)范圍，落實(shí)責(zé)任到人。制定系統(tǒng)、可操作的應(yīng)收賬款逾期壓降措施，借助信息化系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的科學(xué)管理。

建立壞賬準(zhǔn)備金、壞賬損失處理制度，制定科學(xué)合理的壞賬準(zhǔn)備計提標(biāo)準(zhǔn)及壞賬損失處理原則、處理方式。壞賬核銷后按照“賬銷案存”原則登記備查賬簿，避免壞賬收回后無法對應(yīng)入賬，形成賬外資金。

建立績效考核制度，將回款情況納入銷售人員績效考核制度中。設(shè)置清晰明確的考核方法、考核指標(biāo)，并落實(shí)監(jiān)督責(zé)任，使應(yīng)收賬款管理考核有制度可依，有規(guī)則可循。

（三）加強(qiáng)人才隊伍建設(shè)

國有企業(yè)應(yīng)明確設(shè)置專門的應(yīng)收賬款管理部門的重要性，培養(yǎng)引進(jìn)應(yīng)收賬款管理人才、專職風(fēng)險管控人員。在加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)能力的同時，注意職業(yè)道德、責(zé)任意識的培養(yǎng)，使人才與企業(yè)共同成長。同時加強(qiáng)銷售人員、信貸審核人員、合同審核人員、財務(wù)人員、法務(wù)人員等相關(guān)人員的培訓(xùn)，不斷提高員工整體素質(zhì)。

（四）加強(qiáng)日常應(yīng)收賬款管理

1.明確職責(zé)分工，落實(shí)責(zé)任部門及責(zé)任人

業(yè)務(wù)部門是應(yīng)收賬款催收工作的責(zé)任主體，應(yīng)跟蹤合同執(zhí)行進(jìn)度，按照“誰經(jīng)辦、誰控制，誰發(fā)生、誰負(fù)責(zé)”“新官必須理舊賬”的原則，全面承擔(dān)經(jīng)辦業(yè)務(wù)涉及應(yīng)收賬款的清收工作。應(yīng)收賬款責(zé)任人發(fā)生變化的，應(yīng)在崗位變化的同時在信息系統(tǒng)中完成責(zé)任人變更。

利用信息化手段建立應(yīng)收賬款預(yù)警制度，加強(qiáng)部門間的合作。建立并實(shí)時更新應(yīng)收賬款臺賬，建立應(yīng)收賬款核對機(jī)制，提升應(yīng)收賬款管理效率。業(yè)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)所掌握的客戶情況及時更新客戶資信狀況。財務(wù)部門應(yīng)及時更新應(yīng)收賬款回款情況，法務(wù)部門適時介入，以專業(yè)角度為催收工作提供必要的法律支持，分析研判是否需要采取發(fā)律師函、訴訟、仲裁、財產(chǎn)保全等法律手段催收。各業(yè)務(wù)部門要對應(yīng)收賬款逐筆核對并積極開展清收工作。保留好銷售合同、發(fā)貨單、簽收單、驗(yàn)收單、結(jié)算單、對賬單等相關(guān)原始單據(jù)，避免一但發(fā)生訴訟，因證據(jù)不足而敗訴的風(fēng)險。各方信息應(yīng)實(shí)時同步，打通信息壁壘，降低溝通成本，更好地管理應(yīng)收賬款。做到賬實(shí)相符、清收責(zé)任到人。

2.制定清收計劃和措施，改善企業(yè)資金狀況

要高度重視應(yīng)收賬款清收工作，確?！皯?yīng)收盡收，應(yīng)收早收”?？蛻粜庞闷诘狡诤?，及時采取催收措施，以免客戶利用企業(yè)應(yīng)收賬款管理漏洞故意拖欠應(yīng)收賬款，占用企業(yè)資金。要建立應(yīng)收賬款對賬機(jī)制，財務(wù)部門為業(yè)務(wù)部門提供準(zhǔn)確的財務(wù)數(shù)據(jù)支持。應(yīng)收賬款各責(zé)任部門應(yīng)逐筆分析應(yīng)收賬款未收回原因、落實(shí)具體責(zé)任人，按催收難易程度進(jìn)行分類，制定有針對性的催收計劃和措施，明確清收回款時間。要定期組織召開應(yīng)收賬款分析會，研討催收遇到的困難，制定解決措施，改善部門及企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)金凈流量狀況。必要時可以根據(jù)自身實(shí)際情況，選擇運(yùn)用應(yīng)收賬款保理、應(yīng)收賬款質(zhì)押、應(yīng)收賬款票據(jù)化、應(yīng)收賬款資產(chǎn)證券化等手段加快應(yīng)收賬款資金回籠。

（五）建立長效激勵監(jiān)督機(jī)制

要加強(qiáng)應(yīng)收賬款清收考核。明確應(yīng)收賬款管理分管領(lǐng)導(dǎo)及執(zhí)行責(zé)任人。建立公平公正、明確可執(zhí)行的績效考核機(jī)制，將回款時間、金額、比例等相關(guān)指標(biāo)列入績效考核制度中，與相關(guān)人員的銷售提成、績效工資等直接掛鉤。要做到獎懲分明，有規(guī)則可依，強(qiáng)化責(zé)任意識，激發(fā)員工的積極性。強(qiáng)化過程監(jiān)督，定期或不定期對制度執(zhí)行情況進(jìn)行抽查，監(jiān)督反饋制度落實(shí)情況，充分發(fā)揮績效考核管理的導(dǎo)向作用。

將應(yīng)收賬款回款工作納入到企業(yè)年度考核體系，以考核保障年度應(yīng)收管控目標(biāo)落實(shí)到位。針對可能出現(xiàn)的偏差因素，積極采取應(yīng)對措施，全力以赴確保完成管控目標(biāo)。

結(jié)語：

國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理與壓降是一個動態(tài)的過程，需要不斷調(diào)整方法策略，建設(shè)一條雙向暢通、及時有效的溝通渠道。要減少應(yīng)收賬款占用資金成本，降低壞賬損失風(fēng)險，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，降低融資壓力，減少利息負(fù)擔(dān)，避免國有資產(chǎn)流失，保障國有企業(yè)健康有序高質(zhì)量發(fā)展。綜上所述，國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作任重道遠(yuǎn)，國有企業(yè)應(yīng)通過強(qiáng)化全員應(yīng)收賬款風(fēng)險管理意識、建立健全應(yīng)收賬款管理制度、加強(qiáng)人才隊伍建設(shè)、加強(qiáng)日常應(yīng)收賬款管理、建立長效激勵監(jiān)督機(jī)制等措施，多措并舉助力國有企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量健康發(fā)展。