董世蒙

（山東服裝職業(yè)學(xué)院，山東 泰安 271000）

受到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的影響，當(dāng)下的女裝實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售業(yè)績(jī)也因此受到影響。作為新時(shí)代女性，她們的生活方式和購(gòu)物習(xí)慣相比之前也發(fā)生了巨大的變化。隨著城市購(gòu)物中心數(shù)量的不斷增加，顧客選擇購(gòu)物的渠道越來(lái)越多，實(shí)體店鋪間進(jìn)店客流的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。如何做好實(shí)體店鋪的業(yè)績(jī)已成為縈繞實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)者心中的一大難題。

想要提升銷售業(yè)績(jī)，必須要提升店鋪的客流量。店鋪客流量是衡量一個(gè)女裝店鋪業(yè)績(jī)高低的重要指標(biāo)。通常而言，客流量較大的女裝店鋪，銷售業(yè)績(jī)往往較高。相反，倘若一個(gè)女裝店鋪的客流量較少，銷售業(yè)績(jī)很難有好的表現(xiàn)。站在顧客的角度而言，客流量較大的女裝店鋪更加容易吸引新顧客進(jìn)店。顧客往往對(duì)客流量較大的服裝店鋪感興趣，從眾心理促使更多的人到店。只有女裝店鋪的客流量增大了，才能增加顧客的試穿率，試穿率提高了才會(huì)提升購(gòu)買成交率和成交數(shù)。所以，客流量對(duì)于女裝店鋪的銷售而言意義重大。

如何才能提升女裝店鋪的客流量呢？很多女裝店鋪管理者苦惱于進(jìn)店客流的提升方法，他們時(shí)常借助節(jié)假日、店慶等節(jié)日做服裝促銷活動(dòng)，短時(shí)間的促銷對(duì)于客流的提升是明顯的，但活動(dòng)結(jié)束后的進(jìn)店客流往往出現(xiàn)較大幅度的下滑，服裝店鋪的銷售業(yè)績(jī)因此并不穩(wěn)定。如果頻繁搞促銷活動(dòng)，活動(dòng)對(duì)于顧客的吸引力會(huì)大打折扣，也并不有利于維護(hù)服裝店鋪的口碑。女裝店鋪客流的提升需要從各方面做出調(diào)整，女裝店鋪管理者應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度做出調(diào)整。首先要分析女性消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和消費(fèi)行為。只有了解了女性消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，才能有針對(duì)性的制定增加客流量的對(duì)策，實(shí)施店鋪營(yíng)銷策略。

1 女性消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)

1.1 女性消費(fèi)力呈上升趨勢(shì)

隨著女性就業(yè)率的不斷增加，女性群體已成為職場(chǎng)中不可或缺的一份子，職場(chǎng)女性成為社會(huì)的重要議題。女性群體在就業(yè)機(jī)會(huì)、職業(yè)發(fā)展空間等方面也相比之前得到社會(huì)更多的認(rèn)可。從近年來(lái)企業(yè)性別分布比例來(lái)看，愿意雇傭女性的企業(yè)顯著增加。這也就意味著女性群體在職場(chǎng)中扮演著重要的角色。

女性群體在現(xiàn)代職場(chǎng)中的地位和作用愈發(fā)明顯，她們?cè)诟鱾€(gè)領(lǐng)域發(fā)揮著重要的作用。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶給女性更多的發(fā)展機(jī)會(huì)和就業(yè)空間，很多職場(chǎng)女性通過(guò)努力逐漸實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。隨著現(xiàn)代職場(chǎng)女性的收入和社會(huì)地位在不斷提升，女性群體扮演的社會(huì)角色越來(lái)越重要，對(duì)于女性群體而言是利好因素。

從個(gè)人終端消費(fèi)角度來(lái)看，隨著女性群體收入的不斷增加，她們的消費(fèi)力也隨之上升，尤其對(duì)于化妝品、服裝、配飾等的購(gòu)買力顯著增加。從人口結(jié)構(gòu)角度來(lái)看，女性群體對(duì)于服裝的關(guān)注和購(gòu)買熱度遠(yuǎn)勝于男性，男性群體往往對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品的關(guān)注度更高。而女性群體則對(duì)于化妝品、服飾產(chǎn)品趨之若鶩，她們非常注重自己的穿著形象，更喜歡購(gòu)買符合自己氣質(zhì)與品位的流行服飾。

1.2 女性高等教育群體占比上升，消費(fèi)趨于多元化

隨著我國(guó)高等教育的不斷普及，女性接受高等教育的機(jī)會(huì)也顯著提高，她們?cè)诼殘?chǎng)中具備更多的競(jìng)爭(zhēng)力。接受高等教育的女性群體扮演著不同的社會(huì)角色，在社會(huì)中發(fā)揮著重要的作用，能夠勝任更高級(jí)別的職位角色。社會(huì)各類團(tuán)體機(jī)構(gòu)中女性群體的比例相比以前都有著顯著提高，她們的消費(fèi)觀念更加理性、前衛(wèi)。她們懂得職業(yè)規(guī)劃，不會(huì)盲目消費(fèi)。消費(fèi)主要集中到服裝配飾、個(gè)人技能提升、子女教育、醫(yī)美保健等方面。她們引領(lǐng)著一種全新的消費(fèi)觀，也帶動(dòng)著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化。

1.3 當(dāng)今的女性消費(fèi)者更加注重穿著品質(zhì)

服裝對(duì)于當(dāng)今社會(huì)的人們來(lái)說(shuō)，已不再簡(jiǎn)單的起到遮衣蔽體的作用。尤其對(duì)于社會(huì)地位顯著提升的當(dāng)代職業(yè)女性而言，服裝更是要起到提升個(gè)人形象、凸顯個(gè)人氣質(zhì)的作用。當(dāng)今的職業(yè)女性非常注重自我形象，她們深知不同場(chǎng)合需要穿著不同風(fēng)格的服裝，她們了解流行趨勢(shì)、懂得服飾搭配、掌握服裝面料性能，她們對(duì)服裝穿著的知識(shí)儲(chǔ)備甚至超過(guò)服裝銷售導(dǎo)購(gòu)。

對(duì)于新時(shí)代女性而言，服裝更像是個(gè)人的隱形“標(biāo)簽”。服裝的穿著風(fēng)格往往與個(gè)人品味有著間接的聯(lián)系。從社交層面來(lái)講，服裝也是一個(gè)人的“加分項(xiàng)”。一件符合個(gè)人形象氣質(zhì)的服裝確實(shí)能從視覺上起到錦上添花的作用。這就造成了當(dāng)今的女性消費(fèi)者在選購(gòu)服裝時(shí)不再貪圖便宜，而是要考慮服裝的風(fēng)格、綜合品質(zhì)等，很多女性消費(fèi)者也不再盲目跟風(fēng)，她們對(duì)于服裝的選購(gòu)持有自己的計(jì)劃和標(biāo)準(zhǔn)，就像是在事業(yè)上有著清晰的職業(yè)規(guī)劃一樣。

1.4 線下購(gòu)物更加注重體驗(yàn)感

隨著現(xiàn)代女性社會(huì)地位的不斷提高，女性對(duì)線下購(gòu)物的要求也發(fā)生了很大變化。在傳統(tǒng)觀念當(dāng)中，人們往往因?yàn)橛辛速?gòu)買需求才會(huì)到店選購(gòu)服裝。然而對(duì)于現(xiàn)代女性而言，到女裝店鋪的動(dòng)機(jī)不再僅僅停留在購(gòu)物，她們更多的將其當(dāng)做一種自我放松的生活方式。線下購(gòu)物逐漸成為朋友之間相聚聊天的選擇，她們通常相約一起逛街，既能捕捉當(dāng)下流行的服飾款式，又能品嘗各種美食。也正因如此，傳統(tǒng)形象的女裝實(shí)體店鋪已經(jīng)不能滿足于現(xiàn)代職業(yè)女性的消費(fèi)需求，很多女裝店鋪亟需做出升級(jí)方能迎合大眾所需。

當(dāng)下很多女裝店鋪的客流量呈現(xiàn)不斷下滑的趨勢(shì)，店鋪管理者往往將原因歸咎于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的沖擊，但卻沒有從店鋪方面做出調(diào)整?，F(xiàn)代女性到服裝店不再單純的選購(gòu)服裝，她們對(duì)于店鋪的形象氛圍、服務(wù)理念、商品品類都有了更高的要求，她們希望獲得愉快輕松的購(gòu)物體驗(yàn)，這就要求當(dāng)下的女裝店鋪必須在裝修風(fēng)格、顧客服務(wù)、銷售品類等各方面做出升級(jí)才能跟上社會(huì)發(fā)展的步伐。

基于以上關(guān)于女性消費(fèi)者特點(diǎn)的幾點(diǎn)論述，針對(duì)女裝實(shí)體店鋪流量難以突破的窘境，可以從以下幾個(gè)方面入手來(lái)提升店鋪的流量。

2 女裝店鋪提升客流量的方法

2.1 制定精細(xì)化顧客檔案，有效區(qū)分消費(fèi)群體

當(dāng)今的服裝實(shí)體店鋪競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了爭(zhēng)奪客流，服裝店導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔ?huì)留下顧客的聯(lián)系方式方便日后聯(lián)系，顧客檔案的建立成為記錄顧客個(gè)人形象、消費(fèi)特征、消費(fèi)能力等信息的重要環(huán)節(jié)。有些服裝店鋪只留下了顧客的微信，對(duì)顧客的信息沒有任何的記錄或備注，隨著顧客數(shù)量的不斷增加，服裝導(dǎo)購(gòu)?fù)鶎?duì)通訊錄里的顧客難以區(qū)分，這非常不利于后期的顧客互動(dòng)和活動(dòng)通知。

對(duì)于女裝實(shí)體店鋪而言，做好顧客檔案的精細(xì)化管理對(duì)于增加進(jìn)店客流非常重要。優(yōu)秀的女裝店鋪會(huì)制定詳細(xì)的顧客檔案冊(cè)，做到“一人一檔”。顧客檔案冊(cè)上面?zhèn)渥⒅櫩湍挲g、個(gè)人形象描述、消費(fèi)記錄等，店鋪管理者通常會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)將顧客信息分類整理，比如按照顧客的年齡或者穿著風(fēng)格進(jìn)行分類，也可以根據(jù)購(gòu)買頻率進(jìn)行分類整理。這樣做方便日后的顧客服務(wù)，也能夠有效的區(qū)分消費(fèi)群體。每當(dāng)?shù)赇亴?dǎo)購(gòu)仔細(xì)記錄顧客信息時(shí)，顧客也會(huì)感受到服務(wù)的用心，無(wú)形當(dāng)中增強(qiáng)了顧客二次到店的可能性，對(duì)于客流的提升有積極作用。

2.2 做好顧客一對(duì)一服務(wù)，增強(qiáng)顧客粘性服務(wù)

如果說(shuō)顧客檔案的精細(xì)化管理是女裝店鋪提升客流量的準(zhǔn)備工作，那么接下來(lái)做好一對(duì)一的顧客服務(wù)將是方案的具體實(shí)施階段。當(dāng)顧客過(guò)生日時(shí)，細(xì)心的服裝導(dǎo)購(gòu)會(huì)發(fā)送生日祝福或者準(zhǔn)備一份精美的禮品送至顧客住所；當(dāng)有新款服裝到店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)會(huì)根據(jù)顧客的形象和需求進(jìn)行有針對(duì)性的商品推薦，做到“量身定做”式的服務(wù)；當(dāng)有促銷活動(dòng)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)也可以根據(jù)顧客參與活動(dòng)的頻率和關(guān)注度逐一通知活動(dòng)信息；當(dāng)顧客準(zhǔn)備參加一個(gè)宴會(huì)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)會(huì)根據(jù)顧客的發(fā)型、身材、膚色等信息迅速幫助顧客選出合適的服裝進(jìn)行搭配穿著。這種一對(duì)一的服務(wù)會(huì)加強(qiáng)店鋪與顧客間的信息溝通，增強(qiáng)了顧客對(duì)店鋪的信賴。每當(dāng)顧客有女裝的購(gòu)物需求時(shí)，往往對(duì)服務(wù)理念到位的店鋪青睞有加。她們會(huì)主動(dòng)聯(lián)系為其服務(wù)的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)，無(wú)形當(dāng)中這類顧客就成為了店鋪的優(yōu)質(zhì)“回頭客”。其實(shí)女裝店鋪日常的客流量需要更多的“回頭客”來(lái)維系，只有將老顧客維系好了才能穩(wěn)定店鋪的銷售業(yè)績(jī)。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，維系好“回頭客”容易在顧客朋友圈形成良好的口碑，她們會(huì)充當(dāng)“推銷員”的角色推廣店鋪的優(yōu)質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)，從而介紹更多的新顧客光顧店鋪，有利于女裝實(shí)體店鋪客流的增長(zhǎng)，對(duì)于女裝店鋪的健康發(fā)展極為有利。

2.3 提升店鋪形象，打造與眾不同的顧客購(gòu)物體驗(yàn)

除了做好顧客檔案和精準(zhǔn)一對(duì)一服務(wù)以外，店鋪實(shí)際的購(gòu)物體驗(yàn)也影響著客流。優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)主要來(lái)源于導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)、店鋪的形象、商品的穿著體驗(yàn)等，其中店鋪的形象起到至關(guān)重要的作用。尤其對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的女裝店鋪而言，想要提升店鋪的進(jìn)店客流，必須要打造讓顧客滿意的店鋪形象。

當(dāng)今的女性消費(fèi)群體時(shí)尚前衛(wèi)、穿著體面，她們對(duì)女裝店鋪的形象要求越來(lái)越高。傳統(tǒng)的服裝店鋪裝修風(fēng)格千篇一律，店鋪的配套和布局已經(jīng)難以滿足人們的審美和購(gòu)物體驗(yàn)。人們更喜歡在一種舒適的環(huán)境中購(gòu)物。店鋪形象需要從以下幾個(gè)方面做好設(shè)計(jì)。

2.3.1 提高道具品質(zhì)，營(yíng)造舒適購(gòu)物氣氛

道具對(duì)于店鋪形象而言非常重要，道具的優(yōu)劣直接影響著顧客對(duì)店鋪印象。目前很多女裝店鋪的道具過(guò)于千篇一律，甚至還沿用了傳統(tǒng)的道具風(fēng)格。殊不知道具對(duì)于提升店鋪的形象非常重要，品質(zhì)差的道具只會(huì)給顧客帶來(lái)糟糕的購(gòu)物體驗(yàn)，品質(zhì)較好的道具則會(huì)在視覺上彰顯店鋪的檔次。比如藝術(shù)美感的服裝貨架、柔和的燈光、舒適的休息沙發(fā)、展現(xiàn)品牌特色的商品櫥窗等。服裝店鋪的所有道具要盡量風(fēng)格統(tǒng)一，體現(xiàn)服裝品牌的風(fēng)格特色。只有彰顯品質(zhì)的服裝道具，才會(huì)在顧客心目中留下深刻的印象。精致的服裝道具會(huì)營(yíng)造舒適的店鋪氣氛，繼而提升顧客再次到店的概率，這對(duì)于進(jìn)店客流的提升有著積極作用。

2.3.2 合理布局，打造別樣的調(diào)性店鋪

店鋪的布局對(duì)于顧客的購(gòu)物體驗(yàn)也至關(guān)重要。很多服裝店鋪的布局過(guò)于傳統(tǒng)，多數(shù)店鋪的布局設(shè)計(jì)只是為了陳列更多的商品，忽略了顧客實(shí)際的購(gòu)物體驗(yàn)。想要增加客流，就必須提升顧客的購(gòu)物體驗(yàn)才行。

當(dāng)下的女裝實(shí)體店鋪競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，為了贏得進(jìn)店客流，店鋪管理者往往將焦點(diǎn)放在服裝的價(jià)格上面，甚至打起了“價(jià)格戰(zhàn)”。其實(shí)對(duì)于職場(chǎng)女性而言，服裝價(jià)格并不是最重要的，她們更在乎的是在這個(gè)店里的購(gòu)物體驗(yàn)和感受。店鋪布局設(shè)計(jì)理念應(yīng)建立在提升女性消費(fèi)群體的購(gòu)物體驗(yàn)上，如何打造一個(gè)具有很強(qiáng)體驗(yàn)感、別樣調(diào)性的店鋪是實(shí)體店鋪管理者應(yīng)該著重考慮的。

女裝店鋪布局可以從兩個(gè)方面做出調(diào)整，一是改變裝修設(shè)計(jì)的傳統(tǒng)風(fēng)格，可以嘗試設(shè)計(jì)“園林式”的店鋪增加顧客購(gòu)物的舒適感。綠植效果突出的女裝店鋪容易使得顧客身心放松，顧客在店鋪的駐足時(shí)間也相應(yīng)延長(zhǎng)，非常有利于成交率的提升和顧客二次到店的興趣。二是設(shè)置舒適休息區(qū)域，增加服務(wù)品質(zhì)。女裝實(shí)體店鋪應(yīng)設(shè)置專門的休息區(qū)域。顧客休息的沙發(fā)要舒適，服務(wù)顧客的茶水要有較高的品質(zhì)。當(dāng)下很多女裝實(shí)體店鋪的茶水過(guò)于簡(jiǎn)單，細(xì)心的店鋪會(huì)根據(jù)季節(jié)準(zhǔn)備多種茶水或飲料，顧客可以根據(jù)自身體質(zhì)選擇不同品類飲用。

以女性消費(fèi)群體購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)為核心的店鋪布局設(shè)計(jì)是未來(lái)女裝實(shí)體店鋪的設(shè)計(jì)趨勢(shì)，只有增強(qiáng)顧客的留店時(shí)間才能使得顧客有二次光顧的意愿。此外，優(yōu)質(zhì)的店鋪布局設(shè)計(jì)會(huì)在顧客朋友圈形成良好的口碑，為店鋪拓客也極為有利。只有將店鋪布局進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，才能提升顧客對(duì)店鋪的認(rèn)同感和依賴感，對(duì)于實(shí)體店鋪的客流提升有著推動(dòng)作用。

3 結(jié)語(yǔ)

當(dāng)今的職場(chǎng)女性購(gòu)物渠道多種多樣，女裝實(shí)體店鋪的進(jìn)店客流也沒有以前的熙熙攘攘。女裝實(shí)體店鋪想要順利經(jīng)營(yíng)下去，就必須不斷提升和穩(wěn)定店鋪的客流。只有精細(xì)化的顧客服務(wù)和與眾不同的顧客購(gòu)物體驗(yàn)才能提升店鋪在顧客心目中的地位，顧客與店鋪間的鏈接增多了，店鋪的客流量和進(jìn)店率自然就提高了，店鋪銷售業(yè)績(jī)的提升也是必然的。作為女裝店鋪管理者，必須站在現(xiàn)代職業(yè)女性消費(fèi)需求的角度不斷改善購(gòu)物環(huán)境，加強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)的舒適度，進(jìn)而將線下女裝實(shí)體店鋪?zhàn)鳛楝F(xiàn)代女性消費(fèi)群體休閑放松的場(chǎng)所選擇。只有顧客到店的體驗(yàn)感提升了，顧客才會(huì)時(shí)常到店，女裝店鋪的客流才能保持穩(wěn)定。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)于女裝消費(fèi)市場(chǎng)的健康發(fā)展大有裨益。