蘇毓敏 余睿超 周夢(mèng)瑤

【摘 要】 發(fā)展跨境電商是加快構(gòu)建新發(fā)展格局的關(guān)鍵所在，而維護(hù)大客戶關(guān)系是跨境電商企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與主要收入來(lái)源的重中之重。文章以2003—2021年滬深A(yù)股上市公司中從事跨境電商業(yè)務(wù)的企業(yè)為研究樣本，對(duì)跨境電商企業(yè)客戶集中度與企業(yè)價(jià)值的關(guān)系進(jìn)行實(shí)證研究，并基于管理者能力視角，探討兩者之間的作用機(jī)制。實(shí)證結(jié)果表明，客戶集中度可以顯著提高跨境電商企業(yè)價(jià)值，并且管理者能力在二者之間發(fā)揮中介作用。相較于國(guó)有企業(yè)，在非國(guó)有企業(yè)中客戶集中度對(duì)跨境電商企業(yè)價(jià)值提高的促進(jìn)效應(yīng)更加明顯。本研究拓展了客戶集中度與企業(yè)價(jià)值的研究視角，從跨境電商企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略與其內(nèi)部治理的視角為跨境電商企業(yè)通過(guò)提高客戶集中度提升企業(yè)價(jià)值提供新思路。

【關(guān)鍵詞】 跨境電商企業(yè)； 客戶集中度； 企業(yè)價(jià)值； 管理者能力

【中圖分類號(hào)】 F274? 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A? 【文章編號(hào)】 1004-5937（2024）13-0039-09

一、引言與文獻(xiàn)綜述

在全球貿(mào)易的蓬勃發(fā)展中，跨境電商已成為跨越地理界限、連接全球消費(fèi)者和企業(yè)的關(guān)鍵角色。在跨境電商這一連接中國(guó)與國(guó)際的數(shù)字市場(chǎng)中，了解客戶需求的分布如何影響企業(yè)的價(jià)值尤為關(guān)鍵?？缇畴娚陶蔀槠髽I(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的重要平臺(tái)，也是黨的二十大報(bào)告中“加快構(gòu)建以國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主體、國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局”的關(guān)鍵所在。根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)顯示，2023年中國(guó)跨境電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)16.85萬(wàn)億元，較2022年的15.7萬(wàn)億元同比增長(zhǎng)7.32%。足見(jiàn)跨境電商發(fā)展已然成為中國(guó)國(guó)際貿(mào)易的重要組成部分。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的跨境電商市場(chǎng)中，把握客戶的動(dòng)態(tài)及其影響對(duì)于跨境電商企業(yè)的戰(zhàn)略管理至關(guān)重要。本研究將從客戶集中度的角度揭開(kāi)影響跨境電商企業(yè)價(jià)值的層層面紗。從供應(yīng)鏈管理的視角分析，強(qiáng)大客戶的存在可能會(huì)對(duì)跨境電商企業(yè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生“競(jìng)爭(zhēng)”與“合作”兩種結(jié)果。從“競(jìng)爭(zhēng)假說(shuō)”來(lái)看，過(guò)高的客戶集中度導(dǎo)致了客戶具有更高的議價(jià)能力，降低企業(yè)利潤(rùn)；而在“合作假說(shuō)”下，更集中的客戶群有助于運(yùn)營(yíng)協(xié)作，進(jìn)而提升供應(yīng)商公司及其主要客戶的利潤(rùn)。那么，提高跨境電商企業(yè)客戶集中度是起到了積極的協(xié)作，還是加劇了跨境電商企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)？客戶集中度對(duì)跨境電商企業(yè)的影響通過(guò)何種方式發(fā)揮作用？

基于此，本文選取2003—2021年具有跨境電商業(yè)務(wù)的滬深A(yù)股上市公司為研究對(duì)象，實(shí)證檢驗(yàn)了跨境電商企業(yè)客戶集中度與企業(yè)價(jià)值之間的關(guān)系，并將管理者能力納入概念模型，系統(tǒng)地考察客戶集中度對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響及其作用機(jī)理；通過(guò)異質(zhì)性分析，驗(yàn)證了不同產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)的差異化影響，為跨境電商企業(yè)改善客戶結(jié)構(gòu)提供理論依據(jù)，并為資本市場(chǎng)理性看待大客戶效應(yīng)提供經(jīng)驗(yàn)證據(jù)。

已有研究分別從金融風(fēng)險(xiǎn)管理[1]、技術(shù)創(chuàng)新[2]、企業(yè)避稅[3]等方面探討了客戶集中度對(duì)企業(yè)的影響，并得出了兩種不同的結(jié)論：從“競(jìng)爭(zhēng)假說(shuō)”來(lái)看，過(guò)高的客戶集中度導(dǎo)致了客戶具有更高的議價(jià)能力，迫使企業(yè)通過(guò)要求價(jià)格優(yōu)惠、擴(kuò)大貿(mào)易信貸和定制化服務(wù)等手段使不對(duì)稱依賴的企業(yè)面臨現(xiàn)金流波動(dòng)以及其他業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)[4]；從“合作假說(shuō)”來(lái)看，隨著客戶數(shù)量的減少，需求多樣性的下降，服務(wù)更少的客戶不僅可以通過(guò)提升運(yùn)營(yíng)效率降低成本，還可以通過(guò)加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理來(lái)提升組織間的效率[5]?？蛻舾叨燃锌赡軙?huì)被視為一種風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槭杖肴菀资艿接绊?，但如果從?zhàn)略角度出發(fā)，高客戶集中度可以轉(zhuǎn)化為跨境電商企業(yè)實(shí)力和價(jià)值創(chuàng)造的源泉。

盡管已有研究基于供應(yīng)鏈的角度對(duì)企業(yè)客戶關(guān)系與企業(yè)價(jià)值的研究提供了思路，但鮮有研究基于跨境電商的視角探究?jī)烧咧g的關(guān)系?？缇畴娚痰慕灰啄Ｊ酵黄屏藗鹘y(tǒng)國(guó)際貿(mào)易的地域桎梏，企業(yè)能夠更近距離接觸到境外消費(fèi)者主體，分析跨境電商企業(yè)的客戶消費(fèi)行為能夠引導(dǎo)企業(yè)通過(guò)優(yōu)化內(nèi)部治理，進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌構(gòu)建[6]。已有關(guān)于客戶關(guān)系管理的研究大多將供應(yīng)鏈關(guān)系概念化為交易伙伴間的三元關(guān)系并強(qiáng)調(diào)了緊密三元關(guān)系的好處[7]，忽略了將客戶群視為一個(gè)整體進(jìn)行考量。此外，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策和由此引發(fā)的經(jīng)濟(jì)后果并非獨(dú)立存在，總是要受到企業(yè)內(nèi)、外部因素的制約。然而，鮮有文獻(xiàn)基于企業(yè)的內(nèi)、外部因素的視角，探討跨境電商企業(yè)客戶集中度與企業(yè)價(jià)值之間的關(guān)系。本文將通過(guò)管理者能力這一公司治理的內(nèi)部視角，進(jìn)一步拓展跨境電商企業(yè)客戶集中度與企業(yè)價(jià)值的研究。

二、理論分析與研究假設(shè)

（一）跨境電商企業(yè)客戶集中度與企業(yè)價(jià)值

基于企業(yè)行為理論[8]，維護(hù)核心客戶關(guān)系是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和高額利潤(rùn)的重要來(lái)源。在跨境電商交易中，客戶是企業(yè)重要的外部利益相關(guān)者，以客戶集中度為特征的企業(yè)關(guān)系型交易普遍存在?？蛻艏卸容^低，即企業(yè)與客戶尚未建立起穩(wěn)定緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，企業(yè)與客戶關(guān)系會(huì)存在資源利用效率低、信息不對(duì)稱現(xiàn)象明顯等弊端。已有研究從產(chǎn)業(yè)組織競(jìng)爭(zhēng)視角研究了高客戶集中度表示企業(yè)對(duì)于大客戶形成了路徑依賴，大客戶可憑借產(chǎn)品市場(chǎng)的地位優(yōu)勢(shì)向企業(yè)要求更大交易折扣[9]，這在一定程度上影響了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資金來(lái)源。客戶集中度較高的企業(yè)既能提升企業(yè)現(xiàn)金持有量[10]，也能增加企業(yè)的企業(yè)資產(chǎn)回報(bào)率并提高利潤(rùn)率。同時(shí)，企業(yè)的客戶集中度越高，越易與客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作，進(jìn)而所獲得的信息更多且更有價(jià)值，還可以提高存貨管理效率和應(yīng)收賬款回收率，降低企業(yè)的管理成本，并且高客戶集中度促使企業(yè)與客戶建立更緊密的關(guān)系，產(chǎn)生“合作效應(yīng)”，有助于降低市場(chǎng)信息搜尋成本，帶來(lái)穩(wěn)定的銷售渠道，減少銷售產(chǎn)品的不確定性和銷售成本，增加產(chǎn)品重購(gòu)率，形成長(zhǎng)期、高頻率的業(yè)務(wù)往來(lái)[11]。當(dāng)客戶集中度進(jìn)一步提升，企業(yè)與客戶之間達(dá)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，企業(yè)會(huì)根據(jù)客戶的需求進(jìn)行專項(xiàng)投資，減少交易費(fèi)用，為創(chuàng)新投入的增加創(chuàng)造有利條件，從而進(jìn)一步提升跨境電商企業(yè)的價(jià)值?；诖?，本文提出假設(shè)1。

H1：跨境電商企業(yè)的客戶集中度與企業(yè)價(jià)值存在正相關(guān)關(guān)系。

（二）跨境電商企業(yè)客戶集中度、管理者能力與跨境電商企業(yè)價(jià)值

基于高階理論，不同企業(yè)不同的管理者具有不同的能力，體現(xiàn)于學(xué)習(xí)能力、人際交往能力、解決困難的能力等多方面，高能力管理者會(huì)促進(jìn)企業(yè)更快更好地發(fā)展，更好地解決企業(yè)在跨境電商業(yè)務(wù)交易中存在內(nèi)部信息不對(duì)稱問(wèn)題、委托代理問(wèn)題及有效降低企業(yè)內(nèi)部的管理成本，提高跨境電商企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率。管理者能力離不開(kāi)自身的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，管理者能力越強(qiáng)，越能準(zhǔn)確識(shí)別外部動(dòng)態(tài)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，能更有效地利用資源為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值[12]。管理者能力涵蓋學(xué)習(xí)能力、戰(zhàn)略能力、管理能力、創(chuàng)新能力、機(jī)會(huì)能力和關(guān)系能力六個(gè)方面，所以能力較強(qiáng)的管理者具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，能夠顯著提升企業(yè)資源整合能力。故高能力的管理者有著更強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，對(duì)企業(yè)的發(fā)展前景規(guī)劃更加準(zhǔn)確，選擇最佳市場(chǎng)，幫助企業(yè)進(jìn)行跨境經(jīng)營(yíng)。管理者能力越強(qiáng)，客戶忠誠(chéng)度會(huì)更高，更愿意投資跨境電商企業(yè)，從而進(jìn)一步提升跨境電商企業(yè)的價(jià)值?；诖?，本文提出假設(shè)2。

H2：跨境電商企業(yè)客戶集中度通過(guò)提高管理者能力的方式提升企業(yè)價(jià)值。

（三）客戶集中度、產(chǎn)權(quán)異質(zhì)性與跨境電商企業(yè)價(jià)值

基于權(quán)變理論，從經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的視角看，國(guó)有企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)通常伴有政治性，多數(shù)國(guó)有企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不僅僅為了實(shí)現(xiàn)股東權(quán)益，提升企業(yè)財(cái)務(wù)績(jī)效，還包括因承擔(dān)國(guó)家政策責(zé)任的政治目標(biāo)和社會(huì)目標(biāo)[11]。與民營(yíng)企業(yè)相比，國(guó)有企業(yè)的設(shè)立和經(jīng)營(yíng)受到多方面的管制，它們同時(shí)承擔(dān)經(jīng)濟(jì)職能和一定的政府職能。因此，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)除了經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，還有一些非經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，如減少失業(yè)率、基于政府的需求供給產(chǎn)品等；從企業(yè)所處的外部環(huán)境看，國(guó)有企業(yè)與政府有著密切的聯(lián)系，其面臨的制度環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，當(dāng)國(guó)有企業(yè)有資金困難時(shí)，更易獲得政府和大股東的資金支持，并且國(guó)有企業(yè)在信貸市場(chǎng)中具有信息識(shí)別優(yōu)勢(shì)和預(yù)算軟約束優(yōu)勢(shì)[13]。故國(guó)有企業(yè)的政府背景會(huì)降低其面對(duì)的政策風(fēng)險(xiǎn)，為國(guó)有企業(yè)提供了隱性的擔(dān)保和支持，這可以在一定程度上緩解國(guó)有企業(yè)對(duì)大客戶的依賴程度[14]。而民營(yíng)企業(yè)受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素的影響更加明顯，當(dāng)客戶集中度提高，民營(yíng)企業(yè)更渴望與客戶達(dá)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系以促進(jìn)資源整合利用，提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)價(jià)值的提升?；诖耍疚奶岢黾僭O(shè)3。

H3：相比國(guó)有跨境電商企業(yè)，民營(yíng)跨境電商企業(yè)的客戶集中度能顯著提升企業(yè)價(jià)值。

三、研究設(shè)計(jì)

（一）樣本選取與數(shù)據(jù)來(lái)源

本文選取2003—2021年滬深A(yù)股上市公司為研究對(duì)象，并進(jìn)行以下篩選：第一，剔除ST、*ST類公司樣本；第二，剔除無(wú)跨境電商業(yè)務(wù)或未披露是否有跨境電商業(yè)務(wù)的公司樣本數(shù)據(jù)；第三，剔除財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)缺失的樣本，最終獲得11 606個(gè)樣本觀測(cè)值。此外，本文對(duì)數(shù)據(jù)做了以下預(yù)處理，第一，為避免極端值對(duì)實(shí)證結(jié)果的影響，對(duì)連續(xù)變量在1%和99%分位上做了縮尾處理。第二，為緩解潛在的異方差和自相關(guān)的影響，均使用穩(wěn)健標(biāo)準(zhǔn)誤進(jìn)行修正。其中，跨境電商企業(yè)數(shù)據(jù)為手工收集，通過(guò)構(gòu)建跨境電商術(shù)語(yǔ)詞典，參考張洪勝等[15]的做法，將“互聯(lián)網(wǎng)+國(guó)際貿(mào)易”“電子商務(wù)+國(guó)際貿(mào)易”等擴(kuò)充到python的jieba庫(kù)，若企業(yè)年報(bào)中出現(xiàn)上述任一關(guān)鍵詞組合，則判定該公司為跨境電商企業(yè)，并賦值為1，否則賦值為0。本文其他財(cái)務(wù)指標(biāo)和公司治理數(shù)據(jù)均來(lái)自CSMAR數(shù)據(jù)庫(kù)。

（二）變量定義

1.被解釋變量：企業(yè)價(jià)值（TobinQ）。企業(yè)市場(chǎng)價(jià)值是衡量企業(yè)成長(zhǎng)能力的重要指標(biāo)?，F(xiàn)有文獻(xiàn)常用托賓Q值[16]、累計(jì)異常報(bào)酬率CAR[17]等指標(biāo)衡量企業(yè)價(jià)值。其中，CAR指標(biāo)采用事件研究法分析企業(yè)短期的價(jià)值影響，而托賓Q值既包含了資本市場(chǎng)對(duì)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的價(jià)值評(píng)估，也包含了對(duì)企業(yè)未來(lái)增長(zhǎng)潛力的合理預(yù)期[18]，故本文選取托賓Q值作為核心解釋變量，計(jì)算方法為“（總市值+總負(fù)債）/總資產(chǎn)”。

2.解釋變量：客戶集中度（Customer）。本文將客戶集中度作為本文的解釋變量，參考Dhaliwal et al.[19]的方法，采用前五大客戶銷售額之和占上市公司總銷售額的比重來(lái)衡量客戶集中度[20]，該指標(biāo)的比例越高，表明該企業(yè)前五大客戶的忠誠(chéng)度越高，其業(yè)務(wù)越集中于該客戶群體。

3.中介變量：管理者能力（MC）

本文借鑒姚立杰等[21]、王艷艷等[22]的研究，用殘差衡量管理層能力（MC），殘差由小到大表示管理層能力由弱到強(qiáng)。并且，將回歸殘差從小到大排序分為四組，相應(yīng)地把管理者能力賦值為1、2、3、4來(lái)衡量，賦值越高，代表管理者能力越強(qiáng)。

4.控制變量

參考已有研究，選取了財(cái)務(wù)指標(biāo)與公司治理層面的變量作為本文的控制變量，包括現(xiàn)金流比率（CashFlow）、存貨占比（INV）、營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率（Growth）、是否虧損（Loss）、獨(dú)立董事比例（Indep）、第一大股東持股比例（Top1）、上市年限（List Age）、月均超額換手率（Dturn）、管理層持股比例（Mshare）、管理費(fèi)用率（Mfee）。

具體變量定義如表1所示。

（三）模型設(shè)定

為驗(yàn)證H1，本文構(gòu)建如下模型來(lái)檢驗(yàn)客戶集中度對(duì)跨境電商企業(yè)價(jià)值的影響：

TobinQi，t=α0+α1Customeri，t+γi，t+μi，t+εi，t? ?（1）

TobinQi，t=α0+α1Customeri，t+∑k？漬kControlsi，t+γi，t+μi，t+

εi，t? ?（2）

其中，被解釋變量為跨境電商企業(yè)價(jià)值（TobinQ），解釋變量為客戶集中度（Customer），控制變量（Controls）為一系列能影響跨境電商企業(yè)價(jià)值的其他變量，同時(shí)還引入年度虛擬變量（γi，t）及行業(yè)虛擬變量（μi，t）。

為驗(yàn)證H2，參照溫忠麟等[23]的研究進(jìn)行中介效應(yīng)檢驗(yàn)，設(shè)定如下模型：

MCi，t=？漬0+？漬2Customeri，t+∑k？漬kControlsi，t+γi，t+μi，t+εi，t

（3）

TobinQi，t=？漬0+？漬3Customeri，t+？漬4MCi，t+∑k？漬kControlsi，t+γi，t+

μi，t+εi，t? ?（4）

四、實(shí)證結(jié)果與分析

（一）描述性統(tǒng)計(jì)

主要變量的描述性分析結(jié)果如表2所示，樣本數(shù)據(jù)中跨境電商企業(yè)價(jià)值（TobinQ）的均值為2.044，最小值為0.802，最大值為17.730，且標(biāo)準(zhǔn)差和方差都大于1，說(shuō)明樣本數(shù)據(jù)中各企業(yè)價(jià)值的差距較大，有的企業(yè)市場(chǎng)價(jià)值小于企業(yè)重置成本，而有的企業(yè)市場(chǎng)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)重置成本?？蛻艏卸龋–ustomer）最小值為0，最大值為1.579，存在明顯差距，其中均值為0.259，中位數(shù)為0.202，說(shuō)明大部分企業(yè)的客戶集中度不高。企業(yè)是否虧損（Loss）的分析結(jié)果顯示均值為0.111，中位數(shù)為0，說(shuō)明盡管一部分企業(yè)經(jīng)歷虧損階段，但大部分企業(yè)仍處于盈利狀態(tài)。除此之外其他變量測(cè)量值之間沒(méi)有明顯差距。

（二）基準(zhǔn)回歸

本文對(duì)各變量進(jìn)行基準(zhǔn)回歸，結(jié)果見(jiàn)表3。列（1）與列（2）分別表示在未引入控制變量和引入控制變量的情況下，客戶集中度（Customer）對(duì)跨境電商企業(yè)價(jià)值（TobinQ）的回歸結(jié)果，列（2）的回歸結(jié)果顯示客戶集中度在1%的水平上顯著，說(shuō)明在一定程度上客戶集中度越高的企業(yè)，其企業(yè)價(jià)值越高，即企業(yè)客戶的忠誠(chéng)度越高，對(duì)跨境電商企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展和業(yè)績(jī)有著重要正向影響。高客戶集中度通過(guò)提升企業(yè)資產(chǎn)凈利潤(rùn)，增強(qiáng)企業(yè)銀行貸款能力，使得跨境電商企業(yè)供應(yīng)鏈更穩(wěn)定，進(jìn)而提高跨境電商企業(yè)價(jià)值。此外，客戶集中度促進(jìn)優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)，有利于降低交易成本，提高跨境電商企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效及市場(chǎng)價(jià)值。從供應(yīng)鏈戰(zhàn)略性協(xié)作角度分析，跨境電商企業(yè)客戶集中度越高，企業(yè)與客戶之間的依存關(guān)系更強(qiáng)，下游客戶更傾向與企業(yè)建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，增強(qiáng)雙方在供應(yīng)鏈中的嵌入性，促進(jìn)雙方建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，提升跨境電商企業(yè)的價(jià)值。故H1成立。

（三）機(jī)制檢驗(yàn)

表3中列（3）的回歸結(jié)果顯示客戶集中度（Customer）在1%的水平上顯著，說(shuō)明客戶集中度越高的跨境電商企業(yè)管理者能力（MC）也越高。表3中列（4）結(jié)果顯示管理者能力、客戶集中度均在1%的水平上顯著，說(shuō)明在一定程度上管理者能力與客戶集中度共同促進(jìn)企業(yè)價(jià)值的提高。隨著客戶集中度的提高，跨境電商企業(yè)與客戶之間的雙邊關(guān)系更緊密、穩(wěn)定，有利于增強(qiáng)彼此間的信任和依賴，整合供應(yīng)鏈資源，對(duì)特定產(chǎn)品或設(shè)備進(jìn)行專有投資，以滿足其對(duì)特定產(chǎn)品或服務(wù)的需求。跨境電商企業(yè)的大客戶往往對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、規(guī)格或成本有較高要求，需要進(jìn)行專有創(chuàng)新投入，以提供符合客戶要求的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)管理層的預(yù)測(cè)、組織、協(xié)調(diào)等各方面能力的高要求促使企業(yè)管理者能力不斷提高。除此之外，基于管理者對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)水平的提升和企業(yè)合規(guī)性的完善，企業(yè)管理者能力較強(qiáng)，其進(jìn)行披露會(huì)更具有說(shuō)服力和可信度，進(jìn)行各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)決策也會(huì)更加客觀全面，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低，促進(jìn)企業(yè)價(jià)值穩(wěn)步提升。故H2成立。

（四）異質(zhì)性分析：產(chǎn)權(quán)異質(zhì)性

產(chǎn)權(quán)不同的企業(yè)所關(guān)注的經(jīng)營(yíng)效益?zhèn)戎攸c(diǎn)不同[24]，民營(yíng)跨境電商企業(yè)更關(guān)注企業(yè)價(jià)值的提升，而國(guó)有跨境電商企業(yè)相較于民營(yíng)跨境電商企業(yè)則更關(guān)注社會(huì)責(zé)任的履行等方面，產(chǎn)權(quán)異質(zhì)性影響企業(yè)的資源配置與戰(zhàn)略決策，并最終影響企業(yè)的價(jià)值。因此，考慮到不同經(jīng)營(yíng)模式和行為在一定程度上導(dǎo)致企業(yè)的客戶集中度存在差異性，進(jìn)而影響跨境電商企業(yè)價(jià)值，本文將跨境電商企業(yè)按照經(jīng)營(yíng)獨(dú)立性質(zhì)分為民營(yíng)企業(yè)和國(guó)有企業(yè)進(jìn)行樣本回歸。表3列（5）、列（6）回歸結(jié)果表明：民營(yíng)企業(yè)在1%的置信水平客戶集中度對(duì)于跨境電商企業(yè)價(jià)值呈現(xiàn)正向顯著，而國(guó)有企業(yè)沒(méi)有體現(xiàn)顯著性，說(shuō)明在民營(yíng)跨境電商企業(yè)中，客戶集中度更能有效提升企業(yè)價(jià)值，其原因是存在產(chǎn)權(quán)異質(zhì)性，國(guó)企是由國(guó)家對(duì)其資本擁有所有權(quán)或者控制權(quán)，具有一定的行政性，政府的意志和利益決定了國(guó)有企業(yè)的行為，而民營(yíng)企業(yè)則從企業(yè)發(fā)展的角度出發(fā)，由企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)自主投資、經(jīng)營(yíng)、收益并承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)更加注重客戶的需求，注重企業(yè)與客戶之間的合作關(guān)系，提高客戶集中度，不斷提高企業(yè)價(jià)值。

五、穩(wěn)健性檢驗(yàn)

（一）替換核心解釋變量

供應(yīng)鏈集中度是企業(yè)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)的重要特征，包括客戶集中度和供應(yīng)商集中度兩個(gè)維度。本文將被解釋變量客戶集中度替換為供應(yīng)鏈集中度重新引入模型進(jìn)行回歸（見(jiàn)表4），結(jié)果顯示，供應(yīng)鏈集中度與企業(yè)價(jià)值（TobinQ）在1%的水平正向顯著。管理者能力與企業(yè)價(jià)值在1%的水平正向顯著，說(shuō)明管理者能力強(qiáng)的企業(yè)能夠更好地協(xié)調(diào)與管理上游供應(yīng)商和下游客戶的關(guān)系，以更低的供應(yīng)鏈總體成本為市場(chǎng)提供卓越產(chǎn)品，同時(shí)更好地提升跨境電商企業(yè)的企業(yè)價(jià)值。供應(yīng)鏈集中度與管理者能力在1%的水平正向顯著，結(jié)果進(jìn)一步說(shuō)明供應(yīng)鏈集中度與管理者能力共同促進(jìn)跨境電商企業(yè)價(jià)值。通過(guò)將客戶集中度變量替換為供應(yīng)鏈集中度變量后進(jìn)行回歸結(jié)果與基準(zhǔn)結(jié)果一致，說(shuō)明結(jié)論穩(wěn)健可靠。

（二）機(jī)制的穩(wěn)健性檢驗(yàn)：Bootstrap法

由于本文理論模型涉及中介效應(yīng)假設(shè)，因此需要進(jìn)行中介效應(yīng)檢驗(yàn)。本文采用偏差校正法（重復(fù)抽樣500次）檢驗(yàn)中介效應(yīng)，結(jié)果見(jiàn)表5。由表5可知，中介變量管理者能力的間接效應(yīng)值為0.00413599，經(jīng)過(guò)偏差調(diào)整后Bootstrap 95%置信區(qū)間不包括0，表明管理者能力的中介效應(yīng)顯著成立，與基準(zhǔn)回歸結(jié)論類似，進(jìn)一步證明結(jié)論穩(wěn)健可靠。

（三）內(nèi)生性檢驗(yàn)：工具變量法

本文采用工具變量法消除變量的內(nèi)生性，從而檢驗(yàn)上述基本回歸結(jié)論的穩(wěn)健性。本文將核心解釋變量客戶集中度和中介變量管理者能力的滯后項(xiàng)作為工具變量，采用兩階段最小二乘法模型進(jìn)行回歸，結(jié)果如表6所示。表中列（1）、列（2）用解釋變量的滯后一期進(jìn)行回歸，以排除變量之間可能存在反向因果的內(nèi)生性問(wèn)題。結(jié)果顯示，在考慮內(nèi)生性問(wèn)題后，客戶集中度依舊在1%的水平顯著為正。列（1）、列（3）結(jié)果顯示，客戶集中度在1%的顯著水平正向促進(jìn)管理者能力的提高。列（1）、列（4）、列（5）結(jié)果顯示，客戶集中度在1%的顯著水平正向促進(jìn)管理者能力和企業(yè)價(jià)值的提升，并且企業(yè)價(jià)值在兩者之間存在中介效應(yīng)，與前文基準(zhǔn)回歸結(jié)果基本一致，說(shuō)明結(jié)論穩(wěn)健可靠。

六、結(jié)論與建議

本文以客戶集中度為切入點(diǎn)，采用2003—2021年從事跨境電商業(yè)務(wù)的滬深A(yù)股上市公司為研究樣本，探討了跨境電商企業(yè)客戶集中度對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響。結(jié)果表明，跨境電商企業(yè)較高的客戶集中度能顯著提升企業(yè)價(jià)值，管理者能力在其中發(fā)揮中介作用，從產(chǎn)權(quán)異質(zhì)性角度分析，上述促進(jìn)效應(yīng)在民營(yíng)企業(yè)中明顯，在國(guó)有企業(yè)中該效應(yīng)并不明顯。經(jīng)過(guò)一系列檢驗(yàn)，結(jié)果保持穩(wěn)健。本文有助于企業(yè)更加全面地認(rèn)識(shí)客戶集中度對(duì)于跨境電商企業(yè)的作用機(jī)理，對(duì)跨境電商企業(yè)供應(yīng)鏈管理、跨境電商行為決策的工作思路有重要啟示。

對(duì)于跨境電商企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略而言，提升客戶集中度能顯著提升其價(jià)值。企業(yè)可以通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，利用數(shù)據(jù)分析和洞察力來(lái)了解客戶的偏好、行為和人口統(tǒng)計(jì)；此外，跨境電商在運(yùn)營(yíng)時(shí)應(yīng)更注重本地化和文化敏感性，文化上的細(xì)微差別和語(yǔ)言障礙可能成為跨境電商的重大障礙，將網(wǎng)站、產(chǎn)品描述和營(yíng)銷材料本地化，將為客戶創(chuàng)造更加熟悉和舒適的體驗(yàn)，提高客戶集中度；更進(jìn)一步的是與目標(biāo)客戶建立信任關(guān)系。在網(wǎng)站顯著位置顯示信任信號(hào)，如安全支付網(wǎng)關(guān)、明確的退貨政策和客戶評(píng)價(jià)能有效建立可靠和優(yōu)質(zhì)的聲譽(yù)，吸引忠實(shí)客戶，提高客戶集中度。

對(duì)于跨境電商企業(yè)內(nèi)部治理而言，跨境電商企業(yè)應(yīng)重視管理者能力的提升。管理能力包括高管和領(lǐng)導(dǎo)者為組織帶來(lái)的技術(shù)、知識(shí)和能力。有效的管理在塑造公司業(yè)績(jī)等方面發(fā)揮著舉足輕重的作用。稱職的管理者了解最重要客戶的細(xì)微差別，并以此建立個(gè)性化關(guān)系、預(yù)測(cè)需求、定制產(chǎn)品或服務(wù)，從而進(jìn)一步通過(guò)鞏固客戶忠誠(chéng)度的方式提高客戶集中度。此外，優(yōu)秀的管理人員能推動(dòng)跨境電商企業(yè)內(nèi)部的創(chuàng)新，使其能夠滿足不斷變化的客戶需求?！?/p>

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