徐雨燕

摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，“互聯(lián)網(wǎng)+”模式逐漸被應(yīng)用于各行各業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，其與加油站結(jié)合構(gòu)建的“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”營(yíng)銷模式，以信息流和用戶流為基礎(chǔ)，推動(dòng)了加油站行業(yè)的發(fā)展。本文將對(duì)相關(guān)理論進(jìn)行簡(jiǎn)要概述，對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”營(yíng)銷模式的必要性和模式本身進(jìn)行分析，在此基礎(chǔ)上著重探尋構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”營(yíng)銷模式的具體措施，以期為加油零售行業(yè)謀求新的發(fā)展之路。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”；加油站；營(yíng)銷；模式

DOI：10.12433/zgkjtz.20241208

我國(guó)首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”概念是在2012年，自此，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)逐漸與其他產(chǎn)業(yè)融合，在各行各業(yè)都取得了較好的發(fā)展成果，構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+”新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”模式在石油零售行業(yè)中的落實(shí)，有效突破了加油站的地域限制，擴(kuò)大了加油站的受眾群體，促進(jìn)加油站以技術(shù)為依托，實(shí)現(xiàn)自我突破。從互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的目的來(lái)看，其與加油站的結(jié)合并不是概念層面的，而是在結(jié)合的過(guò)程中通過(guò)技術(shù)、模式創(chuàng)新等方式，為加油站提供新的發(fā)展機(jī)會(huì)，促進(jìn)了石油零售行業(yè)的有序發(fā)展。

一、相關(guān)理論

“互聯(lián)網(wǎng)+”模式在加油站業(yè)務(wù)運(yùn)行和發(fā)展中的落實(shí)，構(gòu)建了“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”的營(yíng)銷模式，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息技術(shù)和現(xiàn)代設(shè)備廣泛應(yīng)用于加油站建設(shè)、業(yè)務(wù)運(yùn)行和發(fā)展的過(guò)程中，推動(dòng)其技術(shù)創(chuàng)新，并以技術(shù)創(chuàng)新為中心點(diǎn)，不斷改進(jìn)、完善發(fā)展模式，借助互聯(lián)網(wǎng)提升營(yíng)銷效率與質(zhì)量。充分了解“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”營(yíng)銷理念與模式，是加油站落實(shí)“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的重要前提。

（一）“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”營(yíng)銷

“互聯(lián)網(wǎng)+”簡(jiǎn)單地說(shuō)就是“互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)”，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，利用信息和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將互聯(lián)網(wǎng)與各行業(yè)進(jìn)行融合，創(chuàng)造新的發(fā)展機(jī)會(huì)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+加油站”營(yíng)銷主要以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的構(gòu)建加大宣傳力度，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)加油站行業(yè)的升級(jí)和轉(zhuǎn)型。“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”營(yíng)銷最初主要通過(guò)與第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立聯(lián)系或通過(guò)自行開(kāi)發(fā)的APP，形成穩(wěn)定的用戶群體，致力于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。這一營(yíng)銷模式發(fā)展經(jīng)過(guò)了時(shí)間的檢驗(yàn)，并在實(shí)踐和應(yīng)用中逐漸完善，形成了自身的特色，并取得了一定的成果，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和轉(zhuǎn)型。

（二）“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”新動(dòng)向

“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”營(yíng)銷模式是加油站加大營(yíng)銷力度、擴(kuò)大宣傳范圍、增加基礎(chǔ)受眾的主要模式，對(duì)石油零售行業(yè)具有重要意義?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+加油站”以技術(shù)為依托，以適應(yīng)自身發(fā)展的實(shí)際需求，將愈發(fā)智能化、信息化和現(xiàn)代化，擺脫信息流的限制，有針對(duì)性地尋找受眾群體，構(gòu)建智能化營(yíng)銷模式。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”營(yíng)銷模式分析

當(dāng)前階段，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和現(xiàn)代設(shè)備的廣泛應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)助力各行業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化發(fā)展的優(yōu)勢(shì)愈發(fā)突出，其與加油站的有機(jī)結(jié)合，改變了加油站傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷模式，構(gòu)建以客戶為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷與服務(wù)模式，拉近企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，能以更快的速度響應(yīng)客戶需求，以需求為依據(jù)，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)創(chuàng)新。以下將對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”營(yíng)銷模式的基本運(yùn)行情況、存在的問(wèn)題以及引起問(wèn)題的原因進(jìn)行著重分析。

（一）“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”營(yíng)銷的基本情況

“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”營(yíng)銷模式自21世紀(jì)初確立1.0版本始，后經(jīng)歷了2.0版本，并在當(dāng)前階段確定為3.0版本模式。加油站與其他行業(yè)的銷售方式存在一定差距，其場(chǎng)所固定，不具備流動(dòng)性，營(yíng)銷手段和模式主要以擴(kuò)大宣傳范圍、增強(qiáng)宣傳針對(duì)性為主要目標(biāo)。

“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”營(yíng)銷模式的應(yīng)用已經(jīng)獲得了一定的成效，并為加油站帶來(lái)了新的用戶，電子支付、會(huì)員優(yōu)惠、加油贈(zèng)送非油品優(yōu)惠券至手機(jī)APP，加油免費(fèi)洗車等銷售和服務(wù)模式的構(gòu)建，在一定程度上將新用戶轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定的用戶群體，為加油站的可持續(xù)發(fā)展積累了受眾，有利于獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。但是，現(xiàn)行的營(yíng)銷模式仍存在許多問(wèn)題，受內(nèi)外眾多因素的影響，無(wú)法實(shí)現(xiàn)發(fā)展上的突破。

（二）“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”營(yíng)銷模式中存在的問(wèn)題及原因

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為石油零售企業(yè)創(chuàng)造了更好的發(fā)展條件，以外部限制的突破為基礎(chǔ)，推動(dòng)加油站實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化升級(jí)，以現(xiàn)代化發(fā)展模式的構(gòu)建應(yīng)對(duì)外部沖擊，在石油零售市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。在“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”營(yíng)銷模式下，其中存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)為宣傳效果差、服務(wù)水平低、未完全突破地域限制。

出現(xiàn)以上各問(wèn)題的主要原因是加油站員工的綜合素養(yǎng)還達(dá)不到“互聯(lián)網(wǎng)+”的要求，服務(wù)意識(shí)和職業(yè)責(zé)任意識(shí)較為薄弱，且在應(yīng)用新型營(yíng)銷模式時(shí)未積極發(fā)揮自身的智慧，未根據(jù)發(fā)展的具體情況和實(shí)際需求對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行動(dòng)態(tài)微調(diào)，導(dǎo)致理論上的營(yíng)銷模式無(wú)法真正落實(shí)到具體工作中，不利于加油站構(gòu)建與自身發(fā)展相適應(yīng)的智能化營(yíng)銷平臺(tái)。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”營(yíng)銷模式的構(gòu)建

“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”營(yíng)銷模式的構(gòu)建與落實(shí)，需要加油站明確其當(dāng)前階段的經(jīng)營(yíng)、運(yùn)行和發(fā)展情況，分析、明確存在的發(fā)展問(wèn)題，針對(duì)其在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下存在的服務(wù)水平低、宣傳效果差、地域限制強(qiáng)等問(wèn)題，明確引起問(wèn)題的原因，從戰(zhàn)略、服務(wù)和具體的措施三個(gè)方面入手，循序漸進(jìn)推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”營(yíng)銷模式的全面落實(shí)，在技術(shù)助力下，加油站尋求一條現(xiàn)代化的發(fā)展之路，激發(fā)發(fā)展活力，形成發(fā)展內(nèi)驅(qū)力，保障其在愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終站穩(wěn)腳跟。

（一）“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”的營(yíng)銷戰(zhàn)略

戰(zhàn)略層面的具體構(gòu)建，是加油站轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，構(gòu)建以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為核心的現(xiàn)代化營(yíng)銷模式的首要工作，也是很重要的前提，這一步直接決定了落實(shí)效果和戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。

首先，石油零售行業(yè)要更新?tīng)I(yíng)銷理念，從思想上擺脫傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的束縛和限制，推動(dòng)現(xiàn)代化營(yíng)銷戰(zhàn)略的建立，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的信息傳遞作用，加大營(yíng)銷宣傳力度，突破地域限制。其次，要學(xué)習(xí)其他企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的構(gòu)建經(jīng)驗(yàn)，從而獲得寶貴的現(xiàn)代化營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，始終立足于自身的建設(shè)和發(fā)展，構(gòu)建有針對(duì)性的營(yíng)銷模式。例如，加油站定期組織一線員工、管理層和領(lǐng)導(dǎo)層開(kāi)展轉(zhuǎn)型優(yōu)質(zhì)案例研討會(huì)，學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)外相關(guān)企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”順利過(guò)渡與轉(zhuǎn)型升級(jí)的案例，在研討、交流、分享的過(guò)程中，總結(jié)、汲取經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合加油站發(fā)展的實(shí)際情況，轉(zhuǎn)化為可在加油站內(nèi)部實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)。值得注意的是，加油站營(yíng)銷戰(zhàn)略的確立要將各因素納入考慮的范圍，在與第三方合作時(shí)，要嚴(yán)格審核，防止發(fā)生顧客糾紛影響形象。最后，有選擇地進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，以適應(yīng)各階段的實(shí)際需求。

（二）“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”的營(yíng)銷服務(wù)

石油零售行業(yè)要以技術(shù)為依托構(gòu)建現(xiàn)代化營(yíng)銷平臺(tái)，例如：微信小程序的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，為消費(fèi)者提供了便捷的消費(fèi)平臺(tái)，為消費(fèi)者辦理會(huì)員，在后續(xù)加油時(shí)享受優(yōu)惠和積分洗車服務(wù)，以會(huì)員產(chǎn)業(yè)鏈的形式為消費(fèi)者提供多樣化的服務(wù)，并提高總體的服務(wù)能力和質(zhì)量，增強(qiáng)與消費(fèi)者之間的黏性。例如：會(huì)員加油可獲得積分，積分可兌換商品，加油即送免費(fèi)洗車券，將吸引越來(lái)越多的用戶辦理會(huì)員，增加用戶總量。

（三）“互聯(lián)網(wǎng)+加油站”的營(yíng)銷措施

1.與專業(yè)企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，開(kāi)發(fā)滿足“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型的加油站APP

除了微信小程序，加油站開(kāi)發(fā)的APP不僅能為用戶提供更加明確的信息服務(wù)，還能讓用戶獲得更加便捷的服務(wù)體驗(yàn)。例如，開(kāi)發(fā)非油品優(yōu)惠券，特別是開(kāi)發(fā)重點(diǎn)商品、有十足吸引力的產(chǎn)品優(yōu)惠券。鑒于此，加油站可與第三方專業(yè)化的信息技術(shù)公司建立合作關(guān)系，在其提供的技術(shù)支持下，開(kāi)發(fā)符合加油站經(jīng)營(yíng)理念的特色軟件，新用戶下載可享受大額減免優(yōu)惠，從而吸引更多的用戶，增加軟件的用戶數(shù)量，為后期利用軟件進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷積累流量。同時(shí)，在軟件中定期發(fā)放優(yōu)惠券，用戶可在加油時(shí)，用優(yōu)惠券抵扣油錢。

2.根據(jù)用戶需求，充分開(kāi)發(fā)手機(jī)APP功能，拓寬服務(wù)范圍，提高服務(wù)效率與水平

首先，加油站將洗車券推送至用戶手機(jī)APP，提高用戶黏性。加油站采取積分制或洗車券制，提高加油站與用戶的黏性。對(duì)于未設(shè)置洗車店的加油站，則可與附近的車輛養(yǎng)護(hù)企業(yè)建立合作關(guān)系。當(dāng)用戶加油的數(shù)額或次數(shù)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，加油記錄可以兌換成一張或幾張洗車券，用戶只需到相應(yīng)的服務(wù)地點(diǎn)，即可享受免費(fèi)的洗車服務(wù)。

其次，線上線下相結(jié)合，利用手機(jī)APP搶購(gòu)優(yōu)惠券，在就近的線下門店提貨。加油站不僅能為車主提供加油服務(wù)，還提供汽車用品零售服務(wù)，如玻璃水、紙抽、擦車毛巾等。加油站可在手機(jī)APP上設(shè)置特定產(chǎn)品優(yōu)惠券，引導(dǎo)客戶根據(jù)自己的需求，購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品。例如：當(dāng)用戶選擇在線上使用優(yōu)惠券，則在使用電子支付時(shí)，直接抵扣優(yōu)惠部分，用戶只需支付剩余部分即可。用戶通過(guò)線上支付購(gòu)買的產(chǎn)品，可憑借取貨碼到最近的實(shí)體門店提取貨品，或享受加油站提供的上門配貨服務(wù)。

最后，不定時(shí)開(kāi)展抽獎(jiǎng)活動(dòng)，提高用戶的參與度，實(shí)現(xiàn)增量擴(kuò)銷。在每周抽獎(jiǎng)活動(dòng)的基礎(chǔ)上，加油站還可設(shè)置每月大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，將獎(jiǎng)金額度設(shè)置為100～200元不等，其中包含“免費(fèi)加油一次”的獎(jiǎng)項(xiàng)。同時(shí)，設(shè)置用戶推廣代金券，用戶可以讓身邊的親朋好友下載APP，新用戶可享有30元的加油代金券，推廣的老用戶通過(guò)獲取新用戶的登錄驗(yàn)證碼，可以兌換加油代金券，通過(guò)從用戶到用戶的推廣工作，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷。

3.依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，構(gòu)建現(xiàn)代化、信息化營(yíng)銷模式，各平臺(tái)用戶引流、轉(zhuǎn)化

一方面，短視頻平臺(tái)近年來(lái)尤其火熱，依托短視頻平臺(tái)的直播帶貨營(yíng)銷模式，取得了較大的成果。加油站利用抖音、快手、微信小程序等平臺(tái)開(kāi)展直播活動(dòng)，展示加油站的商品，在公域中獲取流量，通過(guò)引流轉(zhuǎn)化用戶。加油站借助抖音平臺(tái)發(fā)布優(yōu)惠券、設(shè)置優(yōu)惠產(chǎn)品，用戶線上團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠券或產(chǎn)品，線下到加油站提取貨物的同時(shí)，能將線上的公域用戶直接轉(zhuǎn)化為線下的私域用戶。抖音中還可設(shè)置周圍用戶的專區(qū)，加油站可利用該專區(qū)，強(qiáng)化對(duì)周圍車主的吸引力度，將有加油需求和有汽車用品需求的用戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際用戶。

另一方面，開(kāi)展特定時(shí)節(jié)的促銷活動(dòng)。特殊節(jié)日是加油站營(yíng)銷的關(guān)鍵抓手，不僅能讓用戶形成特定的節(jié)日營(yíng)銷意識(shí)，引導(dǎo)用戶主動(dòng)搜索并參與相應(yīng)活動(dòng)。例如：春節(jié)期間，用戶的用車需求較多，加油的頻率較高，是加油站抓住用戶的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。鑒于電子紅包已經(jīng)逐漸成為春節(jié)期間的主要形式，加油站在春節(jié)期間可以設(shè)置紅包活動(dòng)，用戶在打開(kāi)APP的第一時(shí)間，軟件后臺(tái)便將分發(fā)紅包，并設(shè)置不同金額，使用戶體驗(yàn)春節(jié)的“儀式感”。

4.公域流量實(shí)現(xiàn)私域轉(zhuǎn)化，針對(duì)私域流量，引導(dǎo)提高用戶復(fù)購(gòu)率

加油站參照微信群私域模式，提高用戶復(fù)購(gòu)率，提高客單價(jià)。例如：用戶可進(jìn)入加油站的微信群，加油站每天在群中設(shè)置微型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，設(shè)置額度不同的獎(jiǎng)品，進(jìn)而提高用戶的復(fù)購(gòu)率，提高用戶對(duì)加油站的忠誠(chéng)度。玻璃水、紙巾等都是有車一族的常用消耗品，加油站每日20：00在微信群內(nèi)發(fā)布抽獎(jiǎng)鏈接，用戶在微信群內(nèi)進(jìn)行抽獎(jiǎng)，如，一包紙巾、加油抵扣券10元、玻璃水等，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，用戶到加油站線下自提。這時(shí)，部分用戶就會(huì)因?yàn)樘崛〕楠?jiǎng)福利，而到線下加油站加油或享受其他服務(wù)，提升用戶的復(fù)購(gòu)率。再如：中石化通過(guò)APP與用戶建立了較為穩(wěn)定的消費(fèi)—服務(wù)關(guān)系，多次開(kāi)發(fā)私域流量，強(qiáng)化與用戶之間的關(guān)系，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。加油站可在手機(jī)APP上借助大數(shù)據(jù)分析技術(shù)收集用戶信息，如，用戶的購(gòu)車信息、保險(xiǎn)信息、加油頻次等，在平臺(tái)上推出商品購(gòu)買、保險(xiǎn)續(xù)交、車輛維修等服務(wù)，滿足客戶的多種需求。

此外，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)分析技術(shù)的支持下，能根據(jù)用戶平臺(tái)記錄的車輛信息、加油頻率、加油型號(hào)等，依托平臺(tái)構(gòu)建用戶畫(huà)像，從而為其推出特色化服務(wù)模塊，根據(jù)用戶畫(huà)像，以滿足其個(gè)性化需求，增強(qiáng)加油站與用戶的粘性，并有效刺激用戶消費(fèi)。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，石油零售行業(yè)應(yīng)根據(jù)其實(shí)際情況發(fā)展情況，主動(dòng)汲取、學(xué)習(xí)其他企業(yè)構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷模式的經(jīng)驗(yàn)，積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，更新?tīng)I(yíng)銷理念，以服務(wù)水平和消費(fèi)便捷性的提升以及地域限制的突破，拓展新的發(fā)展路徑，促進(jìn)石油零售行業(yè)的有序發(fā)展。

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