高洪濤

陜西西鳳酒股份有限公司今年以來出現(xiàn)高速發(fā)展的強(qiáng)勁勢(shì)頭。截止九月底，該公司完成工業(yè)總產(chǎn)值與上年同比增長58%，銷售收入同比增長64%，實(shí)現(xiàn)利稅同比增長66%，其中利潤是去年同期的16倍。其它各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)均有較大幅度的提高。

今年元月份，主管部門對(duì)西鳳酒股份有限公司的班子進(jìn)行了調(diào)整。新班子上任后，通過對(duì)企業(yè)內(nèi)外部情況的認(rèn)真分析，提出了“務(wù)實(shí)，做人，團(tuán)結(jié)”的整體工作思路和“齊心協(xié)力做市場，調(diào)整結(jié)構(gòu)出新品，服務(wù)用戶抓質(zhì)量，管理創(chuàng)新增效益”的工作方針，在企業(yè)上下引起強(qiáng)烈共鳴。在此基礎(chǔ)上，他們創(chuàng)新發(fā)展思路，改革管理機(jī)制，凝聚奮斗力量，積極克服非典帶來的不利影響，帶領(lǐng)職工艱苦奮斗，奮發(fā)圖強(qiáng)，使西鳳酒這只金色的鳳凰煥發(fā)出新的生機(jī)和活力。

頑癥下猛藥 三鐵政策抓營銷

作為四大老牌名酒，西鳳酒在市場上有著相當(dāng)高的知名度與美譽(yù)度。然而，隨著白酒市場競爭日益激烈，西鳳酒也面臨著由“皇帝女兒不愁嫁”向“酒香也怕巷子深”的轉(zhuǎn)變。市場營銷成了制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

針對(duì)這種現(xiàn)狀，今年西鳳酒股份有限公司從新春正月初四就集結(jié)人馬，學(xué)習(xí)總結(jié)，整頓隊(duì)伍，研究對(duì)策，深究細(xì)查找不足。接著又連續(xù)召開了客戶座談會(huì)和銷售工作座談會(huì)，廣泛聽取各方面意見。他們?cè)诹私馊珖袌龃髣?shì)的基礎(chǔ)上，不諱自丑，總結(jié)出了市場監(jiān)管不力等六大不足之處，下定了要用“鐵政策、鐵手腕、鐵心腸”抓市場營銷的決心，下大力氣整頓銷售隊(duì)伍，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，重建市場布局。一是調(diào)整營銷思路和策略。確定了“堅(jiān)持一個(gè)方針，打好兩個(gè)硬仗，實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo)”的營銷工作思路和策略。堅(jiān)持一個(gè)方針，就是盡快把西鳳酒的市場調(diào)整到位，著力鞏固老市場，積極培育、開拓新市場；打好兩個(gè)硬仗，就是打好產(chǎn)品銷售硬仗和打好營銷隊(duì)伍建設(shè)硬仗；實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo)即：確保完成全年銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用控制目標(biāo)，擴(kuò)大市場占有率，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏、共同發(fā)展的目標(biāo)。他們確定的省內(nèi)市場的基本原則和思路是：“鞏固陜北市場，拓展關(guān)中市場，開拓陜南市場”；省外市場則堅(jiān)持“對(duì)重點(diǎn)市場做深做透，一般市場穩(wěn)扎穩(wěn)打”的營銷策略。二是改革營銷體制，加大對(duì)市場的監(jiān)管力度。針對(duì)個(gè)別大客戶違規(guī)操作市場的情況，改革了營銷體制。對(duì)客戶布局進(jìn)行了合理調(diào)整，從過去以大客戶為主的通路銷售模式向直銷和終端市場模式轉(zhuǎn)變。制定完善了市場運(yùn)作的一系列規(guī)定，使其更適合市場和企業(yè)實(shí)際。運(yùn)用嚴(yán)厲的政策管理市場，切實(shí)解決了市場管理混亂、運(yùn)作不規(guī)范、竄貨砸價(jià)等問題。三是按照“調(diào)整、優(yōu)化、完善、提高”的原則，對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行了整頓，要求他們要“扛死肩，打硬仗”，以全新的精神面貌干好今年的工作。變則通，變則活。半年來市場運(yùn)行的事實(shí)證明，新政策有效地抑制了竄貨、砸價(jià)等市場頑疾，現(xiàn)款現(xiàn)貨也沒有使銷售滑坡，而且由于市場秩序的恢復(fù)，使廣大營銷人員和客戶堅(jiān)定了信心，積極性被充分調(diào)動(dòng)了起來，營銷工作很快走上了良性發(fā)展的道路。

競爭靠精品 開拓創(chuàng)新搞研發(fā)

產(chǎn)品研發(fā)工作是與時(shí)俱進(jìn)還是固步自封，是一個(gè)品牌、一個(gè)企業(yè)能否永葆青春制勝市場的決定性因素。近年來，西鳳酒股份有限公司敢為人先，針對(duì)消費(fèi)需求的變化，率先舉起了多香型發(fā)展的大旗。他們先后投資千余萬元用于新產(chǎn)品的研發(fā)工作。相繼采取了延長發(fā)酵期、高溫制曲、提高摘酒酒度、薄層蒸餾等一系列技術(shù)手段。歷時(shí)三年，成功破解了濃香型白酒在北方不能正常生產(chǎn)的科研難題，為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。他們?cè)诟愫螟P香型酒的基礎(chǔ)上，陸續(xù)推出了集鳳香、濃香、醬香三種典型香型優(yōu)點(diǎn)于一體的“珍品”西鳳酒系列產(chǎn)品、集鳳香與濃香型優(yōu)點(diǎn)于一體的“精品”西鳳酒系列產(chǎn)品及濃香型西鳳酒系列產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品，極大地豐富了西鳳酒的產(chǎn)品陣容，投放市場后，以其典雅的包裝和超凡的酒體，贏得了廣大經(jīng)銷商和消費(fèi)者的青睞，有力地帶動(dòng)了整個(gè)西鳳酒的銷售市場。

今年以來，西鳳酒股份有限公司把調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和研發(fā)新產(chǎn)品依然放在十分重要的地位來抓。他們調(diào)集精兵，加強(qiáng)了新產(chǎn)品開發(fā)部的力量。在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，按公司確定的“高檔酒樹形象，中檔酒創(chuàng)利潤，低檔酒占市場”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，確立了區(qū)域市場主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃。上半年開發(fā)的四個(gè)新產(chǎn)品，在三月份全國糖酒會(huì)上推出后，頗受經(jīng)銷商看好，現(xiàn)已陸續(xù)投放市場。他們還著手清理產(chǎn)品“門戶”，全年將逐步清理淘汰89個(gè)盈利水平低，市場表現(xiàn)不理想的產(chǎn)品，加快向以中高檔產(chǎn)品為主力陣容轉(zhuǎn)移的步伐。跳出框框研發(fā)新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，使西鳳酒一舉改變了“一流質(zhì)量，二流包裝，三流價(jià)位”的尷尬局面，極大地提高了產(chǎn)品在市場上的競爭力。

治企求實(shí)效 改革創(chuàng)新抓管理

以信息化帶動(dòng)，實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新，是西鳳酒股份有限公司確定的重要戰(zhàn)略目標(biāo)。今年以來，西鳳酒股份有限公司在確保企業(yè)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造性地開展工作，推出了多項(xiàng)改革措施。一是實(shí)實(shí)在在地邁出了企業(yè)主輔逐步分離的步伐。二是對(duì)部分下屬單位改革了內(nèi)部分配制度。三是對(duì)職工醫(yī)院、紙箱廠、車隊(duì)等單位實(shí)行股份制改造。對(duì)營銷機(jī)制即將轉(zhuǎn)換。這些工作已陸續(xù)實(shí)施，并初步見到了成效。他們還對(duì)企業(yè)內(nèi)部的人員、資金、供應(yīng)、倉儲(chǔ)、發(fā)貨等人流、物流、資金流的管理流程進(jìn)行了再造，既加強(qiáng)了監(jiān)督，又減少了環(huán)節(jié)，明顯提高了管理效率，減少了資源浪費(fèi)。

質(zhì)量管理一直是西鳳人緊抓不放的主題。他們?cè)缭?994年就率先在西北地區(qū)通過了國家方圓委的ISO9000質(zhì)量體系和產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證。今年配合換版工作，他們?cè)谌敬髲埰旃牡剡M(jìn)行了一場“以質(zhì)量樹品牌，以質(zhì)量拓市場，向質(zhì)量要效益，走精品化市場之路，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量、市場、效益同步發(fā)展”的質(zhì)量理念教育活動(dòng)。公司還邀請(qǐng)西北認(rèn)證站的專家對(duì)全公司內(nèi)審員和全體中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部進(jìn)行了為期四天的培訓(xùn)。在此基礎(chǔ)上按新版《程序文件》和《質(zhì)量手冊(cè)》對(duì)全公司的質(zhì)量管理工作和原材料供應(yīng)商的質(zhì)量管理工作進(jìn)行了嚴(yán)格審核，使企業(yè)質(zhì)量體系得到了進(jìn)一步完善與加強(qiáng)。

致勝靠人才 以人為本求發(fā)展

企業(yè)間的競爭，歸根到底是人才的競爭。西鳳新班子深知這一點(diǎn)。他們明確提出了“務(wù)實(shí)，做人，團(tuán)結(jié)”的工作思路，要求公司上下正確認(rèn)識(shí)人才概念，凡對(duì)企業(yè)有一技之長的人都應(yīng)視為人才。號(hào)召公司各級(jí)管理人員，要以“三個(gè)代表”重要思想的根本要求為指針，加大培養(yǎng)人、關(guān)心人的力度，為每一位員工搭建發(fā)揮潛能、實(shí)現(xiàn)人生理想的舞臺(tái)。為此，公司廣開言路，定期召開不同層面的座談會(huì)，并由黨委工作部等部門每周下基層調(diào)查了解，廣泛聽取職工群眾的意見和建議。公司還制定了公司高層領(lǐng)導(dǎo)接待日制度，職工可以直接找企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)面交談。在班子的大力倡導(dǎo)下，公司內(nèi)部干群關(guān)系日益密切，齊心協(xié)力謀發(fā)展已成為企業(yè)上下的共同追求。在人才使用上，公司提出要不拘一格用人才，賽馬不相馬，不重資歷重實(shí)績、不重學(xué)歷重能力。真正建立能者上，平者下的競爭機(jī)制。要求公司管理人員樹立“無功便是過”，“慢進(jìn)也是一種后退”，“不創(chuàng)新就會(huì)被淘汰”的競爭意識(shí)。公司大膽起用了一批具有真才實(shí)學(xué)，具有開拓精神的實(shí)干型人才。富有活力的用人機(jī)制，激活了競爭的意識(shí)，點(diǎn)燃了員工的熱情，為公司發(fā)展注入了活力。

據(jù)悉，西鳳酒股份有限公司新的三年發(fā)展規(guī)劃已經(jīng)確立，要抓住西部大開發(fā)的戰(zhàn)略機(jī)遇，乘勢(shì)而上，三年跨躍三大步，到2005年使西鳳酒的產(chǎn)銷量在目前的水平上翻一番，并要通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，使企業(yè)贏利水平在目前的基礎(chǔ)上翻三番。目前，西鳳酒股份有限公司人心穩(wěn)定，群情振奮，干勁十足，正在為這一宏偉目標(biāo)而奮斗。(作者單位：陜西西鳳酒股份有限公司)