張麗萍　張勤生

摘要：當(dāng)今企業(yè)時(shí)時(shí)面臨著來自各個(gè)方面的巨大挑戰(zhàn)，尤其是當(dāng)金融危機(jī)席卷全球，企業(yè)在贏得生存的同時(shí)，也不斷地尋求企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)。企業(yè)如何在這樣一個(gè)“寒意逼人”的季節(jié)創(chuàng)造自己嶄新的春天，贏得生存和發(fā)展，這就需要探討企業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新。當(dāng)前國內(nèi)的主要管理軟件廠商已經(jīng)吹響了轉(zhuǎn)變商業(yè)模式的號(hào)角，本文作者將研究重心放在營銷模式的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新上，通過對(duì)營銷模式的探討得出對(duì)中國管理軟件廠商有益的啟示。

關(guān)鍵詞：軟件行業(yè) 營銷 模式創(chuàng)新

0 引言

當(dāng)前全球嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢對(duì)各行各業(yè)提出了更高的要求，軟件行業(yè)也不例外。筆者認(rèn)為前幾年引起洛陽紙貴的《藍(lán)海戰(zhàn)略》確實(shí)從一個(gè)嶄新的維度為企業(yè)的發(fā)展指明了一條新的道路，以致每個(gè)企業(yè)都努力去開拓自己嶄新的藍(lán)海天地，擺脫“血染沙場”的血腥紅海；但事實(shí)上企業(yè)是不可能完全離開紅海而生存的，大多數(shù)企業(yè)都不可避免的要參與到競爭慘烈的紅海中，在“血雨腥風(fēng)”中實(shí)現(xiàn)自己“大鵬展翅的夢想”。筆者認(rèn)為既然無法完全擺脫紅海的激烈競爭，還要贏得企業(yè)未來發(fā)展的藍(lán)?？臻g，那么我們就必須探討如何實(shí)現(xiàn)“雙海雙贏”，在本文中，筆者將探尋軟件行業(yè)的雙?！摆A”銷，在日益成熟的市場環(huán)境中如何進(jìn)行營銷和營銷模式的創(chuàng)新以實(shí)現(xiàn)企業(yè)深度和廣度的發(fā)展。

1 淺談營銷

營銷是大家耳熟能詳?shù)囊粋€(gè)詞語，關(guān)于營銷的書籍也數(shù)不勝數(shù)，但在企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)中，多數(shù)人僅把營銷當(dāng)作銷售，只是一味的推銷產(chǎn)品，那么軟件企業(yè)應(yīng)該如何進(jìn)行營銷而不僅僅是單純的銷售呢？筆者認(rèn)為在當(dāng)前知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代里，企業(yè)面對(duì)的真正消費(fèi)者和使用者，與以往有很大的不同，要做好營銷就必須把握當(dāng)前消費(fèi)群體的特點(diǎn)和需求，踏準(zhǔn)營銷的基準(zhǔn)點(diǎn)，洞悉營銷的特征。

1.1 找準(zhǔn)營銷對(duì)象——與人們的認(rèn)知過程相符 同樣是運(yùn)動(dòng)品牌，耐克和阿迪都生產(chǎn)一流的運(yùn)動(dòng)鞋，為什么消費(fèi)者會(huì)各有所愛？除了產(chǎn)品、廣告等因素外，筆者認(rèn)為還有一個(gè)很重要的因素，那就是消費(fèi)者最先接觸的是哪個(gè)品牌，那么在今后的消費(fèi)過程中就會(huì)更多的認(rèn)可哪個(gè)品牌。道理很簡單，當(dāng)人們已經(jīng)習(xí)慣了一種舒適感之后，即便是第二種感覺也很舒適，也很可能被理解為不舒適，至少是沒有前一種舒適。這種“先入為主”的現(xiàn)象在生活中非常普遍，筆者認(rèn)為這是與人類的認(rèn)知過程相符的。

通過上面這種現(xiàn)象筆者認(rèn)為下面這條新的營銷思路可以幫助企業(yè)贏得長期持續(xù)的企業(yè)價(jià)值：我們可以將現(xiàn)在的銷售對(duì)象沿時(shí)間軸向前推移，一直到最早有可能接觸管理軟件的時(shí)點(diǎn)，在那個(gè)時(shí)點(diǎn)上創(chuàng)造消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者與產(chǎn)品“第一次見面”的機(jī)會(huì)。筆者認(rèn)為這是簡單銷售與真正營銷的一大區(qū)別，真正的營銷不僅僅關(guān)注眼前的利益更加注重持續(xù)經(jīng)營的收益。因此企業(yè)可以以營銷的理念進(jìn)入大學(xué)等軟件廠商為數(shù)甚少的區(qū)域，這種營銷理念和方法，不是單純的把大學(xué)等作為一個(gè)目標(biāo)銷售市場去獲得企業(yè)收益，而更多的是讓日后企業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者、管理人員、財(cái)務(wù)人員、銷售人員在第一時(shí)間就接觸并認(rèn)可我們企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生持續(xù)的“舒適度”。

1.2 盡可能使“信息系統(tǒng)的性格”與“現(xiàn)代人們的性格”相吻合 當(dāng)今社會(huì)，無論是工作還是生活中，人們越發(fā)的希望展現(xiàn)自我的個(gè)性，得到他人的肯定。一些電視節(jié)目的成功充分證明了這一點(diǎn)，比如中央電視臺(tái)的“星光大道”和湖南衛(wèi)視的“奧運(yùn)向前沖”，可見，現(xiàn)在的時(shí)代是一個(gè)展現(xiàn)自我的時(shí)代。因此，在信息系統(tǒng)中添加“DIY”的某些環(huán)節(jié)和部分，并將這種理念傳達(dá)給消費(fèi)者，這樣既能突出企業(yè)和個(gè)體的特性，又能使整個(gè)營銷、實(shí)施、維護(hù)和運(yùn)營流程通暢。

1.3 使信息系統(tǒng)符合人們的思想感情 我國正在步入一個(gè)老齡化的時(shí)代，各行各業(yè)都開始把老年人市場作為企業(yè)的重要目標(biāo)市場，國外甚至把老年人市場稱為高級(jí)市場（senior market）。但是，軟件類產(chǎn)品似乎與這個(gè)高級(jí)市場有些格格不入，軟件產(chǎn)品在老年人市場沒有直接的需求。與老年人相比，當(dāng)今的年輕人要承受許多壓力，既要努力工作，又要培養(yǎng)子女，還要照顧夫妻雙方的老人。并且，目前社會(huì)上的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足日益增長的養(yǎng)老需要，也就是說，將有一大部分的老年人要在家中養(yǎng)老。對(duì)于年輕人來說，就有這樣的一個(gè)矛盾：工作與照顧家人很難同時(shí)實(shí)現(xiàn)。于是，真正的“遠(yuǎn)程辦公”似乎成為了一個(gè)趨勢并將最終成為必然，具體一點(diǎn)說，我們目前的信息系統(tǒng)是否能夠讓企業(yè)員工（不包括一線工人）一周、一個(gè)月甚至更長的時(shí)間不來辦公室上班，而是只要有互聯(lián)網(wǎng)，無論在哪里，都能夠同樣的完成工作。管理軟件企業(yè)不要懼怕新事物的產(chǎn)生和發(fā)展，真正走在時(shí)代前沿的廠商永遠(yuǎn)是引領(lǐng)思想前進(jìn)的那些勇于創(chuàng)新和拓荒者。因此，在進(jìn)行深度營銷時(shí)，要引導(dǎo)消費(fèi)者的一些潛在的需求包括情感需求，并最終將其變?yōu)樯钍芸蛻粝矏鄣漠a(chǎn)品。

1.4 使“信息系統(tǒng)”與“管理思想”相結(jié)合 在許多企業(yè)中，經(jīng)常存在這樣的現(xiàn)象：①企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中認(rèn)識(shí)到管理水平有限、需要對(duì)員工進(jìn)行現(xiàn)代管理思想的教育以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工更好的發(fā)展，于是會(huì)聘請(qǐng)一些大學(xué)的教授或?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的管理咨詢專家進(jìn)行講座。開始階段，員工一般都很感興趣，因?yàn)樗麄兗饶芰私獾较冗M(jìn)的管理理念，又可以感受演講者個(gè)人風(fēng)采。但是，經(jīng)過一段時(shí)間，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)還是老樣子，沒有什么本質(zhì)的變化。②企業(yè)在發(fā)展壯大的過程中，發(fā)現(xiàn)員工的工作效率低下，部門之間的信息交流、共享困難，或是供應(yīng)商、客戶的信息不便管理，于是想到為企業(yè)購置一套信息系統(tǒng)以適應(yīng)發(fā)展的需要。于是請(qǐng)來信息化專家為企業(yè)診斷分析，然后選擇適合企業(yè)的信息系統(tǒng)。但是，隨著時(shí)間的流逝，許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，真正應(yīng)用信息系統(tǒng)的人并沒有預(yù)想的那么多，甚至有些員工會(huì)把向信息系統(tǒng)中錄入相關(guān)資料視為工作的負(fù)擔(dān)，企業(yè)的信息化最終流產(chǎn)。

筆者認(rèn)為，以上的這兩種現(xiàn)象或問題，很大程度上會(huì)影響軟件商經(jīng)營發(fā)展的思路，因?yàn)槠髽I(yè)信息化是基于信息化時(shí)代下管理思想之上的。企業(yè)的現(xiàn)代管理理念需要現(xiàn)代化（信息化）管理手段去支持；信息化的管理手段必須以現(xiàn)代管理思想為基礎(chǔ)，二者缺一不可。

因此，軟件商在進(jìn)行營銷時(shí)可以把管理咨詢和企業(yè)信息化結(jié)合起來，這樣才會(huì)產(chǎn)生預(yù)期的化學(xué)反應(yīng)。

綜上述，筆者認(rèn)為現(xiàn)在的使用者越來越要求情感歸屬、人性化，人們越來越有自己獨(dú)立的見解，所以在營銷的過程中也必須考慮這些因素。無論是什么樣的軟件產(chǎn)品、軟件產(chǎn)品經(jīng)營的哪個(gè)階段都應(yīng)該符合人們的認(rèn)知過程、思維動(dòng)向、思想情感和現(xiàn)實(shí)需要，只有這樣，才能更具生命力。也許在不久的將來，當(dāng)信息系統(tǒng)和軟件的經(jīng)營模式發(fā)展的非常成熟的時(shí)候，每當(dāng)一家新的企業(yè)創(chuàng)建時(shí)，會(huì)像辦理營業(yè)執(zhí)照和購買發(fā)票打印機(jī)一樣，購置一套信息系統(tǒng)。

2 淺議營銷模式創(chuàng)新

基于上面對(duì)軟件行業(yè)新時(shí)期營銷新特點(diǎn)的理解和闡述，筆者認(rèn)為軟件產(chǎn)品及服務(wù)的營銷模式應(yīng)該進(jìn)行創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變。

在軟件行業(yè)中，最初的經(jīng)營體系是所謂的營銷服務(wù)體系，它是按照專業(yè)職能劃分而面向客戶的運(yùn)作。營銷服務(wù)體系的過程如下：軟件提供商的銷售人員對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行銷售，售前工程師輔助銷售人員做技術(shù)方面的銷售性輔助工作，其后顧問實(shí)施人員從事信息化實(shí)施過程中具體的施工工作，當(dāng)客戶端上線之后，軟件提供商的運(yùn)營維護(hù)人員會(huì)向客戶提供一些運(yùn)營維護(hù)的工作。

在這種體系中，相關(guān)人員的專業(yè)分工明確、職能非常清晰，但對(duì)客戶而言，在信息化的不同階段接觸不同的人員，這樣就造成了前后交接以及信息衰減的問題；而且此時(shí)的營銷服務(wù)體系下的營銷基本上是軟件提供商將其軟件產(chǎn)品推銷給客戶，事實(shí)上并沒有站在客戶的立場上去思考客戶的實(shí)際需要。

在新的客戶經(jīng)營的營銷模式中，銷售人員，要從傳統(tǒng)模式下的純粹推銷式轉(zhuǎn)向客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理不是一次性的完成產(chǎn)品銷售工作，而是要從銷售這個(gè)點(diǎn)開始參與到客戶整個(gè)信息化的完整過程中，客戶經(jīng)理作為公司的代表參與到客戶企業(yè)信息化的購買、設(shè)計(jì)、建設(shè)以及運(yùn)營的整個(gè)過程。

因此我們必須轉(zhuǎn)變這種營銷和經(jīng)營模式，建立客戶經(jīng)營下的營銷平臺(tái)，轉(zhuǎn)變原來的營銷服務(wù)平臺(tái)立足于公司本身的產(chǎn)品，只想將產(chǎn)品銷售出去，同時(shí)配套的去做一些產(chǎn)品的維系式工作的狀況；軟件提供商要站在客戶的角度，不是去推銷公司的產(chǎn)品而是協(xié)助客戶購買，這種新型營銷方法即“同步式營銷”，在軟件行業(yè)表現(xiàn)為幫助客戶去構(gòu)架其信息系統(tǒng)，滿足客戶對(duì)新時(shí)期營銷特點(diǎn)的需求。

3 總結(jié)

無論是營銷還是營銷模式創(chuàng)新，筆者貫通全篇的指導(dǎo)思想是以“人”為根本出發(fā)點(diǎn)，站在客戶的立場上去思考和從事一切活動(dòng)，讓產(chǎn)品和服務(wù)真正的出自于人、為了人、適應(yīng)人和滿足人。

由于知識(shí)和認(rèn)識(shí)的局限性，本文存在不足之處，筆者將在以后的學(xué)習(xí)和工作中，不斷完善和提高，更加深入地研究軟件行業(yè)營銷模式及其創(chuàng)新的具體內(nèi)容。