汪 玲

（武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院 紡服學(xué)院,湖北 武漢 430074）

從服裝營(yíng)銷班畢業(yè)生頂崗實(shí)習(xí)看專業(yè)課程設(shè)置

汪 玲

（武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院 紡服學(xué)院,湖北 武漢 430074）

依據(jù)職業(yè)院校的特點(diǎn)，把學(xué)生培養(yǎng)成具有較高職業(yè)能力的高技能人才，專業(yè)課程的設(shè)置和教學(xué)內(nèi)容安排、教學(xué)方法的選擇是關(guān)鍵所在。頂崗實(shí)習(xí)的效果和反映出的問(wèn)題，可以直接檢驗(yàn)教學(xué)效果，并為人才培養(yǎng)方案的制定提供參考依據(jù)。

服裝專業(yè);頂崗實(shí)習(xí);課程設(shè)置;教學(xué)內(nèi)容

近年來(lái)，筆者先后帶過(guò)幾屆服裝營(yíng)銷班的畢業(yè)實(shí)習(xí)，雖然形式不盡相同，但總體感覺(jué)，畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)已成為服裝專業(yè)教學(xué)中一個(gè)必不可少的重要環(huán)節(jié)，是對(duì)教學(xué)效果的最直接的檢驗(yàn)。頂崗實(shí)習(xí)的效果和反映出的問(wèn)題，可以成為我們?cè)谌瞬排囵B(yǎng)方案的制定、專業(yè)課程的設(shè)置和教學(xué)內(nèi)容的安排等方面的一個(gè)重要指導(dǎo)因素。本文僅從最近一次的服裝營(yíng)銷班畢業(yè)生頂崗實(shí)習(xí)看專業(yè)課程的設(shè)置。

一、本次頂崗實(shí)習(xí)基本情況

本班共有37位學(xué)生參加頂崗實(shí)習(xí)，從業(yè)崗位在服裝及相關(guān)企業(yè)共有32人，其中，做設(shè)計(jì)2人，QC4人，跟單6人，采購(gòu)3人，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷2人，其它1人，其余14人在導(dǎo)購(gòu)職位。另外5人分別從事文秘、學(xué)校及樓盤(pán)銷售。全部有企業(yè)回饋評(píng)定，大多數(shù)均得到企業(yè)好評(píng)，得分在85分以上或優(yōu)。

二、本次頂崗實(shí)習(xí)收獲

這次實(shí)習(xí)，同學(xué)們個(gè)人感受頗深，收獲也頗多，學(xué)生上交的35份畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告書(shū)尤其能反映出這點(diǎn)。以前，學(xué)生對(duì)完成實(shí)習(xí)報(bào)告非常頭疼，為了達(dá)到老師所規(guī)定的字?jǐn)?shù)，廢話連篇，甚至干脆上網(wǎng)直接下載，以至于有的班級(jí)30個(gè)學(xué)生中，內(nèi)容雷同的報(bào)告多的可達(dá)六七篇。這次大家所寫(xiě)都是親身體驗(yàn)，是自己的真實(shí)感受，不僅完成得很輕松，而且大部分的報(bào)告質(zhì)量都較高，有內(nèi)容。歸納起來(lái)主要收獲有以下幾點(diǎn)。

（一）對(duì)人生的體驗(yàn)更直接、更深刻

實(shí)習(xí)階段是人生職業(yè)定位的開(kāi)始，是從學(xué)校到社會(huì)的緩沖期，走向頂崗實(shí)習(xí)的崗位，身邊的人和事都發(fā)生了很大的變化，老師變成了老板，同學(xué)變成了同事，學(xué)校變成了職場(chǎng)，學(xué)習(xí)變成了工作……，自己的角色也發(fā)生了變化，由學(xué)生變成了員工，剛開(kāi)始很多同學(xué)都不太適應(yīng)，迷惘、苦悶，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的磨練，同學(xué)們承受壓力的能力，處理突發(fā)性事件的應(yīng)變能力，都有了很大的提高，認(rèn)識(shí)到“不僅要有豐富的專業(yè)知識(shí)，還要有細(xì)致和耐心的性情”、“作為一個(gè)社會(huì)人，工作作風(fēng)、以專業(yè)知識(shí)對(duì)待工作的重要性”，一些同學(xué)把比爾蓋茨等名人的話：“在你成功之前，沒(méi)有人會(huì)在意你的自尊”、“機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的”作為自己的座右銘，鼓勵(lì)自己要“不斷努力、不斷學(xué)習(xí)、為斷奮斗。你只有把自己變強(qiáng)大了，才能與更大的壓力相抗衡，才能接受更大的挑戰(zhàn)，才能把握更多的機(jī)會(huì)，才能創(chuàng)造更多的財(cái)富”。

（二）性格逐步走向成熟

在緊張忙碌的實(shí)習(xí)工作中，同學(xué)們學(xué)會(huì)照顧自己的同時(shí)，也學(xué)會(huì)了如何體貼關(guān)心她人，尤其是學(xué)會(huì)了以感恩的心態(tài)對(duì)待周?chē)娜撕褪隆?/p>

以前在學(xué)校，學(xué)生認(rèn)為教師的辛苦教學(xué)是理所當(dāng)然的，良好的學(xué)習(xí)環(huán)境視之無(wú)物，通過(guò)實(shí)訓(xùn)，他們對(duì)現(xiàn)有的學(xué)習(xí)條件更加珍惜，對(duì)父母養(yǎng)育的艱辛，工作成功的樂(lè)趣，生活的繁瑣復(fù)雜都有了新的認(rèn)識(shí)。頂崗實(shí)習(xí)取得如此好的效果是在校課堂教學(xué)做不到。

（三）培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)合作精神

以前在校內(nèi)，教師在某些課程的教學(xué)組織過(guò)程中，也有課堂分組和有目的的對(duì)團(tuán)隊(duì)意識(shí)進(jìn)行培養(yǎng)和訓(xùn)練，但同學(xué)們的感受不深。經(jīng)過(guò)本次實(shí)訓(xùn)，很多同學(xué)對(duì)自己的行事、為人方式進(jìn)行了反思，對(duì)自己的人生觀和就業(yè)觀也更加明確。一開(kāi)始，有些同學(xué)過(guò)于看重自己的大學(xué)生身份，把自己隔離在一般員工之外，沒(méi)有融入團(tuán)隊(duì)之中，常有孤獨(dú)感，影響到工作情緒，甚至想打退堂鼓，通過(guò)我們和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)和幫助，使他們順利渡過(guò)了這道心理關(guān)口，特別是通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，完成工作目標(biāo)，體會(huì)到了工作的樂(lè)趣。例如，有一批同學(xué)分到了某大型服裝企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)。剛到企業(yè)，正趕上參加這個(gè)公司每年年底的一個(gè)大型促銷活動(dòng)——福利會(huì)，由于是出校后第一份工作，不論是分配到哪個(gè)崗位，大家都很努力，很團(tuán)結(jié)，大量的重活、累活都在不分男女的情況下，相互協(xié)同，短時(shí)間內(nèi)順利完成。51天，僅小棉衣區(qū)的同學(xué)，就創(chuàng)造了8 000萬(wàn)的業(yè)績(jī)。會(huì)后，他們非常有成就感，也發(fā)自肺腑地感嘆：“團(tuán)結(jié)就是力量”。還有做門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的同學(xué)，在工作中發(fā)現(xiàn)，接待顧客時(shí)需要配合完成，一個(gè)人可能服務(wù)不周到，甚至造成顧客的流失。特別是如果各干各的，相互缺少必要的交代，就會(huì)造成一件事被重復(fù)做，工作效率低。

（四）豐富了專業(yè)知識(shí)

1.見(jiàn)識(shí)了一些專業(yè)名詞的新叫法。由于各公司的性質(zhì)不一，制作工藝不一，對(duì)一些服裝專用名詞的稱呼也有些不同，如影像板、批板、開(kāi)貨板；款式樣、確認(rèn)樣、產(chǎn)前樣、廣告樣、齊色樣、水洗樣、船樣等，教材里就不太常見(jiàn)，還有我們常說(shuō)的門(mén)、里襟、育克、襠彎，工廠里可能就被稱作門(mén)筒、擔(dān)干、天狗、大浪，而內(nèi)顯、補(bǔ)強(qiáng)、后套里、加強(qiáng)帶、港寶這些制鞋工藝中的名稱，目前的教學(xué)中更是聞所未聞。除了叫法不一，有些工藝與學(xué)校所教也有一些區(qū)別，如在學(xué)校服裝工藝課上，一般把雙嵌線、單嵌線作為開(kāi)袋的主要內(nèi)容，而企業(yè)中縫合袋布的工序同樣重要，特別是有的工廠開(kāi)口袋縫合口袋布時(shí)一般采取反包縫，既結(jié)實(shí)牢固，又不露毛邊縫頭。

2.導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言的運(yùn)用得到實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。對(duì)剛做門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的同學(xué)來(lái)說(shuō)，容易犯的第一個(gè)毛病就是太過(guò)熱情，由于太想成功，于是對(duì)每一個(gè)來(lái)店的顧客表現(xiàn)得過(guò)于主動(dòng)，話過(guò)多，表現(xiàn)得不夠堅(jiān)定，碰到問(wèn)題，動(dòng)輒向上請(qǐng)示，結(jié)果是既增加了自己的工作量，又“讓熱情出賣(mài)了品牌形象”。

第二個(gè)毛病就是語(yǔ)言太程式化。有位同學(xué)碰到了這樣一件事，一次，店客流量特別少，當(dāng)有位顧客進(jìn)店時(shí)，她很熱情的走過(guò)去用規(guī)范的語(yǔ)言進(jìn)行接待，但顧客很隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就準(zhǔn)備離開(kāi)。這時(shí)店長(zhǎng)從柜臺(tái)走過(guò)來(lái)，巧妙地用能引起顧客共鳴的問(wèn)題接過(guò)話題，取得顧客信任，并獲得銷售成功。通過(guò)這件事她總結(jié)到，規(guī)范用語(yǔ)雖然重要，但有時(shí)過(guò)于程式化，會(huì)失去一些潛在顧客，一旦顧客離去，要想再接近顧客并深度溝通就變得很難，有些顧客戒備性很高，她們擔(dān)心自己說(shuō)的太多就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄，從而落入設(shè)計(jì)好的圈套。因此，作為導(dǎo)購(gòu)良好的溝通能力和隨機(jī)應(yīng)變能力，是必須具備的基本能力。

3.總結(jié)出了很多實(shí)用的導(dǎo)購(gòu)技巧。通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)際工作情景的鍛煉，學(xué)生們總結(jié)出了很多實(shí)用的導(dǎo)購(gòu)技巧，如詢問(wèn)顧客的技巧、推銷的技巧、促成顧客購(gòu)買(mǎi)的技巧等。如在待機(jī)階段，一方面要做到站好位管好自己的嘴，另一方面要掌握說(shuō)話時(shí)機(jī)，選擇合適的機(jī)會(huì)接近顧客?！爱?dāng)顧客真正需要幫忙，如拿起衣服反復(fù)鑒賞，向我們張望、詢問(wèn)我們，我們可以馬上過(guò)去，這時(shí)容易讓人接受介紹。介紹產(chǎn)品時(shí)講重點(diǎn)，不要夸大其詞。尤其對(duì)那些理性消費(fèi)的顧客，我們只有站在專業(yè)的角度進(jìn)行介紹，才能取得他們的信任，提高成功率?！?/p>

4.掌握了更多的陳列知識(shí)。陳列是一種“視覺(jué)營(yíng)銷”，它要求對(duì)顏色、款式，深色、淺色，面料輕重感覺(jué)進(jìn)行搭配，還有對(duì)表現(xiàn)色、過(guò)渡色、陪襯色的使用有準(zhǔn)確的把握。一般公司的陳列是按色系來(lái)做，且有專門(mén)的陳列手冊(cè)來(lái)指導(dǎo)。有時(shí)因貨品不全或店內(nèi)的陳列架尺寸不符，無(wú)法達(dá)到手冊(cè)要求，則依據(jù)貨品的實(shí)際情況，參照手冊(cè)要求，保證陳列美觀，暢銷款醒目，品牌風(fēng)格鮮明即可。

5.學(xué)會(huì)了察顏觀色，分析顧客心理。有些同學(xué)在實(shí)習(xí)報(bào)告中寫(xiě)到：“銷售中最主要就是要揣測(cè)和把握消費(fèi)者的心理，推銷產(chǎn)品的過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)推銷自我的過(guò)程”，工作中，他們也有著切身的體會(huì)。如根據(jù)顧客的著裝，判斷他喜歡的風(fēng)格類型，以便有針對(duì)性的向他推薦。例如，穿圓領(lǐng)毛衫的顧客，基本上還會(huì)選擇圓領(lǐng)毛衫，翻領(lǐng)的就不會(huì)很喜歡。當(dāng)然也有例外，如童裝，有些時(shí)候在成人看來(lái)很不錯(cuò)的款式到了小孩子的眼里就變得很差勁，所以要對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行不同的分析。

三、關(guān)于服裝專業(yè)課程設(shè)置的幾點(diǎn)思考

（一）所需支撐課程

本班本次實(shí)習(xí)的主要崗位，超過(guò)85%的人是在本行業(yè)工作，這其中在門(mén)店做導(dǎo)購(gòu)的有14人，占總?cè)藬?shù)的43.75%，接近一半，其次為跟單6人，占18.75%，QC4人，占12.5%，還有采購(gòu)3人，設(shè)計(jì)2人，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷2人，其它1人，共占25%。由此可見(jiàn)，服裝營(yíng)銷班的課程設(shè)置上，主要應(yīng)以與銷售相關(guān)的課程為主，特別是直接與客戶交流的相關(guān)課程，如銷售技巧、談判技巧、商務(wù)禮儀、顧客心理學(xué)等；營(yíng)銷班的同學(xué)，做跟單和QC的也占到了31.25%，僅次于導(dǎo)購(gòu)人數(shù)，說(shuō)明服裝工程類的課程也不容忽視，如服裝結(jié)構(gòu)與工藝、服裝跟單、服裝面料等。

（二）教學(xué)內(nèi)容選取

教學(xué)內(nèi)容的組織應(yīng)以實(shí)用為原則。營(yíng)銷類的課程很容易講得空洞、乏味，教學(xué)內(nèi)容的選取，尤其重要。（1）在講銷售技巧時(shí)，常采用理論加案例的模式，同學(xué)們?cè)趯?shí)習(xí)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了企業(yè)總結(jié)出的一些方法非常實(shí)用。如理論+模擬實(shí)戰(zhàn)+直接上門(mén)拜訪，職場(chǎng)十不要，怎么過(guò)前臺(tái)的30種方法等；還接觸到了現(xiàn)在的一些新的銷售方式，如電話銷售，這是一種與以往不同的銷售形式，它的目的一是介紹自己，讓對(duì)方知道本企業(yè)的存在，二是將對(duì)方變成自己的成交客戶。電話銷售的技巧，“首先要介紹自己是誰(shuí)，哪個(gè)公司的，打電話的目的是什么，然后說(shuō)說(shuō)我們的合作會(huì)為貴公司帶來(lái)的利益等?？蛻糇铌P(guān)心的問(wèn)題就是通過(guò)與你們合作能給我們帶來(lái)多大的一個(gè)利益，這個(gè)問(wèn)題回答好了才有可能與客戶見(jiàn)面，進(jìn)而成交”。這些方法都非常地簡(jiǎn)單、實(shí)用，可以將它們充實(shí)進(jìn)課堂教學(xué)中。（2）“消費(fèi)心理學(xué)”是營(yíng)銷專業(yè)的一門(mén)專業(yè)課程，在實(shí)際工作中要用到其中的許多原理，但在實(shí)際工作中卻要視具體情況加以區(qū)別，不同的對(duì)象其消費(fèi)心理不同、兒童不同于成人、男人不同于女人……，而同一類消費(fèi)對(duì)象，在不同的地區(qū)其消費(fèi)心理也有差異。如在一般的中小城市里，中老年人服裝春款不如冬裝好銷，因?yàn)樵谒麄冄劾?，一件羽絨服四五百或者貴一點(diǎn)還情有可原，可是一件薄薄的春裝也得四五百，感覺(jué)很不劃算，此時(shí)營(yíng)銷人員就需要用專業(yè)的知識(shí)來(lái)獲取他們的信任，如有的服裝可以正反兩面穿、有的部位可以拆下來(lái)，用這些服裝的賣(mài)點(diǎn)來(lái)打動(dòng)他們，達(dá)到銷售成功的目的。對(duì)于這些特例，教師在教學(xué)中要教會(huì)學(xué)生分析、處理方法。（3）上服裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)課時(shí)，一般都會(huì)首先講到人體測(cè)量，也會(huì)要求同學(xué)們相互測(cè)量練習(xí)，掌握量體知識(shí)，但在實(shí)際工作中，更多的需要目測(cè)尺寸，看人拿號(hào)，如毛衫、內(nèi)衣等，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員可以快速準(zhǔn)確的為顧客選出適當(dāng)尺碼的衣服，而學(xué)生剛開(kāi)始時(shí)卻感到很困難。再如童裝，同歲小孩身高體型差異較大，而且大多數(shù)小孩的衣服都是父母直接購(gòu)買(mǎi)，或是親戚朋友間的饋贈(zèng)，只能根據(jù)大概身高來(lái)確定尺碼，所以尺碼很難把握，一旦在推薦時(shí)把握不好就會(huì)讓顧客產(chǎn)生懷疑，這些都只是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)積累的問(wèn)題。在學(xué)校的教學(xué)中，教師可以有意識(shí)地加入這方面的訓(xùn)練，以縮短學(xué)生適應(yīng)工作崗位要求的時(shí)間。（4）在本班同學(xué)的頂崗實(shí)習(xí)中，占有第二大比例的崗位是跟單。服裝跟單牽涉到多方面的內(nèi)容，它是服裝專業(yè)知識(shí)的綜合運(yùn)用。它要求跟單員熟悉服裝流程及服裝檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，即不僅需要跟單員認(rèn)識(shí)面料，懂得服裝結(jié)構(gòu)，在跟單過(guò)程中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，還要懂服裝工藝，知道是什么針?lè)?。尤其是做外貿(mào)跟單，服裝英語(yǔ)基礎(chǔ)也要具備。跟單比業(yè)務(wù)更需要專業(yè)的水準(zhǔn).，此職位是與客戶溝通的橋梁。一直以來(lái)，將“服裝跟單”設(shè)置為專業(yè)限選課，安排30-45課時(shí)，授課方式更多的采用理論講授。能否將此課開(kāi)成一體化教學(xué)模式或是實(shí)訓(xùn)教學(xué)性質(zhì)值得探討。（5）在上商品陳列課時(shí)，教師講了很多陳列方法、陳列原則，實(shí)際工作中當(dāng)然離不開(kāi)這些基礎(chǔ)理論，但僅有這些是不夠的，這只是紙上談兵，還必需根據(jù)具體情況有所變化。目前，學(xué)校已做了一些嘗試，利用往屆服工、服設(shè)班學(xué)生的畢業(yè)作品，在服裝展示廳內(nèi)進(jìn)行實(shí)際的陳列展示練習(xí)，教師針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)，學(xué)生在做中學(xué)，在練習(xí)中提高。

G712

A

1674-7747（2011）06-0014-03

汪玲，副教授，主要研究方向?yàn)榉b專業(yè)課程教學(xué)。

[責(zé)任編輯 秦 濤]