龍小兵

湖南永利化工股份有限公司（簡(jiǎn)稱永利公司）是于2002年8月8日經(jīng)湖南省人民政府批準(zhǔn)，在湖南省工商行政管理局登記注冊(cè)，由湖南株洲化工集團(tuán)有限責(zé)任公司改制控股組建的股份有限公司。公司主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)化工基礎(chǔ)產(chǎn)品，注冊(cè)資金10192萬(wàn)元，目前公司資產(chǎn)總額為37277萬(wàn)元，2006年銷售收入為31022萬(wàn)元，資產(chǎn)負(fù)債為61.1%。主要產(chǎn)品有硫酸、鈦白粉、普鈣、高純磁性氧化鐵、液體二氧化硫、硫酸亞鐵等10余種。公司自2002組建以來(lái)，便著手創(chuàng)建現(xiàn)代企業(yè)管理模式，進(jìn)行管理流程再造，全面按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求規(guī)范運(yùn)作。2006年，公司實(shí)施了一套比較完善的，科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理方案，即商帳管理制度。從而全面提高了企業(yè)管理水平，有效地促進(jìn)了企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的全面提升，特別是2006年，銷售收入、利潤(rùn)等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與往年相比都有的大幅度的增長(zhǎng)，為公司上市打下了良好的基礎(chǔ)。

一、商帳信用管理制度提出的背景和理由

（一）商帳信用問(wèn)題是當(dāng)前制約企業(yè)

發(fā)展的瓶頸信用風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)收帳款管理問(wèn)題是當(dāng)前影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵因素之一。由于我國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，買方市場(chǎng)和信用交易方式成為必然的和主導(dǎo)的趨勢(shì)，但是尚不健全的宏觀信用管理體系和企業(yè)在內(nèi)部管理上對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)控制能力的嚴(yán)重不足必然帶來(lái)巨大的市場(chǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)（企業(yè)的信用約束不足）。

（二）商帳信用管理在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中具有核心作用

信用與信用管理在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中具有至關(guān)重要的作用?，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是信用經(jīng)濟(jì)。在現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)行中，信用是一項(xiàng)最重要的資源。在發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中，一個(gè)成功的企業(yè)卻可以憑借信用使其經(jīng)營(yíng)規(guī)模超出自身?yè)碛鞋F(xiàn)金的幾倍。企業(yè)通過(guò)銀行信貸、客戶的賒銷（信用銷售）、應(yīng)收帳款的代理出售（保理）以及信用保險(xiǎn)等多種方式，創(chuàng)造遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)金規(guī)模的價(jià)值。

（三）加強(qiáng)商帳信用管理是永利公司強(qiáng)化管理的迫切要求

永利公司成立前的公司是典型的國(guó)有企業(yè)，在內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制上缺少信用管理職能，造成大量應(yīng)收帳款被拖欠。從2002年10月底的數(shù)據(jù)看，永利公司應(yīng)收帳款余額高達(dá)6243.93萬(wàn)元，超過(guò)公司三個(gè)月的營(yíng)業(yè)收入，相當(dāng)于公司年凈利潤(rùn)的6倍多，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率不到四次。并且?guī)g分布極不合理，三年以上的應(yīng)收帳款占45%左右，2～3年占12.72%，這應(yīng)蘊(yùn)藏著巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)管理成本得不到有效控制。如不采取有效措施，將給新成立的永利公司帶來(lái)不可預(yù)計(jì)的損失。

二、創(chuàng)新企業(yè)商帳管理的主要內(nèi)容

（一）建立客戶信息檔案

客戶檔案的主要內(nèi)容包括基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易現(xiàn)狀。此外，還應(yīng)該建立客戶信用狀況的相關(guān)資料，包括客戶概況、歷史狀況、組織管理、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、內(nèi)部評(píng)價(jià)、信用記錄、行業(yè)分析、發(fā)展前景等方面的內(nèi)容。

（二）設(shè)立信用管理部門

企業(yè)的信用管理部門的主要功能就是在企業(yè)信用政策允許的范圍內(nèi)做好客戶風(fēng)險(xiǎn)管理、應(yīng)收帳款管理、商帳管理三個(gè)方面的工作，其主要的目的是增加銷售、加速現(xiàn)金周轉(zhuǎn)、減少企業(yè)的貸款、改進(jìn)客房戶關(guān)系等。

（三）客戶資信管理制度

客戶資信管理制度是指以客戶的信息資源和資信制度為核心的一套規(guī)范化管理方法?？蛻魴n案是實(shí)現(xiàn)客戶信息系統(tǒng)化管理最基本的工作和資料來(lái)源，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售計(jì)劃、營(yíng)銷策劃、客戶訪問(wèn)、資信調(diào)查、信用評(píng)定等等，這一切都是以客戶檔案為基礎(chǔ)的。在客戶檔案管理的過(guò)程中，需要遵循動(dòng)態(tài)管理、突出重點(diǎn)、靈活運(yùn)用、管理制度化、專人負(fù)責(zé)的原則。在這項(xiàng)管理制度中，信用管理和資信調(diào)查是兩項(xiàng)核心工作。客戶的信息管理是信用風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)投入一定的人力、物力和財(cái)力，并且應(yīng)當(dāng)作為企業(yè)管理制度中的一項(xiàng)重要內(nèi)容加以貫徹落實(shí)。對(duì)客戶的資信調(diào)查也應(yīng)當(dāng)經(jīng)?；?、制度化地進(jìn)行，盲目信任客戶往往是造成日后拖欠乃至壞帳的根源之一。

（四）內(nèi)部授信制度

內(nèi)部授信制度是指企業(yè)在交易決策過(guò)程中執(zhí)行一套科學(xué)的信用審批方法和程序，包括“信用申請(qǐng)審查制度”、“信用額度審批制度”和“交易審批制度”。通過(guò)這項(xiàng)制度，可以明確企業(yè)與客戶的信用關(guān)系，分清企業(yè)內(nèi)部各部門和各級(jí)決策人員的權(quán)限和責(zé)任，使應(yīng)收帳款控制在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。授信管理工作的核心是信用限額的制訂，通過(guò)一系列科學(xué)的、定量化的信用評(píng)估、控制方法，形成企業(yè)內(nèi)部的信用制約機(jī)制。

（五）應(yīng)收帳款管理制度

關(guān)于應(yīng)收帳款管理，許多企業(yè)已制定了一些相應(yīng)的管理制度，但是這些管理制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。存在的主要問(wèn)題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性，比如在應(yīng)收帳款管理的各個(gè)環(huán)節(jié)缺乏系統(tǒng)性，只是注重事后的強(qiáng)行收帳，缺少事前和事中控制。在時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)上，忽視應(yīng)收帳款的流動(dòng)性和實(shí)際成本的核算。按照應(yīng)收帳款管理制度的要求，企業(yè)分別建立“綜合性銷售分類帳管理制度”、“帳齡控制制度”和“欠款催收制度”。

三、創(chuàng)新商帳信用管理的主要做法

為有效規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化和監(jiān)督公司營(yíng)銷信用工作的全程管理，加快資金周轉(zhuǎn)速度，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，永利公司針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀和外部市場(chǎng)不斷變化的需求，從創(chuàng)新企業(yè)管理入手，組織實(shí)施商帳管理創(chuàng)新工作。實(shí)施商帳管理的總體思路：在對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)、客戶信用狀況進(jìn)行調(diào)查、分析和評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，建立營(yíng)銷信用信息平臺(tái)；依據(jù)客戶的信用信息，結(jié)合公司在不同時(shí)期的營(yíng)銷策略，評(píng)定、調(diào)整客戶的信用等級(jí)和賒銷授信額度及期限；根據(jù)對(duì)客戶的授信結(jié)果，審查控制賒銷合同的簽署和發(fā)貨；動(dòng)態(tài)跟蹤、催收貨款；針對(duì)客戶信用惡化狀況，分別采取不同措施，及時(shí)追收逾期帳款，審慎處理壞帳損失。

（一）創(chuàng)新客戶信用信息管理模式

為了使商帳管理工作能夠得到有效地組織實(shí)施，公司成立了專門的領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)商帳管理辦公室，以此加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，并明確了相關(guān)部門的工作職責(zé)，確保工作順利開(kāi)展。

（1）營(yíng)銷部負(fù)責(zé)建立并及時(shí)補(bǔ)充，更新客戶信息檔案，按要求向商帳管理辦公室報(bào)送客戶信用信息資料，商帳管理辦公室負(fù)責(zé)擬定客戶信用信息資料報(bào)告基本格式。

（2）財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行定期或不定期的核對(duì)清理和審核賒銷發(fā)貨及提供客戶信用等級(jí)評(píng)定和授信的相關(guān)信息。

（3）公司辦公室負(fù)責(zé)確定客戶信息資料及其相關(guān)的信用評(píng)價(jià)資料的密級(jí)，以及提供法律援助。

（4）創(chuàng)新客戶信息書面資料的管理程序：客戶信息書面資料（含電子文檔）的傳遞、借閱要求按照相應(yīng)權(quán)限或臨時(shí)書面報(bào)批方式辦理相關(guān)手續(xù)，資料提供者負(fù)責(zé)建立并保管交接簽收記錄或臺(tái)帳。其中成套客戶信息資料匯編、錄入、使用、保管者以及有權(quán)接觸客戶信息資料而離開(kāi)公司者應(yīng)當(dāng)簽署商業(yè)信息保密承諾書交公司辦公室備查。只有對(duì)客戶信用有使用權(quán)限的人員才有客戶信息的查閱權(quán)，各業(yè)務(wù)員只擁有自己負(fù)責(zé)聯(lián)系的客戶的信息查閱權(quán)，客戶、公司內(nèi)外與此無(wú)關(guān)的人員一律不得查閱。這要從各項(xiàng)環(huán)節(jié)入手，嚴(yán)把客戶信息局面資料的保密關(guān)，防止企業(yè)商業(yè)秘密的泄露給公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的損失。

（5）建立客戶信息情況報(bào)告制，并以表格形式填表存檔備查?？蛻粜庞眯畔?bào)告表由銷售業(yè)務(wù)員和或公司指派的客戶訪問(wèn)人、商帳管理員單獨(dú)或聯(lián)合填報(bào)，其中無(wú)法確定或采用常規(guī)方式難以確定的內(nèi)容可以不予填報(bào)，但必須附注書面說(shuō)明；對(duì)于報(bào)告表沒(méi)有要求填報(bào)的內(nèi)容，但填報(bào)人認(rèn)為有價(jià)值的相關(guān)資料可以補(bǔ)充填報(bào)或提供相關(guān)資料。填報(bào)人必須書面簽名，并就相關(guān)資料的真實(shí)性及時(shí)效性簽署書面承諾書。

（6）加強(qiáng)對(duì)客戶資信情況的時(shí)效管理，明確責(zé)任人?？蛻糍Y信評(píng)價(jià)和授信結(jié)果執(zhí)行時(shí)效原則上在一年以內(nèi)。如因客戶信用信息失真或未注明信息使用時(shí)效，導(dǎo)致客戶資信評(píng)價(jià)失誤的，填報(bào)人為第一責(zé)任人；如因知悉客戶發(fā)生重大不利事項(xiàng)而未及時(shí)報(bào)告并補(bǔ)充，更新客戶信用信息的，公司第一知情人為第一責(zé)任人，無(wú)法確定第一知情人，負(fù)責(zé)聯(lián)系該客戶的銷售業(yè)務(wù)員為第一責(zé)任人。

（二）創(chuàng)新和建立客戶授信和資信評(píng)價(jià)體系

自公司成立以來(lái)，就開(kāi)始對(duì)不同客戶進(jìn)行調(diào)研整合，根據(jù)不同客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)目的和經(jīng)營(yíng)方向進(jìn)行全面了解，本著實(shí)現(xiàn)共贏目的和原則，有選擇性地與之建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。對(duì)不同的客戶進(jìn)行資信評(píng)價(jià)和授信測(cè)試，從而建立了一套完整的科學(xué)的客戶資信評(píng)價(jià)和授信體系。

（1）客戶資信評(píng)價(jià)。通過(guò)對(duì)客戶信用調(diào)查資料的分析，結(jié)合公司的實(shí)際，評(píng)定賒銷客戶的信用等級(jí)、信用額度信用期限。為此該公司采用嚴(yán)格的客戶資信控制制度，對(duì)每個(gè)用戶都建立檔案做好每個(gè)客戶購(gòu)貨數(shù)量、付款情況的記錄。根據(jù)用戶不同的資信情況、業(yè)務(wù)量大小給予客戶相應(yīng)的信用額度，如果超過(guò)規(guī)定的時(shí)間（資信天數(shù)）不付款或訂貨總量（欠款金額+新訂單金額）超過(guò)信用限度，就停止發(fā)貨。

（2）客戶信用等級(jí)劃分。根據(jù)客戶信用調(diào)查，分析資料，針對(duì)客戶特性、經(jīng)營(yíng)能力、資金狀況和交易歷史以及是否擁有可進(jìn)行擔(dān)保的財(cái)產(chǎn)等情況進(jìn)行綜合評(píng)估，公司在內(nèi)部將客戶信用等級(jí)劃分為四等十級(jí)，即“AAA級(jí)——信用極好；AA級(jí)——信用優(yōu)良；A級(jí)——信用較好；BBB級(jí)——信用一般”等等。對(duì)信用等級(jí)在“BBB級(jí)”以下的客戶不予授信，也不允許賒銷。

（3）授信額度評(píng)定僅針對(duì)提出賒銷要求的客戶而實(shí)施。對(duì)未提出賒銷要求的客戶，如果該客戶信用等級(jí)在“AA”以上，可以申請(qǐng)對(duì)該客戶授信賒銷。但必須在授信審批后方可依此與客戶接洽談判。

（4）所有新增客戶前三個(gè)月或前三批業(yè)務(wù)原則上不予賒銷。如果確實(shí)需要賒銷的，其信用等級(jí)必須在“AA”級(jí)以上。

（5）賒銷授信結(jié)合信用額度、期限、結(jié)算方式、信用折扣、價(jià)格和提供風(fēng)險(xiǎn)抵押、擔(dān)保等各種方法靈活運(yùn)用，盡量降低風(fēng)險(xiǎn)或使風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)稱。

（6）未經(jīng)公司商帳管理領(lǐng)導(dǎo)小組特別批準(zhǔn)，實(shí)際發(fā)生信用賒銷總額（含商帳管理方案實(shí)施前超額部分）不得大于公司現(xiàn)有應(yīng)收帳款帳面總數(shù)。

（7）授信額度的使用權(quán)限。超額使用，由公司商帳管理領(lǐng)導(dǎo)小組成員會(huì)簽，總經(jīng)理審批；80%～100%的額度使用，由營(yíng)銷部長(zhǎng)審核，公司主管營(yíng)銷副總經(jīng)理審批；50%～80%額度使用，由營(yíng)銷部長(zhǎng)審批；50%以下的額度使用，由營(yíng)銷部長(zhǎng)授權(quán)審批。

（8）賒銷擔(dān)保。如果合同承辦人或發(fā)貨申請(qǐng)人認(rèn)為有必要突破授信額度或期限與客戶簽署賒銷合同或超額發(fā)貨，除按要求履行批準(zhǔn)程序外，合同承辦人或發(fā)貨人申請(qǐng)必須簽署貨款回收擔(dān)保書。擔(dān)保額原則上不得超過(guò)擔(dān)保人過(guò)去兩年的穩(wěn)定收入。否則，需用相應(yīng)價(jià)值的可變現(xiàn)財(cái)產(chǎn)進(jìn)行抵押。一旦逾期，先追究連帶還款責(zé)任或者賠償損失，再安排待崗清收，清收費(fèi)用自負(fù)。

（9）在方案實(shí)施之前超額或超期賒銷的，要求及時(shí)核對(duì)帳款予以追收，與對(duì)方簽訂有效還款協(xié)議，在年底前將賒銷額度降低在授信范圍內(nèi)。如即未收回，又未簽署還款協(xié)議的，按照原簽署擔(dān)保文件，追究相關(guān)責(zé)任人賠償損失。

（10）商帳管理辦公室應(yīng)根據(jù)客戶信用信息資料和公司營(yíng)銷策略的變動(dòng)，每年至少組織一次對(duì)客戶信用條件的全面審核與調(diào)整，交商帳管理領(lǐng)導(dǎo)小組審定。當(dāng)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或信用狀況出現(xiàn)較大的變動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)承辦人和商帳管理員應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)拓展需要或預(yù)警信息，及時(shí)提請(qǐng)對(duì)該客戶進(jìn)行資信評(píng)價(jià)和授信。公司產(chǎn)品的市場(chǎng)行情或經(jīng)營(yíng)策略期間發(fā)生重大變動(dòng)時(shí)，商帳管理領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)研究及時(shí)予以調(diào)整。一旦客戶出現(xiàn)如下情況：①欠款總額+合同金額＞資信限額;②欠款時(shí)間超過(guò)規(guī)定的資信天數(shù)。企業(yè)對(duì)該客戶新訂單就不能履行，該客戶便進(jìn)入了“黑名單”，配貨單就不能開(kāi)出，并發(fā)出了預(yù)警報(bào)告。如嚴(yán)重超過(guò)信用限度亮紅燈，達(dá)到信用額度亮黃燈。不超過(guò)信用額度亮綠燈。進(jìn)入黑名單的客戶要由有關(guān)部門審核分析原因，并采取相應(yīng)措施，在增加銷售和防止壞帳中取得一個(gè)平衡點(diǎn)。一般對(duì)“黑名單”的釋放，必須經(jīng)財(cái)務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理審批后方可釋放。

（11）客戶要求對(duì)其信用等級(jí)，信用額度或期限進(jìn)行調(diào)整的，須提供書面申請(qǐng)，或者由業(yè)務(wù)承辦人代為申請(qǐng)。原則上，每次調(diào)整增加額不得超過(guò)原有授信額度。

（三）創(chuàng)新應(yīng)收帳款的動(dòng)態(tài)跟蹤管理

應(yīng)收帳款是企業(yè)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)的主要來(lái)源之一，應(yīng)收帳款的主要功能是增加銷售，減少存貨。應(yīng)收帳款的成本包括機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞帳損失成本。如何做好應(yīng)收帳款的及時(shí)回籠，公司在此方面采取了一些新的舉措，改變了工作重心，實(shí)行全程動(dòng)態(tài)跟蹤管理。

（1）應(yīng)收帳款實(shí)行全程動(dòng)態(tài)跟蹤管理，以事前控制為主，結(jié)合相關(guān)控制軟件，將控制的重心前移至發(fā)貨環(huán)節(jié)。

（2）應(yīng)收帳款清查核對(duì)。財(cái)務(wù)部和營(yíng)銷部分工合作做好應(yīng)對(duì)帳款清理核對(duì)工作，至少每年簽署一次書面對(duì)帳文件和還款協(xié)議。其中，對(duì)于存在“一戶多頭”的賒銷客戶應(yīng)當(dāng)逐月核對(duì)；對(duì)于存在商務(wù)糾紛的賒銷客戶，應(yīng)當(dāng)在下一批貨物發(fā)出前核對(duì)，協(xié)商完畢并簽署相應(yīng)處理文件。

（3）公司關(guān)聯(lián)方賒銷單位。不需要出差的先款后貨結(jié)算銷售客戶；商帳管理領(lǐng)導(dǎo)小組委托財(cái)務(wù)部牽頭對(duì)帳的賒銷客戶，其中包括：既是公司用戶，又是公司供應(yīng)商的客戶；先貨后款結(jié)算的賒銷客戶；需要外出對(duì)帳的先款后貨結(jié)算銷售客戶。

（4）應(yīng)收帳款的核對(duì)、清理和追收應(yīng)該遵循謹(jǐn)慎性及時(shí)效性原則，并充分考慮成本與效益，做到證據(jù)充分，有理有利。盡可能采用書面方式，并且將相關(guān)資料納入客戶信用信息檔案進(jìn)行管理。

（5）財(cái)務(wù)部銷售核算員和商帳管理員應(yīng)當(dāng)經(jīng)常對(duì)客戶賒銷回款情況進(jìn)行監(jiān)控。一旦發(fā)現(xiàn)逾期或違規(guī)超額發(fā)貨情形，必須盡快向商帳管理領(lǐng)導(dǎo)小組發(fā)出警醒報(bào)告。

（四）加大對(duì)逾期帳款清收和壞帳處理的工作力度

逾期帳款和壞帳損失一直是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的一個(gè)難題，也是資金沉淀和占用資金、消耗企業(yè)資源、侵蝕利潤(rùn)的兩個(gè)攔路虎。為此，在創(chuàng)新企業(yè)商帳管理過(guò)程中，公司著重對(duì)這項(xiàng)工作的開(kāi)展加大了力度，采取了一些行之有效的強(qiáng)制手段，并受到了較好的效果。

（1）在合同內(nèi)銷期內(nèi)，客戶如發(fā)生資產(chǎn)重組、單位變更，營(yíng)銷部應(yīng)及時(shí)了解債務(wù)擬定繼承人的信用信息，經(jīng)批準(zhǔn)后方可簽署債務(wù)轉(zhuǎn)移文件。債務(wù)人死亡，破產(chǎn)清算的，營(yíng)銷部應(yīng)及時(shí)報(bào)告并采取清收措施，盡量降低損失。

（2）對(duì)于歷史遺留的逾期賒銷帳款，如果已經(jīng)停止交易，可按照公司清欠管理辦法，報(bào)經(jīng)公司商帳管理領(lǐng)導(dǎo)小組批準(zhǔn)后交清欠辦處理。

（3）對(duì)執(zhí)行后發(fā)生的逾期帳款，一律由相關(guān)責(zé)任人負(fù)責(zé)清收。自賒銷產(chǎn)品發(fā)出至貨款逾期三個(gè)月以內(nèi)的價(jià)款回收與催收的示范流程和方式授權(quán)營(yíng)銷部擬定。逾期三個(gè)月仍然未能回收的，由商帳管理辦公室會(huì)同法律顧問(wèn)寫出專題調(diào)查報(bào)告，報(bào)公司商帳管理領(lǐng)導(dǎo)小組研究后，采用司法手段進(jìn)行強(qiáng)制性清收，確保企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益不受損。

（4）呆壞帳的處理。呆壞帳處理主要由銷售部負(fù)責(zé)，對(duì)需要采取法律程序處理的由公司領(lǐng)導(dǎo)專案研究處理。進(jìn)入法律程序之前，應(yīng)按照呆壞帳處理，處理后未能有結(jié)果，且認(rèn)為有依法處理的必要，再進(jìn)入司法程序。呆壞帳移送公司后，應(yīng)將造成呆壞帳的原因，及責(zé)任人應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任調(diào)查清楚，提交公司決策層研究。在回收貨款過(guò)程中，若發(fā)現(xiàn)收款異樣或即將出現(xiàn)呆環(huán)帳時(shí)，必須迅速作出收款異樣報(bào)告，通知公司有關(guān)法律人員處理。若有“知情不報(bào)”或“故意蒙騙”的情況，應(yīng)當(dāng)追究當(dāng)事人的責(zé)任。尤其應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是業(yè)務(wù)員離職或調(diào)職，必須辦理移交手續(xù)。其中結(jié)帳清單要由各部門共同會(huì)簽，直屬主管應(yīng)負(fù)責(zé)實(shí)地監(jiān)交，若移交不清，接受人可拒絕承受“呆帳”（須于交接日期起規(guī)定日期內(nèi)提出書面報(bào)告。）否則就應(yīng)承擔(dān)移交后的責(zé)任。

四、創(chuàng)新商帳信用管理的效果評(píng)價(jià)

（1）管理水平得到全面提高

在銷售與回款業(yè)務(wù)流程中全面實(shí)行規(guī)范的信用管理，大大提高了公司核心業(yè)務(wù)流程的效率，降低了失誤率和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。例如，公司利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行客戶的信用評(píng)價(jià)和日常發(fā)貨回款控制，簡(jiǎn)化了管理程序，提高了業(yè)務(wù)效率。

（2）有效地改善了公司應(yīng)收帳款的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)

通過(guò)對(duì)公司全部客戶的評(píng)級(jí)和分類，區(qū)分了不同客戶的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)。自商帳管理制度實(shí)施以來(lái)，貨款回籠率均達(dá)到100%以上，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，大客戶策略見(jiàn)到成效，優(yōu)化了客戶群，20%的大客戶占發(fā)貨額的80%以上，直接用戶、流通市場(chǎng)和自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的比例達(dá)到了7∶2∶1；已納入規(guī)范管理的客戶達(dá)到6000多個(gè)。

（3）提高了資金周轉(zhuǎn)效率

通過(guò)系統(tǒng)的應(yīng)收帳款管理，公司每年的資金回籠率均達(dá)到100%，應(yīng)收帳款的周轉(zhuǎn)率有較大幅度提高。

（4）應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)大幅度降低

在實(shí)施的第一年，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)客戶就凈增近500萬(wàn)元，主動(dòng)控制的風(fēng)險(xiǎn)客戶下降了800余萬(wàn)元。其中在實(shí)施的第三個(gè)月，公司收回的逾期帳款就達(dá)200多萬(wàn)。公司的應(yīng)收帳款從6000多萬(wàn)元，到2006年底降為3000多萬(wàn)元，應(yīng)收帳款額大大降低。

（5）發(fā)展、改善了大客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系

現(xiàn)在該公司已與200多個(gè)大客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并向戰(zhàn)略合作伙伴客戶提供近2000元的信用額度。特別是已經(jīng)結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系的大客戶，給予比較優(yōu)惠的信用政策，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的信用服務(wù)工作，使與用戶之間的合作有了更大的發(fā)展。實(shí)現(xiàn)了合作共贏，共同發(fā)展的目的。通過(guò)實(shí)施該項(xiàng)管理創(chuàng)新成果，全面提高了企業(yè)現(xiàn)代化管理水平，有效地促進(jìn)了企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的全面提升，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境得到了質(zhì)的改善。