向深加工進軍從直銷要效益

直營店雖然簡陋，但卻賣出了立志果樹專業(yè)合作社80%的產(chǎn)品。

進軍手段：技術(shù)、包裝、品牌

經(jīng)營方式：直銷、農(nóng)超對接

2010年，面對生產(chǎn)成本上漲和利潤空間縮小的困境，合作社“窮則思變”，紛紛根據(jù)自己的實際情況，制定了2011年的營銷策略。不謀而合的是，在接受調(diào)查的6家合作社的營銷策略中最為關(guān)鍵的都是走產(chǎn)品深加工的道路，轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，采取直銷、“農(nóng)超對接”等形式縮減流通環(huán)節(jié)。

青海省都蘭諾木洪枸杞專業(yè)合作社理事長薛軍認為，諸如2010年這樣的市場考驗以后還會一直持續(xù)，合作社要想在市場不斷變化中求生存謀發(fā)展，自身必須不斷轉(zhuǎn)變以適應(yīng)市場的變化。木洪枸杞專業(yè)合作社在2011年將開展產(chǎn)品深加工項目，增加產(chǎn)品的附加值，增加產(chǎn)品的科技含量，以此增強自身抵御風險的能力。

陜西省清澗縣二娃子紅棗專業(yè)合作社理事長常宏圖告訴記者，合作社把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再幾經(jīng)轉(zhuǎn)手到了銷售者手中，這個過程基本上要加價10%。目前合作社主要以批發(fā)經(jīng)營為主，2011年，合作社打算降低批發(fā)比重，與超市、特產(chǎn)專賣店加強合作，側(cè)重采取直銷的模式，把合作社的產(chǎn)品打入高端市場，增強合作社的盈利能力。

而陜西省橫山縣新盛專業(yè)合作社和二娃子紅棗專業(yè)合作社一樣，合作社產(chǎn)品主要還是采取批發(fā)的模式來銷售，合作社以每斤25元的價格賣給批發(fā)商，市場零售價則為每斤28元或者30元，價格上漲了16%。合作社理事長白成愛告訴記者，由于經(jīng)營能力有限，合作社還沒有直銷能力，經(jīng)營方式近期內(nèi)無法改變。不過，目前，合作社在包裝上著實下了一番功夫。原來合作社的產(chǎn)品只有散裝的羊肉，比較單一，現(xiàn)在推出了精心設(shè)計的5公斤、10公斤禮品盒包裝羊肉，銷售價格比散裝羊肉有所提高。

內(nèi)蒙古赤峰寧城縣立志果蔬專業(yè)合作社2011年從五個方面對經(jīng)營做了調(diào)整：一是深入調(diào)查市場供需；二是增加種植品種；三是擴大種植面積；四是多做超市、商場直供；五是搞品牌、誠信經(jīng)營。

四川攀枝花米易縣綠怡果蔬種植專業(yè)合作社理事長冷天國介紹說，2010年合作社的菜農(nóng)們的日子很不好過，雪災(zāi)、干旱天氣導致大多數(shù)的菜農(nóng)損失慘重，再加上生產(chǎn)成本上漲的壓力，秋菜有點滯銷，不好賣。但是，合作社的水果銷售卻絲毫沒有受到這些因素的影響，早春枇杷、晚熟芒果銷售進行得非常順暢，也正是靠著這些水果，合作社才度過了難關(guān)。合作社的水果銷售之所以沒有受阻，除了過硬的品質(zhì)，就是得益于打了上市時間差?，F(xiàn)在合作社的晚熟水果已經(jīng)賣到了上海、南京、深圳等大城市。在2010年年末，通過同行的介紹，合作社的芒果還賣到了香港。為了能讓這些水果賣出更好的價錢，合作社還為水果穿上了“新裝”，金燦燦的芒果都被放在了“竹籃里”，非常地原生態(tài)。合作社也設(shè)立了自己的直營店，80%的產(chǎn)品都可以通過直營店賣出去，剩下的才交給中間商來處理。雖然直營店需要合作社投入更多的財力和精力，但是減少了流通環(huán)節(jié)，合作社每噸可以多賺300—400元。另外，合作社在2009年與攀枝花家樂福超市西南片區(qū)經(jīng)銷商簽下長期合作協(xié)議，每年向超市供應(yīng)蔬菜水果5000噸。在2011年，合作社將開通網(wǎng)上直通車，提高合作社產(chǎn)品的影響力。

正如薛軍所說，諸如2010年這樣的市場考驗以后還會一直持續(xù)，合作社要想在市場不斷變化中求生存，自身必須不斷轉(zhuǎn)變以適應(yīng)市場?？上驳氖牵覀円呀?jīng)感受到了合作社求變的趨勢，合作社的生存能力也將在今后一次又一次的轉(zhuǎn)變中不斷提高。