孔凡靜 賴建生

摘 要 通過(guò)對(duì)珠海市汽車(chē)行業(yè)的實(shí)地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)珠海市的汽車(chē)銷(xiāo)售人員普遍存在素質(zhì)相對(duì)較低、專業(yè)不對(duì)口、銷(xiāo)售技能缺乏、生存壓力大、流動(dòng)性強(qiáng)等問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，提出從加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售人才培養(yǎng)、建立校企聯(lián)動(dòng)人才培養(yǎng)機(jī)制、改善企業(yè)用人管理等方面進(jìn)行應(yīng)對(duì)的對(duì)策。

關(guān)鍵詞 汽車(chē)行業(yè) 汽車(chē)銷(xiāo)售 人才培養(yǎng)

中圖分類號(hào)：F276 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

The Situation and Countermeasures of Automobile Sales Talents in Zhuhai KONG Fangjing[1], LAI Jiansheng[2]

([1] Zhuhai Polytechnic Vocational Technical School, Zhuhai, Guangdong 519070;

[2] Zhuhai Campus, Beijing Institute of Technology, Zhuhai, Guangdong 519085)

Abstract Through spot investigation in Zhuhai automobile industry, some common problems of automobile Sales staffs were found out, such as low quality , professional counterparts, lack of sales skills, life stress, liquidity and other issues. The paper gives some suggestions to solve these problems, for example, strengthen automobile sales talents training, establishment of school-enterprise training linkage mechanism, improve management of enterprise employment etc.

Key words automobile industry; automobile sales; talents training

0 引言

據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2010年和2011年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)雙雙超過(guò)1000萬(wàn)輛，繼續(xù)領(lǐng)跑全球汽車(chē)市場(chǎng)。作為經(jīng)濟(jì)特區(qū)的珠海市從2009年開(kāi)始每年的新車(chē)上牌量均保持在2萬(wàn)輛以上，2011年珠海小客車(chē)新車(chē)上牌量為21479輛，相比2010年的21267輛增長(zhǎng)0.99%，二手車(chē)交易也接近2萬(wàn)輛。但汽車(chē)銷(xiāo)售人才卻存在素質(zhì)參差不齊、具有專業(yè)背景的高素質(zhì)銷(xiāo)售人才比較缺乏等問(wèn)題。對(duì)此，本文通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的形式對(duì)珠海市汽車(chē)銷(xiāo)售人才現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)研，并對(duì)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行了分析，力圖找出解決問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略。

1 珠海市汽車(chē)銷(xiāo)售人才現(xiàn)狀

從調(diào)研來(lái)看，目前珠海市汽車(chē)銷(xiāo)售人才普遍存在素質(zhì)相對(duì)較低、專業(yè)不對(duì)口、銷(xiāo)售技能缺乏、生存壓力大、流動(dòng)性強(qiáng)等問(wèn)題。

1.1 汽車(chē)銷(xiāo)售人才缺乏

從調(diào)研的結(jié)果分析來(lái)看，52.3%的公司對(duì)銷(xiāo)售人才需求量最大，其次是汽車(chē)維修保養(yǎng)的人才。需求大的原因是從2009年開(kāi)始到2011年上半年，汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，導(dǎo)致人才缺口較大，尤其是有一定專業(yè)背景的具有大專及以上學(xué)歷的銷(xiāo)售人才稀缺。

1.2 汽車(chē)銷(xiāo)售人員的學(xué)歷層次相對(duì)較低

通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前珠海市的汽車(chē)銷(xiāo)售人員的學(xué)歷層次普遍較低，其中具有大學(xué)本科的只有9.4%，大專的53.4%，而中專及以下的則占了37.2%，如圖1所示。這樣的學(xué)歷層次對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售是非常不利的。因?yàn)樵谙嗤那樾蜗拢瑢W(xué)歷層次較高則意味著素質(zhì)較高，素質(zhì)高的銷(xiāo)售人員能更好地為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

1.3 汽車(chē)銷(xiāo)售人員的專業(yè)不對(duì)口、銷(xiāo)售技能缺乏

汽車(chē)銷(xiāo)售人員的專業(yè)主要是指有與汽車(chē)相關(guān)專業(yè)的背景，如汽車(chē)服務(wù)工程、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)或者汽車(chē)商務(wù)之類的專業(yè)。從調(diào)研的情況來(lái)看，目前珠海市汽車(chē)銷(xiāo)售人員中有汽車(chē)相關(guān)專業(yè)背景的僅占27%,其中本科層次汽車(chē)專業(yè)相關(guān)畢業(yè)的僅有1%，?？浦杏衅?chē)相關(guān)專業(yè)背景的占15%，其余都是半路出家的，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售特別是對(duì)汽車(chē)知識(shí)非常陌生。

沒(méi)有汽車(chē)相關(guān)的專業(yè)背景，即使通過(guò)培訓(xùn)也很難掌握汽車(chē)的相關(guān)知識(shí)，比如汽車(chē)構(gòu)造、汽車(chē)新技術(shù)原理，這樣在銷(xiāo)售的過(guò)程中無(wú)法向顧客解釋清楚，導(dǎo)致顧客的不滿意。同時(shí)，由于銷(xiāo)售工作比較忙，銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)弱化，致使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能掌握不到位，特別是新的銷(xiāo)售人員。

1.4 汽車(chē)銷(xiāo)售人員生存壓力大，流動(dòng)性強(qiáng)

由于汽車(chē)銷(xiāo)售人員的待遇基本上采用提成的方式，特別是新員工僅有基本工資，連提成也少，這樣的方式是有利于激發(fā)銷(xiāo)售人員的潛力，但是也帶來(lái)巨大的生存壓力。從調(diào)研來(lái)看，銷(xiāo)售人員的工資普遍不高，大部分在1000~3000之間，如圖2所示。

而且一旦遇到淡季，收入則更低。而珠海的物價(jià)特別是房?jī)r(jià)則一直居高不下，因此很多銷(xiāo)售人員幸福指數(shù)、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度不高。在接受調(diào)查的員工中有25%甚至更高比例的有跳槽的打算。

2 對(duì)策

2.1 加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售人才培養(yǎng)

汽車(chē)銷(xiāo)售人才缺乏的原因之一是汽車(chē)銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)跟不上社會(huì)和企業(yè)發(fā)展的需要。因此要解決目前珠海市汽車(chē)銷(xiāo)售人才現(xiàn)狀的問(wèn)題，需要加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)，特別是高層次的人才培養(yǎng)。

珠海高校中有4所是有汽車(chē)相關(guān)專業(yè)的， 中等職業(yè)學(xué)校中有2所實(shí)力較強(qiáng)的理工類中等職業(yè)學(xué)校，有較為豐富的人力資源。但是高校專業(yè)的設(shè)置相對(duì)傳統(tǒng)，根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向設(shè)置的專業(yè)如汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)或方向等較為缺乏。因此，相應(yīng)的學(xué)?？梢愿鶕?jù)企業(yè)的需求調(diào)整專業(yè)設(shè)置和布局，改變?nèi)瞬排囵B(yǎng)的模式，適當(dāng)加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)，這既有利于解決問(wèn)題，又有利于學(xué)校和學(xué)生的發(fā)展。

2.2 建立校企聯(lián)動(dòng)人才培養(yǎng)機(jī)制

除了加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)外，還需要建立校企聯(lián)動(dòng)人才培養(yǎng)機(jī)制，特別是高校的人才培養(yǎng)。目前高校特別是本科院校在人才培養(yǎng)方面都是重理論輕實(shí)踐，人才培養(yǎng)方案和課程設(shè)置不合理，脫離社會(huì)和企業(yè)發(fā)展的實(shí)際，造成培養(yǎng)本來(lái)就不多的人才還用不好用不上。因此，有必要建立校企聯(lián)動(dòng)的人才培養(yǎng)機(jī)制，增強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系，加強(qiáng)實(shí)踐環(huán)節(jié)，通過(guò)聯(lián)合企業(yè)來(lái)培養(yǎng)適合社會(huì)發(fā)展和企業(yè)需要的人才。

2.3 改善企業(yè)用人管理

對(duì)于企業(yè)，除了加強(qiáng)和學(xué)校的合作外，也要改善用人管理。對(duì)銷(xiāo)售人員除了重視技能的培訓(xùn)外，也要重視企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念的傳播以營(yíng)造良好的氛圍，更要重視管理模式、薪酬等方面改善，增強(qiáng)員工的幸福感、安全感和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。只有員工發(fā)展了，企業(yè)才能發(fā)展。

3 結(jié)束語(yǔ)

目前汽車(chē)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，除了生產(chǎn)廠商的競(jìng)爭(zhēng)外，汽車(chē)后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白日化，如何贏得顧客戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者，關(guān)鍵就是在滿足顧客需要、使顧客滿意方面做好工作。營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒教授曾經(jīng)說(shuō)：“除了滿足顧客以外，企業(yè)還要取悅他們”。只有以市場(chǎng)和顧客需要為中心的銷(xiāo)售才能獲得長(zhǎng)久的成功，而這一切需要一支能為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的隊(duì)伍，以提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度。因此，社會(huì)、企業(yè)和學(xué)校都要重視汽車(chē)銷(xiāo)售人才的現(xiàn)狀，加強(qiáng)汽車(chē)人才的培養(yǎng)，這樣才能實(shí)現(xiàn)三贏。

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