胡玉霞

（黎明職業(yè)大學(xué)公共教學(xué)部 福建泉州 362000）

保險代理人行為影響因素的實驗研究

胡玉霞

（黎明職業(yè)大學(xué)公共教學(xué)部 福建泉州 362000）

保險代理人的行為受到很多因素的影響，本文根據(jù)保險市場的資料挑選出了四個對保險代理人行為有影響的因素，通過設(shè)計并實施了調(diào)查問卷，對這四個因素對保險代理人行為的影響做了詳細的分析和研究。

傭金率；績效工資；基本業(yè)務(wù)量；業(yè)績公開；保險代理人行為；實驗研究

1.引言

保險代理人作為保險人與投保人的中介，其行為對保險人和投保人的利益都產(chǎn)生重要的影響，因此研究保險代理人行為影響的各種因素，并試圖改變這些因素來完善保險代理人的行為對保險業(yè)的良性發(fā)展是非常有意義的。

經(jīng)濟實驗指的是在實驗室條件下，通過控制和改變實驗條件，觀察實驗對象的行為并對實驗結(jié)果進行分析的一種方法，這種方法曾多次被用來研究各種變量對人的行為的影響，因此本文也利用經(jīng)濟學(xué)實驗的特點重點研究各種因素對保險代理人行為的影響程度，從而為進一步研究保險代理人行為提供理論依據(jù)。

2.保險代理人行為影響因素實驗的設(shè)計

本文主要設(shè)計一個具體的實驗，研究不同的傭金率以及其他一些相關(guān)因素對保險代理人行為選擇的影響程度。

2.1 實驗設(shè)計理論基礎(chǔ)

保險代理人的行為受到多方面因素的影響和激勵，根據(jù)經(jīng)濟學(xué)理論以及保險行業(yè)經(jīng)驗可知，會對保險代理人的行為產(chǎn)生激勵作用的因素主要包括以下幾個方面：

第一，實行固定工資還是績效工資。一方面，對于經(jīng)驗豐富、工作時間較長且業(yè)務(wù)量穩(wěn)定增加的保險代理人來說，實行績效工資對他們的激勵作用就會大一些。另一方面，對于從事保險代理行業(yè)時間較短、經(jīng)驗相對缺乏且處于職業(yè)生涯發(fā)展初期的保險代理人來說，為了規(guī)避風(fēng)險，他們更偏好于接受一份固定的工資。

第二，基本業(yè)務(wù)量的高低。基本業(yè)務(wù)量的確定也是一項極為重要的工作。但是，確定基本業(yè)務(wù)量水平并不容易，這主要是由于以下兩個方面的原因造成的：其一，基本業(yè)務(wù)量水平定的越高，就可以增加企業(yè)的利潤，并未保險代理人帶來更大的挑戰(zhàn)性，盡量消除“棘輪效應(yīng)”；其二，完成基本業(yè)務(wù)量之后的傭金率應(yīng)足夠高，以激發(fā)保險代理人員的工作積極性，但又必須盡量控制保險企業(yè)的成本負(fù)擔(dān)。實際上，基本業(yè)務(wù)量水平與保險代理人員的努力水平是呈現(xiàn)倒“U”型的非線性關(guān)系，在基本業(yè)務(wù)量水平較低時，隨著業(yè)務(wù)量的增加，保險代理人員為了獲得超過基本業(yè)務(wù)量后的提成，努力水平會隨之提高；但是，當(dāng)基本業(yè)務(wù)量超過一定的限度，保險代理人員感覺到獲得提成無望時，他們工作的努力程度就會下降。

第三，傭金率的高低。不同的傭金率水平對保險代理人的工作努力程度的激勵作用是不一樣的。主要原因也包括兩個方面：一個方面是當(dāng)傭金率非常低時，隨著傭金率的提高，保險代理為獲得更多的傭金，便會更加努力地工作，爭取更多的客戶和業(yè)務(wù)量。此時，傭金率的提高對保險代理人的工作積極性具有正向的激勵作用。另一個方面，隨著傭金率的不斷提高，當(dāng)達到某一臨界值時，保險代理人所獲得的傭金收入已經(jīng)比較高，已能滿足其生活的各項開支和需要。如果在此基礎(chǔ)上繼續(xù)提高傭金率，非但不能提高保險代理人的工作積極性，反而會使他們的工作積極性降低。因為與較低的傭金率相比，此時的保險代理人只需要爭取少量的客戶和業(yè)務(wù)量便可以獲得與較低傭金率時一樣的收入水平。也就是說，此時，傭金率的提高對保險代理人的工作積極性具有反向的激勵作用?？傮w而言，傭金率的高低與保險代理人的工作努力水平是呈現(xiàn)倒“U”型的非線性關(guān)系。

第四，是否將保險代理人的業(yè)績進行公開。是否將保險代理人的工作業(yè)績在保險公司內(nèi)部公開也是影響保險代理人工作積極性的一個重要因素。如果保險公司不將各個保險代理人的工作業(yè)績在內(nèi)部公開，則每個保險代理人只知道自己的業(yè)績的高低，而不能了解到其他保險代理人業(yè)績的相關(guān)情況。此時，由于缺乏內(nèi)部的競爭機制，部分保險代理人可能容易滿足于現(xiàn)狀，即使工作業(yè)績再差，公司的其他員工也未必知道，并不會因此而內(nèi)心羞愧或者受到其他員工的歧視，所以此時保險代理人的工作積極性將會比較低。反之，如果保險公司將各個保險代理人的工作業(yè)績在內(nèi)部進行公開，則每個保險代理人不僅知道自己工作業(yè)績的高低，而且還能了解到其他保險代理人業(yè)績的相關(guān)情況。因為有了橫向之間的比較，便能引入競爭機制，促使保險代理人更加努力的工作，以便爭取更多的客戶和業(yè)務(wù)量，以免在公司內(nèi)部受到其他員工的輕視，提升自己在公司的威望和地位。所以此時保險代理人的工作積極性將會比較高。

2.2 實驗設(shè)計與實施

根據(jù)實驗研究的目的結(jié)合以上所述的四個實驗理論基礎(chǔ)，本章設(shè)計出如下的經(jīng)濟學(xué)實驗對保險代理人制度下保險代理人行為的四個影響因素分別進行檢驗和驗證。本章實驗將按實驗研究的制度變量劃分為 4組實驗，其中制度變量如下：（1）薪酬變量（2）基本業(yè)務(wù)量變量（3）傭金率變量（4）業(yè)績公開變量。每組實驗只改變其中一個制度變量，其他的變量采取默認(rèn)值。變量的默認(rèn)值將根據(jù)我國保險市場的慣例設(shè)置如下：薪酬變量：800+傭金；基本業(yè)務(wù)量：10000；傭金率變量：30%（以壽險市場為例）；業(yè)績公開變量：公開；監(jiān)管變量：查處概率=20%。

其中，實驗 1主要考察薪酬制度對保險代理人行為的影響，通過改變被試面臨的薪酬制度來觀測保險代理人在不同的薪酬制度下的努力程度。薪酬制度變量的值有兩個：一是固定工資制度，即保險代理人在完成基本業(yè)務(wù)量的情況下每月獲得固定工資2000元，另一種是績效工資制度，保險代理人收入由兩方面構(gòu)成：底薪加上提成，底薪相對較低，提成來自超過基本業(yè)務(wù)量外的保費對應(yīng)傭金。

實驗 2主要考察基本業(yè)務(wù)量的大小對保險代理人努力程度的影響，基本業(yè)務(wù)量的設(shè)置值分別為：10000，25000，50000，75000，100000，在實驗中通過改變基本業(yè)務(wù)量的大小來觀測保險代理人的行為變化，借此度量基本業(yè)務(wù)量對保險代理人行為的影響程度。

實驗 3主要研究傭金率的水平對保險代理人行為的影響，這個是本章的重點研究內(nèi)容，因為在我國保險市場上出現(xiàn)了這樣的趨勢，各家保險公司主要就是借助于高傭金來吸引保險代理人進行展業(yè)，在短期內(nèi)，這種方式確能取得一定的效果，但是其長期效果難以確定，因此本文也希望借助于經(jīng)濟學(xué)實驗來對這一變量的實際影響進行測度。在實驗 3中，傭金率變量將有 6個不同的值，分別為2.5%，5%，10%，20%，25%，50%。由于我國保險市場上長期險的傭金發(fā)放時限為前五年，并且每年發(fā)放傭金的比例也成梯度下降，但是短期險的傭金主要以保費的一定比例發(fā)放，為分析的方便，在本文設(shè)計的各實驗中均假定銷售的保險產(chǎn)品為短期險種，其傭金就為當(dāng)期保費的一定比例。在同一實驗的不同實驗中，傭金率將不同，扮演保險代理人角色的實驗參加者在實驗開始時就必須接受保險市場提供的傭金率。

實驗 4將考察業(yè)績是否公開對保險代理人行為的影響，業(yè)績公開變量的設(shè)置值為“公開”和“不公開”，通過改變這個變量的值，來檢驗保險公司通過公開保險代理人的業(yè)績來激勵保險代理人行為的實際效果。

本次試驗是在泉州市黎明大學(xué)進行的，共有86名學(xué)生（來自于2009級工商管理專業(yè)（1）班和（2）班）作為實驗對象。所有實驗對象都被告知，他們在試驗中的角色相當(dāng)于一名保險代理人。本實驗將會采取游戲的形式，主要目的在于測試實驗對象在不同的條件和背景下工作的努力水平。為了確保實驗對象能將真實的想法表達出來，使得實驗結(jié)果具有客觀性，在實驗進行之前和進行過程中，實驗對象都會被告知，其在試驗中所作出的決策都會嚴(yán)格的保密，因此，只需將真實想法表達出來，而無需加以掩飾和偽裝。

此外，為了研究實驗對象工作努力程度，在本實驗采取了利克特 7點量表來加以衡量。如果實驗對象選擇的是7，表明該實驗對象的工作積極性很高、努力，愿意為公司帶來更多的客戶和保險業(yè)務(wù)。而當(dāng)實驗對象選擇 1時，表示該實驗對象的工作努力程度很低，不能或者很少為公司帶來客戶和保險業(yè)務(wù)。而當(dāng)實驗對象選擇 4時，則表示一種中間狀態(tài)，表明該實驗對象在工作中愿意付出中等程度的努力。在接下來的實驗環(huán)節(jié)中，實驗對象將會被告知他所處的實驗環(huán)境和狀態(tài)，實驗對象將根據(jù)他所處的環(huán)境，分別選擇 1-7之間的數(shù)字來表示其愿意在工作中展示的努力程度。此外，為了能夠更好地反映實驗對象工作努力程度的細微變化，本實驗中使用的利克特 7點量以 0.5為單位，這樣實驗對象就能選擇13個不同的數(shù)字來反映他的工作努力程度。

本文依據(jù)前文的理論基礎(chǔ)以及所設(shè)計的實驗環(huán)境，在對被試進行簡單培訓(xùn)后，對本實驗進行了組織和實施，并將實驗數(shù)據(jù)進行了整理。

3.實驗數(shù)據(jù)分析與實驗結(jié)論

根據(jù)實驗所得的數(shù)據(jù)，本文就各種因素對保險代理人的工作努力程度的影響進行了分析和總結(jié)：

3.1 薪酬制度對保險代理人工作努力程度的影響

本文通過改變薪酬制度得到的關(guān)于被試行為的數(shù)據(jù)整理如表1所示。

表1 薪酬制度的不同對保險代理人工作努力程度的影響實驗數(shù)據(jù)分析

由上表所得到的實驗結(jié)果可以看出，保險公司實行績效公司對保險代理人的工作努力程度具有正向的促進作用。在實行固定工資的情況下，平均而言，所有實驗對象的工作積極性不高，為 3.36，低于平均水平 4.0。而在實行績效工作的情況下，所有實驗對象的工作努力程度平均水平提高至4.98，接近于5.0。

3.2 基本業(yè)務(wù)量水平的高低對保險代理人工作努力程度的影響

本文通過改變基本業(yè)務(wù)量水平得到的關(guān)于被試行為的數(shù)據(jù)整理如表2所示。

表2 基本業(yè)務(wù)量水平對保險代理人工作努力程度的影響實驗數(shù)據(jù)分析（單位：元）

由表2所示的實驗數(shù)據(jù)分析結(jié)果可以看出，當(dāng)保險公司所設(shè)定的基本業(yè)務(wù)量水平比較低時，隨著基本業(yè)務(wù)量水平的不斷提高，所有實驗對象的工作努力程度的平均值也隨之提高，如當(dāng)基本業(yè)務(wù)量水平由 1萬元增加至 5萬元時，所有實驗對象的工作努力程度的平均值由4.26提高至5.38。這說明，基本業(yè)務(wù)量的提高對實驗對象的工作努力程度具有正向的促進作用。但是，當(dāng)基本業(yè)務(wù)量提高至某一臨界值時，在本次試驗中即為 7.5萬元，如果繼續(xù)提高基本業(yè)務(wù)量的水平，所有實驗對象的工作努力程度的平均值反而下降。在本次實驗中，當(dāng)基本業(yè)務(wù)量水平提高至 10萬元時，所有實驗對象的工作努力程度的平均值下降至4.02。這說明，當(dāng)基本業(yè)務(wù)量提高至某一程度以后，繼續(xù)提高基本業(yè)務(wù)量水平將會對實驗對象的工作努力程度具有反向的作用，實驗對象的工作努力程度將隨之下降。3.3傭金率的高低對保險代理人工作努力程度的影響本文通過改變傭金率水平得到的關(guān)于被試行為的數(shù)據(jù)整理如表3所示。

表3 傭金率高低對保險代理人工作努力程度的影響實驗數(shù)據(jù)分析

由表3所示的實驗數(shù)據(jù)分析結(jié)果可以看出，當(dāng)保險公司所提供的傭金率水平比較低時，隨著傭金率水平的不斷提高，所有實驗對象的工作努力程度的平均值也隨之提高，如當(dāng)傭金率水平由 2.5%增加至 10%時，所有實驗對象的工作努力程度的平均值由 4.37提高至 4.96。這說明，傭金率水平的提高對實驗對象的工作努力程度具有正向的促進作用。但是，當(dāng)傭金率水平提高至某一臨界值時，在本次試驗中即為 20%，如果繼續(xù)提高傭金率水平，所有實驗對象的工作努力程度的平均值反而下降。在本次實驗中，當(dāng)傭金率水平提高至25%以及35%時，所有實驗對象的工作努力程度的平均值分別下降至 5.34和 5.08。這說明，當(dāng)傭金率水平提高至某一程度以后，繼續(xù)提高傭金率水平將會對實驗對象的工作努力程度具有反向的作用，實驗對象的工作努力程度將隨之下降，二者之間呈現(xiàn)出一種倒“U”型的曲線關(guān)系。

3.4 保險公司是否將保險代理人的業(yè)績公開對其工作努力程度的影響

本文通過業(yè)績公開與不公開得到的關(guān)于被試行為的數(shù)據(jù)整理如表4所示：

表4 是否將工作業(yè)績公開對保險代理人工作努力程度的影響實驗數(shù)據(jù)分析

由表 4所得到的實驗結(jié)果可以看出，保險公司將各保險代理人的業(yè)績公開將會對保險代理人的工作努力程度具有正向的促進作用。在不將工作業(yè)績進行公開的的情況下，平均而言，所有實驗對象的工作積極性并不高，只有4.82。然而，當(dāng)保險公司將所有保險代理人的工作業(yè)績進行公開的情況下，所有實驗對象的工作努力程度平均水平有了顯著的提高，提高至5.64。

根據(jù)分析可以得到如下結(jié)論：

第一，實行績效工資有利于保險代理人工作努力程度的提高。由實驗結(jié)果可以看出，與固定工資相比，實行績效工資明顯有利于保險代理人工作努力程度的提高和改善。這也許是因為實行績效工資以后，保險代理人可以從其工作業(yè)績中得到一定程度的提成，因此可以發(fā)揮其積極性，促使其提高努力程度。而固定工資制度下，無論其工作業(yè)績?nèi)绾?，保險代理人所獲得的工資收入都是一樣的，便失去了努力工作的動力和激勵。

第二，適當(dāng)?shù)靥岣呋緲I(yè)務(wù)量水平有利于保險代理人工作努力程度的提高，但超過某一限度時，則會導(dǎo)致保險代理人工作努力程度的降低。當(dāng)基本業(yè)務(wù)量水平處于較低水平時，適當(dāng)提高基本業(yè)務(wù)量水平相當(dāng)于為保險代理人設(shè)定了一個更高的目標(biāo)和要求，為了實現(xiàn)這一更高的目標(biāo)和要求，保險代理人往往愿意付出更多的時間和精力，其工作努力程度會隨之提高。但是，當(dāng)基本業(yè)務(wù)量水平提高至某一限度時，保險公司為保險代理人所設(shè)定的目標(biāo)和要求過高，甚至是超出了保險代理人的能力所能達到的水平。這時，保險代理人的明白即使花費再多的時間和精力也無法實現(xiàn)基本業(yè)務(wù)量的目標(biāo)。因此，其工作積極性將會大大降低，努力程度下降。

第三，適當(dāng)?shù)靥岣邆蚪鹇仕接欣诒ｋU代理人工作努力程度的提高，但是超過某一限度時，則會導(dǎo)致保險代理人工作努力程度的降低。當(dāng)傭金率水平處于較低位置時，適當(dāng)?shù)靥岣邆蚪鹇仕綍岣弑ｋU代理人的收入水平，因此會促使保險代理人花費較多的時間和精力，為公司帶來更多的客戶和業(yè)務(wù)，其工作努力程度則會提高。但是，當(dāng)傭金率提高至某一限度時，保險代理人的業(yè)務(wù)量較少時也能獲得傭金率較低時較高的業(yè)務(wù)量時所獲得的一樣的傭金收入，保險代理人將會花費較少的時間和精力，其工作努力程度自然將會下降。

第四，將保險代理人的工作業(yè)績公開有利于其工作努力程度的提高。根據(jù)所得到的實驗結(jié)果，當(dāng)保險公司將保險代理人的工作業(yè)績進行公開時，保險代理人的工作努力程度將會提高。因為，當(dāng)保險代理人的工作業(yè)績并不公開時，每個保險代理人只知道自己的工作業(yè)績，而無法了解其他保險代理人的業(yè)績情況，因而缺乏競爭機制，保險代理人的工作努力程度自然不高。反之，當(dāng)保險公司將所有保險代理人的工作業(yè)績進行公開時，每個保險代理人不僅知道自己的工作業(yè)績，而且對其他保險代理人的工作業(yè)績也有所了解。此時，工作業(yè)績較差的保險代理人會或者因擔(dān)心受到同事的恥笑而更加努力地工作，或者會因為想在日后職位晉升時手中多握有一些籌碼而花費更多的時間和精力在工作中，二者都會促進其工作努力程度的提高。

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本文是國家社科基金項目“新時期社會公平與利益協(xié)調(diào)研究——基于實驗經(jīng)濟學(xué)”（批準(zhǔn)號：10BJL027）成果之一，且本文得到“福建省數(shù)量經(jīng)濟學(xué)研究生教育創(chuàng)新基地”資助

胡玉霞（1979-），女，博士，黎明職業(yè)大學(xué)講師，主要從事數(shù)量經(jīng)濟、應(yīng)用數(shù)學(xué)等方面的研究。

2011-09-16