甄愛軍

未來(lái)樓市還會(huì)出現(xiàn)大面積促銷現(xiàn)象嗎？或者某些標(biāo)桿房企打折促銷，跟風(fēng)者成群結(jié)隊(duì)？抑或在某個(gè)時(shí)間段，房企不約而同同時(shí)展開促銷活動(dòng)？……答案很有可能是否定的。

根據(jù)本刊的觀察，未來(lái)樓市在調(diào)控的作用下，會(huì)建立一種新的平衡，整體表現(xiàn)市場(chǎng)觀望氣氛趨淡，而正常的市場(chǎng)需求包括剛需和改善型需求等，會(huì)變得更加強(qiáng)盛起來(lái)。在這種情況下，房?jī)r(jià)得到支撐，因而大面積促銷活動(dòng)難以出現(xiàn)。

但這也并非意味著促銷活動(dòng)將從樓市中絕跡。由于調(diào)控政策的持續(xù)存在，包括投機(jī)、投資性在內(nèi)的會(huì)導(dǎo)致房?jī)r(jià)產(chǎn)生異動(dòng)的需求已經(jīng)離場(chǎng)，價(jià)格變化區(qū)間變窄，成交狀況肯定也無(wú)法恢復(fù)到最火爆時(shí)期的水平，但不排除部分樓盤，采取打折促銷活動(dòng)，來(lái)達(dá)到加快出貨的目的。因此，在未來(lái)一段時(shí)間里，樓市促銷會(huì)變得個(gè)性化十足。

樓市促銷有別以往

近期樓市最為顯著的變化就是跟風(fēng)打折的情況越來(lái)越少。

日前，尚海灣豪庭傳出“七折甩賣”的消息，但對(duì)市場(chǎng)影響并不大。據(jù)了解，該項(xiàng)目促銷力度并不小，3.4萬(wàn)元/平方米左右的售價(jià)，與此前一段時(shí)間的售價(jià)相比，優(yōu)惠幅度高達(dá)30%左右。記者查閱部分二手房中介掛牌價(jià)格時(shí)也發(fā)現(xiàn)，受開發(fā)商促銷影響，不少二手房賣家也以4萬(wàn)元/平方米的價(jià)格拋售手中房源，某中介公司一位蔡姓業(yè)務(wù)員甚至煽情地宣稱，出自該小區(qū)的一套江景房，讓利幅度高達(dá)兩千萬(wàn)元！

但記者發(fā)現(xiàn)，近期跟風(fēng)降價(jià)的樓盤并不多見。雖然在最近一段時(shí)間，也有樓盤宣稱會(huì)給予購(gòu)房者優(yōu)惠，但幅度都不大。如位于嘉定主城區(qū)板塊的某樓盤，新推出400多套房源，需在先行支付兩萬(wàn)元意向金的前提下，才會(huì)優(yōu)惠4萬(wàn)元。

而反觀去年同期，以中海御景熙岸、龍湖酈城、長(zhǎng)泰西郊別墅等為代表的樓盤，率先發(fā)起一輪促銷活動(dòng)，打折幅度在20%～30%之間，引起市場(chǎng)極大關(guān)注。也就在那段時(shí)間，跟風(fēng)降價(jià)樓盤比比皆是。

同類情形在兩個(gè)月前也曾出現(xiàn)過(guò)。其時(shí)，位于松江區(qū)的長(zhǎng)泰西郊別墅再次大幅打折促銷，打折幅度達(dá)到了驚人40%，但當(dāng)時(shí)應(yīng)者寥寥。而就在10月份舉辦的上海秋季房展會(huì)上，大部分樓盤給出的優(yōu)惠幅度，基本在95折左右。

讓人稍感意外的是，通常情況下，在臨近年末的12月份，可能存在部分項(xiàng)目出于搶收業(yè)績(jī)的考慮，會(huì)通過(guò)打折促銷的方式吸引更多的購(gòu)房者。但時(shí)至今日，這樣的情形尚未出現(xiàn)。

銷售策略發(fā)生變化

市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，導(dǎo)致開發(fā)商的銷售策略發(fā)生根本性的變化。

以上海為例，市場(chǎng)回穩(wěn)已是事實(shí)。根據(jù)漢宇地產(chǎn)市場(chǎng)研究部新房監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，11月份全市商品住宅成交面積為98.91萬(wàn)平方米，共計(jì)8207套，環(huán)比上月增幅達(dá)13.2%。雖然未能超過(guò)今年6月份的月成交量而創(chuàng)下新高，但相關(guān)人士表示，這是在促銷活動(dòng)并不活躍的情況下取得的成績(jī)，因而成色更足。

與上海一樣，全國(guó)各地均已顯現(xiàn)出回暖跡象。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局日前公布的最新房地產(chǎn)開發(fā)投資數(shù)據(jù)顯示，1～11月的房地產(chǎn)開發(fā)投資、商品房銷售、土地成交情況明星好轉(zhuǎn)。數(shù)據(jù)顯示，1～11月份，全國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)投資64772億元，同比（較上年同期）名義增長(zhǎng)16.7%，增速較1～10月份提高1.3個(gè)百分點(diǎn)。其中，住宅投資44606億元，同比增長(zhǎng)11.9%，增速較1～10月提高1.1個(gè)百分點(diǎn)，占房地產(chǎn)開發(fā)投資的比重為68.9%。

房地產(chǎn)銷售狀況也得到明顯改善。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，1～11月份，全國(guó)商品房銷售面積為9.1705億平方米，同比增長(zhǎng)2.4%，增速較1～10月份提升了3.5個(gè)百分點(diǎn)；其中，住宅銷售面積增長(zhǎng)2.3%，較1～10月增長(zhǎng)3.5個(gè)百分點(diǎn)。特別值得關(guān)注的是，11月份的商品房銷售出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，11月全國(guó)商品房銷售面積為1.2962億平方米，環(huán)比10月上漲了25.82%。

針對(duì)這樣的變化，開發(fā)商的銷售策略會(huì)隨之進(jìn)行調(diào)整。滬上有開發(fā)商表示，未來(lái)樓市將逐漸恢復(fù)到正常狀態(tài)，雖然限購(gòu)、限貸等調(diào)控政策仍然存在，但經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)消化之后，效果已不如剛出臺(tái)時(shí)期明顯，所以他認(rèn)為未來(lái)的銷售策略是把握出貨節(jié)奏，有條不紊地完成全年的銷售計(jì)劃，而不是通過(guò)大幅打折促銷，以求短期內(nèi)快速獲得回款。因此在這種情況下，未來(lái)靠打折促銷來(lái)吸引購(gòu)房者的做法將會(huì)逐漸減少。

這樣的變化目前已顯端倪。搜房網(wǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)控中心有關(guān)人士表示，由于2012年樓市整體成交情況明顯好轉(zhuǎn)，在年底期間發(fā)力促銷的項(xiàng)目數(shù)量明顯少于去年同期。

研究樓盤必不可少

不過(guò)，這樣的變化并非意味著打折促銷活動(dòng)在樓市中行將絕跡。相反，將會(huì)以一種更具個(gè)性化的形式出現(xiàn)。

有分析認(rèn)為，在剛需和改善型需求的支撐下，樓市將會(huì)表現(xiàn)為交易相對(duì)活躍，價(jià)格窄幅上行的格局。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，大多數(shù)開發(fā)商只需合理定價(jià)，便可實(shí)現(xiàn)正常的銷售目標(biāo)。大多數(shù)開發(fā)商給出的只是象征性優(yōu)惠，比如98折等。但凡事有個(gè)例外，對(duì)于部分項(xiàng)目而言，由于各種各樣的原因，還是有可能會(huì)采取大幅打折促銷策略。

那么，有哪些項(xiàng)目會(huì)采取這種策略呢？首先是對(duì)資金需求較為強(qiáng)烈的房企，經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)兩年的嚴(yán)厲調(diào)控之后，部分房企的資金狀況已更為緊張，因此這類房企最有可能會(huì)采取低價(jià)銷售以期短期內(nèi)獲得回款。其次是土地成本不高的項(xiàng)目，如前文中提到的尚海灣豪庭項(xiàng)目，樓板價(jià)極低，即使大幅降價(jià)也不會(huì)虧本，相反加快資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，可獲得更多利潤(rùn)。還有一種就是尾盤，對(duì)于位置不佳、房型不好的房源，一般會(huì)一次性處理掉，因而售價(jià)也會(huì)要比正常情況低不少。

購(gòu)房者如何應(yīng)對(duì)這種市場(chǎng)格局呢？學(xué)習(xí)買房是根本。本刊一直提倡這樣的理念，購(gòu)房從來(lái)就無(wú)法一蹴而就，尤其是對(duì)于此類大宗消費(fèi)行為，更是應(yīng)該謹(jǐn)小慎微才是。所以學(xué)習(xí)買房，應(yīng)該貫穿整個(gè)購(gòu)房過(guò)程中。在買房之前，必須對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有所了解，比如房?jī)r(jià)變化情況、交易情況等等，做到心中有數(shù)。

研究“基本面”。如果做得更加精深一些，購(gòu)房者不妨研究開發(fā)商的情況，比如它的資金實(shí)力情況，背景、近期開發(fā)樓盤數(shù)量等等，通過(guò)這些因素來(lái)綜合判斷，其打折促銷的可能性會(huì)有多大，從而決定是否關(guān)注該樓盤。

同時(shí)建議購(gòu)房者橫向?qū)Ρ?。樓盤在確定銷售價(jià)之前，開發(fā)商自己也會(huì)打探周邊在售樓盤的售價(jià)，并會(huì)根據(jù)對(duì)手的售價(jià)來(lái)制定自己的價(jià)格。購(gòu)房者要做的，就是把意向樓盤周邊的項(xiàng)目全跑一遍，了解各自價(jià)位，進(jìn)行橫向比較。除此之外，還要考察同等地段的在售樓盤價(jià)格情況，通過(guò)縱向比較來(lái)加深對(duì)樓盤定價(jià)情況的了解，進(jìn)而確定優(yōu)惠價(jià)是不是真的很實(shí)惠。