摘 要：通過對推銷現(xiàn)狀進行研究，提出成功的推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)與推銷技巧，以期在產(chǎn)品同質(zhì)化、消費者需求差異化的市場中為推銷員成功推銷提供借鑒。

關(guān)鍵詞：推銷員；推銷員素質(zhì)；推銷技巧

中圖分類號：F293 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2012）17-0145-02

引言

隨著市場營銷這個專業(yè)的越來越吃香，呈指數(shù)增長的營銷人員充斥著整個營銷行業(yè)。可是，想要找到一位成功的推銷者就如海底撈針般。因此對推銷員如何步入成功的研究就顯得尤為重要。

1 推銷員隊伍的現(xiàn)狀

（1）推銷員忽視了基本的禮節(jié)，沒有注意在細節(jié)上對客戶的尊重。雖然現(xiàn)在沒有過多地重視傳統(tǒng)禮儀的教育，但是作為沖在營銷第一線的推銷者，是公司的外在形象。應(yīng)該在守時、言談舉止、拜訪禮節(jié)上花費心思。

（2）在著裝上還有提升空間。年輕人喜歡個性，追求與眾不同，錯誤地以為這樣可以給顧客留下深刻的第一印象。比如說，要推銷以安全性能高為特點的大型機器設(shè)備給公司時，你穿著時尚的“奇裝異服”，就會讓客戶懷疑你公司產(chǎn)品的可靠性。

（3）推銷員仍然走得是以硬碰硬，強勢推銷的路子。沒有對市場進行細分，找到自己的目標市場，對所有的推銷對象都采用一樣的推銷模式：每天重復(fù)著同樣的介紹詞。最后，只能是竹籃打水——一場空。

（4）在市場營銷專業(yè)，我們學(xué)到的都是純理論性的知識，沒有深入市場，將理論運用于實踐。所以，大部分的推銷員在如何進行推銷，怎樣推銷才可以取得事半功倍的效果方面存在著困惑。

2 成功推銷員所應(yīng)具備的素質(zhì)

針對推銷員現(xiàn)有的幾個問題，再根據(jù)時代形勢的變化，對于如何全方位地提升推銷員的推銷能力做以下幾點的思考。

2.1 做一個有禮貌的推銷員

首先，要有時間概念。魯迅曾經(jīng)說過：“時間就是生命，無端地空耗別人的時間，其實無異于謀財害命。”我們沒有權(quán)利浪費別人的時間。推銷員就一定要提前到場，一來熟悉環(huán)境，二來以示真誠。另外，如在電話預(yù)約中講好面談將會進行多長時間，就要遵守，因為客戶可能后面已有其他安排。

其次，如要進入客戶的辦公室，請注意進前敲門，隨手關(guān)門。在初次見到客戶時，要面帶微笑，主動地握手打招呼。當客戶招待你坐下后，要保持端正的坐姿，禁蹺二郎腿。

最后，在離開時，不論結(jié)果如何我們都要真心地與客戶告辭。將自己的名片雙手遞給客戶。即使這次沒有談成交易，但你留下的印象也給你下次創(chuàng)造了再次合作的機會。

2.2 懂得塑造合適的外在形象

一個成功的推銷員不僅要有內(nèi)涵，而且還要知道在對的場合穿對的衣服，化對的妝。推銷員要根據(jù)自己的身材穿衣服，如果腿比較粗，就盡量避免穿裙子。根據(jù)場合穿衣服，與高層決策人員進行推銷就要穿正裝；若在休閑場所，就穿得簡潔大方，顏色不應(yīng)太亮。根據(jù)年齡穿衣服，年輕的可以穿得高雅樸素，看起來穩(wěn)重踏實；中年的也可以穿顏色和款式新穎點的。適當?shù)鼗c淡妝，不僅能夠增加自身的氣質(zhì)，還可以表示出對客戶的尊重。當然推銷員往往還會攜帶一個公文包，但公文包需大小適宜、款式簡潔。

2.3 找準目標客戶

推銷其實就是開發(fā)客戶，我們既要維護與老客戶的關(guān)系，還要開發(fā)滿足一定條件的潛在客戶。而品牌顧客、時效顧客、從眾顧客都可能會在將來成為你的潛在客戶。羅伯特·馬格南說過：“如果你想把產(chǎn)品賣出去，就得去和那些有購買決策權(quán)的人進行談判，否則你就會徒勞無功。”因此，我們真正的、有意義的潛在顧客需具備購買決策權(quán)。

3 深刻認識和掌握靈活的推銷技巧

3.1 事前整理客戶資料

推銷之神原一平說：“推銷的成敗，與事前準備用的工夫成正比。”在與客戶進行推銷之前，要通過公司、網(wǎng)絡(luò)或者客戶的朋友等來收集客戶的“情報”。如若對象是公司，就要掌握客戶的地址、聯(lián)系方式，客戶的法人代表、管理者的個人信息，客戶的需求、經(jīng)營特點、未來發(fā)展等。如若客戶是個人，就從往日成就、家庭狀況、業(yè)余愛好、生活習(xí)慣等來準備客戶的資料以此拉近與客戶的距離。

3.2 選擇恰當?shù)耐其N策略

3.2.1 單刀直入型

在面對業(yè)務(wù)很繁忙的對象時，就要采取最直接、最快速的方式。進去之后，直接拿出你的名片并且自我介紹。在他簡短地了解你之后，再說明來意，進行產(chǎn)品介紹。但要注意闡述重點，直奔客戶的需求。

3.2.2 找話題，引導(dǎo)客戶說話

有些客戶是很在意推銷員一味地推銷的。在與這類客戶打交道時，通常是從他的一些個人經(jīng)歷開始聊起。推銷員此時要學(xué)會傾聽，并對于他的解釋進行提問，以此來提起他的聊天興趣。這樣在客戶侃侃而談之后，便會自己反應(yīng)過來，說：“你是干什么的，有什么我可以幫助你的嗎？”

3.2.3 贊美客戶

當他購買價格較高的商品時，會有所猶豫，或挑起話題說自己可能不適合之類的話。推銷員就需要見機行事，說：“這個產(chǎn)品挺適合您的高貴氣質(zhì)的?！薄斑@個價格相對于您而言一點都不貴，那些檔次低的我都沒有介紹給您?！边@樣客戶就會有所松懈，慢慢地催眠自己。但是也要注意分寸適度，過分地溢美浮夸，會給客戶矯揉造作的感覺，會讓他們覺得推銷員太虛偽，不能相信。

3.2.4 實地演示型

受到推銷產(chǎn)品的限制，客戶會在推銷員進行介紹時對產(chǎn)品沒有實感，這樣不論推銷員再怎么說該產(chǎn)品如何的有效都無法打動客戶。譬如：某推銷玻璃的推銷員，在其他同行都無法進行推銷的時候，他的業(yè)績是最好的。原因就是他隨身帶上玻璃的小樣和一把錘子，當客戶懷疑的時候就拿出來，一錘子砸下去，而玻璃卻沒有爛，這樣一來客戶就會開心地訂單了。

3.3 培養(yǎng)專業(yè)的心理素質(zhì)

“過分的謹慎不能成大業(yè)?！蓖其N工作是磊落的，客戶也不是完全無法溝通的，這其中沒有任何的因素可以成為我們過分謙卑的理由。推銷員必須挺直腰板來推銷，不然，就算客戶有意購買，也會懷疑你的能力而猶豫不決。

結(jié)語

“在沒完全氣餒之前，不能算失敗?！币獔孕磐其N是從拒絕開始的，如果你能以感激的心來傾聽這些拒絕的話，你就不會有挫折感了；如果你能進行自勉，推銷就不會再是一種苦差事。

參考文獻：

[1] [美]奧格·曼狄諾.世界上最偉大的推銷員[M].北京：北京知識出版社，2010.

[2] 袁華冰.開發(fā)客戶的100個技巧[M].北京：中國紡織出版社，2007.

[3] 宋豫書.贏得客戶的溝通細節(jié)[M].北京：經(jīng)濟管理出版社，2007.

（責任編輯：張娟）</