王天博

摘要：贏利模式在內(nèi)涵上是一種戰(zhàn)略；贏利模式在外延上是一種結(jié)構(gòu)。假設(shè)一切抽象結(jié)構(gòu)遵從能量守恒定律。這是贏利模式理論的假設(shè)前提。若此系統(tǒng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，必滿足最小能量原理。第一個(gè)約束條件就是公平分配，第二個(gè)約束條件是資源的合理配置，第三個(gè)約束條件是有效控制。贏利模式=穩(wěn)定結(jié)構(gòu)+總體分析+總體戰(zhàn)略。應(yīng)當(dāng)把應(yīng)變能力看成贏利模式的一部分。

關(guān)鍵詞：贏利模式；戰(zhàn)略；結(jié)構(gòu)；基本原理；應(yīng)變能力

一、贏利模式的概念

1.贏利模式在內(nèi)涵上是一種戰(zhàn)略

有這樣一種觀點(diǎn)：贏利模式就是一種戰(zhàn)略。我認(rèn)為它說出了贏利模式的實(shí)質(zhì)，即贏利模式在內(nèi)涵上是一種戰(zhàn)略，那么對(duì)企業(yè)而言，企業(yè)贏利模式即是企業(yè)戰(zhàn)略。既然是戰(zhàn)略卻又為何叫做贏利模式？顯然，贏利模式是一種特殊的戰(zhàn)略。它是一種針對(duì)某一種問題的有程序有步驟的解題方法。它建立在一種表象理論之上，例如：《孫子兵法》的根源是《易經(jīng)》和《道德經(jīng)》，其核心思想是“避實(shí)擊虛”，利用陰陽、奇正、虛實(shí)關(guān)系破解難題。我們已知《易經(jīng)》加上《道德經(jīng)》就是一種解決復(fù)雜系統(tǒng)問題的表象理論。所謂企業(yè)戰(zhàn)略，我們可以看成《孫子兵法》在企業(yè)管理上的應(yīng)用。譬如企業(yè)總體戰(zhàn)略中穩(wěn)定性戰(zhàn)略、增長(zhǎng)戰(zhàn)略、收縮戰(zhàn)略、組合戰(zhàn)略都是分析外部環(huán)境和內(nèi)部條件虛實(shí)變化的結(jié)果。

2.贏利模式在外延上是一種結(jié)構(gòu)

還有一種觀點(diǎn)：贏利模式是一種結(jié)構(gòu)。有個(gè)定義：企業(yè)贏利模式是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步形成的企業(yè)特有的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。企業(yè)的商務(wù)結(jié)構(gòu)主要指企業(yè)外部選擇的交易對(duì)象、交易內(nèi)容、交易規(guī)模、交易方式、交易渠道、交易環(huán)境、交易對(duì)手等商務(wù)內(nèi)容及其時(shí)空結(jié)構(gòu)；企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)主要指滿足商務(wù)結(jié)構(gòu)需要的企業(yè)內(nèi)部從事的包括科研、采購、生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)、營銷等業(yè)務(wù)內(nèi)容及其時(shí)空結(jié)構(gòu)。

我認(rèn)為贏利模式在外延上是一種結(jié)構(gòu)，如《三十六計(jì)》是三十六種陰陽排列結(jié)構(gòu)，其中每一種結(jié)構(gòu)為一個(gè)卦象。相對(duì)應(yīng)地《贏利錦囊36計(jì)》可看作企業(yè)贏利模式三十六計(jì)，擁有與利潤有關(guān)的產(chǎn)品模式、組織模式、巨型模式、知識(shí)模式、價(jià)值鏈模式、客戶模式、渠道模式、資源模式，再細(xì)分成三十六種模式——三十六種結(jié)構(gòu)。⑴產(chǎn)品模式：①品牌模式；②大片模式；③利潤乘數(shù)模式；④金字塔模式；⑤客戶解決方案模式；⑥速度創(chuàng)新模式；⑦售后利潤模式；⑵組織模式：①技能轉(zhuǎn)移模式；②網(wǎng)絡(luò)模式；③基石建設(shè)模式；④數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式；⑶巨型模式：①走為上模式；②趨同模式；③行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式；④技術(shù)改變格局；⑷知識(shí)模式：①經(jīng)驗(yàn)曲線模式；②客戶知識(shí)模式；③經(jīng)營知識(shí)模式；④知識(shí)產(chǎn)品模式；⑸資源模式：①優(yōu)勢(shì)資源模式；②寄居蟹模式；③資源整合模式；④創(chuàng)業(yè)家模式；⑹渠道模式：①渠道倍增模式；②渠道集中模式；③渠道壓縮/無中間商模式；④配電盤模式；⑤區(qū)域領(lǐng)先模式；⑺客戶模式：①利潤轉(zhuǎn)移模式；②微型分割模式；③權(quán)力轉(zhuǎn)移模式；④重新定位模式；⑻價(jià)值鏈模式：①價(jià)值鏈分拆模式；②價(jià)值鏈擠壓模式；③價(jià)值鏈修補(bǔ)模式；④價(jià)值鏈的重新整合模式。

二、贏利模式的基本原理

1.大禹治水與基本模型

大禹治水是一個(gè)處理復(fù)雜系統(tǒng)結(jié)構(gòu)問題的典型案例，有人財(cái)物做元素。他的第一項(xiàng)活動(dòng)是“考察”，第二項(xiàng)活動(dòng)是“疏導(dǎo)”，第三項(xiàng)活動(dòng)是“計(jì)功行賞”。三項(xiàng)活動(dòng)產(chǎn)生信息流、貨物流和資金流。復(fù)雜系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的控制系統(tǒng)是水流，哪里水流不暢，就要疏導(dǎo)哪里。所謂疏導(dǎo)就是因勢(shì)利導(dǎo)，因中國地勢(shì)西高東低，使河水由西向東暢通無阻地流淌。

古代中國人用陰陽、五行、象數(shù)之法對(duì)大禹治水做過深刻剖析，故其具有一般性，可將其作為此類問題的基本模型。孫子兵法和企業(yè)贏利模式問題性質(zhì)均與該模型相一致，本可以用表象理論解釋，但是本文的責(zé)任是用能量關(guān)系建立贏利模式的基本原理。

2.陰陽之理與假設(shè)前提

《易經(jīng)》告訴我們一年為周期的陰陽變化，以及各種陰陽狀態(tài)即卦象預(yù)示的各種吉兇禍福?！兜赖陆?jīng)》向我們揭示陰陽相生、相長(zhǎng)、相克、相消的道理。這種陰陽對(duì)立統(tǒng)一衍生宇宙萬物。老子用“道”代表能量，用陰陽代表能量的兩種對(duì)立狀態(tài)，用一二三代表能量變化，用相生、相長(zhǎng)、相克、相消代表宇宙能量守恒不變。因而有理由假設(shè)一切抽象結(jié)構(gòu)遵從能量守恒定律。這是贏利模式理論的假設(shè)前提。

3.基本原理與定律

無論是商務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)組成的結(jié)構(gòu)還是陰陽組成的結(jié)構(gòu)都是抽象的。若以其中基本元素為研究對(duì)象，視這些元素為一個(gè)個(gè)的能量狀態(tài)，視那些元素組成的結(jié)構(gòu)為能量狀態(tài)系統(tǒng)，必遵從能量守恒定律；若此系統(tǒng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，必滿足最小能量原理。因信息以光速傳播，作為研究對(duì)象，需要考慮相對(duì)論效應(yīng)。若研究對(duì)象運(yùn)動(dòng)頻率足夠大，需考慮物質(zhì)的波粒二象性，即量子化效應(yīng)。

4.公平合理、有效控制與穩(wěn)定結(jié)構(gòu)

個(gè)人價(jià)值觀取決于個(gè)人心理感受，對(duì)于某一事物的價(jià)值判斷與雙方的欲望強(qiáng)度和支付能力有關(guān)。公平價(jià)值觀即是交易雙方同時(shí)滿足心理需要的價(jià)值判斷。作為人力資源的員工的薪酬是雇傭方與被雇傭方之間的重要價(jià)值判斷，只有在雙方滿意的情況下它才是公平的。

以人財(cái)物為三元素的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定條件是滿足最小能量原理，但是消耗的能量不可能無限制地小，第一個(gè)約束條件就是公平分配，第二個(gè)約束條件是資源的合理配置，第三個(gè)約束條件是有效控制。

5.時(shí)機(jī)與戰(zhàn)略

穩(wěn)定結(jié)構(gòu)可以確立不敗地位，尚不足以獲取勝利，只有等待時(shí)機(jī)有利于我時(shí)方可依計(jì)行事。所以，贏利模式=穩(wěn)定結(jié)構(gòu)+時(shí)機(jī)+戰(zhàn)略，或者，贏利模式=穩(wěn)定結(jié)構(gòu)+總體分析+總體戰(zhàn)略。

總體分析是對(duì)外部環(huán)境分析結(jié)合與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱的對(duì)比分析，并權(quán)衡利弊，比如“廟算”，實(shí)力的對(duì)比可以化作能量的計(jì)算?？傮w戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)就是避實(shí)擊虛，避免與強(qiáng)敵競(jìng)爭(zhēng)而去收拾弱小之?dāng)常换蛘哒f，不要和敵人硬碰硬，而是要打其薄弱環(huán)節(jié)。所謂戰(zhàn)略就是破壞敵方的結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性。一旦對(duì)手結(jié)構(gòu)崩潰，就失去其功能作用。當(dāng)然贏利模式不光用于同對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的情況，中國人講究“和為貴”，合資合作的共生關(guān)系也可以成為贏利模式，只要滿足新結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定要求，并且能夠互相“以實(shí)補(bǔ)虛”，或者說能夠相互“取長(zhǎng)補(bǔ)短”。如果把贏利模式用于兩性關(guān)系，男性如太陽，女性如月亮，太陽俘獲月亮的方法是用自身的陽光普照月球，連帶地球構(gòu)成一個(gè)穩(wěn)定系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，所有能量全部來自太陽。所以男性奉獻(xiàn)，女性迎合符合天道。

6.應(yīng)變能力

諸葛亮巧使錦囊妙計(jì)，精通八卦陣法，不然空有“三分天下”的韜略。孫悟空七十二變隨心所欲，方可保唐僧西天取經(jīng)。對(duì)于贏利模式，不但要知其然，還要知所以然，掌握基本原理，熟悉各種贏利模式，才能提高應(yīng)變能力。在外部環(huán)境變化比較緩慢的情況下，應(yīng)變能力不甚重要，但是在現(xiàn)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈外部環(huán)境多變的信息時(shí)代，應(yīng)當(dāng)把應(yīng)變能力看成贏利模式的一部分。

三、贏利模式的應(yīng)用

1.簡(jiǎn)化的模型

⑴忽略可能的相對(duì)論效應(yīng)和量子效應(yīng)；⑵用貨幣形式代表能量；⑶假定結(jié)構(gòu)穩(wěn)定；⑷忽略約束條件。

為說明道理，在此簡(jiǎn)化模型：大禹治水。大禹治水成功的秘訣不是攔堵，而是疏導(dǎo)。河水奔流向大海是能量最小原理作用的結(jié)果，河水會(huì)自動(dòng)選擇路徑。人類要做的是幫助河水盡快到達(dá)目的地，攔堵的效果不好，逆勢(shì)而動(dòng)不如順勢(shì)而為，疏導(dǎo)能讓河水順利流向低洼奔向大海。一件事分解成兩個(gè)問題，一是河水流淌的效率；二是人財(cái)物的耗費(fèi)。我們希望效率高，耗費(fèi)低。

設(shè)流量為Q，流經(jīng)橫截面積S時(shí)的流速為v，流過的時(shí)間段為t，則有Q = S v t。因?yàn)楹铀魈实男师? Q / t，所以η= S v。

對(duì)于企業(yè)，消費(fèi)者如同大海，滿足消費(fèi)者欲望的價(jià)值如同河水形成價(jià)值鏈，因此企業(yè)贏利模式的第一個(gè)原理是，價(jià)值傳遞的效率滿足消費(fèi)者需要。價(jià)值可以憑借貨物、信息、資金等形式存在。假設(shè)人財(cái)物的耗費(fèi)為F，相對(duì)于價(jià)值流量Q，有個(gè)比值F / Q，此值越小越好。企業(yè)贏利模式第二個(gè)原理是，投入與產(chǎn)出之比小于1。

如果發(fā)現(xiàn)違背了第一原理，建議企業(yè)管理者尋找價(jià)值鏈上薄弱環(huán)節(jié)，從價(jià)值鏈瓶頸環(huán)節(jié)上改善模式；如果發(fā)現(xiàn)違背了第二原理，說明損失浪費(fèi)嚴(yán)重，建議企業(yè)管理者減少廢品和提高材料利用率，同時(shí)節(jié)能降耗以降低間接費(fèi)用和期間費(fèi)用。

2.現(xiàn)代企業(yè)贏利模式

⑴現(xiàn)代企業(yè)管理比以往更加注重戰(zhàn)略決策，專家們發(fā)明了許多分析方法及分析工具，進(jìn)行各個(gè)層次的各個(gè)方面各個(gè)角度的分析研究，現(xiàn)已從基礎(chǔ)環(huán)節(jié)上升到企業(yè)文化高度；⑵因戰(zhàn)略思想的轉(zhuǎn)變，對(duì)資源進(jìn)行整合優(yōu)化，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程再造，建成從供應(yīng)商到客戶的供應(yīng)鏈；⑶應(yīng)用控制鏈管理（SCM），整合整個(gè)供應(yīng)鏈上信息及規(guī)劃決策，達(dá)到整個(gè)供應(yīng)鏈的最佳化，在現(xiàn)有資源下達(dá)到最高客戶價(jià)值的滿足；⑷現(xiàn)代制造系統(tǒng)，如柔性制造系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)提高了企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的能力，或者說提高了企業(yè)應(yīng)對(duì)外部環(huán)境變化的能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]莊 品：2010：《現(xiàn)代制造系統(tǒng)》，科學(xué)出版社.

[2]朱 彤：2009：《贏利錦囊36計(jì)》，華中科技大學(xué)出版社.