李曉燕

摘 要：以建構(gòu)主義理論作為國際商務(wù)談判課程教學(xué)改革研究的理論基礎(chǔ)。在教學(xué)實踐中，應(yīng)基于建構(gòu)主義理論對國際商務(wù)談判課程從理論教學(xué)、案例教學(xué)、情境教學(xué)以及實踐教學(xué)四個方面進行改革，而且教學(xué)改革要從轉(zhuǎn)變教師觀念、精選教學(xué)案例、精心創(chuàng)設(shè)情境、營造民主寬松的教學(xué)氛圍以及建立科學(xué)的評價體系入手，從而達(dá)到較好的教學(xué)效果。

關(guān)鍵詞：建構(gòu)主義；國際商務(wù)談判；教學(xué)改革探索

中圖分類號： G642.0 文獻標(biāo)志碼： A 文章編號：16720539（2013）05011103

“國際商務(wù)談判”課程既是一門基礎(chǔ)理論課，又是一門實踐性和應(yīng)用性很強的課程。在教學(xué)中，要求學(xué)生不僅要掌握相關(guān)的國際商務(wù)談判的理論知識，而且還要培養(yǎng)較強的處理談判各個環(huán)節(jié)的實際業(yè)務(wù)的能力。因此，要求教師既要重視基礎(chǔ)理論知識的教學(xué)，又要更加強調(diào)實際能力的訓(xùn)練、掌握和運用。由于學(xué)生是從學(xué)校到學(xué)校的群體，如果采用傳統(tǒng)的“知識陳述+案例分析+習(xí)題作業(yè)”這一以教師為中心的教學(xué)方式，很難讓學(xué)生體會到比較真實的談判情境。在教學(xué)實踐中，作者基于建構(gòu)主義理論對該課程進行了教學(xué)改革，將單純的課堂灌輸轉(zhuǎn)變學(xué)生主動的、有目的的知識建構(gòu)過程，突出培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力，從而為國際商務(wù)談判教學(xué)開拓了新視野。

一、建構(gòu)主義理論簡述

建構(gòu)主義（Constructivism）是由瑞士著名心理學(xué)家皮亞杰在20世紀(jì)60年代首先提出，是認(rèn)知心理學(xué)的一個分支，它較好地揭示了人類學(xué)習(xí)過程的認(rèn)知規(guī)律。建構(gòu)主義有以下的核心觀點：第一，強調(diào)“以學(xué)生為中心”，學(xué)生是知識的主動建構(gòu)者。學(xué)生是信息加工的主體，而不是外部刺激的被動接受者和被灌輸?shù)膶ο骩1]；強調(diào)學(xué)生對知識的主動學(xué)習(xí)、主動發(fā)現(xiàn)和對所學(xué)知識的主動建構(gòu)。第二，知識不是通過教師傳授所得，而是通過學(xué)生根據(jù)自己的經(jīng)驗建構(gòu)起來，而對意義的建構(gòu)，又要依賴于特定的情境[2]。第三，學(xué)習(xí)不是知識由教師向?qū)W生的傳遞，而是學(xué)生建構(gòu)自己的知識的過程，學(xué)習(xí)者不是被動的信息吸收者，而是主動建構(gòu)信息的意義，這種建構(gòu)不可由他人替代[3]。第四，教師不再是知識的灌輸者，而是教學(xué)環(huán)境的設(shè)計者、學(xué)生學(xué)習(xí)的組織者和指導(dǎo)者，要從臺前退到幕后，從“演員”轉(zhuǎn)為“導(dǎo)演”[4]。在此基礎(chǔ)上，形成了強調(diào)學(xué)習(xí)者經(jīng)驗、注重以學(xué)習(xí)者為中心、尊重個人意見、注重互動式教學(xué)的學(xué)習(xí)觀；形成了從學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗出發(fā)、注重角色調(diào)整、布置良好的學(xué)習(xí)情景、鼓勵學(xué)習(xí)者反省和思考、注重合作的學(xué)習(xí)方式的教學(xué)觀。

建構(gòu)主義理論的提出和發(fā)展，對現(xiàn)代教育理論以及教學(xué)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。建構(gòu)主義強調(diào)教育和教學(xué)以學(xué)生為主體，重視學(xué)生對知識的主動探索，主動發(fā)現(xiàn)和對所學(xué)知識的主動構(gòu)建，引發(fā)了全球的一場教育革命。這一理論為國際商務(wù)談判教學(xué)提供了一個全新的教學(xué)理念，將這一理論應(yīng)用到國際商務(wù)談判的教學(xué)中，對教學(xué)過程的創(chuàng)新和教學(xué)效果的優(yōu)化將起到良好的作用。

二、基于建構(gòu)主義的國際商務(wù)談判課程教學(xué)法的探索 在國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)及相關(guān)專業(yè)中，國際商務(wù)談判課程對學(xué)生應(yīng)用能力的培養(yǎng)，起到十分重要的作用。依據(jù)建構(gòu)主義的理論，結(jié)合本課程的實際，進行了如下的初步探索。

（一）理論教學(xué)

依據(jù)建構(gòu)主義理論，課本知識只是一種關(guān)于各種現(xiàn)象的較為可靠的假設(shè)，而不是解釋現(xiàn)實的“模板”[3]。這些知識在獲得學(xué)生接受之前是沒有任何權(quán)威，不能通過壓服的方式來傳授知識，只能通過依靠學(xué)生本身的建構(gòu)來實現(xiàn)對知識的學(xué)習(xí)。

國際商務(wù)談判的理論是該課程的主干部分，其目的是要是學(xué)生建立起系統(tǒng)的、完備和扎實的理論基礎(chǔ)。主要內(nèi)容講述國際商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧等，通過基本原理、基本原則的學(xué)習(xí)，增強學(xué)生對國際商務(wù)談判的理性認(rèn)識，樹立正確的談判觀念；通過基本程序的學(xué)習(xí)，是學(xué)生掌握國際商務(wù)談判實踐操作的基本框架；通過基本技巧的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生認(rèn)識到國際商務(wù)談判既是一種技術(shù)，更是一種藝術(shù)，它是衡量談判者水平的重要標(biāo)志。理論可以單獨講解，也可以結(jié)合案例教學(xué)或者模擬談判前進行講授。比如筆者在準(zhǔn)備模擬談判之前，將馬斯洛的需要層次理論、談判的基本原則和基本階段等對學(xué)生進行講解，讓學(xué)生對其理解，以便在模擬談判過程中加以運用。這樣，在有基本理論作指導(dǎo)下的模擬談判更符合規(guī)范要求，學(xué)生也能靈活學(xué)習(xí)和“活學(xué)活用”，達(dá)到較好的教學(xué)效果。

（二）案例教學(xué)

在理論教學(xué)的同時，為了調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動性和參與意識，要適時運用案例教學(xué)。案例教學(xué)重在培養(yǎng)學(xué)生的分析能力和決策能力，本質(zhì)是理論與實踐結(jié)合的互動式教學(xué)。用于教學(xué)的案例既是談判過程的再現(xiàn)，也是決策過程的再現(xiàn)，通過對案例的分析、討論，促使學(xué)生進入特定的談判情景和決策過程，逐步建立起真實的談判感知和主動尋求解決問題的方法，從而更加有效培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。

在實施案例教學(xué)時，首先要明確案例分析的目的，從而精選案例。只有對選擇的案例進行深入細(xì)致的分析，才能探討國際商務(wù)談判的規(guī)律，訓(xùn)練學(xué)生談判的技巧，增強課堂的生動性和吸引力，達(dá)到教學(xué)的目的和效果。例如在代理談判中，為了培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生的談判技能，筆者選擇了雅芳化妝品招代理商談判的案例。其次，注重案例分析方法。分析案例，要充分體現(xiàn)案例的學(xué)習(xí)是實踐

理論

實踐的認(rèn)識過程。要做到這點，對每一個案例，筆者都要求學(xué)生從以下三個方面充分準(zhǔn)備。一是案例簡介及背景知識，最好是學(xué)生比較熟悉或感興趣的案例；二是案例分析，找出雙方的需求，明確談判雙方的目的，解決辦法及過程。三是案例的啟示。比如在雅芳化妝品招代理商的談判中，要求學(xué)生實現(xiàn)分析代理雙方背景、談判背景、市場背景等。再次，學(xué)生分組抽取案例。學(xué)生被分為若干個組，每個組3-5人，并推選出組長，每組學(xué)生課前要認(rèn)真準(zhǔn)備，遇到問題可以互相討論，也可以請老師幫助。課堂進行案例分析時，每組派一人上臺主講、一人輔講，講完后老師和其他學(xué)生提問，組內(nèi)每個學(xué)生要主動回答問題。最后，老師點評。從學(xué)生的發(fā)言內(nèi)容、團隊合作、案例分析的優(yōu)缺點以及如何改進等提出意見和建議。

（三）情境教學(xué)

建構(gòu)主義認(rèn)為主體、情境、協(xié)作和資源是促進教學(xué)的四個條件，特別強調(diào)情境對建構(gòu)的重要性，把創(chuàng)設(shè)情境作為教學(xué)設(shè)計的最重要內(nèi)容之一，認(rèn)為學(xué)習(xí)總是與一定的社會文化背景相聯(lián)系的，學(xué)習(xí)情境要與實際情境相結(jié)合。情境教學(xué)是創(chuàng)設(shè)一種含有真實事件和真實問題的情境，學(xué)生在這種情境中，感受和探討事件或問題的過程，從而自主理解知識、建構(gòu)知識。情境教學(xué)包括情境模擬與模擬談判。

情境模擬要求老師所選題目有趣、具有挑戰(zhàn)性；讓學(xué)生熟悉所涉及的專業(yè)術(shù)語、典型句型及對話；了解情境所設(shè)計的背景知識、習(xí)俗等，在進行情境模擬時，老師要讓學(xué)生明白目的是什么、學(xué)生怎么做；另外，老師要轉(zhuǎn)變角色，及時激勵學(xué)生，在學(xué)生遇到困難時，及時幫助他們。筆者在情境教學(xué)時，創(chuàng)設(shè)了到機場接待外商的情景，考察學(xué)生如何認(rèn)人、接人以及握手，如何交談、做自我介紹，如何幫助外商取行李、在去賓館的途中如何交談等等。

模擬談判一般以中小型企業(yè)為對象，選擇實際存在的企業(yè)，有企業(yè)網(wǎng)站以便學(xué)生查閱相關(guān)資料。模擬談判根據(jù)教學(xué)安排和談判需要可設(shè)定單一內(nèi)容談判，或者多項內(nèi)容談判，如詢價、報盤、訂購、規(guī)格、價格磋商、付款方式、交貨與裝運、包裝、保險、合同成交、索賠與理賠等。模擬談判由團隊共同完成，團隊要做好談判計劃書，每項任務(wù)事前由團隊協(xié)商分工落實，老師對團隊成員給予指導(dǎo)和監(jiān)督。模擬談判過程是以學(xué)生為主體，學(xué)生最好作正裝，老師始終保持中立，只是對學(xué)生的思維方向和談判技巧給適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。模擬談判結(jié)束后，每個團隊和個人要提交書面總結(jié)，老師根據(jù)團隊和個人的表現(xiàn)做點評和總結(jié)。筆者創(chuàng)設(shè)了A公司與B公司關(guān)于建立生產(chǎn)與銷售聯(lián)盟的模擬談判，學(xué)生就談判雙方的背景、談判背景、市場背景以及談判焦點等問題就行了充分的準(zhǔn)備，有的團隊還配以精美的PPT背景資料。在模擬談判過程中，我不對雙方的優(yōu)缺點做任何評價，要求學(xué)生傾聽。模擬談判結(jié)束后，再由各個團隊組成的委員會對每個團隊進行評價，最后我作點評。

除了情境模擬和模擬談判外，情境教學(xué)還可以利用有關(guān)談判的影像資料，如視頻、DVD等，把課堂教學(xué)與實際談判相結(jié)合。在觀看影像資料前，老師要求學(xué)生注意談判中的各種禮節(jié)禮儀；注意談判者在不同階段和不同情況下的語言、語氣和語調(diào)；比較在不同國家談判者的不同談判方式、形體語言等；分析談判技巧，引導(dǎo)學(xué)生仔細(xì)琢磨影像中談判人員的言談舉止，及時向?qū)W生講解不同國家經(jīng)商的獨特之處。這樣彌補了談判中的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)，避免不必要的誤區(qū)和錯誤。

（四）實踐教學(xué)

案例教學(xué)中的案例是對現(xiàn)實商務(wù)談判活動的精選和濃縮，情境教學(xué)中的情境也是對現(xiàn)實情境的簡化，并且參與雙方都是學(xué)生，這和真實的現(xiàn)實還是有較大的差距，要全面培養(yǎng)學(xué)生對國際商務(wù)談判的理念與技巧、手段與方法及其實際運用能力，讓學(xué)生真正訓(xùn)練商務(wù)談判的技能，感悟談判的真諦，提升談判的水平，還要讓學(xué)生參與談判的實踐。讓全部學(xué)生參與實踐既不可能，也沒有必要。筆者在國際商務(wù)談判的實踐教學(xué)中，把對國際商務(wù)談判感興趣或今后想從事這方面工作的學(xué)生集中起來，利用實習(xí)時間或者假期，老師找或?qū)W生自己聯(lián)系公司，把學(xué)生按照每組3-5人分成小組，選出組長；每個小組選擇實戰(zhàn)項目；每個項目內(nèi)將任務(wù)分到個人。團隊成員共同協(xié)作完成項目，組長負(fù)責(zé)團隊及項目的管理，并直接向老師負(fù)責(zé)。實踐結(jié)束后，每個小組提交書面報告，并用PPT或視頻的形式匯報與答辯，老師根據(jù)團隊對項目的策劃、答辯以及效果給予評價和成績。

三、實現(xiàn)國際商務(wù)談判教學(xué)改革的具體措施 （一）教師要切實轉(zhuǎn)變觀念

有思路才有出路。教師要樹立學(xué)生是主體，教師是主導(dǎo)的觀念，領(lǐng)悟“授人以魚，僅供一飯之需；教人以漁，則終生受用無窮”的真諦。教師的職責(zé)不是“給予”，而是意義建構(gòu)的幫助者、促進者，其角色是學(xué)生學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)者、“真實”學(xué)習(xí)環(huán)境的設(shè)計者，學(xué)生學(xué)習(xí)過程的理解者和學(xué)生學(xué)習(xí)的合作者。在實際教學(xué)過程中，教師要培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的興趣和學(xué)習(xí)動機；創(chuàng)設(shè)適宜的教學(xué)情境和提示新舊知識之間聯(lián)系的線索，幫助學(xué)生建構(gòu)當(dāng)前所學(xué)知識的意義；在可能的情況下組織學(xué)生協(xié)作學(xué)習(xí)，開展交流與討論，使學(xué)生的意義建構(gòu)更有效。

（二）精選案例和創(chuàng)設(shè)情境

案例和情境的設(shè)計要遵循時效性、親和性原則。用最新的案例或情境有利于激發(fā)學(xué)生參與教學(xué)過程的熱情，親和性要求案例或情境來自學(xué)生所能夠接觸到的現(xiàn)實問題，讓學(xué)生產(chǎn)生親近感，以為案例或情境就發(fā)生在身邊，從而更加有興趣了解和分析。案例或情境可以有教師提供，也可以由學(xué)生提供。

（三）營造民主寬松的學(xué)習(xí)氛圍

在這種氛圍中，學(xué)生可以知無不言，言無不盡，盡可能表達(dá)自己的真實觀點，同時也對其他同學(xué)的觀點表達(dá)不同意見。教師的評論要站在公正立場，一般不進行是非評判，評論應(yīng)該簡短，最好以提問的方式，這樣可使討論繼續(xù)進行下去。教師應(yīng)盡可能讓每個學(xué)生有參與機會，并引導(dǎo)學(xué)生圍繞主題進行。

（四）建立科學(xué)的評價體系

評價體系要基于情境的評價和基于過程的評價，評價標(biāo)準(zhǔn)要體現(xiàn)真實而復(fù)雜的情境和學(xué)生在這種情境下的表現(xiàn)。還要強調(diào)以經(jīng)驗的建構(gòu)為標(biāo)準(zhǔn)的評價，重視對建構(gòu)過程的評價而不僅僅對結(jié)果的評價，比如著重考察學(xué)生在參與案例討論或情境中是否構(gòu)建了自己的新知識和新經(jīng)驗，學(xué)生在案例或情境中實際處理和分析問題的意識及能力如何。

建構(gòu)主義理論對傳統(tǒng)教學(xué)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，對大學(xué)的教學(xué)也提出了許多新的課題，對教師提出了更高的要求。作者將相關(guān)理論應(yīng)用到國際商務(wù)談判的教學(xué)中，對教學(xué)進行了初步的探索，得到了學(xué)生的認(rèn)同，效果較好。但其理論博大精深，要把該理論應(yīng)用到國際商務(wù)談判以及其它課程的教學(xué)實踐中，還要做許多深入細(xì)致的工作。

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