宋莉

摘 要 充當(dāng)企業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，可以為企業(yè)（及其股東與高管）提供上市輔導(dǎo)、兼并收購(gòu)、信用融資等方面的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，在目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管體制下，專業(yè)的財(cái)富管理優(yōu)勢(shì)地位完全可以使證券公司成為業(yè)務(wù)領(lǐng)先者。

關(guān)鍵詞 證券公司 財(cái)富管理 商業(yè)模式

證券公司服務(wù)富?？蛻舻膬?yōu)勢(shì)除投資組合管理與證券交易外，還包括投資銀行、資產(chǎn)管理、投資顧問(wèn)等專業(yè)性較強(qiáng)的直接融資與資產(chǎn)增值方面的專業(yè)服務(wù)。此外，絕大多數(shù)的高凈值客戶均來(lái)自企業(yè)，因此充當(dāng)企業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，可以為企業(yè)（及其股東與高管）提供上市輔導(dǎo)、兼并收購(gòu)、信用融資等方面的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，在目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管體制下，專業(yè)的財(cái)富管理優(yōu)勢(shì)地位完全可以使證券公司成為業(yè)務(wù)領(lǐng)先者。

據(jù)招商銀行與貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》，2011年中國(guó)可投資資產(chǎn)1000萬(wàn)以上的高凈值人群數(shù)量約59萬(wàn)人、可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到18萬(wàn)億。 因此，圍繞著這類積累大量財(cái)富人群的理財(cái)需求，各家金融機(jī)構(gòu)各顯其能，利用自身優(yōu)勢(shì)，貼近客戶需求，發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

事實(shí)上，中國(guó)金融界當(dāng)前并沒(méi)有明確、統(tǒng)一的“財(cái)富管理”定義。但是廣泛可接受的定義是：財(cái)富管理是金融機(jī)構(gòu)在分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況的基礎(chǔ)上，充分分析客戶的金融需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，為客戶制定財(cái)富管理目標(biāo)，提供資產(chǎn)配置方案，從而實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)預(yù)期財(cái)富規(guī)劃目標(biāo)的一種金融服務(wù)。

目前，商業(yè)銀行及其私人銀行部門、證券公司、保險(xiǎn)公司、信托公司、基金公司以及第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)都已經(jīng)在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面，投入了大量的人力物力。從消費(fèi)規(guī)劃到保險(xiǎn)保障，從購(gòu)房貸款到投資通道，從退休年金到教育培訓(xùn)等。

以上各機(jī)構(gòu)以其不同的優(yōu)勢(shì)在短時(shí)間內(nèi)占據(jù)了財(cái)富管理市場(chǎng)極大份額。相比之下，由于財(cái)富管理業(yè)務(wù)在證券行業(yè)剛剛起步，時(shí)間較短，適合于證券公司開(kāi)展業(yè)務(wù)的商業(yè)模式還需要結(jié)合市場(chǎng)和客戶情況不斷摸索。發(fā)力打造財(cái)富管理業(yè)務(wù)的證券公司，已經(jīng)在符合法律法規(guī)要求的前提下，不斷開(kāi)拓思路，積極探索，通過(guò)整合公司業(yè)務(wù)與渠道資源，最大化整合資源，并為之努力實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收效益，探尋自身業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位。

一、證券公司開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的意義

1.服務(wù)客戶。即通過(guò)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，建立分層服務(wù)體系，服務(wù)高端客戶。

2.搶占市場(chǎng)。即充分利用證券公司的金融產(chǎn)品制造能力的比較優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)，攫取利潤(rùn)鏈的上游并爭(zhēng)奪財(cái)富管理市場(chǎng)。

3.拓寬業(yè)務(wù)。在傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)外延式擴(kuò)張和內(nèi)生性增長(zhǎng)都異常艱難的情況下，通過(guò)財(cái)富管理和金融產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，開(kāi)拓新增盈利來(lái)源。

二、證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問(wèn)題

1.同質(zhì)化嚴(yán)重。首先，目前各證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)范圍狹窄，產(chǎn)品缺乏鮮明的特色或賣點(diǎn)，多以權(quán)益類為主，少量類固定收益產(chǎn)品為輔。各類產(chǎn)品間的差異化較小，產(chǎn)品供應(yīng)能力也較商業(yè)銀行有一定差距。其次，證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)在產(chǎn)品上缺乏有效包裝，在服務(wù)上未能實(shí)現(xiàn)品牌化，使得目標(biāo)客戶缺乏對(duì)證券公司財(cái)富管理的認(rèn)識(shí)與信任，給市場(chǎng)開(kāi)拓帶來(lái)難度。最后，證券公司財(cái)富管理服務(wù)所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)與市場(chǎng)上目標(biāo)客戶群體的需求仍無(wú)法完全擬合，無(wú)論是權(quán)益類產(chǎn)品，還是類固定收益產(chǎn)品，尚不能滿足不同認(rèn)購(gòu)資金起點(diǎn)、不同期限、不同收益率、不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的多元化投資目標(biāo)的需求，既無(wú)法為客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)。

2.人才儲(chǔ)備不足。財(cái)富管理的目標(biāo)客戶是高端人群，因此專業(yè)的高端人才隊(duì)伍是贏得客戶信任，為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)的必然條件。證券公司不僅需要具備一系列金融基礎(chǔ)知識(shí)，同時(shí)需要豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷與溝通技巧，同時(shí)要有跨行業(yè)的溝通能力和廣博的業(yè)務(wù)外知識(shí)儲(chǔ)備。

3.法規(guī)政策障礙。資本市場(chǎng)的金融創(chuàng)新（如股指期貨、融資融券等）一般需由監(jiān)管部門主導(dǎo)推動(dòng)。在研究論證的過(guò)程中，監(jiān)管部門第一考慮的要素是各種系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，因此，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的推出就較為審慎，寧可無(wú)功，但求無(wú)過(guò)。這在客觀上造成創(chuàng)新審批周期拉長(zhǎng)，創(chuàng)新推出之后，監(jiān)管部門也會(huì)對(duì)其運(yùn)行操作進(jìn)行嚴(yán)格的控制和限制。這在客觀上造成證券公司在發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)，無(wú)法真正從客戶需要出發(fā)，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)符合客戶要求的金融創(chuàng)新工具和產(chǎn)品，以滿足客戶金融需求。這實(shí)質(zhì)上體現(xiàn)為產(chǎn)品和服務(wù)無(wú)論從規(guī)模上還是類型上都很難全面滿足客戶的需要。

三、發(fā)展證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的具體建議

1.積極提供資產(chǎn)配置產(chǎn)品。根據(jù)投資時(shí)間鐘理論，在經(jīng)濟(jì)周期繁榮、衰退、蕭條、復(fù)蘇4個(gè)階段中，每個(gè)階段都有相應(yīng)的財(cái)富打理方式和主流理財(cái)產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，權(quán)益類產(chǎn)品占據(jù)主流；經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，固定收益產(chǎn)品更受關(guān)注。

證券公司在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該利用自身研究和投資的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，積極主動(dòng)的根據(jù)宏觀周期，為客戶提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。另外，中國(guó)人口老齡化漸成趨勢(shì)，滿足養(yǎng)老理財(cái)需求的生命周期和生活方式理財(cái)產(chǎn)品等也可考慮開(kāi)發(fā)，還有滿足如住房、教育目標(biāo)等特定需求的產(chǎn)品也可列入研究范圍擇機(jī)推出。通過(guò)不斷完善產(chǎn)品供應(yīng)，可以精確定位目標(biāo)客戶群、積極進(jìn)行品牌建設(shè)，真正了解客戶需求并提供具有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，以鞏固證券公司此項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.完善客戶分級(jí)分類。財(cái)富管理業(yè)務(wù)應(yīng)有別于大眾理財(cái)服務(wù)，重點(diǎn)之一是對(duì)客戶情況及其投資、融資需求的細(xì)致了解，以提供個(gè)性化、專業(yè)化的金融服務(wù)，為此證券公司需要有完善的客戶分析系統(tǒng)。目前證券公司普遍缺乏客戶分類分級(jí)、客戶需求分析方面的理論指導(dǎo)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，有賴于管理模式由粗放轉(zhuǎn)向集約、產(chǎn)品研發(fā)由規(guī)模主導(dǎo)轉(zhuǎn)向需求主導(dǎo)、客戶關(guān)系管理由標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)向多維度，在不同的經(jīng)濟(jì)周期階段、不同的生命周期階段為客戶提供完善的財(cái)富管理服務(wù)。

3.放松監(jiān)管，加強(qiáng)創(chuàng)新。證券公司自身要加快學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)在創(chuàng)新產(chǎn)品方面的研究和設(shè)計(jì)能力，為客戶通過(guò)多元化的產(chǎn)品。在監(jiān)管逐步放開(kāi)的前提下，證券公司自身產(chǎn)品研究和創(chuàng)新能力的增強(qiáng)，配合證券公司自身強(qiáng)大的投資和研究實(shí)力以及投資銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，證券公司的財(cái)富管理可以為客戶提供最全面的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同客戶在不同領(lǐng)域的多元化需求，成為財(cái)富管理領(lǐng)域的佼佼者。

四、證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的美好愿景

1.證券公司財(cái)管理業(yè)務(wù)必然成為證券公司新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。隨著證券公司財(cái)富管理產(chǎn)品規(guī)模的不斷擴(kuò)大以及經(jīng)驗(yàn)的不斷累積，證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)在未來(lái)會(huì)發(fā)展得越來(lái)越成熟，并必然成為證券公司新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)可以與證券公司體系內(nèi)的各部門實(shí)現(xiàn)資源共享（投行在傳統(tǒng)證券承銷發(fā)行的項(xiàng)目上可以發(fā)掘發(fā)行人的財(cái)富管理或其他資產(chǎn)管理需求；而財(cái)富管理部門在服務(wù)高凈值客戶時(shí)也可以發(fā)現(xiàn)客戶供職機(jī)構(gòu)的融資或者兼并收購(gòu)的需求，或者專戶資產(chǎn)管理需求），形成合力，推動(dòng)證券公司體系內(nèi)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)良性高速發(fā)展。

2.證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)將成為證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必由之路。隨著證券公司傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展高度同質(zhì)化，外延式擴(kuò)張和內(nèi)生性增長(zhǎng)都困難重重，通過(guò)財(cái)務(wù)管理和金融產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，開(kāi)拓新增盈利來(lái)源，成為證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必由之路。