孫鰲

摘要：真實(shí)世界中的企業(yè)通常會(huì)依靠長期的和不完全的合約去構(gòu)造和調(diào)整它們間的關(guān)系，其本質(zhì)是依靠關(guān)系含約來治理企業(yè)間的關(guān)系。企業(yè)主動(dòng)選擇不完全合約的原因：一是合約人在簽約的邊際成本與邊際收益間的理性算計(jì)的權(quán)衡結(jié)果；二是簽約人出于一些重要的策略性考慮，如加快締約的速度、回避高締約費(fèi)用、鼓勵(lì)創(chuàng)造性地執(zhí)行合約等。企業(yè)選擇長期合約的原因則主要是出于一些策略性考慮。關(guān)系合約治理的意義在于，關(guān)系合約的各種非法律的實(shí)施機(jī)制構(gòu)成了一個(gè)往往包含著各種程序、承諾、權(quán)利、激勵(lì)、信任和情感等元素在內(nèi)的精細(xì)的交易框架。

關(guān)鍵詞：關(guān)系合約；有限理性；策略性考慮；非法律的實(shí)施機(jī)制

中圖分類號：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1005—2674（2013）11—030—05

一、引言

企業(yè)的全部活動(dòng)可分為企業(yè)邊界內(nèi)的活動(dòng)和企業(yè)邊界外的活動(dòng)兩大類。前者主要是要組織和管理產(chǎn)品的生產(chǎn)，后者主要是要協(xié)調(diào)企業(yè)與其環(huán)境中的其它企業(yè)（如供應(yīng)商、分銷商、客戶企業(yè)和對手企業(yè)等）的關(guān)系?？梢院敛豢鋸埖卣f，企業(yè)的成敗在很大程度上取決于它與其它企業(yè)的關(guān)系。一個(gè)令人困惑的反常現(xiàn)象是，盡管有證據(jù)顯示，正式的法律很少在真實(shí)世界中有關(guān)交換關(guān)系的創(chuàng)造、維持和調(diào)整等方面起重要作用，真實(shí)世界中的行動(dòng)者還是經(jīng)常在正式合約文件的構(gòu)造上投入巨大的資源。最早注意到這一反常并對之進(jìn)行了開創(chuàng)性研究的學(xué)者是麥考利。麥考利主要關(guān)注的是交換關(guān)系的創(chuàng)造和調(diào)整中的“非合約性的”手段和機(jī)制，如紙條上的承諾、握手、誠實(shí)，以及合約義務(wù)的修改、訂單的隨意取消等，并把依靠這些手段和機(jī)制建立起來并加以維持的交易關(guān)系稱為“非合約性關(guān)系”。

首次正式使用關(guān)系合約這一術(shù)語的是麥克尼爾。但他是在與美國古典合同法和新古典合同法相對比的關(guān)系合同法這一意義上使用這一術(shù)語，并沒有說明關(guān)系合約的基本含義。首次明確地給關(guān)系合約下定義的是戈茨和斯科特。他們把關(guān)系合約定義為條款不能被還原成良好界定的義務(wù)的合約。顯然，這一定義把關(guān)系合約理解成由一系列事前難以界定、事后難以評價(jià)其績效的隱性條款所構(gòu)成的合約。由于許多短期合約也是由隱性條款等要素構(gòu)成的，并且，即使是在長期的不完全合約中也必然包含著明確條款，因此，把關(guān)系合約定義成由隱性條款構(gòu)成的合約實(shí)際上并不恰當(dāng)。在此，我們把關(guān)系合約定義為，在合約各方都看重彼此間的交易關(guān)系時(shí)，對相關(guān)各方的未來權(quán)利和義務(wù)進(jìn)行界定的長期的和不完全的交易安排。由于一方的權(quán)利是另一方的義務(wù)，這一定義實(shí)際上強(qiáng)調(diào)了合約是相關(guān)各方彼此承諾的集合。其中，那些事前可以準(zhǔn)確界定、事后可以由第三方加以檢驗(yàn)的承諾是明確承諾，而那些事前不能準(zhǔn)確界定、事后不能由第三方加以檢驗(yàn)的承諾是隱性承諾。把合約理解成承諾的集合，不僅暗示著合約執(zhí)行的困難和在合約設(shè)計(jì)時(shí)考慮對方違約可能性的重要性，而且也暗示著合約必然包含著控制權(quán)在合約各方間的配置和為各方所控制的變量設(shè)置水平這些內(nèi)容。定義中的“交易安排”則意味著，可以把合約理解成一種通過控制和協(xié)調(diào)相關(guān)各方的行為以支持交換的治理機(jī)制、手段或技術(shù)。本文正是在交易的治理機(jī)制、手段或技術(shù)這一意義上使用合約這一術(shù)語的。

我們將回答下面兩個(gè)問題：第一，企業(yè)為什么要自愿選擇和建立不完全的和長期的合約，而不選擇和建立完全的和短期的合約？第二，企業(yè)依靠什么去有效控制不完全而長期的合約關(guān)系中可能出現(xiàn)的各種機(jī)會(huì)主義行為以實(shí)現(xiàn)高效的合作？

二、關(guān)系合約的原因

1.合約算計(jì)性的不完全性

合約算計(jì)性的不完全性指的是，由于協(xié)商和簽訂合約條款的邊際成本大于邊際收益，而沒有在合約中明確界定各方未來的權(quán)利與義務(wù)，由此所造成的合約的不完全性。導(dǎo)致合約算計(jì)性的不完全性的主要原因是，合約人的有限理性造成過高的簽約費(fèi)用。

合約人的有限理性指的是，合約人即使主觀上想理性化其簽約行為，由于其認(rèn)知方面的局限，在客觀上也只能部分做到。其表現(xiàn)主要有：（1）合約人在簽約時(shí)無法預(yù)料到所有未來的偶發(fā)事件，以及這些偶發(fā)事件對各方的影響，或者，他們僅僅遵循某些多年行之有效的做事方式，而沒有反思這些實(shí)踐，從而難以或沒能事前明確界定各方在這些偶發(fā)事件中的權(quán)利與義務(wù)；（2）在某些復(fù)雜的交易情境中，買方可能沒有明確關(guān)于產(chǎn)品規(guī)格和產(chǎn)品績效等問題，也就難以在合約中明確界定賣方責(zé)任；（3）在某些談判力不對稱的交易情境中，有談判力優(yōu)勢的一方可能基于“接受否則走開”的原則向談判力劣勢方提供條款數(shù)目巨大的標(biāo)準(zhǔn)化的表格合約，而談判力劣勢方缺乏理解這些合約所需要的知識，往往只能被動(dòng)地接受合約；（4）某些合約績效變量無法在簽約時(shí)預(yù)知和度量，而只能以隱性條款加以界定。

2.合約策略性的不完全性

合約策略性的不完全性指的是，由于某種或某些策略性考慮，而沒有在合約中明確界定各方在未來的某種或某些情境中相互的權(quán)利與義務(wù)，由此所造成的合約的不完全性。造成合約不完全性的策略性考慮也是多種多樣的，主要有以下幾種。

（1）回避高締約費(fèi)用。為此，各方可能建立不完全的簡單合約，以避免簽訂復(fù)雜的完全合約的拖拉費(fèi)時(shí)的繁瑣手續(xù)和高締約費(fèi)用。他們也可以僅就重要情境中各方的主要義務(wù)進(jìn)行界定，而依靠各種非法律的合約實(shí)施機(jī)制去協(xié)調(diào)和控制各方在不重要情境中的行為。也就是說，在合約設(shè)計(jì)時(shí)，各方就沒有想過將來要通過法庭解決合約糾紛，因此，不怎么關(guān)心合約是否是法律上可實(shí)施的。有時(shí)，他們僅僅為了交易“合法”而不招致額外的締約費(fèi)用，從而使用不完全的標(biāo)準(zhǔn)化的表格合約。

（2）回避誤解?？桃鈱ΡM可能多的各種偶發(fā)事件中相互的權(quán)利與義務(wù)進(jìn)行明確的界定，本身就可能向?qū)Ψ絺鬟f不信任的信號。其結(jié)果可能是無法建立起交易關(guān)系。一旦預(yù)料到這種可能，人們就可能放棄對某種情境中相互的權(quán)利與義務(wù)進(jìn)行界定的要求。

（3）把合約作為終極博弈的手段。有時(shí)，各方簽訂合約的目的，不是要?jiǎng)?chuàng)造各方應(yīng)用于他們之間持續(xù)關(guān)系中的規(guī)則，而是要?jiǎng)?chuàng)造他們想作為評判者的第三方在他們的關(guān)系無法持續(xù)下去時(shí)加以應(yīng)用的規(guī)則。服從于這種目的的合約，未明確界定一些重要的持續(xù)的合約關(guān)系中相互的權(quán)利與義務(wù)，也就不足為怪了。

（4）保持策略上的靈活性。不為所有可能出現(xiàn)的情況界定明確而正式的條款還有一個(gè)好處，那就是創(chuàng)造一個(gè)各方在其中通過協(xié)商解決沖突的適應(yīng)范圍。

（5）獲取重新談判的策略優(yōu)勢。這有兩種情形：一種是，暫不界定某種條款，等環(huán)境變得對自己有利時(shí)再來界定。例如，房主可以等“行情”變得對自己有利時(shí)再來確定租金價(jià)格上升的比例；另一種是，等各種因素間的復(fù)雜邏輯變得對各方都清楚明白時(shí)，再來通過合約在各方間配置權(quán)利、義務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)。這些意味著，在重新談判和協(xié)商的成本遠(yuǎn)低于其收益的情況下，通過事后的重新談判和協(xié)商，可以利用不完全的簡單合約去構(gòu)造復(fù)雜的合約關(guān)系。

（6）保持合約條款的策略性的模糊性。在合約伙伴的績效的某些方面是第三方不可證實(shí)的因而是不可簽約的情形中，有意地不界定其績效的某些可證實(shí)的方面或許是最優(yōu)的。

3.長期合約的策略性考慮

人們主動(dòng)選擇長期的而非短期的合約，主要是出于下面幾點(diǎn)策略性考慮。

（1）緩解代理問題。其理由是：第一，在長期的合約性互動(dòng)中，委托人有更多的機(jī)會(huì)和更大的激勵(lì)投資于獲取代理人行為和類型的信息。有關(guān)代理人行為和類型的信息的增加無疑會(huì)提高委托人發(fā)現(xiàn)代理人卸責(zé)的可能性，從而有助于降低代理人卸責(zé)的激勵(lì)；第二，在長期中，環(huán)境因素影響企業(yè)績效的模式會(huì)隨時(shí)間的流逝而變得清晰，使委托人能夠更加準(zhǔn)確地區(qū)分外生的環(huán)境因素的影響與代理人的卸責(zé)行為的影響，從而使代理人采取道德風(fēng)險(xiǎn)行為變得更加困難；第三，長時(shí)間維度提高了代理人采取合作行為相對于其采取卸責(zé)行為的收益，從而有助于降低代理人卸責(zé)的激勵(lì)；第四，自利的各方可能在長期的互動(dòng)中發(fā)展出積極的感覺、情感和信任，從而使背叛不再是低心理成本的和符合經(jīng)濟(jì)理性的選擇。

（2）鼓勵(lì)專用性投資。許多重要的交易往往要求某個(gè)交易方進(jìn)行某種形式的關(guān)系專用性投資。問題是，一旦某一方進(jìn)行了這種投資，另一方就可能采取某種行動(dòng)，通過迫使其接受不利的交易條件而侵占其專用性投資所產(chǎn)生的準(zhǔn)租金。當(dāng)專用性投資所產(chǎn)生的準(zhǔn)租金流高度依賴于某種控制在另一方手里的資產(chǎn)時(shí)，敲竹杠問題就更可能發(fā)生。比如，某一方在一塊短期租用的土地上建房。在租約到期后，土地所有者很可能提高租金價(jià)格，直到前后租金價(jià)格之差等于把房子搬到另一地方的費(fèi)用。預(yù)料到這種敲竹杠問題，就不會(huì)有人愿意進(jìn)行關(guān)系專用性投資。如此，對雙方有利的交易也許永遠(yuǎn)也不會(huì)發(fā)生。敲竹杠問題的有效解決辦法之一是，建立長期的而非短期的合約，以使合約的期限或前后相繼的合約的期限之和，長于專用性投資的回收期。比如，在租地上建房的例子中，可以通過長期租約解決土地所有者敲承租者竹杠的問題。布里克利等提供了合約期限與專用性投資成正比的來自特許經(jīng)營的證據(jù)。他發(fā)現(xiàn)，特許合約的期限與受許商的專用性的實(shí)物資本和人力資本的投資有明顯的正相關(guān)關(guān)系。

（3）構(gòu)造企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中的競爭早已不是孤立的原子式企業(yè)間的競爭，而是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)間的競爭。也就是說，每個(gè)企業(yè)的競爭力的高低，不僅取決于它的資源、能力和行動(dòng)，還取決于與它同屬一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)的其它企業(yè)的資源、能力和行動(dòng)。企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)一般由供應(yīng)商、制造商、分銷商、技術(shù)研發(fā)企業(yè)等構(gòu)成，實(shí)際上是同一價(jià)值鏈上的企業(yè)間的一種基于專業(yè)化的分工網(wǎng)絡(luò)。也就說，在這樣的企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)中，每個(gè)企業(yè)都專業(yè)化地從事其有比較優(yōu)勢的活動(dòng)。這意味著每個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的企業(yè)都必須進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)關(guān)系專用性投資。其前提當(dāng)然是網(wǎng)絡(luò)中的企業(yè)能夠有效解決專用性投資可能引發(fā)的敲竹杠問題。長期合約因其明顯的鼓勵(lì)專用性投資的作用，而成為構(gòu)造企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)的一種有效手段。

（4）確保戰(zhàn)略性投入的供給。戰(zhàn)略性投入往往是控制在其它企業(yè)手中的具有高戰(zhàn)略價(jià)值的資源。一旦不能在特定時(shí)間獲取特定數(shù)量的這種投入，企業(yè)就可能錯(cuò)失良機(jī)或招致巨大損害。不言而喻，長期供貨協(xié)議這樣的長期合約是確保戰(zhàn)略性投入的一種有效手段。

三、關(guān)系合約的非法律的實(shí)施機(jī)制

除了合約的不完全性和長期性這兩個(gè)特征外，關(guān)系合約的另一個(gè)重要特征是，存在許多控制和協(xié)調(diào)相互依存的人們在各種情境中的行為的非法律的實(shí)施機(jī)制。這些非法律的實(shí)施機(jī)制共同構(gòu)成了一個(gè)往往包含著各種程序、承諾、權(quán)利、激勵(lì)甚至情感等元素的復(fù)雜而精細(xì)的交易框架。

1.合作承諾

絕大多數(shù)長期合約都有一個(gè)重要功能——在各方間配置未來偶發(fā)事件的風(fēng)險(xiǎn)，并且或明或暗地同意如果出現(xiàn)意外事件則調(diào)整這種風(fēng)險(xiǎn)配置。問題是，風(fēng)險(xiǎn)一旦分配，私利就會(huì)迫使各方逃避其責(zé)任而非像早先同意的那樣合作性地調(diào)整。如果各方不能就調(diào)整進(jìn)行談判和協(xié)商，則沖突和合作這兩種極端都可能出現(xiàn)。然而，如果有一方在首次調(diào)整之前能夠就有條件的合作策略作出可信承諾，合作均衡就將出現(xiàn)。一句話，合作均衡的出現(xiàn)在很大程度上取決于各方作出可信的合作承諾。因?yàn)?，只有各方能夠確信對方的合作承諾將會(huì)持續(xù)到合約關(guān)系終止，合約關(guān)系才能順利地維持下去。作出可信的合作承諾的關(guān)鍵是，各方必須在合作聲譽(yù)（如利他主義的聲譽(yù)、決不首先背叛的聲譽(yù)、有條件地合作的聲譽(yù)、針鋒相對的聲譽(yù)等）的建立上進(jìn)行關(guān)系專用性投資，直到他們背叛的成本明顯大于他們背叛的收益。

2.內(nèi)在化的行為規(guī)范

互惠對等、誠實(shí)守信、信任和團(tuán)結(jié)一致等行為規(guī)范的內(nèi)在化，可以降低人們的機(jī)會(huì)主義行為傾向，把合作行為變成特定行業(yè)或人群中的慣例化行為。這種慣例化的合作行為實(shí)際上是一種合作模式，也是一種習(xí)俗、約定和傳統(tǒng)。這種合作模式、習(xí)俗、約定和傳統(tǒng)是一種從自利的主體間的互動(dòng)中演化出來的每個(gè)參與者都預(yù)期的均衡。在這種均衡中，每個(gè)參與者都遵守它，并且希望其他參與者遵守它；給定其他參與者都遵守它，每個(gè)參與者都想遵守它。因?yàn)?，慣例化行為的根本特征是策略性相互依存——每個(gè)參與者行動(dòng)的績效都在某種程度上取決于其他參與者的行動(dòng)。因此，參與者的偏好具有明顯的有條件的偏好的性質(zhì)——某個(gè)主體對某一行動(dòng)的偏好是以其他主體采取特定行動(dòng)為前提的，如果其他主體沒有采取那些特定行動(dòng)，他就沒有對某一行動(dòng)的偏好。簡而言之，慣例、習(xí)俗和傳統(tǒng)等等是非正式的協(xié)調(diào)問題的納什均衡解，參與者的行動(dòng)一旦偏離它們，參與者就會(huì)受損。人們熟悉的例子是，當(dāng)他人靠右駕駛時(shí)，每個(gè)人都會(huì)靠右駕駛；當(dāng)他人使用人民幣（美元）作為貨幣時(shí)，每個(gè)人都會(huì)把人民幣（美元）作為貨幣使用。

3.縱向限制

制造商對分銷商的定價(jià)、區(qū)位和推銷活動(dòng)等所施加的縱向限制在一般人眼里往往是與壟斷相聯(lián)的制度安排，實(shí)際上，它們常常是縱向企業(yè)間的關(guān)系合約的執(zhí)行機(jī)制而與壟斷無關(guān)。這在特許經(jīng)營系統(tǒng)這樣的關(guān)系合約網(wǎng)絡(luò)中有典型的體現(xiàn)。因?yàn)?，特許商對受許商的各種縱向限制，如隨意終止條款、捆綁安排、轉(zhuǎn)售價(jià)格維持、績效保證金要求、獨(dú)銷區(qū)經(jīng)營要求、強(qiáng)制性廣告要求、監(jiān)督、專營要求、租約控制、準(zhǔn)人限制等等，都是為了控制特許經(jīng)營系統(tǒng)中的縱向或橫向搭便車行為，維持特許系統(tǒng)的有效運(yùn)行。

4.終止合約關(guān)系的威脅

在正交易費(fèi)用的世界里，終止合約關(guān)系的威脅在許多情形中實(shí)際上是作為關(guān)系合約的執(zhí)行機(jī)制起作用的。因?yàn)椋锇槠髽I(yè)采取機(jī)會(huì)主義行為的成本主要有三部分，即包括調(diào)動(dòng)資源采取機(jī)會(huì)主義行動(dòng)的成本、因合約關(guān)系終止而失去的未來關(guān)系租金流的貼現(xiàn)值和所招致的合約關(guān)系專用性資產(chǎn)的貶值等。要有效地阻止伙伴企業(yè)的機(jī)會(huì)主義行為，這三部分成本之和必須大于其采取機(jī)會(huì)主義行為的當(dāng)前收益。為此，企業(yè)可以刻意地創(chuàng)造關(guān)系租金。比如，采購企業(yè)可以通過各種形式向供應(yīng)商提供資金和技術(shù)方面的支持，降低其成本和風(fēng)險(xiǎn)，或者，采購企業(yè)向供應(yīng)商支付高于競爭價(jià)格的價(jià)格；反過來，供應(yīng)商也可以以各種形式向采購企業(yè)提供資金和技術(shù)方面的支持，降低其成本和風(fēng)險(xiǎn)，或者，供應(yīng)商向采購企業(yè)索取較低的價(jià)格。我們可以把通過諸如此類的“讓利”行為所產(chǎn)生的關(guān)系租金理解成，為保證伙伴企業(yè)不采取欺詐行為所支付的“保護(hù)費(fèi)”，其大小與合約的不完全程度成正比，而與企業(yè)所從事的關(guān)系專用性投資的大小往往是一種先遞增后遞減的非線性關(guān)系。關(guān)系租金產(chǎn)生的另一個(gè)源泉是合約各方間的專業(yè)化分工所產(chǎn)生的各種專業(yè)化收益，如干中學(xué)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、避免重復(fù)的人力資本投資和鼓勵(lì)提高生產(chǎn)率的創(chuàng)新等所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)成本的下降。企業(yè)也可以要求具有某種私人信息的伙伴企業(yè)進(jìn)行一定數(shù)量的某種形式的專用性投資，以提高其欺詐的潛在成本。人們熟悉的一個(gè)例子是，特許商要求其接受商按特定樣式豪華裝修經(jīng)銷店。

5.關(guān)系性的糾紛解決機(jī)制

這種糾紛解決機(jī)制的根本目的是，在沖突出現(xiàn)時(shí)，解決糾紛，維持合約關(guān)系，使合約關(guān)系的所有方面和諧。提出關(guān)系性的糾紛解決機(jī)制這一術(shù)語的麥克尼爾指出，這種糾紛解決機(jī)制有六個(gè)特征：（1）糾紛解決者把合約看成隨時(shí)間展開的關(guān)系；（2）糾紛解決過程不是獨(dú)立于合約關(guān)系的，而是合約關(guān)系發(fā)展的一個(gè)階段；（3）糾紛解決者不是獨(dú)立于關(guān)系的審判者，而是以促進(jìn)的方式參與到合約關(guān)系中的，（4）盡管糾紛解決的原則來自多種源泉，但產(chǎn)生于關(guān)系自身的原則是首選；（5）治理糾紛解決的原則是互惠對等、維護(hù)關(guān)系等這樣的關(guān)系準(zhǔn)則；（6）糾正辦法是無限制的和無預(yù)期目標(biāo)的能夠平息糾紛、促進(jìn)合約關(guān)系的一切手段。

四、結(jié)論

現(xiàn)實(shí)生活中的許多重要的企業(yè)關(guān)系，是以關(guān)系合約為基礎(chǔ)建立起來并加以維持的。充分理解關(guān)系合約的長期性、不完全性及其非法律的實(shí)施機(jī)制等，在企業(yè)間的合約關(guān)系形成和調(diào)整中的作用，是深刻理解正交易費(fèi)用世界中的企業(yè)行為和績效的根本前提。人們自愿建立長期的而非短期的合約，主要是出于緩解代理問題、鼓勵(lì)關(guān)系專用性投資、構(gòu)造企業(yè)的戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)等這樣一些策略性考慮；人們自愿建立不完全的而非完全的合約，一是受限于其有限理性，二是出于回避高締約費(fèi)用和誤解、把合約作為終極博弈的手段、保持策略上的靈活性、獲取重新談判的策略優(yōu)勢和保持合約條款的策略性的模糊性等策略性考慮。包含著許多隱性條款的關(guān)系合約在現(xiàn)實(shí)中主要是依靠眾多的非法律的實(shí)施機(jī)制加以執(zhí)行的，如合作承諾、內(nèi)在化的行為規(guī)范、縱向限制、終止合約關(guān)系的威脅、關(guān)系性的糾紛解決機(jī)制等。

本文強(qiáng)調(diào)關(guān)系合約的非法律的實(shí)施機(jī)制，并沒有否定法律的實(shí)施機(jī)制在合約關(guān)系的建立和調(diào)整中的重要作用。實(shí)際上，關(guān)系合約的非法律的實(shí)施機(jī)制始終是在法律的實(shí)施機(jī)制的約束下起作用的，而且，法律的實(shí)施機(jī)制通常還作為一種威懾手段起作用。也就是說，在所有非法律的實(shí)施機(jī)制失靈的地方，法律的實(shí)施機(jī)制可能作為唯一的備選被采用，盡管那通常會(huì)導(dǎo)致合約關(guān)系的終結(jié)。

責(zé)任編輯 黎貴才