黃剛

摘 要：在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，我國(guó)煤炭企業(yè)的營(yíng)銷模式存在諸多瓶頸，不但基礎(chǔ)管理薄弱，在管理制度與業(yè)務(wù)流程方面也不盡完善。而實(shí)際上，營(yíng)銷是現(xiàn)代煤炭企業(yè)的核心任務(wù)，尤其在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷水平已經(jīng)成為消費(fèi)者判定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要依據(jù)。文章以此為視角，對(duì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期煤炭企業(yè)營(yíng)銷策略與發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了研究，得出了一些結(jié)論，希望這些結(jié)論能夠指導(dǎo)實(shí)踐。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；營(yíng)銷策略；發(fā)展趨勢(shì)；經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期

由于歷史和現(xiàn)實(shí)的原因，即便我國(guó)社會(huì)已經(jīng)發(fā)展到了今天，各項(xiàng)事業(yè)都在突飛猛進(jìn)的進(jìn)行，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成分也越來(lái)越充足，我國(guó)絕大多數(shù)煤炭企業(yè)還是在適應(yīng)市場(chǎng)的過(guò)程中出現(xiàn)了大量的短板，缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略管理體系就是其中的重要一項(xiàng)[1]。尤其在系統(tǒng)的、科學(xué)的中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略籌劃方面，更是難以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)出較高水平。實(shí)際上，我國(guó)煤炭企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，通常是依照企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人意愿進(jìn)行的，隨意性較大，甚至存在著一定的盲目性。但是，隨著我國(guó)煤炭市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，構(gòu)建新型的營(yíng)銷策略已經(jīng)成為時(shí)代發(fā)展的必然。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，我國(guó)煤炭企業(yè)的營(yíng)銷模式存在諸多瓶頸，不但基礎(chǔ)管理薄弱，在管理制度與業(yè)務(wù)流程方面也不盡完善。文章以此為視角，對(duì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期煤炭企業(yè)營(yíng)銷策略與發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了研究，得出了一些結(jié)論，希望這些結(jié)論能夠指導(dǎo)實(shí)踐。

一、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期煤炭企業(yè)營(yíng)銷策略類型

（一）價(jià)格歧視策略。價(jià)格歧視屬于經(jīng)濟(jì)學(xué)中的改變，指的是企業(yè)為了獲得更多的消費(fèi)者剩余，采取不同的定價(jià)方式，使消費(fèi)者能夠給出最高的心理價(jià)位，為企業(yè)提供更多的利潤(rùn)。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，煤炭企業(yè)可以依照其可控的資源數(shù)量以及煤炭市場(chǎng)的特征，全面選擇正確的銷售渠道。這樣一來(lái)，便能夠?yàn)檎{(diào)整價(jià)格與儲(chǔ)備產(chǎn)品創(chuàng)造更多的有力條件。實(shí)際上，營(yíng)銷策略對(duì)煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，是其營(yíng)銷工作的基本的行動(dòng)綱領(lǐng)[2]，因此，煤炭企業(yè)營(yíng)銷策略要依照行業(yè)特征與煤炭市場(chǎng)的特點(diǎn)共同確定，在注意價(jià)格調(diào)整的不利因素的同時(shí)，能夠依照區(qū)域供需的變化，構(gòu)建更為理想的、適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營(yíng)銷策略。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略。這一策略指的是依照不同的影響因素對(duì)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行劃分，以此選擇最適合自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)。同時(shí)，以此為基礎(chǔ)，能夠進(jìn)一步的對(duì)煤炭產(chǎn)品的營(yíng)銷方案進(jìn)行全面的規(guī)劃，有利于更好的開(kāi)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。當(dāng)然，在實(shí)施這一策略的過(guò)程中，企業(yè)的銷售部門要從調(diào)整內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)和優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)做起，依照市場(chǎng)區(qū)域與用戶的不同，設(shè)置相關(guān)的市場(chǎng)部，其目的在于能夠?yàn)槭袌?chǎng)的建立提供更多的支撐，以便于全面確定服務(wù)范圍與服務(wù)對(duì)象，在明確責(zé)、權(quán)、利的同時(shí)，為企業(yè)營(yíng)銷策略的制定和執(zhí)行提供科學(xué)的依據(jù)。

（三）經(jīng)營(yíng)多元化策略。當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到了關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型期，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出了前所未有的動(dòng)態(tài)性。在這種情況下，煤炭企業(yè)能夠具有良好的營(yíng)銷策略，能夠在很大程度上決定企業(yè)的生存與發(fā)展。實(shí)際上，對(duì)現(xiàn)代煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，其營(yíng)銷策略的制定要以煤炭市場(chǎng)的實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)，采取經(jīng)營(yíng)多樣化策略，面向市場(chǎng)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，并通過(guò)較高的性價(jià)比吸引客戶。事實(shí)上，經(jīng)營(yíng)多樣化策略指的是煤炭企業(yè)借助多品種的經(jīng)營(yíng)方式，采取多向發(fā)展的戰(zhàn)略，其產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)之間能夠形成良好的配合，對(duì)在更大范圍內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)有顯著效果。

二、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期我國(guó)煤炭企業(yè)的營(yíng)銷策略選擇

（一）更新?tīng)I(yíng)銷觀念，提高營(yíng)銷人員素質(zhì)。由于長(zhǎng)期受計(jì)劃生產(chǎn)與計(jì)劃供應(yīng)的影響，我國(guó)煤炭企業(yè)即便在今天，還普遍存在著對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的排斥狀況，未能在整體上形成和目前煤炭產(chǎn)品市場(chǎng)化與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念與營(yíng)銷策略。為此，需要改變這一狀態(tài)，使這類企業(yè)能夠?qū)κ袌?chǎng)反映另覓你，積累更多的客戶管理經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)展銷售渠道，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并借助更多、更有效的市場(chǎng)開(kāi)拓手段，不斷增強(qiáng)市場(chǎng)滲透能力。同時(shí)，還應(yīng)該進(jìn)一步提升煤炭企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和技能，使之在推銷觀念上實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，變?yōu)闋I(yíng)銷觀念，全面打破制約煤炭發(fā)展的瓶頸。

（二）尋求生產(chǎn)和營(yíng)銷之間的平衡。近幾年，隨著環(huán)保法規(guī)與煤礦安全法規(guī)的不斷出臺(tái)與日益完善，一些煤炭企業(yè)都已經(jīng)在很大幅度上增加了安全保障措施，相關(guān)技術(shù)與設(shè)備不斷跟進(jìn)。此外，還大幅度增加了節(jié)能減排等環(huán)境治理資金的使用，使煤炭生產(chǎn)效率和社會(huì)效益得到了顯著的提高。當(dāng)然，為了更好的提升煤炭營(yíng)銷效率和效果，還應(yīng)出臺(tái)一批支撐性的政策，在提升產(chǎn)品質(zhì)量、調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、豐富其品種的過(guò)程中，使產(chǎn)量和質(zhì)量得到同步提升。甚至要在追求短期利益的同時(shí)，將長(zhǎng)期利益和企業(yè)信譽(yù)作為自身發(fā)展的終極目標(biāo)。

（三）將市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售區(qū)分開(kāi)來(lái)。較長(zhǎng)一段時(shí)期以來(lái)，因?yàn)槲覈?guó)煤炭企業(yè)在對(duì)員工進(jìn)行有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系培訓(xùn)方面顯得缺位，這就直接導(dǎo)致了不論是企業(yè)管理人員還是企業(yè)的營(yíng)銷工作人員，都將市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售化成了等號(hào)。為此，需要改變這一狀況，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷就是銷售煤炭產(chǎn)品的感念要進(jìn)行修正。比如，要在正確營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，對(duì)我國(guó)大量的煤炭企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，在重視推銷與促銷的同時(shí)，將更多的注意力放在煤炭產(chǎn)品的營(yíng)銷方面，重構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷體系，全面提升煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力。

三、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期我國(guó)煤炭企營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展趨勢(shì)

（一）強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)化職能。通過(guò)以往的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)可以獲知，只有充分的了解市場(chǎng)狀況，才能在實(shí)踐調(diào)查的基礎(chǔ)上做出正確的營(yíng)銷決策。因此，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，我國(guó)煤炭企業(yè)的營(yíng)銷策略將會(huì)向強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)化職能方向發(fā)展。為此，需要制定正確的戰(zhàn)略與策略，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷能力和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。同時(shí)，隨著煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，一些煤炭企業(yè)只有強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注，充分解讀市場(chǎng)信息，才能獲得更多的市場(chǎng)信號(hào)，并以此指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐。為此，需要在煤炭企業(yè)內(nèi)部建立營(yíng)銷組織，并在建設(shè)的過(guò)程中，把原有的市場(chǎng)部進(jìn)行分解，使之成為戰(zhàn)略部與信息部的綜合體。其中，前者主要負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的制定與調(diào)整和優(yōu)化等，責(zé)任重大；后者全面負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷信息和市場(chǎng)信息的收集、整理工作，為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施提供信息支撐。

（二）發(fā)展綠色營(yíng)銷。在當(dāng)今時(shí)代，不但我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到了關(guān)鍵轉(zhuǎn)型期，世界經(jīng)濟(jì)也已經(jīng)取得了全面的進(jìn)步與發(fā)展，對(duì)綠色經(jīng)濟(jì)和低碳經(jīng)濟(jì)的呼聲越來(lái)越高。在這種情況下，煤炭企業(yè)應(yīng)該實(shí)施綠色發(fā)展戰(zhàn)略，以此成為煤炭企業(yè)的發(fā)展提供全新的動(dòng)力。為此，需要在企業(yè)內(nèi)部貫徹可持續(xù)發(fā)展的理念，在全局規(guī)劃的基礎(chǔ)上，實(shí)施以綠色經(jīng)濟(jì)理論為基礎(chǔ)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，目的在于能夠?yàn)槊禾科髽I(yè)的全面的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式提供必要的保證，并在整體上促進(jìn)勞動(dòng)密集型的煤炭企業(yè)的生態(tài)化發(fā)展。

（三）明確營(yíng)銷組織和煤炭企業(yè)之間的關(guān)系。為了提升煤炭企業(yè)的營(yíng)銷效果，我國(guó)煤炭企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)中需要明確明確營(yíng)銷組織和煤炭企業(yè)之間的關(guān)系，即煤炭企業(yè)營(yíng)銷組織和運(yùn)銷總公司以及和大型煤炭企業(yè)和各礦之間的關(guān)系需要進(jìn)一步的明確，只有這樣，才能使?fàn)I銷組織進(jìn)一步的確立，在清晰職責(zé)的同時(shí)，更好地為企業(yè)的營(yíng)銷工作貢獻(xiàn)力量。比如，不同的生產(chǎn)礦井要作為煤炭企業(yè)的基本生產(chǎn)單位，重新確定其主要職能，在煤炭生產(chǎn)與安全管理的過(guò)程中，將其作為煤炭企業(yè)的生產(chǎn)中心與成本中心。同時(shí)，煤炭企業(yè)要對(duì)其進(jìn)行全面的監(jiān)督與管理。

當(dāng)前，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)步，國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)煤炭資源的需求不斷增加，在這種情況下，強(qiáng)化煤炭企業(yè)的營(yíng)銷模式，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和營(yíng)銷實(shí)踐，具有十分重要的時(shí)代意義。尤其在我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型期，通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，能夠進(jìn)一步的引導(dǎo)消費(fèi)需求，對(duì)打開(kāi)國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)、促進(jìn)企業(yè)間的合作與競(jìng)爭(zhēng)，具有明顯的促進(jìn)作用。因此，在現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)體制下，我國(guó)煤炭企業(yè)需要持續(xù)性的進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，唯有如此，才能順應(yīng)時(shí)代潮流，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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