錢(qián)軍+周端洋+石慧+劉曉莉+柏昀旸+于敏

摘要：本文以江蘇TY公司咨詢(xún)實(shí)施案例聚焦探討純傭金制度在中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐創(chuàng)新中的難點(diǎn)和對(duì)策，具體從現(xiàn)有銷(xiāo)售人員、新銷(xiāo)售人員、規(guī)范管理、量化考核和員工忠誠(chéng)度等幾個(gè)方面提出相應(yīng)的解決方法。

關(guān)鍵詞：純傭金制度 中小企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)管理 實(shí)踐創(chuàng)新

1 純傭金制度與江蘇TY公司實(shí)施背景

純傭金制指的是按銷(xiāo)售額（毛利、利潤(rùn)）的一定比例進(jìn)行提成，作為銷(xiāo)售報(bào)酬，除此之外銷(xiāo)售人員沒(méi)有任何固定工資，收入是完全變動(dòng)式的薪酬制度。這一制度是按銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售量或利潤(rùn)的大小給予固定或滑動(dòng)比率的報(bào)酬。銷(xiāo)售人員在執(zhí)行推銷(xiāo)工作中所開(kāi)支的費(fèi)用，公司可能給予或不給予補(bǔ)助。純傭金制在某些行業(yè)尤其盛行，如保險(xiǎn)推銷(xiāo)、投資債券、家具辦公設(shè)備、小型辦公機(jī)器、衣服、紡織和制鞋行業(yè)，以及藥品和五金批發(fā)行業(yè)等。純傭金制的銷(xiāo)售報(bào)酬制度在美國(guó)有20%的企業(yè)采用，國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)用得也較多。中小企業(yè)的管理既有等同于大企業(yè)的一面，又有許多不等同于大企業(yè)的方面。因此，與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)有自己的特點(diǎn)，不能用大企業(yè)的管理方法套在中小企業(yè)的管理上。在具體實(shí)施純傭金等制度時(shí)需要堅(jiān)持原則，靈活運(yùn)用。

江蘇TY公司是一家專(zhuān)業(yè)從事熱（冷）量表、供熱計(jì)量控制裝置、IC卡水表等智能設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的自然人投資的科技型民營(yíng)中小企業(yè)，所屬行業(yè)為儀器儀表加工，主要產(chǎn)品由于計(jì)量準(zhǔn)確度高，功耗低，密封性好，抗干擾性強(qiáng)，在國(guó)內(nèi)部分地區(qū)和客戶(hù)中擁有一定知名度。TY公司成立于2007年，截止2011年末，注冊(cè)資本為人民幣 1080.00萬(wàn)元，在崗員工近100人（其中研發(fā)部門(mén)人員約20人），廠房面積約15000.00平方米，年產(chǎn)值約2000萬(wàn)元，各類(lèi)產(chǎn)品年產(chǎn)量約10萬(wàn)只，公司稅后凈利潤(rùn)約為600萬(wàn)元。由于產(chǎn)品特殊性和公司前期市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)拓的結(jié)果，目前產(chǎn)品銷(xiāo)售主要集中于中國(guó)北方市場(chǎng)，主要客戶(hù)群體為水暖建材管道閥門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商、房地產(chǎn)公司、熱力公司、自來(lái)水公司等。

由于近年來(lái)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速進(jìn)一步趨緩、與該公司產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)持續(xù)低迷以及本行業(yè)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)空前激烈等因素的出現(xiàn)，公司管理層感到了前所未有的危機(jī)。在經(jīng)過(guò)對(duì)公司內(nèi)外部環(huán)境的認(rèn)真思考并比較、借鑒了標(biāo)桿企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)后，公司初步提出該公司2012-2015年中期發(fā)展規(guī)劃，其基本目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量在2012年10萬(wàn)只的基礎(chǔ)上達(dá)到20萬(wàn)只，經(jīng)測(cè)算保持年均銷(xiāo)售量增長(zhǎng)不低于30%的速度可以實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。目前公司的生產(chǎn)規(guī)模和能力已經(jīng)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大，具備達(dá)到支撐銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)的設(shè)計(jì)能力；但公司銷(xiāo)售部門(mén)和團(tuán)隊(duì)根據(jù)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)際狀況難以順利完成上述銷(xiāo)售任務(wù)，未來(lái)將面臨實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的考驗(yàn)和壓力。如何完成2012-2015中期發(fā)展規(guī)劃、如何設(shè)計(jì)具體方案并落地實(shí)施就成為擺在公司總經(jīng)理面前一道棘手難題。鑒于公司自身不具備完成上述課題的實(shí)際情況，于是總經(jīng)理經(jīng)過(guò)考察、談判，決定從外部聘請(qǐng)管理咨詢(xún)公司，專(zhuān)門(mén)就上述規(guī)劃中該公司營(yíng)銷(xiāo)管理提升進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)咨詢(xún)。

根據(jù)診斷確認(rèn)結(jié)果，咨詢(xún)顧問(wèn)詳細(xì)制定了TY公司營(yíng)銷(xiāo)管理提升方案。作為T(mén)Y公司營(yíng)銷(xiāo)管理提升方案管理實(shí)踐創(chuàng)新點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)系列薪酬管理設(shè)計(jì)方面，為最大限度激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員完成銷(xiāo)售目標(biāo)，經(jīng)過(guò)反復(fù)權(quán)衡后，確定營(yíng)銷(xiāo)系列外勤人員施行純傭金制度。該制度下的起算點(diǎn)和傭金分成比例統(tǒng)一經(jīng)過(guò)測(cè)算以本公司產(chǎn)品定價(jià)管理為基礎(chǔ)，具體各年度產(chǎn)品定價(jià)情況按公司每年測(cè)定執(zhí)行。在該項(xiàng)制度實(shí)施過(guò)程中，確實(shí)達(dá)到了制度設(shè)計(jì)的預(yù)期結(jié)果。據(jù)初步不完全統(tǒng)計(jì)，截止2013年6月末，TY公司主要產(chǎn)品累計(jì)銷(xiāo)售量比去年同期相比增加了50%，銷(xiāo)售人員激勵(lì)示范效應(yīng)明顯，實(shí)現(xiàn)全年預(yù)期30%的增長(zhǎng)目標(biāo)不成問(wèn)題；但是同時(shí)也出現(xiàn)了一些困擾管理層的問(wèn)題，針對(duì)難點(diǎn)，咨詢(xún)顧問(wèn)提出了相應(yīng)對(duì)策。

2 純傭金制度在中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的難點(diǎn)

2.1 從底薪+提成的銷(xiāo)售薪酬制度轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)施無(wú)底薪的純傭金制度，現(xiàn)有銷(xiāo)售人員的思想觀念轉(zhuǎn)變需要適應(yīng)過(guò)程。盡管在前期大量調(diào)研和訪(fǎng)談的基礎(chǔ)上已經(jīng)取得基本共識(shí)，但是TY公司正式于2013年初實(shí)施這一制度以來(lái)，由于薪酬制度的轉(zhuǎn)變使得現(xiàn)有銷(xiāo)售人員只有實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售才能獲得收益，因此銷(xiāo)售壓力劇增，業(yè)績(jī)兩極分化的現(xiàn)象比較明顯，優(yōu)勝劣汰的局面初現(xiàn)，銷(xiāo)售人員思想意識(shí)上急需快速適應(yīng)制度轉(zhuǎn)變。

2.2 由于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，實(shí)施純傭金制度對(duì)新銷(xiāo)售人員的招聘有一定沖擊。自2013年初以來(lái)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)管理提升實(shí)施方案的要求，TY公司為組建區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一直在人才市場(chǎng)招聘新銷(xiāo)售人員，但是應(yīng)聘面試者多，錄用上崗者少。主要原因出在新銷(xiāo)售人員對(duì)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售心里沒(méi)有底，產(chǎn)品獲得市場(chǎng)和客戶(hù)也需要一定時(shí)間；同時(shí)對(duì)實(shí)施純傭金制度認(rèn)識(shí)上也有顧慮。

2.3 中小企業(yè)管理上的不規(guī)范給實(shí)施純傭金制度帶來(lái)困難。許多中小企業(yè)沒(méi)有企業(yè)戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)隨意性很強(qiáng)，盲目性也很大；組織機(jī)構(gòu)職能不明確，家族管理普遍，當(dāng)企業(yè)發(fā)展起來(lái)后，家族管理的缺點(diǎn)，就會(huì)阻礙企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展；企業(yè)規(guī)章制度建設(shè)不夠，管理隨意性強(qiáng)。TY公司不同類(lèi)型的薪酬制度的并存運(yùn)行以及績(jī)效管理的不完善等等，都給推行純傭金制度帶來(lái)挑戰(zhàn)。

2.4 純傭金制度在不同企業(yè)的量化設(shè)計(jì)和配套考核，需要因企而異，不能一刀切。理論上純傭金制度的原則和方法適合于各類(lèi)企業(yè)，但是實(shí)施純傭金制度的量化標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的考核細(xì)則卻需要緊密聯(lián)系不同企業(yè)的實(shí)際，制定符合特定企業(yè)特點(diǎn)的差異化方案。TY公司屬自然人投資的科技型民營(yíng)中小企業(yè)，投資人意識(shí)比較超前，家族管理特征明顯，因此該公司在純傭金制度的設(shè)計(jì)和考核上更傾向于加大激勵(lì)懲戒效果，突出目標(biāo)保底和超額獎(jiǎng)勵(lì)；相比較穩(wěn)健型的中小企業(yè)在推行相關(guān)制度時(shí)可能會(huì)選擇中性或溫和的制度安排。

2.5 實(shí)施純傭金制度可能對(duì)中小企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性帶來(lái)影響。在中小企業(yè)實(shí)施底薪+提成的薪酬制度時(shí)，由于有底薪保底，作為一種保健性因素，雖然銷(xiāo)售人員不會(huì)增加滿(mǎn)意度，但是對(duì)于維持銷(xiāo)售隊(duì)伍的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性具有明顯作用；推行純傭金制度后，由于無(wú)底薪，銷(xiāo)售人員實(shí)際上是接受雇傭完全獨(dú)立依靠自身的業(yè)績(jī)獲得生存和發(fā)展，保健因素消失了，無(wú)疑會(huì)削弱中小企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性。TY公司的實(shí)踐也證明了這一點(diǎn)。endprint

3 純傭金制度在中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的對(duì)策

3.1 經(jīng)過(guò)事前的充分調(diào)研、溝通和宣貫、培訓(xùn)，獲得共識(shí)，完成現(xiàn)有銷(xiāo)售人員的思想觀念轉(zhuǎn)變。在前期取得的共識(shí)的基礎(chǔ)上，針對(duì)TY公司的現(xiàn)有銷(xiāo)售人員加大了宣貫和培訓(xùn)力度，引導(dǎo)現(xiàn)有銷(xiāo)售人員加快意識(shí)轉(zhuǎn)換、促進(jìn)觀念更新，通過(guò)銷(xiāo)售支持、優(yōu)化配置，緊緊圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)開(kāi)展工作，強(qiáng)化優(yōu)秀銷(xiāo)售業(yè)績(jī)示范效應(yīng)，促進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的形成。為了推動(dòng)公司形成積極向上的企業(yè)文化，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員創(chuàng)新思路，積極開(kāi)拓；反對(duì)銷(xiāo)售人員因循守舊，坐以待斃。堅(jiān)持上不封頂，下不封底，不重資歷，只認(rèn)業(yè)績(jī)，樹(shù)立“不進(jìn)則退、不進(jìn)則亡”的生存意識(shí)，強(qiáng)化“業(yè)績(jī)趕超、業(yè)績(jī)?yōu)橥酢钡陌l(fā)展理念，建立銷(xiāo)售人員能者上、中者留、庸者下的良好氛圍，最終建立銷(xiāo)售人員按業(yè)績(jī)大小分配資源、獲得榮譽(yù)、實(shí)現(xiàn)報(bào)酬和變動(dòng)職務(wù)的良性動(dòng)態(tài)格局。

3.2 對(duì)新銷(xiāo)售人員的招聘，采取過(guò)渡期的方法，給予6個(gè)月的試用期，期間采用底薪+提成+獎(jiǎng)金的銷(xiāo)售薪酬制度，過(guò)渡期結(jié)束實(shí)施純傭金制度。TY公司規(guī)定：處于見(jiàn)習(xí)期（最長(zhǎng)為6個(gè)月）的銷(xiāo)售人員的薪酬組成為：崗位工資（其中25%部分參與考核）+工齡津貼+學(xué)歷、職稱(chēng)津貼+業(yè)務(wù)津貼+業(yè)務(wù)提成+五險(xiǎn)+福利+獎(jiǎng)金，相關(guān)費(fèi)用管理制度按公司原有規(guī)定執(zhí)行，見(jiàn)習(xí)期轉(zhuǎn)正上崗后實(shí)施純傭金制度。具體講，營(yíng)銷(xiāo)系列外勤人員薪酬構(gòu)成=傭金收入*80%+傭金收入*10%*X+傭金收入*10%+五險(xiǎn)+福利+獎(jiǎng)金（傭金收入*10%*X的部分為營(yíng)銷(xiāo)系列外勤人員的目標(biāo)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)金，X為風(fēng)險(xiǎn)金考核系數(shù)，考核后對(duì)應(yīng)取值1.5、1、0.8、0.6和0；傭金收入*10%的部分為營(yíng)銷(xiāo)系列外勤人員的壞賬準(zhǔn)備金，貨款全部收回后返還）。針對(duì)TY公司施行純傭金制度的人員規(guī)定：①完成計(jì)劃年度核心銷(xiāo)售目標(biāo)人員，目標(biāo)獎(jiǎng)金=目標(biāo)計(jì)劃數(shù)量*0.8元/只；②超額完成計(jì)劃年度核心銷(xiāo)售目標(biāo)人員，超額獎(jiǎng)金=（實(shí)際完成數(shù)量-目標(biāo)計(jì)劃數(shù)量）*1.2元/只。

3.3 規(guī)范管理，強(qiáng)化執(zhí)行，目標(biāo)滾動(dòng)，量化考核。對(duì)薪酬制度和人力資源管理開(kāi)始統(tǒng)一協(xié)調(diào)、對(duì)接，確保公正、公平，著力提升管理效率。TY公司對(duì)各區(qū)域按年度實(shí)施目標(biāo)管理，于每年年初確定目標(biāo)任務(wù)，并簽訂目標(biāo)責(zé)任狀；公司目標(biāo)管理的指標(biāo)構(gòu)成由定性指標(biāo)和定量指標(biāo)兩部分構(gòu)成。根據(jù)公司現(xiàn)狀和實(shí)際工作需要，各區(qū)域績(jī)效考核方法現(xiàn)階段確認(rèn)為目標(biāo)管理法，具體實(shí)施工具可選擇績(jī)效合同的形式（也可用目標(biāo)責(zé)任狀替代）。根據(jù)目標(biāo)管理（MBO）完成的計(jì)劃目標(biāo)程度，確認(rèn)為各區(qū)域的實(shí)際工作績(jī)效，據(jù)此做出獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰決定。營(yíng)銷(xiāo)系列（外勤）施行純傭金制度人員，為按月預(yù)考核，按季公布，按年兌現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)系列未施行純傭金制度人員，為按月考核，次月兌現(xiàn)。績(jī)效考評(píng)結(jié)果作為本公司確定相關(guān)部門(mén)和員工的薪酬、獎(jiǎng)懲、晉升或降級(jí)的唯一依據(jù)。公司根據(jù)各區(qū)域目標(biāo)完成程度，結(jié)合績(jī)效考核結(jié)果實(shí)施績(jī)效面談制度。通過(guò)績(jī)效反饋和溝通，聽(tīng)取被考評(píng)者申訴，共同為其制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃，以進(jìn)一步深化績(jī)效管理。

3.4 TY公司為簡(jiǎn)化考核便于管理，規(guī)定純傭金制度下的起算點(diǎn)和傭金分成比例經(jīng)過(guò)統(tǒng)一測(cè)算以該公司產(chǎn)品定價(jià)管理為基礎(chǔ)，傭金起算點(diǎn)自第一筆交易算起，以核定的出廠價(jià)格作為銷(xiāo)售的最低價(jià)格，傭金分成比例經(jīng)過(guò)產(chǎn)品成本、合理費(fèi)用和必要利潤(rùn)的統(tǒng)一測(cè)算后間接以產(chǎn)品價(jià)格體現(xiàn)。純傭金制的計(jì)算方法在傭金計(jì)算基礎(chǔ)、傭金率和傭金起算點(diǎn)方面理論上有多種選擇?？晒┻x擇的傭金計(jì)算基礎(chǔ)，可以是總銷(xiāo)售量，可以是扣除退貨后的凈銷(xiāo)售額，也可以是毛利潤(rùn)或凈利潤(rùn)。傭金率可以是所有銷(xiāo)售量全照一個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，也可因顧客或產(chǎn)品的不同而有差異；也可不論銷(xiāo)售量大小保持固定，或隨銷(xiāo)售量的增減而遞增或遞減。傭金起算點(diǎn)可自第一筆交易算起或從達(dá)到最低定額銷(xiāo)售量后算起。為了便于管理，大多數(shù)公司都以銷(xiāo)售量作為計(jì)算銷(xiāo)售傭金的基礎(chǔ)，但這種方法不能把推銷(xiāo)努力與產(chǎn)品利潤(rùn)聯(lián)系起來(lái)。以毛利計(jì)算支付傭金可以刺激銷(xiāo)售代表改進(jìn)其產(chǎn)品和顧客組合，因而公司便可提高利潤(rùn)。

3.5 建立長(zhǎng)效人力資源激勵(lì)約束機(jī)制，著力提升員工個(gè)體的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。

為建立符合TY公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)并進(jìn)一步提升公司營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)期激勵(lì)效果，以共同創(chuàng)業(yè)、共同合作、共同成長(zhǎng)、共同分享為經(jīng)營(yíng)理念，建立命運(yùn)共同體，在未來(lái)?xiàng)l件成熟時(shí)逐步考慮實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃。計(jì)劃內(nèi)容可包括：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理年薪制、營(yíng)銷(xiāo)員工持股計(jì)劃、期股、股票期權(quán)、合作伙伴制等，大力提升營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，持續(xù)增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。同時(shí)，針對(duì)年度銷(xiāo)售目標(biāo)，TY公司也規(guī)定：

①實(shí)現(xiàn)當(dāng)年新客戶(hù)開(kāi)發(fā)指標(biāo)或達(dá)到同期銷(xiāo)售指標(biāo)以上（含）的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理及其業(yè)務(wù)人員，除按績(jī)效考核辦法正常實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)外，其獎(jiǎng)勵(lì)形式還包括：評(píng)優(yōu)評(píng)先、轄區(qū)范圍擴(kuò)大、職務(wù)提升、高額福利獎(jiǎng)勵(lì)、組建獨(dú)立銷(xiāo)售公司和成為公司合伙人等。

②未實(shí)現(xiàn)當(dāng)年新客戶(hù)開(kāi)發(fā)指標(biāo)或未達(dá)到同期銷(xiāo)售指標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理及其業(yè)務(wù)人員，除按績(jī)效考核辦法正常實(shí)施懲罰兌現(xiàn)外，其懲罰形式還包括：訓(xùn)誡談話(huà)、檢查報(bào)告、轄區(qū)范圍縮小、職務(wù)降低、區(qū)域換崗、退出銷(xiāo)售系列等。

基金項(xiàng)目：本文為江蘇省高等學(xué)校大學(xué)生實(shí)踐創(chuàng)新訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目成果（項(xiàng)目編號(hào)：201311050014Y）；2013年度連云港市社會(huì)科學(xué)基金項(xiàng)目成果（項(xiàng)目批準(zhǔn)號(hào)：13LKT30）。endprint