郭娟娟

摘要：

吸收存款是銀行的首要職能?，F(xiàn)階段，農(nóng)發(fā)行基層行受到存款工作認(rèn)識(shí)不到位，存款先天性條件不足，客戶群狹窄，相關(guān)配套制度不完善等因素影響，存款總量較少，貸款資金主要來源于系統(tǒng)內(nèi)借款，資金成本高。為此，通過對(duì)農(nóng)發(fā)行定襄縣支行存款業(yè)務(wù)開展情況進(jìn)行調(diào)查分析，針對(duì)當(dāng)前存在的問題，提出一些建議和對(duì)策。

關(guān)鍵詞：

存款業(yè)務(wù)；農(nóng)發(fā)行；基層

中圖分類號(hào)：

F83

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2014）18-0117-02

中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行自1994年成立自今，貸款業(yè)務(wù)取得了長足發(fā)展，存款業(yè)務(wù)卻一直發(fā)展緩慢，甚至個(gè)別支行出現(xiàn)了倒退的現(xiàn)象。2013年底中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行定襄縣支行（以下簡稱定襄縣支行）存款余額相對(duì)于貸款余額的比例為1.86%，貸款來源以系統(tǒng)內(nèi)借款為主，貸款總量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過存款總量。鑒于此，發(fā)展存款業(yè)務(wù)已成為擺在基層農(nóng)發(fā)行每位員工面前的一項(xiàng)重要任務(wù)。本文通過對(duì)定襄縣支行的深入調(diào)查和分析，對(duì)縣支行發(fā)展存款業(yè)務(wù)有如下思考，并淺談幾點(diǎn)建議。

1 農(nóng)發(fā)行定襄縣支行存款業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及不足

2013年末，定襄縣支行開戶企業(yè)數(shù)為28戶，各項(xiàng)存款余額為636萬元，同比增加31.68%，其中糧油單位活期存款213萬元，財(cái)政補(bǔ)貼存款413萬元，保證金存款10萬元；各項(xiàng)存款日平均余額718萬元，同比減少55.18%；人均存款40萬元，同比減少55.06%。定襄縣支行存款業(yè)務(wù)總體規(guī)模小，產(chǎn)品品種單一，期限結(jié)構(gòu)不合理，增長速度緩慢、存款組織工作已成為主要的工作重點(diǎn)之一。

1.1 存款業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一，客戶群狹窄

2013年底，定襄縣支行存款余額為636萬元，存款主要來源于貸款企業(yè)派生存款和財(cái)政性存款，占比高達(dá)90%以上，同業(yè)存款和非貸款企事業(yè)單位存款微乎其微。存款業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一，存款總額大大低于當(dāng)?shù)劂y行業(yè)平均水平，也低于我行的信貸規(guī)模增長速度。

定襄縣支行28戶開戶企業(yè)中，事業(yè)、機(jī)關(guān)和部隊(duì)單位為4戶，占總開戶企業(yè)數(shù)的比例為14.29%，糧棉油購銷、加工企業(yè)為22戶，占總開戶企業(yè)數(shù)的比例78.6%，其他企業(yè)為2戶，占總開戶企業(yè)數(shù)的比例為14.29%。定襄縣支行的開戶企業(yè)以糧棉油購銷、加工企業(yè)為主，其它類型的企業(yè)數(shù)量很少，且很多開戶企業(yè)賬戶處于睡眠狀態(tài)，數(shù)量少，質(zhì)量差，正常發(fā)生業(yè)務(wù)的幾家企業(yè)自有資金也較少，存款穩(wěn)定性差。

1.2 存款市場的先天不足

存款市場可以劃分為兩大類，一類是居民儲(chǔ)蓄存款，另一類是對(duì)公存款。2009年6月，銀監(jiān)會(huì)將我行存款業(yè)務(wù)范圍界定為“在設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的縣域地區(qū)開辦除儲(chǔ)蓄存款之外的公眾存款”。由于農(nóng)發(fā)行不能開辦居民儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)，存款的組織只能在企事業(yè)單位存款和財(cái)政性存款、同業(yè)存款范圍內(nèi)進(jìn)行，市場比較狹窄。此外，農(nóng)發(fā)行存款利率為央行規(guī)定的基準(zhǔn)利率，而商業(yè)銀行特別是一些股份制商業(yè)銀行對(duì)各項(xiàng)存款都實(shí)行了利率上浮政策，由于利差因素，很多企事業(yè)單位不愿意存入我行。此外，農(nóng)發(fā)行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少，營業(yè)時(shí)間有限制，很多支行不設(shè)金庫，網(wǎng)上銀行等電子支付結(jié)算渠道不完善，這些都制約了農(nóng)發(fā)行存款市場的發(fā)展。

1.3 存款營銷意識(shí)不夠

1994年農(nóng)發(fā)行成立之時(shí)，專營糧油信貸，資金實(shí)行封閉管理，社會(huì)上普遍認(rèn)為農(nóng)發(fā)行和其他的商業(yè)銀行是不一樣的，是不參與存款競爭的，甚至很多農(nóng)發(fā)行員工都認(rèn)為只要做好我們的本分就行了，不用像商業(yè)銀行一樣去拉存款，導(dǎo)致了農(nóng)發(fā)行存款來源狹窄的現(xiàn)狀。農(nóng)發(fā)行員工對(duì)市場營銷缺乏深刻的認(rèn)識(shí)，全面營銷，主動(dòng)營銷的觀念沒有真正樹立起來，行動(dòng)上缺乏積極性，思想上缺乏信心和決心，致使存款增量很少。

2013年末定襄縣支行貸款余額為34124萬元，存款余額相對(duì)于貸款余額的比例為1.86%，貸款來源以系統(tǒng)內(nèi)借款為主，貸款總量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過存款總量。長期以來，基層行營運(yùn)資金的需求主要依靠吃總行資金的“大鍋飯”來解決，組織存款這一項(xiàng)銀行籌資的基本功能卻越來越被弱化，資金成本也一直居高不下。主觀上的認(rèn)識(shí)和管理上的缺失，制約了存款業(yè)務(wù)的有效發(fā)展。

1.4 相關(guān)配套制度不完善

一是基層行未設(shè)立存款營銷與管理崗，未配備專職的存款營銷人員，缺乏有針對(duì)性的營銷措施。目前，農(nóng)發(fā)行省分行和二級(jí)分行的存款業(yè)務(wù)掛靠在資金計(jì)劃部門，設(shè)立了相應(yīng)的崗位，但多是兼職，基層行由于人員緊缺更是沒有設(shè)立相應(yīng)的崗位，沒有專業(yè)化地存款營銷隊(duì)伍。二是營銷成本無法列支，財(cái)務(wù)制度沒有保障?，F(xiàn)在農(nóng)發(fā)行的財(cái)務(wù)支出中沒有設(shè)立專門的“業(yè)務(wù)營銷費(fèi)”項(xiàng)目，存款獎(jiǎng)勵(lì)沒有專門的財(cái)務(wù)列支渠道。三是存款考核激勵(lì)機(jī)制不完善。長期以來，農(nóng)發(fā)行實(shí)行“事業(yè)單位企業(yè)管理”的管理模式，“大鍋飯”現(xiàn)象根深蒂固，存款業(yè)務(wù)與員工個(gè)人績效掛鉤不明顯，分配的任務(wù)無法真正落到實(shí)處。激勵(lì)機(jī)制不健全，導(dǎo)致員工發(fā)展存款業(yè)務(wù)的工作積極性不高。此外，農(nóng)發(fā)行在新產(chǎn)品的開發(fā)，分銷渠道的建立以及宣傳手段的運(yùn)用上面停留在較低的層次上，影響了營銷的推廣效果。

2 加大存款組織工作力度的建議及對(duì)策

2.1 提高認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變存款理念

存款是現(xiàn)代銀行的立行之本。存款作為銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)，是銀行最低利率的資金來源，就拿定襄縣支行而言，其向系統(tǒng)內(nèi)借款的年利率為3.61%（短期內(nèi)系統(tǒng)往來），貸款年利率為6%（一年期），吸收存款活期利率為0.385%，系統(tǒng)內(nèi)借款相對(duì)于貸款的利差為2.39%，系統(tǒng)內(nèi)借款相對(duì)于活期存款的利差為3.225%，存款帶來的效益大于貸款投放的效益，且存款幾乎沒有任何風(fēng)險(xiǎn)可言。

對(duì)商業(yè)銀行而言，存款是其負(fù)債業(yè)務(wù)中最重要的業(yè)務(wù)，是其資金的主要來源。吸收存款是商業(yè)銀行賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，占到負(fù)債總額的70%以上。商業(yè)銀行的存款業(yè)務(wù)量決定了商業(yè)銀行放款的業(yè)務(wù)量，決定了商業(yè)銀行未來的利差收入，從而直接決定了商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益。農(nóng)發(fā)行是集政策性、準(zhǔn)政策性及商業(yè)性于一身，并不是單純意義上的政策性銀行，存款要作為首要任務(wù)來抓。要在全行干部員工中加大存款宣傳力度，認(rèn)清存款工作在業(yè)務(wù)經(jīng)營中的重要地位和作用，發(fā)動(dòng)全行員工，利用一切人脈資源，增加非貸款企業(yè)存款。endprint

2.2 建立長效的存款營銷工作機(jī)制

（1）加大貸款企業(yè)的營銷力度和嚴(yán)把資金支付關(guān)。一是延伸資金鏈條，對(duì)貸款企業(yè)的下游企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)進(jìn)行有針對(duì)性的營銷，爭取下游企業(yè)、關(guān)聯(lián)企業(yè)到我行開立賬戶，確保資金不外流。二是嚴(yán)格按項(xiàng)目進(jìn)度使用貸款，跟蹤客戶用款情況，清理企業(yè)多頭開戶，對(duì)在農(nóng)發(fā)行營業(yè)機(jī)構(gòu)外開設(shè)的輔助存款賬戶，要督促其將超過限額的存款及時(shí)回籠，嚴(yán)防存款“搬家”，確保貸款支付期間內(nèi)的派生存款相對(duì)穩(wěn)定。繼續(xù)完善貸款風(fēng)險(xiǎn)保證金制度，風(fēng)險(xiǎn)保證金存款額要與貸款增長額相匹配。

（2）緊盯財(cái)政性存款，力爭農(nóng)發(fā)行為資金撥付的主辦行。要“勤匯報(bào)，多交流”，積極宣傳農(nóng)發(fā)行信貸支持的政策導(dǎo)向和業(yè)務(wù)優(yōu)勢，鞏固與發(fā)展和地方政府的關(guān)系。建立定期走訪機(jī)制，以業(yè)務(wù)座談會(huì)等形式，尋找項(xiàng)目商機(jī)，同時(shí)將涉農(nóng)資金管理部門列為發(fā)展客戶的重點(diǎn)，積極爭取代理撥付更多的補(bǔ)貼。

（3）打造專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)。依托現(xiàn)有的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，組建一支具有較強(qiáng)營銷能力的存款營銷團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)本行營銷計(jì)劃的制定、實(shí)施和客戶維護(hù)等工作。根據(jù)客戶類別和等級(jí)，選配相應(yīng)等級(jí)的人員，承擔(dān)具體維護(hù)工作。日常加強(qiáng)與客戶的交流和溝通，多進(jìn)行走訪，向企業(yè)傳遞銷售貨款及時(shí)歸行的理念，增進(jìn)與客戶的感情交流，提高企業(yè)在思想上的認(rèn)識(shí)。

2.3 完善考核機(jī)制，制定有效的存款激勵(lì)措施

對(duì)全行員工根據(jù)崗位及職位的不同進(jìn)行存款組織的定期量化考核，定期對(duì)組織存款有功的集體和個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)全行員工參與存款營銷的積極性。積極鼓勵(lì)員工充分挖掘各種社會(huì)關(guān)系，開展“親情營銷”，全員抓存款。加大存款考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，制定一些存款獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)員工個(gè)人營銷的存款，按照存款日均余額的一定比例給予獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)存款考核的標(biāo)準(zhǔn)化和存款激勵(lì)的常態(tài)化。在財(cái)務(wù)核算中，考慮單獨(dú)列支存款營銷費(fèi)用，用于營銷人員的培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)和客戶維護(hù)上。

2.4 著力提升整體服務(wù)水平

提升員工結(jié)算服務(wù)效率，不讓客戶走彎路，彌補(bǔ)我行硬件設(shè)施的不足。鼓勵(lì)和倡導(dǎo)臨柜人員學(xué)習(xí)各方面業(yè)務(wù)知識(shí)，有針對(duì)性地開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能和臨柜業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，不斷提高臨柜人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)熟練程度。規(guī)范窗口管理，提高服務(wù)水平，每位員工要做到窗口服務(wù)規(guī)范，文明用語規(guī)范，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，保持營業(yè)場所內(nèi)外環(huán)境整潔，公私物品排放整齊，

信貸部門要優(yōu)化辦貸流程，提高辦貸效率。細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶，比如貸款卡的新辦、年審、信息變更等工作，可以由企業(yè)親自前往當(dāng)?shù)氐娜嗣胥y行辦理，但由于企業(yè)不熟悉辦理流程，要花費(fèi)較長的時(shí)間，就可以由農(nóng)發(fā)行派專人辦理，有效縮短辦理時(shí)間，減少企業(yè)的工作量，從而提高了金融服務(wù)水平。endprint