倪志鵬

（中國人壽保險股份有限公司天津市分公司，天津 300400）

一、我國保險行業(yè)面臨的新形勢

我們國家的保險營銷市場面臨著新的環(huán)境，保險業(yè)由以前的單一險種的發(fā)展和銷售模式，已經(jīng)轉化成為如今“多險種”綜合經(jīng)營局面的形式。21世紀經(jīng)濟的發(fā)展導致金融革新的不斷深入，行業(yè)重組和原材料能源的整合也呈現(xiàn)出新的特點。如今的銀行業(yè)、商業(yè)保險業(yè)、證券經(jīng)營行業(yè)和基金銷售行業(yè)相互滲透，保險行業(yè)的競爭更加激烈，尤其是在我們國家加入了世界貿(mào)易組織（WTO）之后，我國的“中國人壽”、“太平洋保險”、“泰康人壽”等保險企業(yè)面臨著更多國外相對經(jīng)營成熟、規(guī)模巨大、運轉效果良好的保險企業(yè)的競爭。在這些經(jīng)營效果更好的外來企業(yè)的強烈沖擊之下，顧問式行銷保險營銷模式的改進顯得尤為必要。

二、顧問式行銷的優(yōu)勢分析

（一）更加貼合顧客需求

保險營銷對于我國保險行業(yè)的發(fā)展起著至關重要的作用，因為保險的銷售主要是通過業(yè)務員約談優(yōu)質客戶的方式來進行，針對客戶的個人收入情況和家庭具體情況，進行不同險種的投資和配置推薦。對于年收入較為豐厚的個人來說，他們的投資和理財?shù)挠容^強烈，保險營銷人員可以通過介紹投資理財類型收益相對比較豐厚險種的方式，吸引投保人。一些對于子女教育和成長、入學等方面有需求的客戶，保險行業(yè)的銷售人員可以向其推薦子女教育險的方式，贏得潛在受險客戶的信賴。投保人只需要按照每年繳納一定比例的保險金額，在投保人年齡較大沒有獲取收入和撫養(yǎng)子女能力的時候，投保過的保險公司對接業(yè)務員會根據(jù)投保人子女入學的相應情況，幫助投保人繳納學生的各項學雜費，切實為投保人解決后顧之憂。

（二）經(jīng)營手法更科學

我國當前的保險營銷還處在一種推銷經(jīng)營的階段，國家相關部門對于保險業(yè)務的相關法律細則規(guī)定的尚不夠具體，存在比較模糊的地方。因此，要想大力推進我國保險行業(yè)的發(fā)展，政府必須實行保險行業(yè)權責細分，對于我們國家的保險領域進行大力扶植，保證保險營銷的顧問式行銷活動中，可以做到“有據(jù)可依”和“有據(jù)必依”，掃除行業(yè)內部的模糊界定，打造保險銷售行業(yè)的透明化，從而減少投保人的疑問和困惑，提高客戶對于保險公司的忠誠度。

三、改進顧問式行銷下保險營銷模式的有效方法

（一）進行精準的險種定位

對于車輛交強險這些業(yè)務推廣難度較低和發(fā)展?jié)摿^大的行業(yè)，政府需要進行實時介入，通過適當?shù)囊龑M足客戶對于車輛安全服務的需要，在首次購買車輛的群體中，推行“新車”與“車輛交強險”配套實施的方式，展開業(yè)務量的穩(wěn)步推動。在目前的車輛保險行業(yè)中，一旦汽車交強險投保人遇到了車禍，行車證上有了不良記錄，在進行車輛交強險險種的購買方面就會面臨著一系列具體的問題。因此，顧問式行銷下的保險營銷模式的革新過程中，可以安排公司內部的保險推銷業(yè)務員，去跟單此類有過車禍行駛記錄的潛在投保人。

通過風險管理的方式，最大限度地挖掘客戶的潛在價值，實現(xiàn)保險的銷售和盈利，同時，在針對性較強的險種業(yè)務活動中又能夠贏得投保人的信賴和支持，實現(xiàn)公司業(yè)務水平和口碑的提高，還能夠切實為客戶提供有效的車輛日常行駛風險保護，最終解決客戶的后顧之憂。

國外著名的顧問式保險營銷行業(yè)的專家比爾·斯科特，曾經(jīng)在歐洲保險銷售業(yè)務研討大會上說了一段著名的話：“在今天的市場經(jīng)濟行業(yè)里，市場營銷再也不是產(chǎn)品之爭，而是觀念與觀念的較量。”營銷觀念的先進與否，決定著新時代背景下的保險營銷過程中進展的速度，最終體現(xiàn)在潛在客戶對于保險企業(yè)的忠誠度，體現(xiàn)在市場對于保險公司險種的選擇，最終決定了保險企業(yè)的成功和失敗。

（二）開展“收展式”保險營銷模式

在保險銷售的過程中，可以大力發(fā)展顧問式行銷下的保險營銷模式，保險的銷售人員對于險種業(yè)務的風險管理和具體的財務規(guī)劃展開清晰的了解和規(guī)劃。在傳統(tǒng)的銷售模式中，保險銷售總公司一般會采用人海戰(zhàn)術直接雇傭大量的保險銷售人員展開客戶數(shù)量上的挖掘和推銷。但是，在新形勢下的顧問式行銷中保險營銷模式中，需要保險銷售行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域內的潛在投保人進行準確的需求分析，通過確立區(qū)域內“收展制”的方式，建立代理和收展混合制的個人營銷模式。由保險公司指派收展員在約定好的時間內，對辦理保險需求較大的片區(qū)進行走訪，對于客戶意向較強烈的群體進行上門服務，通過精準保險銷售信息投放的形式，贏得更多客戶的信賴和支持，通過優(yōu)質的服務為客戶量身定制保險險種配置項目，通過合作的形式滿足客戶對于保障自身利益的長久需要。

顧問式行銷下的新型保險銷售模式的特點在于，通過互聯(lián)網(wǎng)背景下的大數(shù)據(jù)挖掘和信息整理，進行精準的客戶群體定位和保險服務投放，可以顯著提高保險銷售服務的效率，提高保險業(yè)務員的接單成功率。

（三）深挖潛在客戶群

新模式下的顧問式行銷保險銷售的工作，通過充分挖掘潛在客戶的形式，實現(xiàn)客戶需求與保險服務與推廣的無縫對接。實際上，在保險銷售人員與客戶的日常接觸中，雖然有的時候保險業(yè)務并沒有成功售出，但是，簽單失敗的潛在投保人可能對業(yè)務員介紹的保險業(yè)務印象很深，因而通過自己的推廣和宣傳，給予更多的客戶介紹，從而為保險業(yè)務的銷售人員帶來更多的潛在保險銷售客戶群。同時，保險的銷售人員也可以通過在與更多的潛在投保人的溝通交流的過程中，了解此行業(yè)客戶對于本公司各個險種的看法，通過及時反饋客戶意見的方式，為保險公司高層領導人開發(fā)新險種和維護舊險種提供必要的原始信息支持。

（四）推行銀行保險業(yè)務創(chuàng)新

保險的銷售人員還可以根據(jù)市場細分以及保險不同行業(yè)產(chǎn)品的改進等等具體信息，為整個行業(yè)內的業(yè)務推廣提供更加可靠的依據(jù)和信息支持。因此，在顧問式行銷下展開保險營銷模式的改進工作，需要對銷售過程中的“有效接觸”和“有效信息反饋”等等因素納入保險銷售人員的工作績效評價體系之中，從而提高保險投放的針對性，以及營銷人員的行業(yè)主動性和客戶資源敏感性。

在顧問式行銷下推進保險營銷模式的革新，需要政府強化銀行保險發(fā)展的政策導向。一方面，通過促進保險公司與銀行企業(yè)的共同努力，促進銀行保險領域建立起合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，在保險業(yè)務上，保險公司可以將大量的保額存入銀行之中，為銀行系統(tǒng)的房貸和融資提供方便。此外，銀行也可以為保險公司的業(yè)務員提供更加堅實的資金后盾保障，通過更加具有針對性的業(yè)務活動推廣和信息投放，取得保險業(yè)務推廣的成功。

四、結語

顧問式行銷下的保險營銷發(fā)展模式，通過對區(qū)域內的各種潛在客戶提供收費、保全、理賠和咨詢等相關業(yè)務，進行市場培育和業(yè)務拓展的一種新型保險營銷開發(fā)渠道。它要求通過打造銷售能力較強團隊的方式，切實提高保險銷售的成功率。因此，對新時代保險營銷公司展開行業(yè)革新，需要對區(qū)域內部的客戶資源進行有效劃分，通過培養(yǎng)一批擁有者固定薪酬、同等學力和受過專業(yè)的市場運行銷售教育的素質較高的隊伍的方式，提高整個團隊的業(yè)務水平的方式，在整個保險行業(yè)內樹立較好的口碑，通過較高的銷售業(yè)績實現(xiàn)行業(yè)內服務能力的提高。

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