馬曉霞+馬達

內容摘要：本文結合小微企業(yè)融資行為特點，以“專業(yè)化”為思路，從商業(yè)銀行發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務的機構設置、業(yè)務處理、業(yè)務人員、信貸流程、激勵考核等方面進行頂層設計，研究探索了適應業(yè)務發(fā)展的營銷運營模式，同時對小微企業(yè)業(yè)務的風險管理策略進行了初探。

關鍵詞：商業(yè)銀行 ? 小微企業(yè) ? 專業(yè)化

發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務的內外部環(huán)境

（一）發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務的內在價值動力

相比大中型客戶，小微企業(yè)融資息差處于較高水平。根據(jù)境外市場的經(jīng)驗，即使是在利率市場化的情況下，小微貸款依然能保持較高的定價水平，如美國小微貸款的定價水平約維持在15%～18%，中國香港維持在10%～12%。通過固化發(fā)展小微企業(yè)貸款能力，能夠獲得較為豐厚的息差收入，這就是小微企業(yè)業(yè)務未來的價值與魅力所在。

（二）發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務的外部市場機遇

小微企業(yè)市場空間廣闊，我國小微企業(yè)金融服務需求滿足度處于較低水平。國家工商總局發(fā)布的《全國小微企業(yè)發(fā)展報告》顯示，截至2013年末，全國小微企業(yè)5606萬戶，其中小微企業(yè)法人企業(yè)1170萬戶，小微企業(yè)占各類企業(yè)總數(shù)的94%，獲得銀行信貸支持的小微企業(yè)客戶128萬戶，不到全部小微企業(yè)的11%。

（三）發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務的政策監(jiān)管要求

支持小微企業(yè)融資，是商業(yè)銀必須履行的社會責任。當前，我國正面臨著增速的換擋期、結構調整的陣痛期、前期刺激政策消化期的“三期疊加”。在經(jīng)濟的減速期，保就業(yè)已經(jīng)成為國家的頭等大事，小微企業(yè)對于促進整個國家的就業(yè)發(fā)揮著重要作用。我國中小企業(yè)的數(shù)量占到所有企業(yè)數(shù)量的90%以上，GDP的貢獻度達到了60%以上，稅收的貢獻度達到50%以上，就業(yè)的貢獻度達到80%以上。小微企業(yè)在活躍經(jīng)濟、穩(wěn)定社會、增加就業(yè)、提高稅收、技術創(chuàng)新中起著重要作用。支持小微企業(yè)，就是支持實體經(jīng)濟。

中國銀監(jiān)會于2010年出臺政策，要求各商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款要做到兩個“不低于”—增速不低于全部貸款增速，增量不低于去年同期水平。同時，要求各類小企業(yè)金融服務機構進一步落實小企業(yè)金融服務“四單”原則，即單列信貸計劃、單獨配置人力資源與財務資源、單獨客戶認定與信貸評審、單獨會計核算，構建專業(yè)化的經(jīng)營與考核體系。

小微企業(yè)融資行為特點

資金需求短、頻、急。小企業(yè)經(jīng)營靈活，資金需求沒有明確合理的規(guī)劃，往往在需要借貸時，要求資金在短期內快速到位，為節(jié)省利息支出，借貸期限比較短。

一是，企業(yè)信息不對稱。小企業(yè)與企業(yè)主之間通常關聯(lián)度較高，大部分財務管理落后，信息不透明。二是，資產(chǎn)規(guī)模小，難以取得有效擔保。小企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模小，缺少可對外抵押的有效資產(chǎn)。三是，融資渠道相對較少，融資成本高。小企業(yè)融資結構中主要以內源融資為主，大部分來自企業(yè)主資本和內部留存收益，而銀行融資比重較低。此外，小企業(yè)對融資的議價能力較弱，融資成本高。

在發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務的內在價值動力、外部市場環(huán)境和監(jiān)管政策要求三個重要因素的影響下，對于商業(yè)銀行，小微企業(yè)業(yè)務不是要不要做的問題，而是一定做、要做好的問題。

小微企業(yè)短、頻、急、散的融資特點，決定了在業(yè)務管理中必須使用“顯微鏡”來觀察和考量客戶。體量的差異、穩(wěn)定性的區(qū)別，決定了必須運用與傳統(tǒng)大中型客戶不同的經(jīng)營思路和方法，圍繞“專業(yè)專注”，以“專業(yè)化”思路發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務。

設置專門的經(jīng)營管理機構

（一）通過專門機構進行業(yè)務規(guī)劃、經(jīng)營和管理

建立專門的經(jīng)營管理機構，是聚焦小企業(yè)業(yè)務的組織保障。商業(yè)銀行的總行和省級分行通過設立專門的小企業(yè)業(yè)務部，負責全行小企業(yè)業(yè)務發(fā)展規(guī)劃、市場研究、營銷推進、產(chǎn)品研發(fā)、制度建設、批量客戶群篩選和客戶準入、信貸流程管理等。

（二）通過 “業(yè)務處理中心”進行業(yè)務集中處理

“業(yè)務處理中心”進行集中業(yè)務處理，可以提升小企業(yè)業(yè)務集約化經(jīng)營管理與風險控制能力。集中處理可包括，集中批量化營銷。通過系統(tǒng)批量提取目標客戶，或采取制定小微企業(yè)客戶營銷規(guī)劃地圖的方式開展批量化營銷。集中抵押登記管理，配備專人負責，并可嘗試采取外包的方式進行集中管理。集中放款管理，小企業(yè)業(yè)務放款審核由“處理中心”進行集中管理，確保貸款支用符合相關要求。集中非現(xiàn)場監(jiān)測管理?！疤幚碇行摹币M行集中的貸后環(huán)節(jié)業(yè)務管理，在使用風險監(jiān)測系統(tǒng)對客戶集中非現(xiàn)場監(jiān)測的同時，利用電話銀行進行貸款委婉催收，通過短信、電話、信函等對貸款到期進行溫馨提示，提高小企業(yè)客戶貸后管理和服務能力。

（三）通過網(wǎng)點渠道擴大營銷觸角

在小企業(yè)業(yè)務的營銷端，應擴大營銷觸角，允許所有網(wǎng)點和支行均可受理小企業(yè)融資申請。網(wǎng)點重點辦理存量結算類小企業(yè)客戶的貸款業(yè)務。結合相關支行和網(wǎng)點的特色，可以設置專門的小微特色支行，服務區(qū)域內的特色客戶。

配備專職人員并建立專門信貸操作流程

（一）配備專職小企業(yè)客戶經(jīng)理

小企業(yè)業(yè)務金額小、筆數(shù)多，需要投入較多的人力成本。專職客戶經(jīng)理隊伍，是開展小企業(yè)業(yè)務的保障。近年來，小微企業(yè)客戶增長很快，而小微企業(yè)客戶經(jīng)理還不能隨客戶量同步增長，對于大多數(shù)商業(yè)銀行來說，專職客戶經(jīng)理人員的短缺，成為發(fā)展小企業(yè)業(yè)務的掣肘之一。

（二） 建立專門的小企業(yè)信貸操作流程

建立專門的小企業(yè)信貸操作流程，主要為了滿足小企業(yè)融資“小”和“快”的特點。構建小微企業(yè)信貸業(yè)務流程體系，可以以單戶授信一定金額為限，將小微企業(yè)信貸業(yè)務流程進行差別化設置。

針對單戶授信總額較小（一般為500萬元（含）以下）小微企業(yè)客戶辦理的，可以比照零售貸款進行資本計量的信貸業(yè)務流程。改變以財務報表為主要依據(jù)的評價方式，主要以非財務信息為主對客戶進行評價。針對小微企業(yè)的風險特點，采用履約能力、信用狀況、資產(chǎn)狀況以及環(huán)保等行業(yè)標準達標情況等非財務信息作為評價的主要內容，提高了評價的針對性，能更準確反映業(yè)務實際。通過批量化運作和標準化操作，滿足小微企業(yè)“短、小、頻、急、散”的貸款需求，更好地體現(xiàn)大數(shù)法則。endprint

對存量優(yōu)質小企業(yè)客戶，可以建立專門續(xù)貸業(yè)務流程。一是，在客戶申請環(huán)節(jié)，可以簡化客戶申請材料，無需重復收集沒有變化的客戶材料;二是，在貸款支用環(huán)節(jié)，可采取再融資業(yè)務方式，即回收再貸或借新還舊方式，無需先行歸還原貸款。

開發(fā)小企業(yè)專屬金融服務產(chǎn)品

產(chǎn)品是服務小企業(yè)客戶的重要載體。開發(fā)小企業(yè)信貸產(chǎn)品時，應細分客戶特征、細分客戶需求，以小微企業(yè)的不同生命周期挖掘客戶需求，以實現(xiàn)差別化的服務和精細化的管理。

初創(chuàng)期小微企業(yè)對銀行的金融服務以基礎的賬戶服務、結算類業(yè)務等為主。成長期小微企業(yè)規(guī)模增長較為迅速，對銀行信貸需求較大，可以以信貸支持為主。成熟期小微企業(yè)大多發(fā)展均衡，企業(yè)經(jīng)營情況較為穩(wěn)定，除從銀行融資外，還可以提供債券融資、上市融資、高端理財服務。

針對抵押類客戶群，可以采取“好押品+好客戶”策略提高客戶融資水平?？蛻糍J款金額可由押品評估價值、押品品質和客戶品質共同決定，通過對押品保值、升值、變現(xiàn)能力進行區(qū)分，再借助客戶結算、存款、貸款記錄等積累起來的數(shù)據(jù)，快速判定客戶資信能力及風險違約概率，最終給予差別化融資倍數(shù)。

大數(shù)據(jù)技術的高速發(fā)展，使銀行業(yè)的客戶數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、管理數(shù)據(jù)等呈現(xiàn)爆炸式增長，銀行的客戶細分和挖掘能力大大增強，成為產(chǎn)業(yè)升級、效率提高的重要手段。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，還可以針對小微企業(yè)的“大數(shù)據(jù)”創(chuàng)新產(chǎn)品，例如通過對企業(yè)交易、結算數(shù)據(jù)分析，判斷企業(yè)經(jīng)營狀況，給予一定授信額度。這樣可以大幅度提高銀行獲得客戶的數(shù)量，通過大數(shù)據(jù)獲得營銷機會，進一步為客戶提供全面的金融服務。

中小企業(yè)一般貸款綜合凈收益率高出全行平均水平，對中小企業(yè)提供授信并不一定強調單純的貸款利潤貢獻度，而更應該重視多產(chǎn)品交叉銷售。應注意多種銀行業(yè)務交叉銷售機會，例如結算、銀行保函、銀行信用證、貿(mào)易融資，以及帶動公私聯(lián)動的信用卡、理財、網(wǎng)銀、代發(fā)工資、個貸等對私業(yè)務的開展。

在產(chǎn)品營銷方面，商業(yè)銀行可通過一些營銷平臺降低營銷成本，借助政府部門、地方商會、擔保公司、租賃公司、特大型企業(yè)、專業(yè)市場等客戶渠道，實現(xiàn)對中小企業(yè)的批發(fā)營銷。一些擔保公司、租賃公司往往有大量中小企業(yè)資源，與這些機構合作，共同拓展對中小企業(yè)的服務，可以達到事半功倍的效果。特大型制造類企業(yè)的上下游配套企業(yè)眾多，如果能夠借助大企業(yè)的幫助，拓展對其上下游的企業(yè)，將事半功倍。

實施專項的激勵約束和考核機制

小微企業(yè)具有單筆業(yè)務風險高、成本大等特點，如果缺乏專項的激勵約束和考核機制，很難調動經(jīng)營機構和客戶經(jīng)理的積極性，所以必須輔助正、負兩個方面加以考核和激勵。

正激勵，包括將小企業(yè)業(yè)務指標納入對經(jīng)營機構的KPI考核;單獨配置信貸資源，保證信貸指標充足;對業(yè)務辦理加大績效獎勵力度;建立小企業(yè)業(yè)務盡職免責制度，打消業(yè)務人員的顧慮;提高小企業(yè)業(yè)務不良貸款容忍度等。負激勵，包括對小企業(yè)業(yè)務開展落后的經(jīng)營機構，進行考核扣分，對其新開設網(wǎng)點進行限制等。

小微企業(yè)業(yè)務風險管理策略

（一） 積累小微企業(yè)風險經(jīng)驗的必要性

目前，我國商業(yè)銀行小微業(yè)務的開展時間較短，仍然需要不斷積累數(shù)據(jù)和經(jīng)驗。只有這樣，才能在未來將小微風險管理的流程和模型穩(wěn)定下來，以更高的精準度助力小微業(yè)務利潤的提升。在當前不斷探索的過程中，以一定的代價來不斷積累風險經(jīng)驗，完善風險管理模型是非常值得和必要的。

（二）建立差別化的風險監(jiān)測機制

結合小企業(yè)信貸業(yè)務特點，可以建立小企業(yè)差別化風險監(jiān)測機制。建立潛在風險客戶名單庫，對名單內的客戶進行重點監(jiān)測和排查，對風險事項提前發(fā)現(xiàn)、提前預警、提前處置，提高風險管理的敏感性。

風險監(jiān)測可以重點關注以下內容：一是重點客戶，包括小企業(yè)信貸業(yè)務中的鋼貿(mào)類客戶、資產(chǎn)分類為關注的客戶、逾期欠息客戶、民營擔保公司擔保客戶、個貸潛在風險客戶等;二是重點產(chǎn)品，包括不良率較高的產(chǎn)品、出現(xiàn)風險事項較多的產(chǎn)品;三是重要環(huán)節(jié)，是指信貸流程中的關鍵環(huán)節(jié)，如貸前真實性核查、抵押登記等。

（三）小企業(yè)供應鏈融資業(yè)務風險管理策略

小企業(yè)供應鏈融資具有以下特點，一是，供應鏈融資具有交易連續(xù)性、資金監(jiān)管封閉性和業(yè)務自償性的特點;二是，供應鏈融資業(yè)務（1+N模式）中，信貸資金圍繞真實的貿(mào)易背景，滲透于交易的關鍵環(huán)節(jié)，具有單筆金額小、筆數(shù)多、頻率快、連續(xù)循環(huán)等特點。

針對供應鏈融資的風險管理策略，在貸前營銷及金融服務方案制定環(huán)節(jié)可結合供應鏈中資金流的起點和終點，為客戶匹配合適的產(chǎn)品，設計資金監(jiān)管方案，在貸前營銷環(huán)節(jié)完成貸后管理的規(guī)定動作，貸后管理向前延伸，使貸前營銷和風險管理合二為一。另外，要加強與核心企業(yè)的聯(lián)動，即：持續(xù)監(jiān)控供應商與核心企業(yè)供應鏈關系的穩(wěn)定性，加強對資金封閉性和業(yè)務自償性的評估，相對弱化對小企業(yè)客戶財務報表的評價，以核心企業(yè)為“抓手”，對上下游小企業(yè)客戶進行批量化貸后管理。

參考文獻：

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