黃帥旗

竹葉春酒：燉老湯，養(yǎng)市場(chǎng)

做市場(chǎng)如同烹飪，有人喜歡“爆炒”，時(shí)間短、速度快，有人喜歡“煲湯”，可能也有快的部分，但核心是文火慢攻。竹葉春酒的市場(chǎng)攻略就是粵菜里煲的那道鮮美無比的湯。

戰(zhàn)略性產(chǎn)品切入市場(chǎng)

作為一家老牌名酒企業(yè)，汾酒集團(tuán)推出的老白汾、青花汾、竹葉青等產(chǎn)品，深受消費(fèi)者的喜愛，都在市場(chǎng)上取得了非常好的銷售成績(jī)。

近年來，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊和變革，汾酒集團(tuán)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了大膽的改造，竹葉春可以說是汾酒集團(tuán)推出的一個(gè)戰(zhàn)略性產(chǎn)品。

從產(chǎn)品本質(zhì)上來講，竹葉春在品質(zhì)和風(fēng)格上，繼承了竹葉青的所有東西。它是名酒里面的子品牌，但它更是一個(gè)惠民的產(chǎn)品，有很高的性價(jià)比，可以解決目前經(jīng)銷商渠道下沉和經(jīng)營上的需要。

在市場(chǎng)定位上，以竹葉春為切入點(diǎn)，與竹葉青共同發(fā)展。竹葉青在行業(yè)里面，是保健酒中的高端產(chǎn)品，也會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持做高端。竹葉春的推出，不僅不會(huì)拉低竹葉青酒的高端地位，而且會(huì)作為竹葉青的子品牌去參與競(jìng)爭(zhēng)，是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的小先鋒。從而鞏固竹葉青的市場(chǎng)地位，打通渠道和市場(chǎng)，為竹葉青的轉(zhuǎn)型鋪路。

新產(chǎn)品運(yùn)營的新思路

由于竹葉春酒在產(chǎn)品戰(zhàn)略中承擔(dān)的責(zé)任不同，故而我們?cè)诮?jīng)銷商的選擇上也跟竹葉青有所不同。

在目前大的行業(yè)形勢(shì)之下，經(jīng)銷商面臨著分化，要重新洗牌，酒類經(jīng)銷商的更新在即。在新事物的打壓和沖擊下，一些老的經(jīng)銷商可能不敢冒風(fēng)險(xiǎn)了，觀念也落后了，被邊緣化是大勢(shì)所趨。我認(rèn)為至少要有70%的經(jīng)銷商要被淘汰、被邊緣化。只有那些觀念比較新潮，敢于冒風(fēng)險(xiǎn)，有渠道和產(chǎn)品資源的經(jīng)銷商才能夠留下來。這是時(shí)代的發(fā)展。

白酒的黃金十年過去了，但是中國酒業(yè)還是要生存發(fā)展。新的時(shí)代肯定要呼喚新的經(jīng)銷商出現(xiàn)。酒企必須加快更新的步伐，不能與那些墨守成規(guī)的經(jīng)銷商同歸于盡。我們跟經(jīng)銷商講信譽(yù)，但前提也是發(fā)展中的長期合作。

養(yǎng)市場(chǎng)而不是做市場(chǎng)

保健酒屬于小品類，它不像白酒一樣會(huì)爆發(fā)式增長。做竹葉春、竹葉青酒，就跟廣東人煲湯一樣，要長時(shí)間小火燉。但是產(chǎn)品一旦做起來以后，是非常穩(wěn)定的，不像白酒一樣，同質(zhì)化那么強(qiáng)。竹葉春、竹葉青的酒體是非常獨(dú)特的，也決定了它成長起來是無法取代的。

大戶不一定適合做這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兺鄙倌托?，所以我們希望有?chuàng)業(yè)精神的年輕人加盟進(jìn)來。不怕你沒有實(shí)力，只要你觀念好、有闖勁兒、敢投入，中小戶反而更好。為什么建議選竹葉春品牌？

一是因?yàn)樾袠I(yè)。隨著人們生活水平的提高，人們?cè)絹碓疥P(guān)注養(yǎng)生和保健了。竹葉春、竹葉青的養(yǎng)生保健，符合未來流行和發(fā)展的趨勢(shì)，是個(gè)有前景的行業(yè)，而且目前的費(fèi)用還比較低，是入行的好時(shí)機(jī)。

二是竹葉春有獨(dú)特性，流行的東西經(jīng)過時(shí)間的積累必然走向衰敗，唯有獨(dú)特的東西才能經(jīng)久不衰。

三是我們企業(yè)有足夠的耐心，就像小火燉老湯，一旦燉好了，是很有營養(yǎng)的東西。我們不需要急功近利的創(chuàng)業(yè)者，我們需要的是跟竹葉春共同發(fā)展的創(chuàng)業(yè)者，把竹葉春當(dāng)作以后十年二十年事業(yè)來做的經(jīng)銷商。所以戶不怕小，關(guān)鍵是你能不能沉下心來，耐心長久地去做事情。

我們堅(jiān)信，做品牌、做企業(yè)的價(jià)值就是服務(wù)客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。單純地追求業(yè)績(jī)和任務(wù)，往往會(huì)適得其反。只有靜下心來想怎么創(chuàng)造價(jià)值給客戶，才能共同發(fā)展。這也是今后我們用來衡量營銷的一個(gè)主要的價(jià)值觀。所以目前我們一系列活動(dòng)要求的門檻不高，也承諾賣不了可以退貨，這都是為了和經(jīng)銷商一起長遠(yuǎn)發(fā)展。

我們希望這樣的模式能帶來價(jià)值，讓我們的產(chǎn)品有一個(gè)長遠(yuǎn)的收益。這可能是緩慢的，但一定是長遠(yuǎn)的。（本文由本刊記者采訪整理）

（編輯：繩 娜 273998837@qq.com）

專家點(diǎn)評(píng)

渠道專家 李臨春

自從限制“三公”消費(fèi)以來，酒行業(yè)遭遇了前所未有的嚴(yán)冬，這源于“黃金十年”營銷走向了“官酒”時(shí)代。但是我們發(fā)現(xiàn)本輪調(diào)整中，像二鍋頭、老村長、勁酒基本上沒有受到?jīng)_擊，這與它們的渠道模式有關(guān)。酒類產(chǎn)品按照屬性應(yīng)該是快消品，但是很多企業(yè)都把它當(dāng)奢侈品去經(jīng)營了，同品類中奢侈品多了，市場(chǎng)自然就會(huì)變態(tài)，因此經(jīng)歷調(diào)整是遲早的事情。

竹葉春的面市標(biāo)志著汾酒集團(tuán)加快了產(chǎn)品向渠道高效化、營銷低成本化、消費(fèi)快消化轉(zhuǎn)型，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)更加貼近大眾消費(fèi)者，希望它能夠帶給汾酒集團(tuán)新的活力。

招商專家 閆 兵

高端酒類行業(yè)的轉(zhuǎn)型，使得過去激烈的酒類競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了質(zhì)的改變，市場(chǎng)從暴利時(shí)代進(jìn)入微利時(shí)代，保健酒市場(chǎng)也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如何在與對(duì)手拼搶中占據(jù)商機(jī)，贏得利潤，尋求商業(yè)模式和營銷模式的創(chuàng)新才是關(guān)鍵。

汾酒集團(tuán)竹葉春酒的上市，可以說讓很多人眼前一亮。身披名酒戰(zhàn)袍，經(jīng)銷代理的門檻卻不高，外加創(chuàng)新的綠色包裝和優(yōu)雅的口感，定將掀起國內(nèi)新一輪的保健酒狂潮。從近5年保健酒行業(yè)的增長我們不難看出，消費(fèi)者已經(jīng)越來越注重品牌和品質(zhì)，開始關(guān)注健康飲酒，提倡喝少點(diǎn)、喝好點(diǎn)。像竹葉春這樣性價(jià)比這么高的產(chǎn)品沒有理由做不好，可以預(yù)期，在不久的將來，竹葉春這款產(chǎn)品將會(huì)成為汾酒集團(tuán)的增長新動(dòng)力。

白酒營銷專家 葉宏偉

面對(duì)白酒市場(chǎng)大環(huán)境的變化，代理商同樣面臨穩(wěn)定、調(diào)整，以及變革運(yùn)營的策略和方法，以此來適應(yīng)市場(chǎng)的新常態(tài)。尤其是在面對(duì)年輕一代消費(fèi)者逐漸成為市場(chǎng)主體的趨勢(shì)時(shí)，代理商對(duì)運(yùn)營品牌、產(chǎn)品的選擇和溝通方法的適應(yīng)性改變是獲得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的主要工作。

以江小白為代表的新青年白酒為傳統(tǒng)白酒市場(chǎng)做了有益的嘗試，作為汾酒集團(tuán)推出的竹葉春酒，繼承了竹葉青品牌優(yōu)秀的品質(zhì)基因，可謂“高大上”。從其產(chǎn)品形態(tài)上來看，更適合 “青富帥”作為樂活創(chuàng)業(yè)的選擇，以“青帥”為核心來構(gòu)建產(chǎn)品銷售渠道和以朋友圈等樂活媒介為溝通基點(diǎn)，形成竹葉春的深度體驗(yàn)顯然更適合竹葉春和“青富帥”的口味，一句話“我的小春，就這個(gè)味”！

銷售與市場(chǎng)雜志社

總編助理 孫曙光

此番竹葉春酒的上市，將為中國保健酒市場(chǎng)帶來全新的市場(chǎng)沖擊，在背靠竹葉青酒母品牌優(yōu)勢(shì)下，依托保健酒高速增長的市場(chǎng)勢(shì)頭，順應(yīng)小酒發(fā)展潮流的竹葉春酒，這款適合年輕人口味的植物養(yǎng)生酒，將給市場(chǎng)帶來新動(dòng)力，與勁酒形成鮮明的對(duì)峙，未來市場(chǎng)前景非常可期，值得渠道及經(jīng)銷商關(guān)注。建議現(xiàn)階段尋找好產(chǎn)品的經(jīng)銷商可以關(guān)注這款產(chǎn)品。