農(nóng)業(yè)銀行姜堰市支行課題組

縣級支行強化儲備項目源頭營銷的路徑探析

農(nóng)業(yè)銀行姜堰市支行課題組

項目儲備是信貸投放的基礎性工作，是前臺部門對公業(yè)務持續(xù)發(fā)展的重要保證。本文對強化項目儲備的路徑進行了探析，以求在對公業(yè)務市場競爭中搶得主動、占得先機、取得實效。

一、深化項目儲備認識，挖掘客戶營銷潛力

（一）有利于密切銀政、銀企關系。近年來，各級政府在優(yōu)化投資硬軟環(huán)境上下了不少工夫，為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、招商引資和企業(yè)轉(zhuǎn)型升級提供了支持。金融部門為了服務地方經(jīng)濟社會科學發(fā)展，必須緊跟當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展形勢，強化與政府部門和重點企業(yè)的緊密合作，爭取對農(nóng)行的信任和支持，主動推薦和選擇農(nóng)行為主辦行，真正做到“有為有位”，實現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢互補，謀求合作共贏，提高農(nóng)行的知名度和影響力。

（二）有利于增加信貸有效投放。項目儲備是信貸有效投放的重要抓手，通過扎扎實實、行之有效的方法和措施，推動大項目、好項目盡快落地，形成投放、產(chǎn)生效益，事關業(yè)務發(fā)展的總量和效益增長，事關全行高端客戶爭搶、客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化、可持續(xù)發(fā)展能力提升。

（三）有利于挖掘?qū)蛻魻I銷潛力。項目貸款是銀行與企業(yè)合作的最早產(chǎn)品之一，儲備項目營銷是銀行的綜合性營銷，回報率高。因此，在項目儲備工作中，堅持把資產(chǎn)業(yè)務和負債業(yè)務、零售業(yè)務和對公業(yè)務、傳統(tǒng)業(yè)務和新興業(yè)務有機結(jié)合、聯(lián)動發(fā)展，特別要注重發(fā)揮專項投行、理財業(yè)務的獨特作用，充分挖掘客戶最大化回報。

二、建立溝通聯(lián)系機制，狠抓源頭信息收集

（一）參加政府招商活動。主動參加市政府、鎮(zhèn)政府組織的內(nèi)外部招商會議，對參加的簽約客戶、簽約的重大投資項目、簽訂的投資額度等信息做到了如指掌，以便在第一時間獲知信息、第一時間與投資主體接觸聯(lián)系、第一時間達成合作意向、第一時間開戶結(jié)算，為項目營銷贏得更多的寶貴時間。

（二）參加融資洽談會。積極參加政府部門、人民銀行、銀監(jiān)局組織的銀企對接活動，了解企業(yè)具體商談投資項目、總投資、融資方案、承貸行、承辦金額，以便在第一時間獲知企業(yè)融資信息及意向申請行。

（三）加強與政府經(jīng)濟主管部門的信息互通。一是與發(fā)改委、經(jīng)信委、鎮(zhèn)企管站，加強信息互通，及時收集發(fā)布的年度各類項目投資指導性計劃，對項目實施單位、項目建設內(nèi)容、總投資、融資額度、建設計劃、建設期限等及時了解，便于有的放矢地開展營銷活動。二是在市行政服務大廳土地、工商服務窗口，試行員工派駐，專門收集新企業(yè)注冊、項目立項審批信息。三是重點關注各類園區(qū)管委會，及時了解內(nèi)外資進區(qū)企業(yè)和投資項目。

（四）走進企業(yè)了解項目相關情況。深入企業(yè)，介紹農(nóng)行資金和管理優(yōu)勢、網(wǎng)點和地域優(yōu)勢、網(wǎng)絡和科技優(yōu)勢、產(chǎn)品和人才優(yōu)勢、項目運作經(jīng)驗，并將項目融資金融解決方案、國際國內(nèi)經(jīng)濟金融形勢，特別是行業(yè)分析提供給企業(yè)，引導項目投資。第一時間與投資主體總部接觸聯(lián)系，收集企業(yè)新建、改擴建項目審批、投資、前期論證、籌備與建設期限和項目進展情況。通過多回合談判，多層次公關，讓客戶信任農(nóng)行、走進農(nóng)行。

三、強化項目動態(tài)管理，加快鎖定成熟項目

（一）建立項目儲備營銷體系。根據(jù)項目規(guī)模、合作價值、建設潛力、營銷與維護難度，確定“支行行長及分管前后臺副行長、前臺部門總經(jīng)理及副總經(jīng)理、前臺部門產(chǎn)品經(jīng)理及對公客戶經(jīng)理、二級支行行長、客戶經(jīng)理、一線柜員”六大營銷層面，建立合力拓展關系，明確各層面營銷的職責和目標，形成人人關心營銷、個個參與營銷項目的濃烈氛圍。

（二）建立項目儲備動態(tài)庫。對當?shù)刂攸c項目，落實專人逐客戶、逐項目建立臺賬。并將隨時收集的項目信息及時登記補充，建立項目動態(tài)庫，供前臺部門分析、篩選和支行市場營銷工作委員會決策。與此同時，加大項目跟蹤服務力度，采取上下聯(lián)動、公私聯(lián)動、批零聯(lián)動的方式，密切關注客戶項目進展，對符合農(nóng)行準入條件的項目，及時收集項目資料。

（三）甄別客戶優(yōu)選項目。以全行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整和價值管理為重點，通過新產(chǎn)品、優(yōu)先級產(chǎn)品的營銷拓展一批價值創(chuàng)造能力強、具備較高成長性的優(yōu)質(zhì)客戶及項目。對擬介入和跟蹤項目，按照營銷及審批進展的“早期營銷階段、資料收集階段、擬近期上報、已上報未審批、已審批未實施”五個序列，動態(tài)登記所有儲備項目的跟蹤、營銷、報批、實施進度、責任人、營銷團隊成員、營銷時限、制定整體營銷方案，定期向行長報告，提請市場營銷工作委員會研究討論，并強化督查督辦、定期通報貸款儲備項目營銷進度，落實工作職責。以保證項目選得準，申報審批成功率高，加快項目運作，推動優(yōu)質(zhì)項目及早落地。

四、加強上下聯(lián)動，加大項目落實力度

（一）制定營銷方案，組建專業(yè)團隊。制定包括客戶基本情況、銀企合作情況、項目融資需求、營銷目標、營銷策略等為內(nèi)容的營銷方案，按照上級行項目儲備營銷工作的總體部署和要求，落實相應工作職責，細化工作內(nèi)容和措施，做好轄區(qū)項目儲備的落地營銷服務工作。同時，針對項目特點和客戶需求，組建專業(yè)營銷團隊，充分利用農(nóng)行網(wǎng)點的團隊管理優(yōu)勢，制訂專門服務意見書，拜訪項目管理高層領導，加強與項目負責人聯(lián)系溝通，以展示農(nóng)行對客戶認真負責的態(tài)度、專業(yè)的服務水準、快速貼心的服務以及豐富的金融產(chǎn)品，打動客戶，密切合作關系，保證后期項目貸款的營銷成功。

（二）加強分工協(xié)作，實施聯(lián)動營銷。在貸款儲備項目的營銷過程中，要充分利用本行在機構(gòu)、人員、網(wǎng)絡、結(jié)算、產(chǎn)品等方面的優(yōu)勢，積極創(chuàng)新服務方式，滿足企業(yè)個性化需求，不斷延伸業(yè)務營銷觸角，建立貼身營銷、互動營銷模式。支行各部室，要緊緊圍繞鎖定的儲備項目，加大資源整合力度，提前對擬營銷的項目客戶進行綜合會診，分析研究農(nóng)行產(chǎn)品的覆蓋率指標，找準營銷的切入點，形成互動營銷格局。同時，支行將及時捕捉到的項目需求信息，特別是重點建設項目的審批、建設情況及時反饋市分行，以便在項目的營銷過程中把握主動，有的放矢。對公客戶經(jīng)理在項目的前期調(diào)查過程中要重點了解項目評審和實施進展情況，根據(jù)項目進度，開展項目對接、收集整理項目資料，為市分行調(diào)查、省分行評估做好前期準備工作。

（三）健全三項制度，創(chuàng)新營銷方法。一是落實三項制度。即，客戶訪談制度。作為項目營銷人員應定期或不定期訪問客戶，以掌握客戶項目動態(tài)，做好訪談記錄；分析例會制度，每季度組織一次營銷例會，分析問題，解決難點；信息反饋制度，及時向上級行上報營銷項目情況。二是創(chuàng)新營銷方法。項目儲備營銷面廣、程序復雜、時間較長，哪一個環(huán)節(jié)出了問題都會直接影響進度與成功率。因此，根據(jù)項目貸款的特點，在項目儲備的營銷過程中，對每個儲備項目營銷都要成立專門的營銷小組，按照“及時介入、限時對接、序時跟蹤、實時介入、定時上報”要求，對每一個項目的具體環(huán)節(jié)都明確具體責任人，落實具體的責任。對重大項目落實人員進行從洽談、簽約、驗資到登記的一條龍跟蹤服務，為“早主動、快下手、搶先機、爭主動”創(chuàng)造條件。同時發(fā)揮項目營銷的源頭優(yōu)勢，延引產(chǎn)品鏈條，將公私類產(chǎn)品捆綁營銷，增強信貸業(yè)務支撐能力。積極按照“上報一批、儲備一批、培育一批、謀劃一批”的連續(xù)滾動營銷思路，形成“發(fā)放一批、申報一批、儲備一批、跟蹤一批”的梯度結(jié)構(gòu)，牢牢掌握項目儲備營銷的主動權。在落實責任的同時，要高度重視營銷人員的激勵，按照對公客戶經(jīng)理不僅做項目，還要儲備項目的思路，確定對公客戶經(jīng)理的年度崗位目標，強化績效獎勵，激發(fā)對公客戶經(jīng)理營銷儲備項目的主動性、積極性和創(chuàng)造性。

（四）落實用信條件，加快貸款投放。對總行、省分行已審批的項目要抓緊落實信用發(fā)放條件和其他管理要求，加快進行首筆貸款用信前的核準工作，做到早投放、早見效、早收益。項目貸款投放后，要加強項目貸款檢查，跟蹤項目進展，關注項目資金使用情況、特別是項目總投資有無突破。項目峻工投產(chǎn)后，要在維護好客戶關系的基礎上，強化項目上下游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸營銷工作，深度挖掘客戶潛能，實現(xiàn)客戶價值創(chuàng)造和綜合回報最大化。

（執(zhí)筆：張貴才）