□　沈璐

新常態(tài)下農(nóng)業(yè)銀行加快城市業(yè)務(wù)發(fā)展路徑探索

□沈璐

城鄉(xiāng)聯(lián)動是農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營管理的一大特色，加快發(fā)展城市業(yè)務(wù)，能推進(jìn)城市資源和金融產(chǎn)品向農(nóng)村的傳導(dǎo)，改善農(nóng)村金融服務(wù)缺失的問題。本文探討新形勢下農(nóng)業(yè)銀行如何加快推進(jìn)城市業(yè)務(wù)發(fā)展，提高整體實(shí)力，實(shí)現(xiàn)打造一流商業(yè)銀行的目標(biāo)。

一、新常態(tài)下城市業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢

城市業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行價(jià)值創(chuàng)造的重要來源，重點(diǎn)城市金融資源豐富、綜合建設(shè)回報(bào)高，已成為同業(yè)競爭的主戰(zhàn)場。城市業(yè)務(wù)具有機(jī)構(gòu)類系統(tǒng)客戶眾多、總部經(jīng)濟(jì)特征明顯、各類開發(fā)園區(qū)集聚、金融機(jī)構(gòu)門類齊全、高價(jià)值個(gè)人客戶密集的基本特征。

近年來，隨著外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，城市金融業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)出一些新的趨勢。主要表現(xiàn)在：機(jī)構(gòu)類系統(tǒng)性客戶資金更加傾向集中管理，如財(cái)政資金取消預(yù)算單位基本戶，納入集中管理；上市公司、跨區(qū)域集團(tuán)等高端法人客戶可從資本、債券等市場獲取低成本資金，且大多實(shí)行資金集中管理，通過內(nèi)部財(cái)務(wù)公司調(diào)劑資金、控制成本；各級政府改變通過平臺公司向銀行融資的傳統(tǒng)模式，逐步向地方債、PPP、產(chǎn)業(yè)基金等組合方式轉(zhuǎn)變；客戶多元化投資理財(cái)意識增加，對價(jià)格和收益更敏感，商業(yè)銀行以物理網(wǎng)點(diǎn)為營銷主渠道的傳統(tǒng)模式受到挑戰(zhàn)。

二、農(nóng)業(yè)銀行城市業(yè)務(wù)發(fā)展存在的阻礙

一是客戶基礎(chǔ)依然薄弱。受專業(yè)銀行時(shí)期歷史分工影響，農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)重心不在城市，傳統(tǒng)的國有大型企業(yè)、系統(tǒng)性壟斷企業(yè)大多不在農(nóng)行開戶，農(nóng)行在城市中分配到的業(yè)務(wù)資源最少，這種情況一直延續(xù)到四家銀行的商業(yè)化改革。近年來，農(nóng)行在城市業(yè)務(wù)拓展上投入了大量精力，但效果并不明顯，優(yōu)良客戶占比依然不高，重點(diǎn)業(yè)務(wù)的市場份額偏低。二是團(tuán)隊(duì)建設(shè)亟待加強(qiáng)。營銷意識不強(qiáng)，在營銷理念、風(fēng)險(xiǎn)意識、營銷主動性和工作責(zé)任心等方面都有待提升；國際業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)及電子商務(wù)等專業(yè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)未能做到系統(tǒng)化、專業(yè)化、常態(tài)化，在談判能力、營銷水平、服務(wù)水準(zhǔn)等方面都存在一定的差距。三是轉(zhuǎn)型創(chuàng)新推進(jìn)不快。經(jīng)營管理理念、業(yè)務(wù)運(yùn)作模式和產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新推動不快，尤其是產(chǎn)品對接、存款轉(zhuǎn)化、資金體內(nèi)循環(huán)及拳頭產(chǎn)品創(chuàng)新等方面都有待加強(qiáng)；客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)有待進(jìn)一步完善調(diào)整。四是區(qū)域發(fā)展仍不平衡。城區(qū)行和縣域行在綜合化經(jīng)營、營銷服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面發(fā)展差異明顯。重零售輕對公的現(xiàn)象仍然存在。城市行發(fā)展面臨著業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展模式轉(zhuǎn)變的雙重困境。

三、加快推進(jìn)城市業(yè)務(wù)發(fā)展的具體措施

（一）加強(qiáng)客戶基礎(chǔ)建設(shè)，提升城市業(yè)務(wù)競爭力。

一是抓好重大項(xiàng)目營銷。能否在國家級、省級重大項(xiàng)目營銷上取得突破，是衡量城市業(yè)務(wù)競爭力的重要標(biāo)準(zhǔn)。通過抓好項(xiàng)目儲備和后續(xù)投放，做到重大項(xiàng)目名單制管理、責(zé)任制營銷、節(jié)點(diǎn)式推進(jìn)。二是抓好各類大客戶。圍繞大型國企、世界500強(qiáng)、國內(nèi)百強(qiáng)、當(dāng)?shù)丶{稅百強(qiáng)和進(jìn)出口百強(qiáng)企業(yè)，做好客戶營銷工作。加大高層營銷力度，做好集團(tuán)總部拜訪、整體金融服務(wù)方案制定、戰(zhàn)略合作簽約工作，將系統(tǒng)性大客戶作為產(chǎn)品創(chuàng)新營銷的主陣地。三是抓好重點(diǎn)行業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)。準(zhǔn)確把握城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方向，重點(diǎn)瞄準(zhǔn)鐵路、公路、基建、水利水務(wù)、地下管廊、棚戶區(qū)改造和保障房建設(shè)、文化旅游等民生工程。同時(shí)，抓住城市居民消費(fèi)升級和新消費(fèi)業(yè)態(tài)加快發(fā)展的機(jī)遇，深挖信息、綠色、住房、旅游休閑、教育文體、養(yǎng)老健康家政等六大消費(fèi)領(lǐng)域的增長點(diǎn)，把消費(fèi)金融和民生金融做成城市業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略支撐。

（二）植根城市業(yè)務(wù)特點(diǎn)，強(qiáng)化客戶分群營銷。

一是深入挖掘系統(tǒng)性、源頭性機(jī)構(gòu)類客戶。以財(cái)稅、社保體制改革為契機(jī)，搶抓財(cái)政資金集中管理賬戶開設(shè)和社?？ǖ陌l(fā)行。積極爭取財(cái)政集中支付代理資格，已具備的要擴(kuò)大授權(quán)支付代理預(yù)算單位數(shù)量；增加非稅業(yè)務(wù)代理量，拓展網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、POS等各類渠道；搶抓機(jī)關(guān)事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)改革機(jī)遇，拓展養(yǎng)老保險(xiǎn)基金征收和發(fā)放專戶、財(cái)政專戶、職業(yè)年金歸集專戶等。二是全面深化金融同業(yè)客戶合作。立足銀行、券商、保險(xiǎn)、信托、基金、期貨、租賃、財(cái)務(wù)公司、資產(chǎn)管理、消費(fèi)金融等十大類同業(yè)客戶，以“機(jī)構(gòu)全覆蓋、業(yè)務(wù)全覆蓋和區(qū)域全覆蓋”為目標(biāo)，厘清業(yè)務(wù)鏈條、交易機(jī)會和拓展路徑，推進(jìn)資金、資信、資源、資本、資產(chǎn)的全方位合作。三是開拓平臺類客戶合作新路徑。加快與政府背景的產(chǎn)業(yè)基金對接，尤其是市級以上平臺發(fā)起的基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)業(yè)基金；利用債貸組合和投貸聯(lián)動，抓好各類債券的發(fā)行、承銷和投資。四是探索開展新型市場主體的合作。以銀行理財(cái)融資產(chǎn)品為抓手，主動對接新型產(chǎn)業(yè)基金等市場主體，拓寬高收益資產(chǎn)來源。五是挖掘小微企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶群體。緊隨大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的新趨勢，加大對科技型、創(chuàng)業(yè)型、創(chuàng)新型優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)的支持力度。重點(diǎn)支持各類園區(qū)內(nèi)的“專、精、特、新”的科技型及產(chǎn)業(yè)升級型小微企業(yè)，大力拓展金融服務(wù)型、中介服務(wù)型、科技研發(fā)型等特色“樓宇經(jīng)濟(jì)”內(nèi)的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)；積極響應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計(jì)劃，推動移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，重點(diǎn)從新能源、新材料等戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，傳媒、動漫等文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，以及旅游、醫(yī)療等現(xiàn)代服務(wù)產(chǎn)業(yè)中挖掘客戶資源。

（三）深入推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，夯實(shí)城市業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。

在對公轉(zhuǎn)型方面，重點(diǎn)推廣標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)入，制定差異化、分步式導(dǎo)入模板，完善網(wǎng)點(diǎn)對公包戶包效管理系統(tǒng)，確?！胺謶舻饺恕⒒鶖?shù)到人、目標(biāo)到人、考核到人”。健全網(wǎng)點(diǎn)績效考評體系，制定支行對網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)對員工的考評模板。在零售轉(zhuǎn)型方面，按照“綜合化、輕型化、社區(qū)化、智能化”要求，加快城市網(wǎng)點(diǎn)布局調(diào)整和分類建設(shè)，推進(jìn)全行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型。優(yōu)先在中心城市打造一批全功能的旗艦網(wǎng)點(diǎn)和全功能網(wǎng)點(diǎn)，加大小散差網(wǎng)點(diǎn)遷址調(diào)整、撤并瘦身力度，積極推廣和建設(shè)社區(qū)型金融便利店，盡快形成適應(yīng)城市擴(kuò)容發(fā)展的、分層服務(wù)、功能健全、覆蓋面廣的物理網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

（四）加大金融創(chuàng)新力度，構(gòu)建業(yè)務(wù)發(fā)展新模式。

一是加快綜合金融服務(wù)創(chuàng)新。創(chuàng)新產(chǎn)品組合，以“融資+融智”方式，打造全功能的“投貸債租證”綜合金融服務(wù)模式，綜合運(yùn)用理財(cái)投資、債券承銷、融資租賃、股權(quán)融資、私募顧問、上市顧問等多種產(chǎn)品，為客戶提供跨市場、全方位的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)單一產(chǎn)品營銷向綜合金融服務(wù)的轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行服務(wù)向全行業(yè)服務(wù)的轉(zhuǎn)變。二是加快推進(jìn)社區(qū)金融服務(wù)創(chuàng)新。加大與電子商務(wù)公司和中高檔小區(qū)物管的合作，整合商戶資源打造社區(qū)服務(wù)平臺。在線上，將融資、理財(cái)、支付、資產(chǎn)管理等金融服務(wù)內(nèi)嵌于平臺應(yīng)用場景；在線下，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)開展面對面服務(wù)，挖掘平臺用戶（商戶和業(yè)主）的全方位需求，并向上下游擴(kuò)展。三是加快互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新。圍繞移動理財(cái)、移動支付和移動商務(wù)，構(gòu)建具有農(nóng)行特色的移動金融生態(tài)圈和網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)模式。對公業(yè)務(wù)重點(diǎn)加快“E商管家”渠道建設(shè)，打造線上+線下、網(wǎng)絡(luò)+移動終端、CRM+ERP的立體化、智能化渠道；零售業(yè)務(wù)以推廣掌上銀行客戶端為核心，以移動金融應(yīng)用項(xiàng)目拓展為抓手，豐富移動金融應(yīng)用場景；大力加強(qiáng)與第三方支付、電商平臺等合作，進(jìn)一步拓寬合作領(lǐng)域。四是加快推進(jìn)零售金融創(chuàng)新。以消費(fèi)金融和財(cái)富管理為切入點(diǎn)，抓好城市行零售業(yè)務(wù)渠道整合、產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶體驗(yàn)改善。渠道方面，調(diào)整優(yōu)化城市行網(wǎng)點(diǎn)功能布局，加快網(wǎng)點(diǎn)智能化升級，釋放柜員充實(shí)大堂和客戶經(jīng)理隊(duì)伍開展外拓營銷。順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+趨勢，重點(diǎn)發(fā)展在線支付，打造綜合金融服務(wù)、電子商務(wù)和“社交+生活”三大平臺。產(chǎn)品方面，充分發(fā)揮隨薪貸、薪保貸、家裝貸等產(chǎn)品功能，參照平安保捷貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新跨界合作的個(gè)人消費(fèi)類信貸產(chǎn)品。積極拓展高價(jià)值個(gè)人客戶境外移民、境外留學(xué)、境外個(gè)人投資、境外旅游等跨境服務(wù)業(yè)務(wù)，提升個(gè)人本外幣服務(wù)能力。圍繞水、電、煤、氣、交通、加油等民生行業(yè)，創(chuàng)新推廣信用卡移動收單、條碼支付、快捷支付等；做大汽車分期，探索車位分期、婚慶分期、教育分期等，并引導(dǎo)客戶使用微信等新通道。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行南通分行）