魏斌 丁元

作者簡(jiǎn)介：魏斌（1968-），女，漢，陜西西安人，教授，管理學(xué)博士，煙臺(tái)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，研究方向：人力資源管理。

丁元（1991-），女，河南南陽人，管理學(xué)碩士，煙臺(tái)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院。

摘要：營(yíng)銷管理是企業(yè)銷售工作的核心，只有建立了良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)?，F(xiàn)代信息的傳播速度與廣度使得企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化，這就要求每一家企業(yè)都必須在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷手段上等進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新，以適應(yīng)信息時(shí)代的要求，從而獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。本文基于SPSS軟件對(duì)五個(gè)商場(chǎng)銷售健身器材的不同銷售方式與對(duì)應(yīng)的銷售量的統(tǒng)計(jì)分析，揭示出營(yíng)銷方式與銷售量之間的量化關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷管理提供參考。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷管理；營(yíng)銷方式；銷售量；量化關(guān)系

一、引言

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，企業(yè)在通過市場(chǎng)調(diào)查后，便根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果中出現(xiàn)頻數(shù)最高的需求特征來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品，最終將產(chǎn)品通過廣泛的銷售渠道推向各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，即一種市場(chǎng)調(diào)研—營(yíng)銷—戰(zhàn)略—營(yíng)銷策略—反向營(yíng)銷控制的單向銷售鏈條。然而在信息時(shí)代，企業(yè)所面對(duì)的消費(fèi)者與傳統(tǒng)的處于被動(dòng)的商品接受者地位的消費(fèi)者有本質(zhì)的區(qū)別，他們要求企業(yè)按照他們自己的意愿來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品，要求供應(yīng)商提供給他們滿足個(gè)性需求的商品。因此，現(xiàn)代消費(fèi)者在市場(chǎng)中處于主動(dòng)地位。企業(yè)的成功取決于它形成能夠重復(fù)購(gòu)買的忠實(shí)顧客群體的能力，顧客往往是因?yàn)樗麄儗?duì)該企業(yè)的產(chǎn)品感興趣而回頭，而不愿意去嘗試培養(yǎng)另外一個(gè)供應(yīng)商。較之現(xiàn)代營(yíng)銷模式，無論是在企業(yè)成本方面還是消費(fèi)者滿意度方面，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式都存在著多種多樣的缺陷，而且，它的營(yíng)銷成本在今天看來已成為無法負(fù)荷的奢侈。在未來，必將出現(xiàn)一種人員營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷商代理等傳統(tǒng)營(yíng)銷手法與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)合并充分運(yùn)用網(wǎng)上的各項(xiàng)資源，從而形成以最低成本投入，獲得最大市場(chǎng)銷售量的新興銷售模式。

二、營(yíng)銷方式與銷售量關(guān)系的量化分析

五個(gè)商場(chǎng)以不同的營(yíng)銷方式賣出新型健身器材，連續(xù)四天各商場(chǎng)健身器材的銷售量如表1-1所示，銷售量服從正態(tài)分布，且具有方差齊性。通過SPSS統(tǒng)計(jì)分析，分析營(yíng)銷方式對(duì)銷售量有無顯著影響，并對(duì)銷售量作兩兩比較。

（一）描述統(tǒng)計(jì)量表

如表1-2所示，反映了五種不同銷售方式銷售量的均值、標(biāo)準(zhǔn)差、標(biāo)準(zhǔn)誤、均值95%的置信區(qū)間、最小值和最大值。

（二）方差齊性檢驗(yàn)

如表1-3所示，Levene統(tǒng)計(jì)量為0.375，兩個(gè)自由度分別為4和15，雙側(cè)檢驗(yàn)概率為0.823，所以不能拒絕方差齊性的假設(shè)。

（三）單因素方差分析

如表1-4所示，組間離差平方和SSR為133.200，組間均方MSR為33.300，組內(nèi)離差平方和SSE為47.000，組間均方MSE為3.133，總離差平方和SST為180.200，F(xiàn)為10.628，F(xiàn)檢驗(yàn)概率為0.000<0.05，故不同銷售方式的銷售量之間有顯著性差異。

三、結(jié)論

本文通過選取五個(gè)商場(chǎng)銷售健身器材的不同銷售方式與對(duì)應(yīng)的銷售量的數(shù)據(jù)，并對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)計(jì)量化分析，得出不同銷售方式的銷售量之間有顯著性差異的結(jié)論。據(jù)此，我們可以知道，商品的銷售方式對(duì)銷售量有很大的影響。所以，在現(xiàn)代營(yíng)銷模式中，企業(yè)應(yīng)考慮到不同銷售方式對(duì)銷售量的影響，從而根據(jù)不同產(chǎn)品選擇與其相適應(yīng)的最優(yōu)銷售方式，以實(shí)現(xiàn)最大銷售量，獲取最高利潤(rùn)。（作者單位：山東省煙臺(tái)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院）