于洪春

【摘 要】 賒銷方式的普及而引發(fā)了信用風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款日益增高，因而應(yīng)建立一個(gè)科學(xué)、有效的賒銷及應(yīng)收賬款管理體系。在賒銷管理控制上各部門之間配合，以客戶需求為中心加快貨款回收，建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門。在應(yīng)收賬款管理控制上，健全完善管理制度，建立客戶資信調(diào)查機(jī)制和購(gòu)買應(yīng)收賬款保險(xiǎn)。

【關(guān)鍵詞】企業(yè)賒銷 ； 應(yīng)收賬款； 管理控制

改革開放以來(lái)的經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，賒銷（信用銷售）方式已成為大多數(shù)企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、增加企業(yè)利潤(rùn)的一種手段。但是，隨著賒銷方式的普及，企業(yè)則會(huì)面臨來(lái)自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款日益增高，從而直接影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，這樣也極大影響企業(yè)的健康發(fā)展。因此，如何建立一個(gè)科學(xué)、有效的應(yīng)收賬款管理體系，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，防范企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)已成為企業(yè)在以后的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中日益重要的問(wèn)題。

一、賒銷及應(yīng)收賬款管理控制的現(xiàn)狀

1.企業(yè)面臨的信用環(huán)境較差

企業(yè)面臨的賒銷環(huán)境是充滿風(fēng)險(xiǎn)的信用環(huán)境，中國(guó)企業(yè)的信用環(huán)境狀況非常惡劣，主要表現(xiàn)在：履約率極低；債務(wù)人大量逃賴債務(wù)?？偟膩?lái)說(shuō)，目前中國(guó)企業(yè)面臨的信用環(huán)境有以下四個(gè)特點(diǎn)：企業(yè)間交易普遍嚴(yán)重失信、國(guó)家信用體系尚未建立、法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇。由于我國(guó)企業(yè)面臨的信用環(huán)境比較差，賒銷的方式給企業(yè)帶來(lái)了很多問(wèn)題，如果企業(yè)賒銷管理不善，將導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，甚至可能破產(chǎn)。

2.企業(yè)對(duì)賒銷管理重視不足

目前我國(guó)大部分企業(yè)還沒(méi)有建立信用管理職能部門，對(duì)賒銷管理不予重視，大部分的賒銷政策由企業(yè)銷售部門制訂，缺乏相關(guān)專業(yè)知識(shí)。管理不到位，在這種情況下賒銷必然造成大量的應(yīng)收賬款及呆賬。絕大多數(shù)企業(yè)將信用風(fēng)險(xiǎn)控制職能交給財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)鍵是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)賒銷管理的意識(shí)比較薄弱，同時(shí)又缺乏賒銷及其風(fēng)險(xiǎn)管理方面的人才。

3.應(yīng)收賬款缺乏科學(xué)管理機(jī)制

應(yīng)收賬款管理存在的主要問(wèn)題有：缺乏完善應(yīng)收賬款管理體系；管理滯后；銷售部門承擔(dān)收賬職責(zé)；財(cái)務(wù)部門控制信用銷售和應(yīng)收賬款，由于財(cái)務(wù)部門并不了解客戶背景和交易狀況，無(wú)法對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)做出準(zhǔn)確的判斷。另外，財(cái)務(wù)人在信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制上同樣缺乏專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

二、企業(yè)賒銷管理控制策略

1.各部門之間配合加強(qiáng)賒銷管理

賒銷管理是綜合管理，需企業(yè)各部門密切配合，加強(qiáng)企業(yè)各部門之間溝通，有利于培養(yǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神。賒銷管理是企業(yè)為了增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和提高市場(chǎng)份額、控制和減少企業(yè)在交易過(guò)程中的賒銷風(fēng)險(xiǎn)而實(shí)施的一系列的企業(yè)業(yè)務(wù)方案、政策及組織制度。它是財(cái)務(wù)管理、營(yíng)銷管理、信息管理等相互交叉的一個(gè)管理領(lǐng)域，它需要企業(yè)采購(gòu)部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門、企業(yè)信用管理部門等部門配合。在開拓市場(chǎng)方面，信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門可利用自己對(duì)全行業(yè)的了解、對(duì)客戶的了解、熟悉信用數(shù)據(jù)庫(kù)等優(yōu)勢(shì)，幫助銷售部門認(rèn)識(shí)當(dāng)前的客戶的資信狀況、挖掘老客戶潛力、開拓國(guó)內(nèi)外新市場(chǎng)等，而企業(yè)銷售人員可能比企業(yè)內(nèi)部其他任何人更了解客戶的變化情況，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員能判斷企業(yè)的一些客戶是否可靠和其經(jīng)營(yíng)管理水平，這有利于企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門及時(shí)掌握客戶資信動(dòng)態(tài)。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門幫助銷售部門選擇合格的客戶，同時(shí)協(xié)助銷售部門對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控及對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)審。企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理部門需要從財(cái)務(wù)部門獲取客戶還款記錄狀況及欠款狀況等數(shù)據(jù)，而賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理部門協(xié)助企業(yè)財(cái)務(wù)部門和企業(yè)銷售部門回收企業(yè)賬款。

2.以客戶需求為中心加快貨款回收

企業(yè)實(shí)施客戶管理的目的是建立一個(gè)以客戶為中心的企業(yè)，打破部門觀念，根據(jù)客戶的滿意程度來(lái)衡量業(yè)績(jī)，按照客戶的需要來(lái)進(jìn)行企業(yè)決策，讓每個(gè)部門及每個(gè)員工集中力量向同一方向前進(jìn)。在資源上，企業(yè)必須向大客戶提供需要的各種附加利益，以使客戶的購(gòu)買得到預(yù)期回報(bào)的利益最大化。同時(shí)，如果企業(yè)產(chǎn)品特征相似，資源的傾斜和提供附加利益還可以使企業(yè)形成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)，使客戶感到企業(yè)時(shí)刻為他們的利益著想，逐步贏得客戶的好感并加深信任。以客戶需求為中心，既能形成良好客戶關(guān)系，又能擴(kuò)大企業(yè)賒銷，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

3.建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門

對(duì)于不同規(guī)模的企業(yè)，由于人力資源的制約，信用管理部門的結(jié)構(gòu)可以有所不同，根據(jù)企業(yè)的規(guī)模企業(yè)應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)管理部門或類似信用管理機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理。信用管理部門是進(jìn)行賒銷管理的主體，建立賒銷管理系統(tǒng)首先要從建立信用管理部門開始。信用管理部門的重要職責(zé)是負(fù)責(zé)賒銷政策的制定及是否得到確切的執(zhí)行。信用管理部門是獨(dú)立于業(yè)務(wù)部與財(cái)務(wù)部，它們是平行的部門關(guān)系，互不從屬，但互相負(fù)責(zé)及合作，這樣才能使企業(yè)的利益得到最大地實(shí)現(xiàn)。

信用管理部門的主要功能至少要有以下幾個(gè)方面：一是為企業(yè)建立一個(gè)資金安全網(wǎng)，監(jiān)控企業(yè)現(xiàn)金流，保證企業(yè)的發(fā)展；二是搜集客戶資料，為企業(yè)做出恰當(dāng)?shù)馁d銷決策提供參考；三是準(zhǔn)時(shí)回收貨款，保證企業(yè)順利運(yùn)轉(zhuǎn)所需資金。所以賒銷管理部門最好能夠有專門的資訊員和商賬員，專職負(fù)責(zé)處理企業(yè)的客戶資料和賬戶。

4.建立賒銷風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告制度

財(cái)務(wù)人員調(diào)查分析并定期向銷售人員報(bào)送與其業(yè)務(wù)相關(guān)的應(yīng)收賬款余額、賬齡、風(fēng)險(xiǎn)分析等資料，定期向賒銷管理部門、財(cái)務(wù)和銷售經(jīng)理匯報(bào)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題，并提供風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告，企業(yè)定期召開賒銷管理、銷售、財(cái)務(wù)、法律等部門負(fù)責(zé)人會(huì)議。相互配合協(xié)商解決方案，商討超期應(yīng)收賬款的回收措施。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理控制策略

1.健全完善應(yīng)收賬款的管理制度

應(yīng)收賬款管理控制即制定完善的應(yīng)收賬款管理制度，包括應(yīng)收賬款日常管理、應(yīng)收賬款投資規(guī)?？刂乒芾怼?yīng)收賬款收賬策略及應(yīng)收賬款融資與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁策略。通過(guò)應(yīng)收賬款管理控制研究，一方面，能夠有效地控制應(yīng)收賬款投資規(guī)模，加快應(yīng)收賬款回收，降低壞賬損失；另一方面，充分利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資，提高應(yīng)收賬款利用效率又能化解應(yīng)收賬款投資風(fēng)險(xiǎn)。

應(yīng)收賬款一旦發(fā)生，賒銷企業(yè)面臨的不是消極等待對(duì)方付款，而是要在信用分析管理部門的協(xié)調(diào)下積極考慮如何及時(shí)收回欠款。首先是和客戶對(duì)賬，對(duì)賬一邊對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)賬目清楚，同時(shí)也是對(duì)客戶所欠到期應(yīng)該償還款項(xiàng)起到警示作用。其次是在建立健全企業(yè)應(yīng)收賬款制度的基礎(chǔ)上，對(duì)于賬款的催收有理有節(jié)，從平衡相關(guān)成本和客戶關(guān)系的影響出發(fā)，加大對(duì)于貨款到期后的監(jiān)督管理和應(yīng)對(duì)措施，最大限度的減少賬款逾期不歸還的現(xiàn)象發(fā)生。

2.建立客戶資信調(diào)查機(jī)制

客戶渠道。客戶提供的資料，如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、財(cái)務(wù)報(bào)表等，如果有可能的話，最好能得到近期經(jīng)審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表。信用咨詢機(jī)構(gòu)?？梢赃x擇比較權(quán)威的信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu)，如國(guó)外的鄧白氏和國(guó)內(nèi)的新華信。官方渠道?？梢酝ㄟ^(guò)向工商、稅務(wù)、法院等相關(guān)部門咨詢。其他供應(yīng)商。對(duì)有多個(gè)供應(yīng)商的企業(yè)，可以和其他供應(yīng)商交流客戶信用信息。行業(yè)信息渠道。根據(jù)客戶的類型，可以通過(guò)相關(guān)的行業(yè)期刊，行業(yè)展會(huì)了解信息。公共信息渠道。現(xiàn)代社會(huì)是信息社會(huì)，報(bào)紙雜志、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等大眾傳媒可以提供大量的企業(yè)信息。通過(guò)對(duì)這些信息的收集往往可以起到事半功倍的效果。

3.采取合理的收賬程序和討債方法

首先，確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為：電話、傳真催收、派企業(yè)代表面談、訴諸法律，在采取法律行動(dòng)前應(yīng)考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必起訴：訴訟費(fèi)用超過(guò)債務(wù)求償額；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運(yùn)行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限等。

其次，確定合理的討債方法。若客戶確實(shí)遇到暫時(shí)的困難，企業(yè)幫助其渡過(guò)難關(guān)，以便收回賬款，如修改債務(wù)條件進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重整，延長(zhǎng)付款期等。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時(shí)向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。

另外，企業(yè)還可借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，采用應(yīng)收賬款外包策略，成本較低，收不回欠款不收取傭金；不會(huì)嚴(yán)重?fù)p害買賣雙方的合作關(guān)系，為將來(lái)的再次合作留有余地；提高賣方的信用管理形象；收賬方式靈活。外包給專業(yè)的追賬公司或以商業(yè)外包服務(wù)的工作方式。

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