陳 茵

(集美大學(xué)誠毅學(xué)院，福建廈門361021)

一、國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因?qū)ν赓d銷產(chǎn)品、提供勞務(wù)等應(yīng)向購貨方或者接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)，其實(shí)質(zhì)是收款人向付款人提供的一種商業(yè)信用。在現(xiàn)代商業(yè)社會中，為了維持與客戶的良好關(guān)系或者擴(kuò)大銷售額，企業(yè)會擁有一部分以應(yīng)收賬款形式存在的資金。但是當(dāng)流動資金被應(yīng)收賬款占用過多時，一方面應(yīng)收賬款長期未償還的可能和壞賬也會增加，使企業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn);另一方面應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)中比重過高時，容易降低企業(yè)資金使用效率、夸大企業(yè)的經(jīng)營成果即利潤。積極而有效的應(yīng)收賬款管理有利于加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，同時防范企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此應(yīng)收賬款管理已成為財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容之一。

國外學(xué)者對于應(yīng)收賬款的管理研究已經(jīng)超過百年的歷史，形成較完善的管理體系，主要從三個方面展開:(1)信用管理:james.C.Vans.Homes認(rèn)為企業(yè)應(yīng)收賬款水平主要受經(jīng)營環(huán)境和企業(yè)信用政策影響，信用政策是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的要點(diǎn);［1］(2)應(yīng)收賬款保理理論:Soufani通過實(shí)證方法對英國的3 805家企業(yè)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)企業(yè)獲得銀行信貸的可能性、企業(yè)的負(fù)債水平和銀行貸款要求的抵押品價(jià)值大小等成為企業(yè)應(yīng)收賬款保理的主要因素;［2］(3)應(yīng)收賬款證券化理論:Mary.S.Schaeffer認(rèn)為應(yīng)收賬款常作為上市公司會計(jì)操作的手法，通過建立信息咨詢網(wǎng)絡(luò)、信用管理公司和應(yīng)收賬款證券化控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。［3］

國內(nèi)學(xué)者對于應(yīng)收賬款管理的研究多是從應(yīng)收賬款管理的重要性及內(nèi)控制度展開:由豐琴認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)提高風(fēng)險(xiǎn)管理意識，加強(qiáng)重視對賬齡的分析，建立應(yīng)收賬款的控制機(jī)制。［4］陳榮奎強(qiáng)調(diào)通過制定及信用政策的分析和日常管理來強(qiáng)化應(yīng)收賬款的管理程序。［5］楊雋萍提出基于應(yīng)收賬款的產(chǎn)生流程來構(gòu)建應(yīng)收賬款管理的框架，建立應(yīng)收賬款的職能部門，并在其他部門的協(xié)助下對應(yīng)收賬款進(jìn)行事前、事中和事后的全過程管理。［6］其次在信用管理方面:朱榮恩認(rèn)為我國的信用狀況嚴(yán)重主要由于惡劣的信用環(huán)境造成，信用管理方面也存在一系列問題。［7］最后應(yīng)收賬款保理方面:賈香萍、劉考場指出，我國應(yīng)收賬款保理有長足的發(fā)展，但與我國龐大的應(yīng)收賬款數(shù)額相比，仍存在巨大的市場空間。［8］

目前我國對應(yīng)收賬款的研究仍較欠缺，大多國內(nèi)學(xué)者借鑒國外應(yīng)收賬款管理的理論成果，未形成適合我國國情的應(yīng)收賬款管理體系。在國外的實(shí)踐中，很多企業(yè)對于應(yīng)收賬款的管理一般設(shè)計(jì)三足鼎立的局面，即由銷售部門負(fù)責(zé)銷售決策，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)記錄及跟蹤，信用部門負(fù)責(zé)客戶的分類管理及信用政策的分析和制定。但是在我國的實(shí)踐中很多企業(yè)未能夠建立獨(dú)立的信用管理部門，特別是中小型企業(yè)，由于成本與人員的壓力，往往由銷售部門和財(cái)務(wù)部門共同承擔(dān)應(yīng)收賬款的管理。另一方面，目前我國社會的信用環(huán)境相比國外還有很多需要完善之處。比如應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)、證券化業(yè)務(wù)等在西方發(fā)達(dá)國家已運(yùn)作成熟，得益于其完善、功能發(fā)達(dá)的金融環(huán)境。筆者在借鑒國外理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國目前的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作的實(shí)踐，著眼于應(yīng)收賬款管理處于財(cái)務(wù)管理與人力資源管理的結(jié)合部——通過對銷售人員進(jìn)行目標(biāo)管理與激勵，建立應(yīng)收賬款管理的激勵和約束機(jī)制。在很多企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)通過專門的信用管理部門完善事前信用審查的情況下，重點(diǎn)從事中和事后入手，具有可操作性。

二、我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀分析

根據(jù)國家發(fā)改委公布的數(shù)據(jù)顯示，截止2013年6月末，全國31個省份的工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款同比均上升，其中海南、河南、江西等省份上升比例達(dá)到20%以上。對于上市公司應(yīng)收賬款的數(shù)據(jù)也顯示，具有可比數(shù)據(jù)的909家上市公司中，2011年應(yīng)收賬款合計(jì)為8 874.04億元，2010年末為4 516.23億元，同比增長了96.49%。［9］應(yīng)收賬款增加的現(xiàn)象已經(jīng)成為企業(yè)財(cái)務(wù)管理中面臨的重要問題。目前我國企業(yè)的應(yīng)收賬款管理存在以下主要問題:

首先是企業(yè)對應(yīng)收賬款管理和風(fēng)險(xiǎn)防范認(rèn)識不足。多數(shù)企業(yè)為了追逐較高的賬面利潤，通過一定的賒銷額度來吸引客戶，擴(kuò)大銷售，未合理考慮對方的還款能力和還款期限，缺乏應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)的正確評估。其次是內(nèi)部績效考核不合理。企業(yè)如果以盈利能力作為主要的考核指標(biāo)，容易導(dǎo)致管理層盲目追求銷售規(guī)模的短期行為，在某種程度上夸大企業(yè)的經(jīng)營成果。最后是部門間合作的缺失。應(yīng)收賬款的形成起點(diǎn)是銷售部門，財(cái)務(wù)部門根據(jù)銷售部門選擇的信用對象進(jìn)行分析和記錄，并及時與銷售部門保持溝通和合作。然而在現(xiàn)實(shí)中，往往銷售部門只關(guān)注銷售額，財(cái)務(wù)部門只作記錄缺乏評價(jià)和反饋，間接導(dǎo)致應(yīng)收賬款的擴(kuò)大。

三、某企業(yè)基于應(yīng)收賬款管理的營銷人員薪酬制度分析

面對不斷攀升的應(yīng)收賬款，企業(yè)如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，通過有效的管理手段和方式，控制應(yīng)收賬款的規(guī)模和回收的風(fēng)險(xiǎn)對于企業(yè)來說面臨巨大的挑戰(zhàn)。因此下文對L公司以銷售額和應(yīng)收賬款回收的雙重績效導(dǎo)向的營銷人員薪酬激勵政策展開分析，探討如何通過財(cái)務(wù)部門、銷售部門等多部門的溝通和配合，明確各自的管理責(zé)任，保證應(yīng)收賬款回收的有效性和可靠性。

(一)案例背景介紹

案例中L公司從事建材銷售的企業(yè)，建材行業(yè)銷售的特點(diǎn)是應(yīng)收賬款金額偏大，且賬齡偏長，是企業(yè)內(nèi)部控制中需關(guān)注的一個風(fēng)險(xiǎn)較高項(xiàng)目。企業(yè)應(yīng)收賬款截止2011年12月份欠款總額為1.86億元，其中賬齡一年期以上應(yīng)收款1.08億元 (占應(yīng)收總額的65%)?；诳刂茟?yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的需要，L公司通過對營銷人員的薪酬制度進(jìn)行設(shè)計(jì)以達(dá)到應(yīng)收賬款管理的需要。第一套應(yīng)收賬款管理薪酬制度實(shí)施后，對營銷團(tuán)隊(duì)的激勵效果明顯，應(yīng)收賬款總額大幅度下降，截止2013年12月，該公司的應(yīng)收賬款總額從2011年12月的1.86億元下降至1.29億元，賬齡一年期以上應(yīng)收款僅剩1 030萬元。

但是在應(yīng)收賬款實(shí)現(xiàn)良性控制后，L公司的應(yīng)收賬款又突然大幅度飆升，截止2014年8月，應(yīng)收賬款總額為1.73億元，賬齡一年期以上應(yīng)收款近4 000萬，應(yīng)收賬款總額趨勢曲線見圖1。L公司管理層排除了市場因素的影響，可能導(dǎo)致此結(jié)果的原因直接指向了營銷薪酬制度。以下對L公司第一套應(yīng)收賬款管理薪酬制度進(jìn)行簡介，并對其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析。

圖1 2011年12月-2014年8月應(yīng)收賬款總額趨勢圖

(二)第一套應(yīng)收賬款管理薪酬制度

L公司圍繞應(yīng)收賬款的兩個指標(biāo)進(jìn)行薪酬制度設(shè)計(jì):年末應(yīng)收賬款總額和年度實(shí)際回款額。首先由管理層在企業(yè)戰(zhàn)略基礎(chǔ)上制定年考核目標(biāo)指標(biāo) (例如2013年期末應(yīng)收款總額考核不高于15 000萬元，目標(biāo)為12 000萬元)，其次根據(jù)考核目標(biāo)設(shè)定營銷人員回款提成工資，具體公式為:

營銷人員工資=年度實(shí)際回款額×回款提成率 (提成率與應(yīng)收賬款總額配比關(guān)系見表1)。

表1 薪酬績效計(jì)算表 (第一套方案)

案例計(jì)算:

根據(jù)2013年12月的應(yīng)收賬款總額1.29億元

營銷人員Z的年度績效=個人年度回款總額 (一年期以內(nèi))×營銷人員第一檔提成率+個人年度回款總額 (一年期以上)×營銷人員第二檔提成率，即

Z=6 000萬元×13.7元/萬元+2 000萬元×14.6元/萬元=11.14萬元

(三)薪酬激勵模式的優(yōu)缺點(diǎn)分析

1.薪酬激勵模式的優(yōu)點(diǎn)。(1)該方案通過數(shù)年的修改及完善，最終形成了原有的薪酬及績效考核方案，在此方案的激勵下，截止2013年12月，該公司的應(yīng)收賬款余額從2011年12月的1.86億元下降至1.29億元，下降幅度達(dá)30.64%。通過對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及業(yè)務(wù)員的績效激勵，調(diào)動了團(tuán)隊(duì)及個人的積極性，極大促進(jìn)了應(yīng)收賬款的回收工作，有效實(shí)現(xiàn)了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制。(2)簡單明了，計(jì)算過程簡單，數(shù)據(jù)來源真實(shí)公正。普通營銷人員可以通過自己的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)，精確地計(jì)算出自己的薪酬及績效，可以促使業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和人員積極爭取應(yīng)收賬款中的不確定款項(xiàng)，以增加團(tuán)隊(duì)或自身的薪酬水平，使得短時間內(nèi)應(yīng)收賬款能夠快速回流。(3)體現(xiàn)應(yīng)收賬款控制的同時，兼顧了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的利益，同時也體現(xiàn)了個人差異，在實(shí)際經(jīng)營過程中，業(yè)務(wù)員的個人努力程度不同，達(dá)成的收款結(jié)果不一致，最終在年度結(jié)算的時候差異巨大，差異占個人全年薪酬的70%以上，打破原有以業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)為主要結(jié)算主體的薪酬計(jì)發(fā)方式，鼓勵個人發(fā)揮能動性。

2.薪酬激勵模式的缺點(diǎn)。(1)該方案中對賬齡較長的應(yīng)收賬款提成率較高，業(yè)務(wù)人員對賬齡較長的應(yīng)收賬款產(chǎn)生工作偏好，對賬齡長的優(yōu)先收回，可以在短期內(nèi)大幅度增加薪酬。隨著應(yīng)收賬款總額的降低，在整體結(jié)構(gòu)中，賬齡長的應(yīng)收賬款占比減少，導(dǎo)致該方案對于員工的刺激作用減少。甚至可能出現(xiàn)銷售人員故意拖長應(yīng)收賬款的收款期，以增加薪酬收入。(2)該方案中設(shè)定的考核指標(biāo)為期末指標(biāo)，側(cè)重針對期末應(yīng)收賬款的考核，薪酬激勵也是以期末應(yīng)收賬款作為主要指標(biāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)與計(jì)算，導(dǎo)致應(yīng)收賬款在1-11月份居高不下，增加應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)，同時降低1-11月份資金周轉(zhuǎn)效率。(3)缺乏相應(yīng)的懲罰機(jī)制，在應(yīng)收賬款總額較高時，激勵效果明顯，但是當(dāng)應(yīng)收賬款總額處于中低水平時，激勵刺激作用不足，會導(dǎo)致應(yīng)收賬款難以維持在較低水平，應(yīng)收賬款總額重新急劇反彈。(4)在整個薪酬設(shè)計(jì)中以應(yīng)收賬款的總額及回款效果為導(dǎo)向，沒有考慮應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因——銷售額。薪酬制度的執(zhí)行可能造成營銷人員為了控制應(yīng)收賬款總額而采取消極的銷售政策，導(dǎo)致銷售額的下降，影響企業(yè)整體的盈利水平，也偏離了薪酬設(shè)計(jì)的初衷。

四、基于薪酬激勵的應(yīng)收賬款管理的措施

(一)設(shè)置應(yīng)收賬款賬齡基準(zhǔn)點(diǎn)

應(yīng)收賬款賬齡通常指應(yīng)收賬款在賬面上未收回的時間，即指資產(chǎn)負(fù)債表中的應(yīng)收賬款從銷售實(shí)現(xiàn)、產(chǎn)生債權(quán)之日起，至資產(chǎn)負(fù)債表日止所經(jīng)歷的時間。一般認(rèn)為，賬齡越大，應(yīng)收賬款收回的可能性就越小，應(yīng)計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備也就越多。據(jù)美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計(jì)，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回，超過三年基本上就可以確定為呆賬、壞賬。［10］賬齡分析是對應(yīng)收賬款賬齡的結(jié)構(gòu)分析，用以確定應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)。

應(yīng)收賬款形成以后，企業(yè)必須做好賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化。通過建立有效的應(yīng)收賬款管理體系的前提就是對應(yīng)收賬款的賬齡科學(xué)、及時的分析。賬齡分析就是根據(jù)客戶所欠賬款的時間長短，定期計(jì)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、平均收款期、收款占銷售額的比例以及壞賬損失率，編制賬齡分析表，按賬齡分類估計(jì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失，以便正確估量應(yīng)收賬款價(jià)值，分析應(yīng)收賬款收回的可能性及金額。賬齡分析的數(shù)據(jù)既可以作為調(diào)整信用政策的依據(jù)也可以作為營銷人員薪酬考核的依據(jù)之一。

在上述案例中L公司第一套薪酬激勵方案將賬齡結(jié)構(gòu)引入到薪酬激勵的考核體系中，并且賬齡較長的應(yīng)收賬款搭配較高的績效提成，以達(dá)到監(jiān)督營銷人員關(guān)注應(yīng)收賬款中賬齡較長的客戶，在高賬齡比重大的應(yīng)收賬款總額下，針對性強(qiáng)，控制效果非常明顯，案例中一年期以上的應(yīng)收賬款總額從2011年12月的1.08億元下降至2013年12月的1 030萬元，但是也會造成營銷人員為獲得更高的績效薪酬而惡意拖長應(yīng)收賬款的收賬期。因此為了控制整體應(yīng)收賬款的賬齡，企業(yè)應(yīng)設(shè)置應(yīng)收賬款賬齡基準(zhǔn)點(diǎn)，比如12個月，如果應(yīng)收賬款在超過一年后回收，即使最終收回，也不再作為營銷人員的考核成果，消除回款偏好。同時超一年期應(yīng)收賬款收回?zé)o法作為考核結(jié)果，會虛擬抬高應(yīng)收賬款總額，減少營銷部門及個人的業(yè)務(wù)績效，以此作為一種懲罰機(jī)制，促使?fàn)I銷人員控制應(yīng)收賬款的及時回款。

(二)引入雙重指標(biāo)

營銷人員的績效考核是薪酬設(shè)計(jì)的依據(jù)，如果企業(yè)在評價(jià)營銷人員的業(yè)績中，只注重銷售額、銷售率等指標(biāo)，而忽視了回款率、客戶回頭率、市場占有率等其他重要指標(biāo)。營銷人員在這種制度的激勵下，往往注重銷售額忽視應(yīng)收賬款的回收，增加企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)和降低企業(yè)資金的流動性。因此企業(yè)建立資金回款的薪酬激勵，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)之一，每個營銷人員必須對每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)，從簽訂合同到回收資金過程負(fù)全責(zé)。這樣就可使?fàn)I銷人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識，加強(qiáng)貨款的回收。因此在薪酬設(shè)計(jì)中引入應(yīng)收賬款回款率以此衡量應(yīng)收賬款回收成果，防止出現(xiàn)擴(kuò)大銷售的同時應(yīng)收賬款居高不下的風(fēng)險(xiǎn)。

在上述案例中L公司在第一套薪酬激勵方案中引入年末應(yīng)收賬款總額作為營銷人員績效考核的主要標(biāo)準(zhǔn)，但是也引起薪酬激勵效果的短期性和負(fù)面性等。因此修訂思路中應(yīng)引入月應(yīng)收賬款總額和銷售額雙重指標(biāo)，建立以每月應(yīng)收賬款總額控制為主，銷售額增長為輔的考核體系，按照一定權(quán)重比例分別設(shè)置，比如應(yīng)收賬款占比60%，銷售額占比40%，雙重的績效考核標(biāo)準(zhǔn)可以使得考核體系兼顧業(yè)務(wù)量及應(yīng)收賬款日常控制，促使?fàn)I銷人員同時關(guān)注兩個指標(biāo)，最終達(dá)成企業(yè)的管理目標(biāo)。

(三)關(guān)注應(yīng)收賬款的趨勢變化

財(cái)務(wù)分析常常使用應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率或應(yīng)收賬款回收期來衡量應(yīng)收賬款的管理效率。傳統(tǒng)意義上，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是一個年度指標(biāo)常使用應(yīng)收賬款的期末總額來衡量，缺少對全年應(yīng)收賬款趨勢變化的關(guān)注。

在上述案例中L公司以年度指標(biāo)作為應(yīng)收賬款的控制指標(biāo)，薪酬激勵中過于注重企業(yè)應(yīng)收賬款的期末總額，以12月的數(shù)字決定全年的工資績效，造成營銷人員在前期放任應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，到期末再突擊控制應(yīng)收賬款的回收，使全年的應(yīng)收賬款的變化呈現(xiàn)前期過高，后期 (特別是12月)下降明顯的趨勢，年度曲線呈拋物線狀。

圖2 新舊激勵模式對比示意圖

為避免這種局面，企業(yè)應(yīng)把應(yīng)收賬款考核目標(biāo)設(shè)定為每個月，把年度工資分?jǐn)偟矫總€月作為考核績效，在實(shí)際操作中營銷人員以每個月實(shí)際發(fā)生的應(yīng)收賬款總額作為考核數(shù)值，與考核目標(biāo)進(jìn)行對比，并計(jì)算相應(yīng)的績效 (如圖2所示)?？纱偈?fàn)I銷人員更注重月度應(yīng)收賬款指標(biāo)的完成，而不是只注重完成應(yīng)收賬款的年度指標(biāo)，達(dá)到應(yīng)收賬款日常控制管理的目標(biāo)。

最后應(yīng)收賬款的趨勢變化也與企業(yè)戰(zhàn)略相關(guān)，比如進(jìn)入新市場或者推廣新產(chǎn)品，因此以應(yīng)收賬款的回款作為主要考核指標(biāo)的薪酬激勵模式也不是一成不變的，財(cái)務(wù)部門應(yīng)與銷售部門及時溝通，調(diào)整相關(guān)考核指標(biāo)，以真正達(dá)成薪酬激勵效果及控制應(yīng)收賬款水平的目的。

(四)實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款流程化管理

應(yīng)收賬款管理的起點(diǎn)是對企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測和判斷，及對客戶資信的調(diào)查信息，并成立專門的客戶評估小組負(fù)責(zé)客戶檔案數(shù)據(jù)庫。［11］然后以數(shù)據(jù)庫信息科學(xué)評估客戶信用額度，以此為依據(jù)制定應(yīng)收賬款信用政策，在信用政策所增加的銷售盈利和采用信用政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。信用政策的制定依據(jù)應(yīng)根據(jù)企業(yè)所處的生命周期階段和行業(yè)特點(diǎn)，比如案例中的L公司在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)占據(jù)相對固定的市場份額，處于企業(yè)成熟發(fā)展期，根據(jù)其行業(yè)特點(diǎn)可選擇依據(jù)客戶或者項(xiàng)目進(jìn)行分類確定信用政策。最后在應(yīng)收賬款產(chǎn)生后建立嚴(yán)格的監(jiān)控和管理體系，主要包括監(jiān)督應(yīng)收賬款回收情況和建立壞賬準(zhǔn)備制度。筆者所探討的基于薪酬激勵的監(jiān)督應(yīng)收賬款回收情況就是其中的措施之一。除此之外企業(yè)還可以采用預(yù)警方式對應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)督和控制，在原有會計(jì)處理系統(tǒng)需要的信息之外，要求營銷人員補(bǔ)充應(yīng)收賬款的其他信息，比如客戶授信情況、業(yè)務(wù)說明等，對即將到期和逾期的應(yīng)收賬款進(jìn)行預(yù)警。

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