張久娟

【摘 要】電力能源是當(dāng)今社會(huì)生產(chǎn)及生活中所不可獲取的重要能源之一，在社會(huì)發(fā)展與人們生活中都發(fā)揮極為重要的作用，就我國(guó)當(dāng)前的供電企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀而言，由于多方面因素的影響與制約，導(dǎo)致我國(guó)大多數(shù)供電企業(yè)在電力營(yíng)銷方面都存在一定不足，電力營(yíng)銷水平與效果并不理想，供電企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)的能力也亟待提高，因此本文從當(dāng)前我國(guó)供電企業(yè)電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀及不足著手展開(kāi)分析，進(jìn)而探討我國(guó)供電企業(yè)提高電力營(yíng)銷水平的有效策略。

【關(guān)鍵詞】電力企業(yè)；電力營(yíng)銷策略；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

一、我國(guó)供電企業(yè)電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀及不足

當(dāng)前我國(guó)供電企業(yè)電力營(yíng)銷的整體情況并不理想，由于觀念意識(shí)束縛，激勵(lì)機(jī)制的缺乏以及傳統(tǒng)運(yùn)行模式的慣性影響等多方面因素，使我國(guó)許多供電企業(yè)在電力營(yíng)銷方面普遍存在著一系列的問(wèn)題與不足，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.沒(méi)有樹(shù)立起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以及市場(chǎng)體制改革的不斷深化，當(dāng)前我國(guó)供電企業(yè)所面臨的外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)的保護(hù)政策與制度體系已經(jīng)被徹底打破，供電企業(yè)必須要自己面對(duì)來(lái)自市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。然而由于受到傳統(tǒng)觀念的影響，許多供電企業(yè)仍舊保持者陳舊的供電管理觀念，對(duì)于電力營(yíng)銷不能給與足夠的重視，也沒(méi)有認(rèn)清當(dāng)前的市場(chǎng)變化形勢(shì)，使得供電企業(yè)與用電客戶間依然保持者不平等的地位。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與客戶服務(wù)理念的缺乏，必然會(huì)導(dǎo)致供電企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的下降，如不能及時(shí)做出積極的調(diào)整，重新找到自身在市場(chǎng)環(huán)境中的準(zhǔn)確位置，協(xié)調(diào)好企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，必將影響到企業(yè)未來(lái)的效益實(shí)現(xiàn)，制約供電企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

2.營(yíng)銷人員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)亟待優(yōu)化

由于以往保護(hù)政策下，供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的作用難以得到充分的發(fā)揮，因此得不到有效的重視，許多供電企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)以及對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)機(jī)制制定方面存在著嚴(yán)重的不足，在其影響作用下，當(dāng)前我國(guó)許多供電企業(yè)營(yíng)銷人員隊(duì)伍中高素質(zhì)營(yíng)銷人員比重依然相對(duì)較低，并且由于缺乏有效的激勵(lì)，營(yíng)銷人員工作積極性不高，工作中缺乏熱情，也不注重自我素質(zhì)與能力的提升，創(chuàng)新能力不足，服務(wù)意識(shí)較差，缺乏崗位責(zé)任感，更難以實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷整體水平的提升，這對(duì)于供電企業(yè)的發(fā)展是十分不利的。供電企業(yè)必須要積極采取有效的措施，加強(qiáng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍的建設(shè)以及優(yōu)秀營(yíng)銷人員的選拔與培養(yǎng)，增加高素質(zhì)營(yíng)銷人員的比重，從而全面提升隊(duì)伍整體的素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷策略單一

當(dāng)前部分供電公司在市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新上仍存在著嚴(yán)重的不足，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展變化的趨勢(shì)進(jìn)行積極的調(diào)整，市場(chǎng)營(yíng)銷部門的職能得不到充分的發(fā)揮，甚至仍保持著十分傳統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理模式，加之對(duì)行政干預(yù)手段的過(guò)度依賴，很大程度上導(dǎo)致了供電企業(yè)市場(chǎng)適應(yīng)能力與風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力的不足，也難以保障供電企業(yè)自身利益的實(shí)現(xiàn)，制約了供電企業(yè)電力營(yíng)銷能力的提升。

二、供電企業(yè)行之有效的電力營(yíng)銷策略探討

1.以客戶為基礎(chǔ)，樹(shù)立新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性是當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的主要特征，供電企業(yè)必須要認(rèn)清當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的嚴(yán)峻性，認(rèn)清客戶在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性，將客戶作位電力營(yíng)銷一切活動(dòng)與手段的根本出發(fā)點(diǎn)，樹(shù)立起全新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，提高對(duì)客戶關(guān)系的重視，將客戶滿意度作為衡量服務(wù)質(zhì)量與水平的重要標(biāo)準(zhǔn)，并以此為指導(dǎo)，加強(qiáng)對(duì)供電企業(yè)電力營(yíng)銷策略與方案的制定與完善。供電企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)上下所有人員營(yíng)銷觀念的教育，提升企業(yè)上下全體成員的營(yíng)銷意識(shí)與全局觀念，增強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部凝聚力，全員共同配合協(xié)作，全力提升企業(yè)電力營(yíng)銷的水平。

2.優(yōu)化服務(wù)，提高電力商品的附加價(jià)值

電力能源作為一種商品，除基本價(jià)值外，也存在著一定的附加價(jià)值，電力商品的附加價(jià)值主要體現(xiàn)在服務(wù)方面。供電企業(yè)要實(shí)現(xiàn)良好的電力營(yíng)銷，提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，除保障電力商品供應(yīng)的基本質(zhì)量外，還應(yīng)該著力對(duì)相關(guān)服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化，包括高品質(zhì)的維修服務(wù)，人性化的溝通服務(wù)，針對(duì)相關(guān)問(wèn)題反饋的高效處理，便捷的查詢繳費(fèi)服務(wù)等，通過(guò)服務(wù)的優(yōu)化突出自身的特色，提高客戶的滿意度，實(shí)現(xiàn)電力商品附加價(jià)值的提高。

3.合理制定價(jià)格方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏

電力營(yíng)銷過(guò)程中，價(jià)格是十分關(guān)鍵的因素，價(jià)格制定的合理性不僅關(guān)系到客戶的認(rèn)可度，也直接影響著供電企業(yè)生產(chǎn)銷售的效益?；诖?，現(xiàn)代供電企業(yè)在價(jià)格方案的制定過(guò)程中，不僅要嚴(yán)格遵守國(guó)家相關(guān)法律政策的規(guī)定，還應(yīng)全面考慮客戶的認(rèn)可和接受程度，從客戶的切身利益出發(fā)，既要滿足為客戶節(jié)約電能量應(yīng)用經(jīng)濟(jì)成本的需求，也要保障企業(yè)效益的有效實(shí)現(xiàn)。供電企業(yè)可以通過(guò)對(duì)資源配置的合理優(yōu)化，對(duì)生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備的改進(jìn)等方式降低電力生產(chǎn)與供應(yīng)的成本，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間，并可以在政策法律允許的基礎(chǔ)上，針對(duì)一些重點(diǎn)客戶給與相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠，以提高客戶的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)客我雙方的共贏。

4.加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，積極拓展市場(chǎng)空間

供電企業(yè)一方面應(yīng)該不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)、新客戶，加大周邊市場(chǎng)的投入市場(chǎng)營(yíng)銷力度，力爭(zhēng)在新市場(chǎng)、新客戶的搶占上有突破性的進(jìn)展，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目標(biāo)；另一方面要防止原有客戶流失，保證平均客戶留存時(shí)間的延長(zhǎng)。企業(yè)管理層應(yīng)該采取客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷策略，努力建立長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系，通過(guò)保持和穩(wěn)固客戶關(guān)系，不但可以顯著地減少營(yíng)銷成本，更可以避免應(yīng)原有客戶流失而帶來(lái)的損失。

三、總結(jié)

做好電力營(yíng)銷是供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)提升，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵，在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，供電企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)以往電力營(yíng)銷策略的改革與完善，針對(duì)以往電力營(yíng)銷工作中存在的不足，把握好市場(chǎng)變化發(fā)展的形勢(shì)，積極采取有效的措施，提高電力營(yíng)銷的水平，并逐步推進(jìn)我國(guó)電力事業(yè)的整體發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

孫翠芳.電力營(yíng)銷市場(chǎng)特點(diǎn)及營(yíng)銷策略分析[J].科技創(chuàng)新與應(yīng)用，2012（25）：292endprint