王 燕

(天津交通職業(yè)學院，天津 300110)

市場營銷人員崗位工作場景調(diào)查分析*

王 燕

(天津交通職業(yè)學院，天津 300110)

企業(yè)對營銷人才的合理使用是提高企業(yè)市場競爭力的重要手段之一，而企業(yè)員工崗位勝任能力是企業(yè)人才測評的重要內(nèi)容之一。對員工崗位勝任能力的評價不能脫離崗位中的實際工作情景分析和調(diào)查。文本基于營銷人員在其職業(yè)發(fā)展路徑中不同的工作情景進行調(diào)查研究，構(gòu)建員工在營銷崗位勝任能力的方案，結(jié)論可以作為高等職業(yè)教育職業(yè)崗位能力分析的參考依據(jù)。

工作場景；職業(yè)生涯；崗位勝任能力

一、進行營銷人員工作場景研究的意義

勞動力市場競爭日趨激烈，這對于剛剛步入社會求職的高職院校畢業(yè)生來說，尋找一份合適的工作并非易事，于是高等職業(yè)教育體系的就業(yè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)“先就業(yè)后擇業(yè)”的說法。但是這種說法也遭到了人們的質(zhì)疑，一方面是企業(yè)大量的用人需求，另一方面是大量的畢業(yè)生達不到企業(yè)的要求，無法勝任相應(yīng)工作。問題不在于人才數(shù)量上的供不應(yīng)求，而在于企業(yè)人才需求與畢業(yè)生崗位勝任能力之間存在差異。就市場營銷專業(yè)而言，學校量產(chǎn)的是專業(yè)理論知識和技能水平有限的畢業(yè)生，而企業(yè)選才一般首先考慮的是踏實、勤奮、好學的人才，其次再看理論和技能水平。而高職學生普遍存在實際操作能力差、適應(yīng)能力不強、期望值過高、心理問題突出、競爭意識淡薄等問題。

作為一名剛步入崗位實習階段的高職學生，其今后的職業(yè)生涯必將會經(jīng)歷不同的發(fā)展階段。學生在未來職業(yè)的發(fā)展之路上，不僅要吃苦耐勞，還要有承受挫折和壓力的心胸，更要有不怕失敗、敢于承擔責任的意志力。有了這些準備，才能夠在事業(yè)發(fā)展中處亂不驚，最終成功地到達理想的彼岸。

因此，此次調(diào)查就營銷人員在職業(yè)發(fā)展各階段中所遇到的工作場景進行研究，就各個場景中對營銷人員的崗位勝任能力進行歸納。進行各崗位工作場景分析，清晰地反映出營銷人員的性格、品質(zhì)、能力等等各方面信息，各種信息最終直指營銷人員是否能勝任工作，能否在崗位中有突出的表現(xiàn)，甚至在未來職業(yè)發(fā)展過程中是否順利。

二、營銷人員職業(yè)發(fā)展階段與對應(yīng)的工作場景

作為企業(yè)的營銷人員，其職業(yè)發(fā)展路徑可以概括為三個階段，依次為從事基層工作的業(yè)務(wù)員階段和負責大客戶的高級業(yè)務(wù)代表階段，以及領(lǐng)導(dǎo)團隊、制定營銷策略的總監(jiān)或總經(jīng)理階段。每個階段因其崗位主要工作內(nèi)容不同，要求營銷人員在不同的工作場景中具備的崗位勝任能力也不盡相同。經(jīng)過對多家營銷企業(yè)的走訪調(diào)查以及企業(yè)負責人和實習生的反饋，筆者將企業(yè)中營銷人員在職業(yè)發(fā)展各階段的工作場景進行了描繪，從而歸納出營銷人員職業(yè)生涯里所必備的崗位勝任能力。

場景一：小王是一家銷售公司的實習生，經(jīng)過1個月的入職培訓(xùn)之后，今天是他第一天獨自聯(lián)系客戶，興奮之余也有些許緊張。撥打了幾通電話后，小王有些浮躁了，因為電話另一頭的客戶沒有想要了解產(chǎn)品的意思，有的人甚至直接掛斷了電話。同事勸解小王，這是每個新員工都要克服的困難。

營銷人員初入職場，開啟職業(yè)生涯篇章。需要以最快的速度熟悉本職業(yè)務(wù)，和客戶建立溝通，達成入職后的幾筆訂單，完成企業(yè)的業(yè)務(wù)指標。與此同時，也要處理好和領(lǐng)導(dǎo)、同事之間的關(guān)系。在各銷售領(lǐng)域中最前沿的基層業(yè)務(wù)主力軍就是業(yè)務(wù)人員，他們從事基礎(chǔ)客戶的服務(wù)，創(chuàng)建業(yè)務(wù)聯(lián)系。這個階段的員工對基本的銷售工作有了比較全面的了解，對營銷環(huán)境有了較為整體的把握。同時要不斷挖掘自身潛力，積累實力，比如提高業(yè)績水平、充實銷售技能、豐富客戶資源、完善心理素質(zhì)等等。

場景二:經(jīng)過了一段時間，小王在業(yè)務(wù)員崗位工作中的各項工作都能駕輕就熟了，這段時間里，小王不僅積累了一些忠誠度較高的老客戶，而且由于自己的工作業(yè)績突出，能力優(yōu)秀，多次在公司舉辦的銷售競賽中拔得頭籌，是這個銷售團隊的骨干成員。今天公司領(lǐng)導(dǎo)決定讓業(yè)務(wù)水平高的小王升職為高級業(yè)務(wù)代表，專門負責公司的大客戶，針對大客戶展開營銷工作。這個安排對于小王來說不僅是職業(yè)生涯中的一個升遷的機會，更是對他業(yè)務(wù)能力的挑戰(zhàn)。小王接受了公司的安排，決定在更高的業(yè)務(wù)平臺上鍛煉自己。

營銷人員經(jīng)過一定時間的工作經(jīng)驗積累，不僅和客戶建立了良好的溝通關(guān)系，而且和產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)中各部門的同事關(guān)系融洽了。面對工作中偶發(fā)性問題，有思考和判斷的能力，能夠選擇適當?shù)姆绞浇鉀Q。能夠基于自己的知識和經(jīng)驗積累，根據(jù)自身對于工作的責任感和成長目標，不斷地開拓市場業(yè)務(wù)。企業(yè)依其員工能力和業(yè)務(wù)需要，會委派相應(yīng)的營銷人員作為高級業(yè)務(wù)代表。

是否能做好企業(yè)大客戶、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)，直接關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展，而高級業(yè)務(wù)代表主要是負責創(chuàng)建和維護這類客戶的銷售業(yè)務(wù)，接受團體訂單或重點大單。這個階段的員工工作情況比較穩(wěn)定，員工會考慮如何拓展自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，增加新知識的汲取，進而提升自己的價值，為今后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。為了解決個人職場定位問題，要綜合全面地選擇和比較個人發(fā)展的不同方向。在未來職業(yè)規(guī)劃上，要做企業(yè)管理層人員還是做資深的銷售人員，需要員工在這個期間作出抉擇。在這之后，員工會根據(jù)公司的人才培養(yǎng)情況來確定后續(xù)的學習深造的具體方式。

場景三：進入公司工作已經(jīng)5年有余的小王，今天作為公司的營銷總監(jiān)正在給新入職的業(yè)務(wù)員們進行崗位培訓(xùn)，他想將公司的經(jīng)營理念傳遞給新員工，同時也為他們擬定了未來職業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和員工考評標準，就像當年他接受完入職的崗位培訓(xùn)之后，便產(chǎn)生了對新工作的好奇和期待，又充滿了對工作各項挑戰(zhàn)的信心和熱情一樣。

營銷總監(jiān)需要帶領(lǐng)團隊共同完成銷售業(yè)績。具體任務(wù)和工作內(nèi)容的安排，團隊成員工作積極性的調(diào)動和團隊管理方式的調(diào)整和轉(zhuǎn)變，會影響到企業(yè)的經(jīng)營目標。面對團隊內(nèi)部的組織協(xié)調(diào)和團隊外部的關(guān)系管理，營銷總監(jiān)在此過程中須充當粘合劑、推進劑。

營銷總監(jiān)主要工作是制定階段性的銷售策略，根據(jù)預(yù)估銷售量制訂計劃，打通市場部門和其他部門之間的關(guān)系，處理好團隊內(nèi)部組織規(guī)劃問題的同時解決好對外溝通協(xié)調(diào)和、共贏合作的問題，通過企業(yè)文化的灌輸培養(yǎng)增強團隊凝聚力、鼓舞團隊的士氣。作為一個營銷團隊的負責人，如何發(fā)揮企業(yè)中各專業(yè)人才在不同企業(yè)環(huán)境中的優(yōu)勢和特點便顯得尤為重要。職業(yè)發(fā)展的主要任務(wù)是學會如何做一名好的團隊領(lǐng)頭人，學會和上層領(lǐng)導(dǎo)、其他部門的同事和諧地相處。相對于前兩個階段來說，這個職業(yè)發(fā)展段需要較長的轉(zhuǎn)型期和磨合期，也可能會因為在實力不同的公司任職，會用到三到五年的時間完成發(fā)展計劃。

場景四：小王在出任營銷總監(jiān)幾年后，晉升為公司總經(jīng)理。今天的他代表公司要去參加一個行業(yè)論壇，明天又要審核公司參加產(chǎn)品展銷會的策劃書，日程安排緊湊。臨近5、6月份，各大高校的畢業(yè)季來臨，小王認為公司在未來一年需要擴大業(yè)務(wù)范圍，擴充營銷人才儲備。所以，他與公司人力資源部門協(xié)商，在本季度招聘十名左右的新員工。

總經(jīng)理主管銷售業(yè)務(wù)，是市場總監(jiān)向更高級的管理層的飛躍。作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，對內(nèi)需要合理制定和分配營業(yè)計劃，要做營銷策劃和職員考評；對外需要了解行業(yè)狀況，摸清競爭對手的實力和經(jīng)營策略，擬定公司未來發(fā)展方向，利用有限資源創(chuàng)造最大化的利潤收益。與此同時還要處理好同企業(yè)內(nèi)部員工以及企業(yè)外部各方面間的關(guān)系。

企業(yè)總經(jīng)理要具備全面的領(lǐng)導(dǎo)和管理能力，能夠合理地調(diào)配、使用企業(yè)員工，激發(fā)員工的潛能，能夠為公司未來的發(fā)展擬定藍圖。這是作為高級經(jīng)理人需要思考和解決的問題。作為已經(jīng)和企業(yè)的發(fā)展榮辱與共的總經(jīng)理，其個人的發(fā)展空間受到一定的制約，于是整個企業(yè)的健康良性發(fā)展或者達成經(jīng)營目標是對這個崗位人員最好的回報。

三、各個工作場景中崗位能力分析

從不同的工作場景中可以看出，營銷人員在職業(yè)發(fā)展的各階段需要具備一定的職業(yè)能力才能承擔崗位工作。營銷是一個創(chuàng)造并收獲價值的過程，是用產(chǎn)品推銷價格的活動，營銷人員是銷售中主動的一方，要求營銷人員對業(yè)務(wù)有全面和深入的理解以及對應(yīng)的執(zhí)行力。管理是一項獨立的工作，管理者是站在了企業(yè)或者是行業(yè)的角度來分析和處理問題，要求營銷人員所具備的能力又進一步延伸。所以處于職業(yè)生涯的初級階段和成熟階段，對于營銷人員的能力要求有所不同。

但無論處于哪一個崗位場景，作為一名營銷人員，都應(yīng)該具備一些共通性的職業(yè)能力?？梢苑譃橐韵聨讉€方面。

(一)心理調(diào)節(jié)能力

營銷人員能否調(diào)整好自身狀態(tài)，關(guān)鍵源于信心的培養(yǎng)和積極健康的心態(tài)。信心是發(fā)自內(nèi)心的肯定和信賴，是一名營銷人員取得銷售成功的精神助力。銷售過程中的信心，不僅僅是對個人銷售能力的信任，還有對這份職業(yè)前景的信任，同時也有對企業(yè)實力、對商品品質(zhì)的信心。心態(tài)決定行為，積極的心態(tài)引發(fā)積極的行為。它是由人們自內(nèi)向外的態(tài)度而引發(fā)的面對現(xiàn)實環(huán)境的動力，能夠使銷售人員主動去做自己該做的事。銷售過程中，每一次失敗都可能蘊育著后期的成功，如果你的銷售業(yè)績不佳，不是要畏縮或改行，而是要保持信心、調(diào)整心態(tài)，細心回想所有的銷售步驟，尋找失敗的緣由，以取得成功，走出營銷困境和職業(yè)疲倦。

(二)溝通能力

溝通能力為幾乎所有企業(yè)的銷售崗位所看重，就營銷而言，主要有語言表達能力、傾聽能力和設(shè)計能力。具備溝通本領(lǐng)的營銷人員能夠使用具有親和力的語言了解客戶真實的想法而且擅長與人保持良好的關(guān)系，這是成功營銷的樞紐。雖然溝通能力的優(yōu)劣判斷含有一定的主觀因素，但是它的確體現(xiàn)出來一個營銷人員的學識、素養(yǎng)和品德。營銷人員每天要在不同的場合跟形形色色的客戶打交道。面對不同興趣愛好、脾氣性格、行事風格的客戶，營銷人員要想高效圓滿地解決問題，需要具有較強的溝通才能。

(三)學習能力

所有營銷人員能夠在職業(yè)發(fā)展道路的各個階段順利過渡，都經(jīng)歷過利用各專業(yè)領(lǐng)域的知識去解決各類型難題的過程。營銷人員所需要接觸的知識廣泛，包括產(chǎn)品營銷的相關(guān)知識以及財務(wù)管理理論、同行業(yè)其他產(chǎn)品的相關(guān)知識，必要時還要具備一定的外語水平。沒有學習能力，不僅無法在個人職業(yè)生涯中取得長足發(fā)展，更無法參與競爭或者在競爭中占得優(yōu)勢，學習能力是營銷人員成長和成功的助長劑，學習能力強的人，能夠更加主動積極地完成工作任務(wù)，并且能在很短的時間領(lǐng)悟工作的要領(lǐng)。在營銷行業(yè)，要了解社會、行業(yè)、客戶的最新信息和發(fā)展趨勢，就要樹立隨時隨地學習的觀念，不斷學習新的知識、新的規(guī)則、新的營銷思想和營銷方法，以有效提升對行業(yè)發(fā)展趨勢和市場發(fā)展前景的判斷能力。

(四)執(zhí)行能力

杰克·韋爾奇說:“企業(yè)目標達成的關(guān)鍵就在于執(zhí)行能力。沒有它，一切都是空談?！边@些知名管理大師用他們切身的經(jīng)驗告訴我們:一個高效能的營銷企業(yè)一定是個執(zhí)行能力強的企業(yè)。執(zhí)行能力，是營銷人員取得業(yè)績的重要條件之一，營銷工作的執(zhí)行力是將企業(yè)的營銷策略變?yōu)闋I銷行為，由營銷行為變?yōu)闋I銷業(yè)績的能力。營銷人員行事果斷不急躁，克服拖延的毛病，按照計劃和規(guī)定，履行自己的職責，如果給予了客戶承諾，那就要說到做到，盡全力去兌現(xiàn)，否則將會失去客戶的信賴。

四、總結(jié)

當今的市場經(jīng)濟社會中，作為營銷人員，在已有的職業(yè)崗位中不斷地發(fā)掘自己的潛能，完善自身崗位勝任能力是關(guān)鍵任務(wù)，這需要每個人不僅發(fā)現(xiàn)自己的長處，找到適合自己的職業(yè)，更為關(guān)鍵的是，能夠客觀全面分析在各個崗位工作場景中的不同能力需求方向，進而做好職業(yè)生涯規(guī)劃，走好職業(yè)發(fā)展道路，實現(xiàn)自身的價值。我們發(fā)現(xiàn)隨著職業(yè)生涯各階段的提升，對營銷人員的能力要求越來越高，能將營銷人員的能力在崗位工作場景中予以靈活運用，最大限度地達到相應(yīng)的工作目標，創(chuàng)造應(yīng)有的工作價值，即可圓滿地達成對工作場景調(diào)查分析的目標。

[1]李琴，王云.高職市場營銷專業(yè)學生軟性職業(yè)能力的培養(yǎng)[J].青島職業(yè)技術(shù)學院學報，2014，(02).

[2]李金保.中國高職市場營銷專業(yè)崗位群與職業(yè)能力分析[J].廣東教育，2014，(10).

[3]汪彤彤.論現(xiàn)代企業(yè)營銷人員應(yīng)具備的能力[J].中國商貿(mào)，2012，(12).

Research and Analysis on Marketing Staff in a Working Scene

WANG Yan

(TianjinTransportationVocationalCollege,Tianjin, 300110)

The reasonable using of marketing talents for every enterprise is an essential method to improve competitiveness on market, and a staff’s competency on his job is an important qualification to evaluate his capabilities. The research and analysis of post competency cannot be separated from the actual working scene. The thesis is based on different working scenes of marketing staff’s vocational development paths to research and analyze, structure plans of staff’s competency on his job, the conclusion can be used as an reference to analyze working abilities of advanced vocational education.

Working scene; Professional career; Post’s competency

2016-11-02

*本文為天津市高等職業(yè)教育研究會2015年研究課題“嵌入式職教場景教學模式研究”成果(編號：XV461)。

王燕(1986-)，女，天津交通職業(yè)學院經(jīng)濟管理學院教師，講師，研究方向為學生工作管理和英語教學。

F243

A

1673-582X(2016)12-0029-04