□屈雙雙

商業(yè)銀行個人中間業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)、機(jī)遇與發(fā)展路徑探究

□屈雙雙

近年來，隨著利率市場化，商業(yè)銀行主要依靠息差收入的贏利模式受到極大的挑戰(zhàn)。在利率下行、表外資產(chǎn)控制的市場背景下，大力發(fā)展個人中間業(yè)務(wù)已逐步成為商業(yè)銀行創(chuàng)利和提升核心競爭力的重要路徑。本文主要分析了目前商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，指出了未來發(fā)展方向，并提出了推動中間業(yè)務(wù)發(fā)展的策略和具體路徑。

一、商業(yè)銀行個人中間業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

近年來隨著利率市場化、個人投資多元化和互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)既迎來了較好的發(fā)展機(jī)遇，又面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。分析近三年來商業(yè)銀行的個人中間業(yè)務(wù)收入數(shù)據(jù)（為避免特定經(jīng)濟(jì)波動對分析可能產(chǎn)生的沖擊，規(guī)避2015年資本市場大牛市導(dǎo)致基金業(yè)務(wù)收入爆發(fā)性增長因素影響，采用江蘇省四大國有商業(yè)銀行2016年三季度末與2014年三季度末個人中間業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行比較分析），研究發(fā)現(xiàn)，存在共性：

其一中間業(yè)務(wù)整體保持較快發(fā)展。截至2016 年9月末，工、農(nóng)、中、建行個人中間業(yè)務(wù)收入分別比2014年9月末增長了51%、12%、14%和9%。

其二中間業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，傳統(tǒng)的支付結(jié)算收入逐年下降。受收費(fèi)惠民政策、電子支付渠道分流、監(jiān)管機(jī)構(gòu)各項(xiàng)管理規(guī)定等因素影響，柜臺交易手續(xù)費(fèi)逐年下降已成不可逆轉(zhuǎn)之勢，年下降幅度超過10%。

其三新興中間業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，基金、貴金屬、理財?shù)刃屡d中間業(yè)務(wù)收入在個人中間業(yè)務(wù)收入占比中呈趨勢性提升。2016年9月末，工、農(nóng)、中、建行四大國有商業(yè)銀行的新興中間業(yè)務(wù)收入比2014年9月末增長了130%、21%、22%和17%，增幅均遠(yuǎn)超個人中間業(yè)務(wù)收入的增幅。2014年9月，四行新興中間業(yè)務(wù)收入在個人中間業(yè)務(wù)總收入的平均占比為55%，到2015年末占比迅速提升至67%，而2016年雖然股市一直在低位震蕩，較大程度地影響了基金業(yè)務(wù)收入，但截至9月末，四行新興中間業(yè)務(wù)收入在個人中間業(yè)務(wù)總收入中占比仍然達(dá)到了64%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了2014年的水平。

二、商業(yè)銀行個人中間業(yè)務(wù)發(fā)展方向

今年，人民銀行發(fā)布了《關(guān)于加強(qiáng)支付結(jié)算管理防范電信網(wǎng)絡(luò)新型違法犯罪有關(guān)事項(xiàng)的通知》（銀發(fā)[2016]261號）和發(fā)改委（《關(guān)于印發(fā)商業(yè)銀行服務(wù)政府定價目錄的通知》（發(fā)改價格[2014]268號），明確規(guī)定，要取消行內(nèi)異地存取款及轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)，傳統(tǒng)的個人結(jié)算業(yè)務(wù)收入將進(jìn)一步大幅減少。因此，要進(jìn)一步爭創(chuàng)個人中間業(yè)務(wù)收入，各大商業(yè)銀行就要不斷完善做大做強(qiáng)新興戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，在依法合規(guī)的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，不斷完善產(chǎn)品功能、豐富產(chǎn)品種類，從而提升產(chǎn)品營銷能力。

在具體的發(fā)展方向方面，筆者認(rèn)為有以下幾個著力點(diǎn)：

（一）創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)，向創(chuàng)新要效益，提升零售產(chǎn)品市場競爭力。

受整體市場環(huán)境、投資領(lǐng)域、風(fēng)險管控等因素影響，各大商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍，市場上的理財產(chǎn)品收益率基本相近，因此，只有不斷創(chuàng)新產(chǎn)品、優(yōu)化產(chǎn)品功能，才能在激烈的市場競爭環(huán)境中脫穎而出，吸引客戶。商業(yè)銀行產(chǎn)品研發(fā)部門應(yīng)提高市場應(yīng)變能力，及時捕捉市場機(jī)遇，對于同業(yè)主流、熱銷產(chǎn)品，及時推出替代產(chǎn)品，做到主流產(chǎn)品“人有我有”，熱銷產(chǎn)品常態(tài)化發(fā)售，為各類客戶群體資產(chǎn)配置提供一攬子的產(chǎn)品組合。在理財產(chǎn)品方面，可擇機(jī)豐富掛鉤權(quán)益類、指數(shù)類、商品類、期貨類中高風(fēng)險非固定收益類理財產(chǎn)品種類和數(shù)量，從而滿足不同風(fēng)險偏好客戶群體的投資理財需求。在專戶產(chǎn)品方面，做大資管及專戶類產(chǎn)品規(guī)模，滿足高端客戶投資需求。同時，努力推出FOF基金，為進(jìn)取型、穩(wěn)健型等不同風(fēng)險承受能力客戶定制不同的FOF基金，為其合理配置大類資產(chǎn)。

（二）完善產(chǎn)品渠道功能，提升產(chǎn)品體驗(yàn)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷快速發(fā)展，許多金融產(chǎn)品可以通過線上進(jìn)行交易，且因其具有一定的價格優(yōu)勢，商業(yè)銀行的產(chǎn)品市場被大量擠占。因此，只有不斷加大技術(shù)投入，豐富各類中間產(chǎn)品銷售渠道，在網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等渠道上完善產(chǎn)品信息和交易功能，使得交易更具便利性和安全性，才能吸引客戶。以基金代銷業(yè)務(wù)為例，目前，部分商業(yè)銀行已經(jīng)在逐步研究增加周定投、雙周定投等功能，并著手開發(fā)客戶盈虧自動提醒等功能，提升客戶對銀行產(chǎn)品的體驗(yàn)。

（三）依法合規(guī)管理，提高業(yè)務(wù)風(fēng)險管控能力。

2015年，P2P理財產(chǎn)品市場火熱，但風(fēng)險頻發(fā)，而互聯(lián)網(wǎng)寶寶類產(chǎn)品，2個月以下，即高流動性的銀行短期理財產(chǎn)品在收益率上亦始終保持較大優(yōu)勢。未來，銀行理財產(chǎn)品將以其風(fēng)險管控嚴(yán)、投資收益保障高等優(yōu)勢成為個人客戶資產(chǎn)配置的重要選擇。因此，商業(yè)銀行在創(chuàng)新產(chǎn)品的同時，要做好常態(tài)化自律監(jiān)管工作。無論是自營還是代銷各類產(chǎn)品過程中，嚴(yán)格按照銀監(jiān)會的規(guī)定，做好“雙錄”，防控風(fēng)險，將銀行打造成為客戶購買產(chǎn)品的最信任的商業(yè)機(jī)構(gòu)。

三、商業(yè)銀行個人中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展策略與路徑

個人中間業(yè)務(wù)的發(fā)展直接反映了一家銀行零售產(chǎn)品營銷能力、客戶維護(hù)與拓展能力、渠道服務(wù)能力、網(wǎng)點(diǎn)盈利能力。因此，商業(yè)銀行亟需強(qiáng)化頂層設(shè)計，從機(jī)制和源頭著力，在指標(biāo)考核、組織構(gòu)架、隊伍建設(shè)、營銷推動等方面花大力氣進(jìn)行改革、完善，才能逐步探索出一條適合商業(yè)銀行個人中間業(yè)務(wù)發(fā)展的道路，最終提升零售業(yè)務(wù)綜合競爭能力。

（一）強(qiáng)化考核與資源配置，明確業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展導(dǎo)向。

過去，商業(yè)銀行的考核指標(biāo)主要集中在存款等傳統(tǒng)指標(biāo)上。隨著個人中間業(yè)務(wù)重要性的不斷顯現(xiàn)，部分商業(yè)銀行已逐步將考核指標(biāo)向反映經(jīng)營單位盈利能力的中間業(yè)務(wù)收入等指標(biāo)傾斜，同時，在各類條線考核、階段性指標(biāo)考核、資源配置中不斷加大分值，極大地推動了中間業(yè)務(wù)發(fā)展。只有充分發(fā)揮考核這個“指揮棒”的作用，完善組織考核體系，從根本上改變傳統(tǒng)固有的思維方式，將產(chǎn)品營銷能力、中收創(chuàng)利能力作為業(yè)務(wù)考核的重要指標(biāo)，才能真正推動商業(yè)銀行的個人中間業(yè)務(wù)發(fā)展。

（二）完善組織構(gòu)架，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供組織保障。

隨著個人中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，各類產(chǎn)品種類不斷豐富，商業(yè)銀行建立相關(guān)的產(chǎn)品業(yè)務(wù)部門、提高分工的精細(xì)化和專業(yè)化程度是大勢所趨。要強(qiáng)化專門子產(chǎn)品（子業(yè)務(wù)）管理團(tuán)隊，凝聚更多人才；建立產(chǎn)品甄選和評價體系，及時研究資本市場、理財市場、貴金屬市場等趨勢性變化規(guī)律，通過對市場規(guī)律把握、市場契合度的深入研究，強(qiáng)化產(chǎn)品設(shè)計、推介的前瞻性介入，創(chuàng)造更多滿足消費(fèi)者偏好的需求，提升中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的經(jīng)營績效。

（三）加強(qiáng)隊伍建設(shè)，提升產(chǎn)品營銷服務(wù)能力。

在資產(chǎn)配置多元化和互聯(lián)網(wǎng)金融的競爭背景下，各家商業(yè)銀行面臨的競爭尤為激烈。要拓展維護(hù)客戶，就要建立一支具有戰(zhàn)斗力的服務(wù)營銷團(tuán)隊，要加快零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，配足配強(qiáng)分支行、網(wǎng)點(diǎn)理財師、理財顧問、客戶經(jīng)理等專業(yè)營銷人員，要加強(qiáng)營銷人員的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，用資產(chǎn)配置和組合營銷的理念武裝他們的頭腦，并讓他們在實(shí)戰(zhàn)中提高營銷服務(wù)能力，有效推動產(chǎn)品銷售。

（四）加強(qiáng)公私聯(lián)動，探索零售產(chǎn)品營銷新路徑。

為進(jìn)一步開展零售業(yè)務(wù)新的發(fā)展空間，各家商業(yè)銀行總分部可利用其平臺優(yōu)勢資源，加大對于集團(tuán)性企事業(yè)單位的營銷拓展服務(wù)力度，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議和一攬子服務(wù)方案，針對例如部隊、學(xué)校、社保、大型集團(tuán)總部及分支機(jī)構(gòu)推出聯(lián)名卡、代發(fā)工資、產(chǎn)品定制等專屬服務(wù)，為其下屬分行與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)分部合作建立更加順暢的機(jī)制，帶動零售產(chǎn)品的一攬子服務(wù)，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品“批發(fā)做”，提升營銷層次和服務(wù)專業(yè)化水平。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行）