張媛媛

（遼寧師范大學 外國語學院，遼寧 大連 116029）

[文章編號]1671-802X（2016）04-0088-03

商務談判中的模糊語言探析

張媛媛

（遼寧師范大學 外國語學院，遼寧 大連 116029）

商務談判涉及到貿(mào)易各方的經(jīng)濟利益。在商務談判中，談判人員會根據(jù)不同的場合有意識地使用模糊語言來表達某種復雜的意圖和惰感。模糊語言是一種有效的言語修辭手段，廣泛存在于商務談判中。人們應該正確地認識該門語言并恰當?shù)剡\用，從而進行更有效的商務交流。

商務談判；模糊語言；言語修辭手段；商務交流

商務談判就是貿(mào)易各方以情感為紐帶,就貿(mào)易業(yè)務展開協(xié)商洽談。談判人員在言語表達上就要遵循某種語言技巧。而談判人員在某些特定的談判場合和語境有意運用模糊語言來表達某種復雜的意圖和情感。“模糊表達不僅能調(diào)節(jié)談判氣氛,使談判能順利地進行,還能試探出對方的真正意圖和問題所在。使用模糊表達能使談判雙方尋求和擴大共同點,以期達成最后的共識?！盵1]模糊語言作為一種有效的言語修辭手段,廣泛存在于商務談判活動中。本文擬將探析商務談判中的模糊語言,以期掌握這門言語修辭藝術,順利開展商務交流活動。

一、商務談判中的模糊語言現(xiàn)象

隨著國內(nèi)外商貿(mào)交往活動頻繁,商務談判活動則可以解決各方業(yè)務上的利益分配等事宜。貿(mào)易各方都秉承“利益最大化”的宗旨?？梢哉f,商務談判工作極具智慧性和挑戰(zhàn)性。這就要求談判人員掌握一定的語言技巧,以求達到最佳的商務交際效果。而模糊語言則成為談判工作中不可缺少的語言技巧之一?！澳：Z言運用得當能使談判者不至于陷入所謂的‘非贏即輸綜合癥'（win—loss syndrome）的僵局?！盵2]甘長銀教授把商務談判中的模糊語言則分為結構型模糊語言、模糊限制語和應答型模糊語言。筆者擬將從前面兩個類型對商務談判中的模糊語言現(xiàn)象展開討論。

(一)結構型模糊語言

談判人員對于有些談判事宜并不適合直抒胸臆,而需要弱化某種語氣,達到某種有效的商務交際效果。而變換句型結構不失為一種有效的方法。“這類模糊語言是指談判人員為了語言表達的委婉、含蓄而變換句型結構造成的。它主要包括兩種句型結構:被動結構和否定結構?！盵3]305例如:

（1）A very careless mistake was made here.

（2）For the past three years，no order has been placed from us.

句(1)對應的主動句為“You made a vey careless mistake here”。指責的對象顯而易見為主語“you”。被動句中則是強調(diào)“mistake”,而省略施動者“you”。顯然,談判者改為被動句后,模糊了出錯的主體同時也指出了有錯誤存在。句(2)對應的主動句為“For the past three years，you did not place any order from us”。談判人員在主動句直接指出貿(mào)易對方三年期間并未下達任何采購訂單則會顯得尷尬和唐突。談判者改為被動句后,既弱化了指責的語氣,也道出“并未下達采購訂單”的事實。

由此可見,在商務談判中,談判人員有時省略了施動者,使用被動語態(tài)。這樣可以避免直接指責或批評對方同時也能指出相應的問題。

又如:

（3）I am afraid that I could not agree with you for such a big discount.

（4）Well，I am not sure whether our factory can rearrange its production schedule.

在上述句(3)和(4)中,否定型的模糊語言“I am afraid（not）”和“I am not sure”表達了含蓄的語義。否定型的模糊語言結構實則蘊藏了談判人員復雜的情感意圖?？梢哉f,此類模糊語言在表達某種語義效果上比肯定結構更勝一籌。

(二)模糊限制語

“模糊限制語實際上是描述話題大致(即非精確)情況的詞語。它加在原來話題里組成一個新的話題,使與原來話題情況在程度上有差別但又不致于引起誤解?！盵4]它分為變動型模糊限制語和緩和型模糊限制語。

1.變動型模糊限制語

在商務談判活動中,談判人員圍繞貿(mào)易往來展開洽談和協(xié)商,其中心話題勢必離不開商品的質量、價格和交期等。“根據(jù)商品交換和商務談判的特點,將變動型模糊限制語分為四種類型:商品質量模糊型限制語,商品價格模糊型限制語,時間模糊型限制語,其他模糊限制語?！盵3]306例如:

（5）If your products are good in quality and reasonable in price，we'll place a large order at once.

句（5）中的“good”，“reasonable”，“l(fā)arge”和“at once”都為模糊語言。它們分別對商品的質量、價格、數(shù)量和訂購時間幾個方面展開模糊描述。

2.緩和型模糊限制語

顧名思義,此類限制語可以緩和談判中尷尬的局面。最為重要的是它并不會改變談判內(nèi)容原意。這類限制語包括直接緩和語和間接緩和語。談判人員在商務談判中常會遇到有些不易得出正確判斷或鑒于某種原因不方便表態(tài)的情況,通常會有意地使用此類模糊語言。

（i）直接緩和語

它主要指談判人員對談判內(nèi)容無法給予充分肯定或有些事宜不便立即做出決定。可以說,這種類型的模糊語言是一種委婉表達方法。例如:

（6）And I think we can probably just make shipment before May… As far as I can tell you right now，we start at once.

（7）ButIbelievewe'llhaveahard time convincing our clients at your price.

句（6）中“I think”，“probably”,“As far as I can tell you”和（7）中“I believe”都是直接緩和語。

（ii）間接緩和語

它通常是談判人員通過引用第三者的觀點和看法來間接表達本方某方面的優(yōu)勢。這樣使信息表述更加客觀,也可以巧妙地避免因說話過于肯定而產(chǎn)生商業(yè)糾紛。例如:

（8）According to our end users，the performance of this equipment is excellent.

句（8）中“according to our end users”的使用則借助客戶的口吻體現(xiàn)了該產(chǎn)品性能良好從而做到了有效的表達。

二、商務談判中模糊語言的語用功能

商務英語作為一種專門用途的英語語言變體,不以追求華麗辭藻為目的,而是講究語言的簡潔、客觀、準確和嚴謹。然而人們在商務談判中有時會使用模糊語言防止內(nèi)容的絕對化,在不明確之中準確地表明自己的立場,使利益沖突變得含蓄委婉。“一般來講,在談判過程中,凡遇到不便直說、不宜明說或不好硬說的情形,皆可采用模糊語言的表達策略,以便留下必要的回旋余地。”[5]其語用功能概括如下:

（一）可以提高談判語言的準確性

在商務談判中,談判人員會遇到因授權有限而無法確定表達的事宜,秉承“敏于事而慎于言”的宗旨,常借助模糊的表達方式來相應處理。而模糊語言正是以看似模糊的信息表達輸出信息的嚴謹性。這時模糊語言的運用正是提高表達準確性的一種行之有效的方法。鑒于此,商務英語中模糊語言的使用正是遵循了美國著名語言哲學家Grice提出的合作原則中的質量準則,即要求提供的信息是真實可信的,不要說自己認為不真實的話,不要說自己缺乏證據(jù)的話。例如:

（9）A:Would it be possible to purchase it at a discount price as we did in the past negotiations？

B:I think so.But let me have a word with my boss first.

上述商務談判中,B方對于A方提出的“purchase it at a discount price”的請求而采用模糊言辭“I think”和“l(fā)et me have a word with my boss first”,均表示表明其碰到不能當場做決定的事情需要向老板做進一步的請示,避免因使用絕對化的回復而影響雙方貿(mào)易關系繼而產(chǎn)生商業(yè)糾紛。

（二）可以用作自我保護

所謂“差之毫厘,失之千里”。談判人員應充分重視談判的每個細節(jié)和言語表達。有些微不足道的談判細節(jié)甚至會影響到整個談判的進展。談判人員對自己沒有足夠把握確定的商務事宜無法給予肯定答復或想緩和過于強硬的話語表述帶來的尷尬氣氛。這時使用模糊語言則可達到收放自如的主動地位。例如:

（10）It seems that we have not yet reached an agreementon the numberand duration ofthe sending trainees.

在上述商務談判中,A方提出就派遣人員的數(shù)目和期限這兩項事宜并未與B方達成一致。模糊語言“seem”緩和了A方輸出話語略帶強硬的語氣,避免影響雙方的貿(mào)易關系。

（三）可以提高談判語言的表達效率

商務談判工作極具挑戰(zhàn)性和智慧性。它需要一定的話語技巧和語用策略。如何能高效率地處理紛繁蕪雜的商務信息是每個談判人員都應該充分考慮的問題。而模糊語言能于無形中帶來充分的想象空間。鑒于此,商務英語中模糊語言的使用正是遵循了Sperber和 Wilson兩位學者提出的關聯(lián)理論(relevance theory),即投入適當?shù)募庸ぬ幚砼θ〉米銐虻恼Z境效果。例如:

（11）Now，here is a list of my requirements.If the quality of your goods exported is as good as that of the samples displayed，and the prices are reasonable，we expect to place regular orders for fairly large members.

上述商務談判中的“reasonable”，“regular”和“fairly large members”等都是含義相對模糊的語言。A方并沒有直接言明商品價格的范圍而是用了模糊語言“reasonable”。這樣既表達了自己想要合理的價格,也沒有表現(xiàn)出太強加于人的主觀想法?！皉egular”和“fairly large members”這樣的模糊表達的運用甚為巧妙。談判對方無從判斷出多少數(shù)量才是“fairly large members”。這樣模糊的措詞給予了談判對方充分的想象,可以說取得了想要的足夠的語境效果。

（四）可以表達禮貌,緩和尷尬局面

談判各方都會盡最大努力來爭取自己的權益。有些談判語言都會或多或少地侵犯對方的權益,威脅到別人的面子。為了保持各方良好的貿(mào)易合作關系,避免尷尬的僵持局面,人們勢必就要確保商務語言的禮貌性。模糊語言可以間接化解商務交際活動中出現(xiàn)因意見不同而帶來的緊張甚至劍拔弩張的氣氛。鑒于此,商務英語中使用模糊語言正是遵循了英國著名語言學家 Leech提出禮貌原則（politeness principle）,即人們在語言交際過程中應遵循得體、慷慨、贊譽、謙遜、一致和同情這六條準則。例如:

（12）A:I am afraid that the proposal you put forward just now isn't up too much.

B:Your presentation makes me feel a little too—you know what I mean.

上述商務談判對話中,談判人員使用模糊語言“isn't up too much”和“you know what I mean”來表達對貿(mào)易對方的禮貌和尊重并緩和尷尬的局面同時也可以使談判朝著順利的方向進行。

三、結語

商務談判工作與經(jīng)濟利益密切相關,極具智慧性和挑戰(zhàn)性。這就要求談判人員應掌握一定的言語修辭技巧。在商務談判場合中,模糊語言可以化解尷尬局面的產(chǎn)生,使談判人員達到進退自如的主動地位?？梢哉f,它是一種有效的言語修辭手段。人們應該正確地認識該門語言并恰當?shù)剡\用,以達到最佳的商務交際效果。

［1］李太志.商務英語言語修辭藝術［M］.北京:國防工業(yè)出版社,2006.

［2］吳建新.模糊語言在外貿(mào)談判中的作用［J］.現(xiàn)代外語, 1990,(4):14.

［3］甘長銀.析商務談判中的模糊語言［J］.西南民族大學學報(人文社科版),2005，(9).

［4］何自然.模糊限制語與言語交際［J］.上海外國語學院學報,1985,(5):29.

［5］邱天河.語用策略在國際商務談判中的運用［J］.外語與外語教學,2000,(4):42.

（責任編輯：王 莉）

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2016-05-29

張媛媛(1982-),女,遼寧鞍山人,碩士研究生，研究方向:英語語言學.E-mail:yuan0109yuan@163.com.