賈黎麗

（黃淮學院英語系　河南·駐馬店　463000）

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商務英語談判中商務文化的體現(xiàn)研究

賈黎麗

（黃淮學院英語系河南·駐馬店463000）

摘要：隨著我國對外貿(mào)易的增多，商務英語談判的地位越來越重要。在商務英語談判中，由于談判雙方來自于不同國家，具有不同的文化背景，所以就很容易形成商務文化差異。如果刻意忽視這種差異，就會引起談判雙方的文化沖突，造成不愉快的后果，甚至會導致商務談判的失敗。所以，我們必須要重視商務談判中的商務文化意識，促進談判的順利進行。本文從商務文化及文化意識談起，分析商務文化差異的具體表現(xiàn)，并提出提高商務文化的具體措施，以供參考。

關(guān)鍵詞：商務英語談判；商務文化；文化意識；原因；策略

作者信息：賈黎麗，碩士，黃淮學院英語系，助教，研究方向：商務英語。

隨著改革開放的順利進行，我國對外交流日益增多，這就使得商務英語談判在對外交流活動中的地位越來越重要。在國際背景中，談判雙方都來自于不同的國家，具有不同的文化背景，這就形成了文化差異。如果不明了彼此文化上的差異，只是憑借本國文化思維和習慣來進行商務談判，那么就很容易形成文化沖突，導致談判的失敗。目前，我國對外貿(mào)易規(guī)模不斷加大，商務英語談判的機會也逐漸增多，所以，要想提高商務英語談判的成功率，節(jié)省談判的成本，形成穩(wěn)定的對外商務關(guān)系，就必須要重視商務英語的文化差異。所以，本文從商務文化及文化意識說起，分析商務英語文化差異的具體表現(xiàn)，并提出相關(guān)的策略，以供參考。

一、商務英語談判中的商務文化及常見的商務文化沖突。

商務文化是商務英語談判中不可忽視的重要因素，它是指商業(yè)活動中所涉及到的語言、文化、風俗、習慣等因素。在國際貿(mào)易中，進行交易的雙方往往來自于不同的國家，具有不同的文化背景、風俗習慣、禮儀制度等等。他們在各自長期的生活中已經(jīng)形成了一種強烈的文化意識和文化傳統(tǒng)。在不同的語境中，語言符號往往文化內(nèi)涵的代表。所以，在商務英語談判中，我們要重視這種語言背后的文化差異，并對此進行分析和了解，以便順利地展開商務英語談判。例如在英語中“Friday”代表著耶穌受難的日子。由于耶穌是西方人信仰的神明，所以這一天就具有了特殊的文化意義。但是，對于中國人來說，星期五除了是周末的前一天之外，別無其他意思。所以，在進行商務英語談判中，不僅僅要熟悉了解己方的文化，還要熟悉了解對方的文化，只有這樣，才能有效避免文化沖突，促成談判的順利進行。

商務英語談判往往決定著對外交易能否獲得一個令彼此滿意的結(jié)果。但是，進行商務英語談判的雙方來自于不同的文化背景，這就導致雙方在經(jīng)濟地位、政治制度、風俗習慣、語言運用、行為舉止等方面都有所差異，這些差異會對商務英語談判的結(jié)果形成重要的影響。如果談判雙方能夠了解、避免這種文化差異，那么談判成功的幾率就能夠大大增大，否則就有可能產(chǎn)生不愉快的結(jié)果。例如西方人的思維比較直接，時間觀念較強，在交往的時候，習慣與對方保持一定的距離，直接切入重點。但是中國人的思維已經(jīng)習慣了迂回曲折的方式，更加注重禮節(jié)和禮儀，喜歡與人保持親密的關(guān)系。這樣一比較，就能夠明顯看出雙方的文化差異。再比如在中國，向?qū)Ψ骄礋熓且环N友好親切的表示，但是在西方，向?qū)Ψ骄礋焺t會冒犯對方，因為他們沒有在公共場合吸煙的習慣；在中國，謝謝更多地表示謙遜，但是在西方，謝謝是一個常用詞匯，表示感謝。所以，在商務英語談判中，文化差異及文化沖突是客觀存在的，我們必須要正確地對待它，以提高談判成功的可能性。

二、商務英語談判中商務文化差異的具體表現(xiàn)。

（一）禮儀方面的文化差異。禮儀是人們在工作、學習、交往過程中，約定俗成的、約束自己尊敬他人的行為規(guī)范的總稱。從人際交往的角度來看，它不僅僅是溝通交流的必要法寶，更是一個人素質(zhì)的綜合體現(xiàn)。所以，在商務英語談判中，要想給對方留下一個好的印象，在談判中占據(jù)有利的位置，就需要知道公共場合的禮儀規(guī)范，只有這樣才不會冒犯他人，貽笑大方。例如西方人在見面的時候，會用親吻和擁抱來表示親切和友善，但是中國人的感情比較含蓄，更習慣握手和微笑來表達善意等等。

（二）時間、空間方面的文化差異。西方人的時間觀念比較強，視時間為生命，所以，在約定時間之后，雙方都希望對方能夠遵守約定，按時到達，所以，在商務談判中，我們要重視時間的約定，一定要告訴對方確切的談判時間，并準時到達，不要遲到。但是，西方人在約定時間的時候，期望對方能夠準時到達，如果我們提前到達，就會不受歡迎。如果無法準時到達，那么就務必提前告知不能準時到達的原因并及時道歉。在空間上，西方人以右為上，以前為上，這與我國的以左為上的空間習慣大不相同。所以，在商務英語的談判中，我們對此要尤其注意。

（三）體態(tài)語方面的文化差異。體態(tài)語包括肢體語言和感官語言，它主要借助于肢體和感官來傳遞信息。在西方文化中，目光注視表示對對方的尊重和信任。所以，如果在商務英語談判中，不敢直視對方，或者目光飄忽不定，就會給對方留下不真誠、狡猾的印象。在不同的文化中，目光接觸有著不同的文化意義，我們應該依據(jù)具體情況而采取不同的策略。同樣，肢體語言也是如此。在美國和中國，拇指和食指連在一起，其他三根手指直立，表示OK的意思。但是，在歐洲，這個手勢卻被視為下流的動作。在英國、新西蘭、澳大利亞，翹大拇指的手勢要么代表著搭車，要么代表著侮辱，而在中國這一手勢卻代表著贊揚。所以，要想真正了解對方的意圖，就必須要熟悉對方的體態(tài)文化。

三、在商務英語談判中，提高商務文化意識的措施。

（一）加強商務文化的學習。商務文化是一個內(nèi)涵十分豐富的名詞，它不僅僅涉及到談判雙方的文化習慣，更涉及到雙方的文化心理。所以，談判人員必須要具備一定的文化意識，能夠尊重文化的文化習慣，順應對方的文化心理，避免商務談判過程中的沖突和失誤。首先，談判手要充分了解對方國家的政治、經(jīng)濟、文化、風俗、習慣等，形成商務文化意識。其次，在談判的過程中，談判手要運用各種機智和幽默，來避免文化沖突的出現(xiàn)。為了提高商務英語的談判的成功幾率，談判人員除了本身要具有一定的文化知識之外，還需要接受相關(guān)的業(yè)務培訓和職業(yè)道德培訓，加強自身的綜合談判素養(yǎng)，保證在商務英語談判中游刃有余地對待這些文化差異。

（二）使用得體、充實的語言。在日常的人際交往中，尚且要講究言語得體，恰到好處。更何況是商務談判呢。許多的商務談判之所以能夠成功，就在于說話的時候把握好了分寸，說出恰到好處的語言，將語言的技巧發(fā)揮到了極致。比如建國初期的周總理，在外交場合中，憑借自己得體、巧妙的語言，化解了多次尷尬局面，樹立了中國良好的國際形象。尤其是在萬隆會議上，周總理面對某些大使的言語挑釁，不卑不亢，運用巧妙的語言，化解了外國大使的刁難，贏得了世界的尊重?？突苍?jīng)說過，說話最重要的一點就是把握說話的技巧，這與孔子的觀點不謀而合，孔子認為“言未及之謂之躁，言及之而不言謂之隱，不見顏色而言謂之木。”由此可見，語言的運用對于人際交往和商務談判來說是多么重要。此外，在商務談判的過程中，由于雙方意見不能達成一致，難免會出現(xiàn)尷尬或者冷場的局面。此時，談判人員要注意“Keep the bollrolling”，也就是說要保持談話的繼續(xù)進行，不要讓談判中止或者冷場。但是，如果話不投機，或者對方有意偏離中心，此時，談判手就要運用技巧來改變話題。例如選擇一些大眾性的話題，如天氣、工作、愛好、電影、國家大事等等，這些話題不僅能夠緩解尷尬冷場的局面，而且還能夠營造輕松、緩和的氣氛。

（三）積累英語文化，做到胸有成竹。在商務英語談判中，英語國家的思維習慣、行為邏輯等和我國均不相同，這給商務談判造成了一定的難度。所以，在英語學習和運用過程中，我們要有意識地積累英語文化、英語思維，不要認為掌握了英語的語法、詞匯、句型，就算是會英語了，就了解英語文化了，英語的文化不僅僅體現(xiàn)在語言之中，更多地體現(xiàn)在非語言知識當中。所以，我們要加強英語文化的閱讀，加強非文化知識的積累。例如閱讀經(jīng)典的英語名著，來了解英語深厚的文化底蘊；觀看英語原版電影，了解最新的英語流行用語和英國生活；瀏覽英語新聞網(wǎng)站，了解英語國家大事等等。只有具備了一定的英語文化知識積累，才能夠在國際貿(mào)易商務談判中更加準確地表達自己，理解對方的意圖，促進商務貿(mào)易的順利進行。

（四）使用案例來提高商務文化意識。案例分析不僅能夠更加生動地呈現(xiàn)要分析的內(nèi)容，而且也能夠提高學習的效率，檢驗學習的成果，所以，案例分析常常被商務英語文化學習使用，以加強商務文化的積累。所以，企業(yè)可以選取幾個較為經(jīng)典的商務英語談判中有關(guān)商務文化沖突的案例來進行分析，通過情景再現(xiàn)的方式，來探索分化差異的表現(xiàn)及其原因，并總結(jié)經(jīng)驗教訓，以提高企業(yè)的商務英語談判能力。在這個過程中，商務文化的差異是需要重點分析的內(nèi)容，因為商務文化差異常常會在不知不覺中影響商務談判的正常進行。例如在商務談判中，有這樣一個案例：中國人在談判過程中收到“謝謝”的時候，回答了“這是我應該做的”，對方立即就顯出了不自在、坐立不安的神色。這主要是因為中外對于“謝謝”的回答有著微妙的差異。中國在被人感謝的時候，習慣回答“不用謝（Never mind），這是我應該做的（It is my duty）”，這樣的回答往往會給談判對手帶來不愉快的感覺。因為具有英美文化背景的人在習慣用“You are welcome”等回答，而“it is my duty”在英語文化中的意思是“身不由己，迫不得已”，顯然，這樣的回答會使得對方莫名其妙，一頭霧水，尷尬萬分，甚至會影響他們對于企業(yè)的評價和交易的進行。所以，我們要在案例分析中注重文化意識，積累文化常識，提高文化素養(yǎng)。

參考文獻：

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［3］李太志.商務英語教學與商務文化意識培養(yǎng)［J］.教育探索，2005.

中圖分類號：H31

文獻標識碼：A

文章編號：1009-8534（2016）03-052-02