徐鵬

【摘要】在世界經(jīng)濟(jì)一體化迅速發(fā)展的背景下，各國企業(yè)國際化經(jīng)營已日趨成熟，中小企業(yè)的國際化經(jīng)營盡管實(shí)力有限、相對落后，但是發(fā)展勢頭迅猛，以其不斷創(chuàng)新的生命力為世界經(jīng)濟(jì)帶來了新的活躍因素。在我國，中小企業(yè)近年來國際化經(jīng)營日新月異，開拓國際市場的戰(zhàn)略也在實(shí)踐中不斷發(fā)展。所以筆者通過分析其意義，探討其存在的問題，希望中小企業(yè)開拓國際市場時(shí)能更具有戰(zhàn)略性，站穩(wěn)腳更，取得先機(jī)。

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 國際市場 戰(zhàn)略

一、我國中小企業(yè)開拓國際市場的意義

中小企業(yè)的發(fā)展，對于進(jìn)一步壯大我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展有著舉足輕重的作用。但是，在激烈的市場競爭中，中小企業(yè)由于技術(shù)、產(chǎn)品、人才、市場等方面的局限性，與國際接軌具有一定的難度。隨著經(jīng)濟(jì)國際化、市場全球化、區(qū)域一體化的發(fā)展趨勢，中小企業(yè)必須揚(yáng)長避短，積極地參與國際市場競爭，才能取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。中小企業(yè)開拓國際市場具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（一）有助于拓展中小企業(yè)自身發(fā)展空間

近些年，國內(nèi)市場需求不旺一直是制約我國經(jīng)濟(jì)增長的重要因素。盡管中小企業(yè)憑借其靈活性、創(chuàng)新性的優(yōu)勢，固守了一部分國內(nèi)市場，然而在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大氣候下，隨著我國加入WTO國內(nèi)市場的逐步開放，使得中小企業(yè)維護(hù)這部分市場變得越來越艱難。企業(yè)開拓國際市場，在國內(nèi)、國外兩個(gè)市場尋求發(fā)展；國際市場比國內(nèi)市場更加廣闊，在國際市場中包括不同的國家和地區(qū)，以及不同的政治、經(jīng)濟(jì)、文化與資源，中小企業(yè)總能在其中尋找到適合它們產(chǎn)品的市場。

（二）有助于促進(jìn)中小企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和管理水平提高

積極開拓國際市場，開展國際合作為中小企業(yè)在當(dāng)前世界性結(jié)構(gòu)調(diào)整中接受國外先進(jìn)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和增強(qiáng)獲得信息的能力提供機(jī)遇。一方面可以緩解中小企業(yè)投資需求與資源瓶頸的制約；另一方面也可以通過國外先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和工藝手段，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的消化和吸收，并與技術(shù)改造結(jié)合起來，改善中小企業(yè)的技術(shù)條件，提高中小企業(yè)的技術(shù)水平和管理水平。從主要依靠生產(chǎn)要素?cái)U(kuò)張轉(zhuǎn)到依靠科技進(jìn)步、提高科技對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率上來，形成一批技術(shù)、工藝、裝備先進(jìn)，產(chǎn)品質(zhì)量高、品種齊全、消耗低、價(jià)格適宜的具有國際競爭力的一批中小企業(yè)群體。

（三）有助于增強(qiáng)中小企業(yè)的國內(nèi)、國際競爭力

中小企業(yè)開拓國際市場，不但使其不得不區(qū)分不同文化背景下顧客獨(dú)特的品位、偏好、消費(fèi)習(xí)慣等，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩托枨鬄閷?dǎo)向；還可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低制造成本，延長生命周期，提高銷售額和利潤，從而提高企業(yè)的競爭地位。可見，開拓國際市場，不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品銷售的問題；更重要的是，在開拓國際市場的過程中，企業(yè)為了適應(yīng)國際市場需求，將不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、開發(fā)新產(chǎn)品、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使企業(yè)由量變到質(zhì)變逐步形成現(xiàn)代企業(yè)管理模式，能夠參與到更高層次的國際、國內(nèi)競爭中去。

（四）有助于提升經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程中我國的國際競爭力

分析研究經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展過程，眾多中小企業(yè)始終發(fā)揮著重要的推動作用。企業(yè)實(shí)行的全球經(jīng)營戰(zhàn)略，是加快經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的重要基礎(chǔ)；企業(yè)進(jìn)行的國際性投資，是加快經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的有利條件；企業(yè)開展的跨國兼并和收購，是加快經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的有效手段；跨國公司開展的國際貿(mào)易，是加快經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的強(qiáng)大動力。實(shí)踐表明，隨著世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，各國的中小企業(yè)在國際競爭中不斷生成、發(fā)展和壯大，在國際市場越來越成為各國乃至世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的生力軍。中小企業(yè)及其開展的日益激烈的競爭，是經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的最活躍、最直接的推動力量。此外，一個(gè)國家的國際競爭力主要體現(xiàn)在出口部門，而中小企業(yè)出口潛力非常大，中小企業(yè)走向世界為解決我國勞動力就業(yè)開辟了一條廣闊的道路，使中國的勞動力和世界資源相結(jié)合，國際資源為我所用，提高我國整體競爭實(shí)力。

（五）有助于活躍世界區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作

近年來，國際區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作開展如火如荼，方興未艾，如歐盟、亞太經(jīng)合組織、東盟等。區(qū)域性經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流，一方面使地區(qū)間貿(mào)易往來數(shù)量激增，生產(chǎn)要素流動量擴(kuò)大；另一方面也使得區(qū)域外的貿(mào)易量減少，生產(chǎn)要素流動量縮小和經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作削弱等負(fù)面效應(yīng)。這對中小企業(yè)開展國際合作帶來機(jī)遇，也帶來挑戰(zhàn)。我國中小企業(yè)應(yīng)充分利用區(qū)域間的經(jīng)濟(jì)合作活躍的契機(jī)，采取積極措施，開展國際合作，增強(qiáng)企業(yè)的國際競爭力，維護(hù)國內(nèi)市場份額，擴(kuò)大國際市場的占有率。

由此可見，發(fā)展我國中小企業(yè)，使其在國際市場上大顯身手，不僅可以安置我國過剩的勞動力資源，促進(jìn)中小企業(yè)技術(shù)進(jìn)步，籌措到可持續(xù)發(fā)展的資金，鞏固其核心競爭能力；還可以在國內(nèi)站穩(wěn)腳跟的同時(shí)，開拓國際市場，開展跨國經(jīng)營，這對于發(fā)展我國的社會主義市場經(jīng)濟(jì)，振興民族產(chǎn)業(yè)，勢在必行，這也是本文所研究的主要內(nèi)容。

二、中小企業(yè)開拓國際市場存在的主要問題

面對全球經(jīng)濟(jì)一體化、市場競爭日趨激烈的外部環(huán)境，特別是面對我國加入WTO？這一重大發(fā)展契機(jī)，我國中小企業(yè)應(yīng)該盡快實(shí)行國際化經(jīng)營、在國際市場占有一席之地。但目前我國中小企業(yè)的現(xiàn)狀對于國際化經(jīng)營來說不容樂觀，既有政策因素，也有企業(yè)自身的問題。

（1）缺乏支持中小企業(yè)開拓國際市場的專項(xiàng)政策，國家沒有對中小企業(yè)在出口保險(xiǎn)、信息、海外市場調(diào)查、促銷等方面制定必要的扶持政策。同時(shí)，目前仍實(shí)行外貿(mào)經(jīng)營許可制度，申請外貿(mào)經(jīng)營權(quán)程序過于繁瑣，逐層逐級逐個(gè)部門報(bào)批，企業(yè)申請費(fèi)時(shí)費(fèi)力。近年來對部分生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)物資企業(yè)、科研院所相繼賦予了進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，但大部分中小企業(yè)仍難以獲得出口經(jīng)營權(quán)，在尋找代理人上尚沒有更多空間，于是出現(xiàn)了非自愿代理、“以小靠大”等畸形現(xiàn)象，造成出口成本加大、中間環(huán)節(jié)費(fèi)用上升等問題。

（2）中小企業(yè)出口產(chǎn)品多以初級產(chǎn)品和附加值很低的產(chǎn)品為主，技術(shù)開發(fā)能力弱，新產(chǎn)品開發(fā)力度不夠，，產(chǎn)品更新?lián)Q代慢，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)難以及時(shí)跟上國際市場的變化。出口渠道和市場單一。長期以來，中小企業(yè)向外貿(mào)公司提供貨源或通過合資企業(yè)等渠道開展出口業(yè)務(wù)，渠道單一，市場較為狹窄，多集中在日本、韓國和東南亞市場，對歐美及其他市場開拓不夠，對經(jīng)營環(huán)境的依賴性強(qiáng)，缺乏防范風(fēng)險(xiǎn)的能力和手段。

（3）由于資金、人才、技術(shù)、信息缺乏，中小企業(yè)在邁入國際化進(jìn)程中難度大、阻力也較大。一些獲得自營進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的中小企業(yè)，由于人才缺乏，自營業(yè)務(wù)難以順利開展；由于缺乏信息來源，不了解國際市場，沒有形成自己的外銷網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的客戶渠道。另外，中小企業(yè)出口融資非常困難，國家沒有設(shè)立支持中小企業(yè)出口的專項(xiàng)信貸，申請外貿(mào)發(fā)展基金渠道不暢。

（4）大部分中小企業(yè)對很多國際慣例和各國進(jìn)出口標(biāo)準(zhǔn)尚不熟悉，對一些特殊、異常的變化難以預(yù)知，從而適應(yīng)和進(jìn)一步開拓國際市場的能力不強(qiáng)。

（5）管理機(jī)制不完善，缺乏規(guī)范性。目前，中小企業(yè)管理混亂，企業(yè)的崗位職責(zé)制度、考核制度、升遷制度和監(jiān)督機(jī)制等都不完善。各部門和崗位的工作內(nèi)容和工作的績效如何評估，誰去評估和監(jiān)督等都沒有明確的規(guī)定，分工不明確，職責(zé)不清楚，造成了有的工作沒人做，有的工作搶著做的現(xiàn)象，致使人力資源的浪費(fèi)和管理效率的低下。

三、我國中小企業(yè)開拓國際市場的戰(zhàn)略選擇

（一）企業(yè)對外出口戰(zhàn)略

目前，國內(nèi)大部分中小企業(yè)“走出去”的主要任務(wù)是要為自己的產(chǎn)品找到海外市場，屬于國際營銷的初級階段。出口貿(mào)易是目前中小企業(yè)最主要的進(jìn)入方式。

出口大體可分為直接出口和間接出口。直接出口是指企業(yè)將產(chǎn)品直接賣給國外的顧客。這些顧客可能是最終用戶，也可能是各類中間商。從事直接出口可以利用國外的經(jīng)銷商、代理商或是直接賣給最終用戶，在國外設(shè)立辦事處或經(jīng)銷公司。直接出口標(biāo)志著企業(yè)開始了真正的國際營銷活動，但由于其成本比較高且需要增加專門人才，對于中小企業(yè)來說相對比較困難。

（二）進(jìn)料加工及裝配貿(mào)易戰(zhàn)略

這是一種以契約方式進(jìn)入國際市場的方式，主要有許可證貿(mào)易、管理合同、特許經(jīng)營、交鑰匙工程、合同生產(chǎn)等。其中補(bǔ)償貿(mào)易、加工裝配貿(mào)易、OEM或ODM等，可以直接參與跨國公司地全球供應(yīng)鏈，是中小企業(yè)較為廣泛采用的進(jìn)入國際市場的方式。契約方式可能是國際擴(kuò)張的成本最低的方式，但是也存在一些缺點(diǎn)，例如，公司對其產(chǎn)品在其他國家的制造和營銷控制權(quán)很小，提供的潛在回報(bào)也最少。

具體形式：

（1）“三來一補(bǔ)”?！叭齺硪谎a(bǔ)”是一種靈活的貿(mào)易方式，是來料加工、來件裝配、來樣（來圖）生產(chǎn)和補(bǔ)償貿(mào)易的略稱。這種方式能充分利用勞動力優(yōu)勢，無需大量資金，簡便易行又能夠提高企業(yè)的技術(shù)水平，幫助積累開拓國際市場的經(jīng)驗(yàn)，且經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)小，特別適合于我國中小企業(yè)的特點(diǎn)，中小企業(yè)開拓國際市場過程中應(yīng)充分利用這一形式。

（2）許可經(jīng)營是指企業(yè)授權(quán)國外企業(yè)使用本企業(yè)的專利或商標(biāo)等進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，并向被授權(quán)企業(yè)收取許可費(fèi)用或分享利潤。這種方法對于有影響、有潛力、想發(fā)展但苦于資金、人手不足的中小企業(yè)而言是個(gè)捷徑。這是因?yàn)椋行∑髽I(yè)只要擁有適當(dāng)?shù)膶＠图夹g(shù)，就可采用許可經(jīng)營，而且利用這種方式可以避開關(guān)稅、配額、高運(yùn)費(fèi)等不利因素，能較容易、較迅速地占領(lǐng)市場。另外，由于沒有進(jìn)行對外的直接投資，風(fēng)險(xiǎn)也較小。

（三）中小企業(yè)集群與聯(lián)合出口戰(zhàn)略

中小企業(yè)集群是指在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)相近、在地域區(qū)位上集中、在利益上相關(guān)的中小企業(yè)群。這一含義定義了集群的外部原因是產(chǎn)業(yè)相近、地域集中，內(nèi)在動因是利益相關(guān)。利益相關(guān)性是集群內(nèi)中小企業(yè)共同發(fā)展的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于其它形式企業(yè)集合體的特征之一。中小企業(yè)采用集群式發(fā)展具有的優(yōu)勢：

（1）成本優(yōu)勢。中小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群能夠形成規(guī)模效應(yīng)，降低成本。中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群可以使原材料采購、銷售規(guī)?；瑖@著產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，通過專業(yè)化程度高的眾多中小企業(yè)進(jìn)行專業(yè)化分工生產(chǎn)，以獲取外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，降低成本，可以以低成本進(jìn)入國際市場，從而增強(qiáng)中小企業(yè)競爭能力。

（2）創(chuàng)新優(yōu)勢。一定區(qū)域的產(chǎn)業(yè)集群能夠提高集群內(nèi)企業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新能力。第一，產(chǎn)業(yè)集群可以促進(jìn)各種專門人才、專業(yè)知識、專業(yè)技能的交流、傳播，激發(fā)新思想、新技術(shù)的應(yīng)用，為企業(yè)提供更多創(chuàng)新機(jī)會，并降低創(chuàng)新成本；第二，產(chǎn)業(yè)集群集聚還營造了活躍的競爭環(huán)境，在這種競爭環(huán)境中存在的競爭壓力和持續(xù)的比較也構(gòu)成了集群中各個(gè)企業(yè)的創(chuàng)新動力，從而增強(qiáng)開拓國際市場的創(chuàng)新能力。③區(qū)域品牌優(yōu)勢。中小企業(yè)集群集聚有利于形成區(qū)域品牌效應(yīng)。第一，地方特色產(chǎn)業(yè)集群本身在這一產(chǎn)業(yè)方面的聲譽(yù)可以吸引新的客戶和生產(chǎn)者前來；第二，中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群能夠把具有產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)的中小企業(yè)聯(lián)結(jié)成較緊密的團(tuán)體，為了保持整個(gè)團(tuán)體的發(fā)展前景，集群內(nèi)企業(yè)相互產(chǎn)生影響，從而形成集群加速發(fā)展的趨勢，進(jìn)一步增強(qiáng)區(qū)域的整體競爭優(yōu)勢。

中小企業(yè)利用自身絕對低成本優(yōu)勢與世界知名企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，通過貼牌生產(chǎn)或技術(shù)合作提升產(chǎn)品的技術(shù)含量和品牌知名度。實(shí)現(xiàn)國際營銷網(wǎng)絡(luò)的互換和共享，借助合作方的強(qiáng)大品牌優(yōu)勢和海外營銷渠道進(jìn)入國際市場。同時(shí)，在合作中向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)先進(jìn)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，提高企業(yè)自身的素質(zhì)和國際競爭力，有利于以后逐步更深層次的走向國際市場?？鐕驹趪鴥?nèi)的大量采購為中小企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入國際市場提供了便捷的通道。將產(chǎn)品質(zhì)量管理納入到國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系中，是中小企業(yè)“走出去”的重要保證。

目前比較流行的是“中小企業(yè)國際化俱樂部”。所謂中小企業(yè)國際化俱樂部是指由幾家生產(chǎn)相關(guān)但不相同產(chǎn)品的企業(yè)以會員的身份有機(jī)組合而成的一種專門以開拓國際化市場為目標(biāo)的組織。其組織成員由各中小企業(yè)派一人或幾人參與，各企業(yè)所派人員又組成一個(gè)整體，專門從事情報(bào)搜集整理，研究開發(fā)市場新途徑等工作，但在傳達(dá)信息情報(bào)等時(shí)直接與其所在企業(yè)聯(lián)系。

中小企業(yè)要走出國門，就必然要面對復(fù)雜的國際環(huán)境，如何與外國政府打交道，如何與競爭對手打交道，如何找合作伙伴并與其很好地合作，如何適應(yīng)不同的民族習(xí)慣、文化特征、宗教背景及法律約束，如何發(fā)揮自身的核心優(yōu)勢等等，所有這些都是一個(gè)公司制定和實(shí)施國際化經(jīng)營策略的重要條件。中小企業(yè)要進(jìn)入國際市場，首先要選擇可行的最合適的進(jìn)入方式。在有些情況下，各種不同的方式可能會被一次使用，從出口到直接投資。在另外一些情況下，在不同的市場中使用不同的幾種進(jìn)入方式。最終選擇的方式將是行業(yè)競爭條件、國家環(huán)境、政府法規(guī)和公司獨(dú)特的資源、能力和核心競爭力等因素結(jié)合的共同結(jié)果。

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