白琳

【摘 要】文章在簡要論述了會展?fàn)I銷的特點后，系統(tǒng)研究了奢侈品企業(yè)會展?fàn)I銷的現(xiàn)狀、營銷中存在的問題，并提出了奢侈品會展?fàn)I銷策略的創(chuàng)新方法，一方面對我國當(dāng)前會展?fàn)I銷業(yè)有一個深入、全面的認識；另一方面也能夠為奢侈品會展?fàn)I銷活動提供一定的指導(dǎo)與借鑒價值。

【關(guān)鍵詞】奢侈品 會展?fàn)I銷 策略創(chuàng)新

近年來，我國會展業(yè)在數(shù)量與規(guī)模方面呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。然而，在蓬勃發(fā)展的同時也存在一系列亟待解決的問題，包括競爭力不強、營銷能力有限、品牌價值不高以及展會模式落后等，歸根結(jié)底在于會展活動營銷策略的創(chuàng)新意識與創(chuàng)新能力不夠。

奢侈品展覽業(yè)現(xiàn)狀

在國際上，奢侈品（Luxury）被定義為一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特、稀缺和珍奇等特征的消費品，因此，又被稱為是非生活必需品，包括珠寶、鉆戒、名表、汽車、豪宅、化妝品等。從某種程度上來說，奢侈品面對的是社會中比例較小的高端消費者群體，由此決定了其獨特的營銷與宣傳方式。其中，會展便是各種奢侈品進行商品營銷、品牌宣傳的重要手段之一。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：2012年，我國共舉辦了58場大型奢侈品會展活動，包括第二屆2011北京國際珠寶首飾展覽會、2012中國天津國際奢侈品展覽會、2012年第七屆中國（鄭州）國際黃金珠寶玉石與首飾博覽會、2012年第七屆上海國際珠寶首飾展覽會、2012年第六屆上海黃金珠寶首飾展覽會以及上海國際珠寶首飾展覽會等，直接產(chǎn)值達到460億元人民幣，與2011年相比，增長了8.3%。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展以及普通民眾生活水平的提升，我國奢侈品會展活動還將呈現(xiàn)出逐年遞增的態(tài)勢。

當(dāng)前奢侈品會展企業(yè)營銷策略中存在的問題

1.觀念落后

當(dāng)前奢侈品會展企業(yè)的營銷觀念比較落后，大部分奢侈品會展組織、會展機構(gòu)尚停留在依靠活動的規(guī)模、活動的影響力來逐漸提高自身的知名度和品牌影響力，尤其是單純注重利用網(wǎng)絡(luò)媒體來進行信息傳播活動，既缺乏對于廣播、電視、報紙、雜志之類大眾媒體在會展企業(yè)、會展活動過程中品牌塑造價值的重視；同時也沒有有效地利用各種廣告策略、營銷策略、公共策略等，由此造成會展企業(yè)的營銷宣傳處于一種低水平的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。這很難迅速提高奢侈品會展企業(yè)、會展活動的品牌形象，也就無法保障整個活動的可持續(xù)性發(fā)展，這也是當(dāng)前諸多奢侈品會展企業(yè)面臨的最大問題。

2.創(chuàng)新意識薄弱

當(dāng)前我國會展企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新意識不強，大部分會展公司仍然停留在依靠出賣展位平臺、展位廣告來獲取一定的收入，而很少開發(fā)出其他方面的服務(wù)產(chǎn)品。這不僅造成諸多奢侈品會展公司盈利模式單一、收入來源有限，而且也極容易造成奢侈品會展企業(yè)、會展品牌的同質(zhì)化發(fā)展，由此造成產(chǎn)業(yè)內(nèi)的惡性競爭，既不利于奢侈品會展行業(yè)的健康發(fā)展，同時也會對奢侈品企業(yè)的發(fā)展造成嚴(yán)重的負面影響。這是當(dāng)前我國奢侈品會展企業(yè)面臨的又一重大問題。

3.國際化水平低

當(dāng)前我國奢侈品會展企業(yè)的國際化水平比較低，幾乎所有的會展企業(yè)都僅僅局限在中國市場內(nèi)的奢侈品會展活動，不僅很少能夠在國外形成一定影響力的奢侈品會展品牌，很少能夠在國外舉辦一些奢侈品會展活動，甚至很少能夠與國際奢侈品會展企業(yè)進行相關(guān)的合作活動。這種“自給自足”式的發(fā)展理念與發(fā)展?fàn)顟B(tài)，很難學(xué)習(xí)國外奢侈品公司先進的經(jīng)驗與管理模式，從而極大地限制了國內(nèi)奢侈品公司的規(guī)模擴張與水平的提升。一旦國際奢侈品會展公司進入中國，我國本土的諸多奢侈品公司很有可能面臨著被兼并或者是被擠垮的危險。

奢侈品會展企業(yè)的營銷策略創(chuàng)新戰(zhàn)略

1.奢侈品會展企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新營銷觀念

從某種程度上來說，沒有先進理念的指導(dǎo)，也就不可能舉辦高質(zhì)量、高水平的展會活動，甚至根本無法保障展會活動的順利實施?；诖?，創(chuàng)新營銷觀念是奢侈品會展企業(yè)創(chuàng)新營銷策略的前提和基礎(chǔ)。一是各個奢侈品會展企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備強烈的競爭意識和創(chuàng)新意識，從而嘗試性地創(chuàng)新活動組織方式、產(chǎn)品內(nèi)容、宣傳方法與宣傳渠道等，逐漸積累經(jīng)驗，提高會展活動的知名度、美譽度、影響力和競爭力等。二是在組織、實施和管理奢侈品展會活動過程中，要兼顧參展商與觀眾的利益，既不能單純?yōu)榱宋齾⒄股谭e極參與展會活動，而失去觀眾的信賴；又不能一味地滿足觀眾的需求，而損害參展商的利益。三是要具備國際化視野和發(fā)展目標(biāo)，既要按照國際標(biāo)準(zhǔn)來組織各種奢侈品展會活動，并且將展會活動從國內(nèi)推向國外，從而逐漸實現(xiàn)與國際奢侈品展覽會的接軌，由此提高我國奢侈品展會的質(zhì)量和影響力。四是要從大眾營銷上升至品牌營銷，既要求奢侈品展會活動能夠幫助參展商營銷商品，更要幫助其塑造產(chǎn)品品牌形象和企業(yè)品牌形象，提升其品牌價值，為企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展?fàn)I造良好的外部環(huán)境。

2.奢侈品會展企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新會展產(chǎn)品

會展主辦方針對參展商主要營銷兩個方面的產(chǎn)品：一是營銷會展活動，即通過一系列的宣傳活動，吸引參展方對于展會活動的關(guān)注，包括展會的時間、地點、主題、展位費用、觀眾對象、觀眾數(shù)量等，由此激發(fā)其參與展會活動的欲望和需求。二是向參展對象出售展會活動中的展位與廣告位等。從某種程度上來說，良好的產(chǎn)品是促進交易活動順利實施的關(guān)鍵所在。據(jù)此，奢侈品會展企業(yè)一方面要創(chuàng)新會展活動模式，包括提出明確的會展主題、定位清晰的觀眾對象、創(chuàng)新活動過程、加強活動宣傳、提高活動知名度、增加觀眾數(shù)量等；另一方面要根據(jù)觀眾的信息接受特征以及參展企業(yè)的實際情況，進行合理的空間布局與室內(nèi)裝飾活動，由此提高展位產(chǎn)品和廣告產(chǎn)品的質(zhì)量，提升參展對象的滿意度。

3.奢侈品會展企業(yè)要采取合理的定價策略

目前，奢侈品企業(yè)舉辦展會活動的收入主要來源于參展商的參展費、觀眾的門票費、展會商務(wù)費以及展具租賃費等。其中，參展商的參展費和觀眾的門票費占據(jù)最大的比例，因此，要想保障展會活動的順利實施，并提高展會活動的質(zhì)量和效率，主辦方必須采用一個科學(xué)、合理的定價策略。具體來說，奢侈品展會企業(yè)應(yīng)當(dāng)綜合考慮奢侈品展會行業(yè)的競爭狀況、自身的競爭能力、活動成本情況、會展企業(yè)的費用支付能力、觀眾對于門票的心理預(yù)期、自身的預(yù)期收益等諸多因素，從而采用折扣折讓定價法和心理定價法，由此確定一個具有市場競爭力的產(chǎn)品價格與門票價格。

4.奢侈品會展企業(yè)要采取多樣化的渠道策略

目前，我國大多數(shù)奢侈品會展活動的規(guī)模比較小，持續(xù)的時間也比較短，因此，展會主辦方主要采用直銷的方式，即直接與客戶進行溝通和交流，由此達到招攬參展對象的目的。而隨著展會活動規(guī)模的不斷擴大，尤其是逐漸與國際奢侈品展會企業(yè)的接軌，就必須采取多樣化的渠道策略。一方面要注重直銷的方式，吸引參展對象；另一方面也要采用代理制的方式，即委托專業(yè)的代理商負責(zé)與目標(biāo)參展對象進行溝通和交流，由此提高招商效率和招商規(guī)模。這是當(dāng)前我國奢侈品會展企業(yè)亟待完善的地方。

5.奢侈品會展企業(yè)要選擇合適的促銷方式

奢侈品會展企業(yè)還必須結(jié)合展會活動的規(guī)模、參展商的實際情況，選擇合適的促銷方式，比如采用廣播、電視、報紙、雜志發(fā)布信息；采用招展函、會刊、會展網(wǎng)站以及直郵廣告等方式來加強與參展商的溝通和交流等，由此提升活動信息傳播效果。

總體來說，隨著我國奢侈品消費量的逐年增長以及行業(yè)內(nèi)競爭的日趨激烈，大規(guī)模的展會活動逐漸成為該行業(yè)進行產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品營銷以及品牌形象塑造的重要手段之一。在此情況下，近年來我國奢侈品展會在數(shù)量、規(guī)模與質(zhì)量方面都呈現(xiàn)出突飛猛進的發(fā)展態(tài)勢。然而，我們還必須充分意識到當(dāng)前奢侈品會展?fàn)I銷活動存在的問題，一方面要創(chuàng)新營銷觀念和創(chuàng)新會展產(chǎn)品；另一方面要采取合理的定價策略和多樣化的渠道策略，并且結(jié)合展會活動的規(guī)模、參展商的實際情況，選擇合適的促銷方式等，由此才能實現(xiàn)我國奢侈品展會企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。

參考文獻：

[1][美]史蒂文斯：《展會的組織管理與營銷》，遼寧科學(xué)技術(shù)出版社，2007。

[2]郝玲：《展會空間設(shè)計》，大連理工大學(xué)出版社。

[3]劉大可、陳剛：《會展經(jīng)濟理論與實務(wù)》，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，2011。

[4]許傳宏：《會展策劃》，復(fù)旦大學(xué)出版社，2010。

[5]程愛學(xué)：《會展全程策劃寶典》，北京大學(xué)出版社，2008。

作者單位：陜西國防工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 陜西西安