【摘 要】本文在全面分析保險業(yè)銷售隊伍存在問題的基礎(chǔ)上，提出全面貫徹落實保險新國十條的重點在于強化保險銷售隊伍建設(shè)。保險機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)和管理人員要在擴(kuò)大銷售人員數(shù)量和提升銷售人員素質(zhì)兩個方面下大功夫，從而達(dá)到促進(jìn)保險業(yè)發(fā)展顯著的效果。

【關(guān)鍵詞】保險業(yè)；銷售隊伍；存在問題；建設(shè)路徑

近年來，國務(wù)院先后下發(fā)4個關(guān)于保險業(yè)改革與發(fā)展的文件，尤其是保險新國十條的出臺給保險業(yè)帶來很大的促進(jìn)和鼓舞，各省市也先后下發(fā)貫徹落實保險新國十條的實施意見，保險業(yè)面臨空前的發(fā)展機(jī)遇和良好的政策環(huán)境。保險業(yè)發(fā)展取決于外因和內(nèi)因的共同作用，內(nèi)因是指事物發(fā)展變化的內(nèi)在原因，即內(nèi)部根據(jù)，外因是指事物發(fā)展變化的外部原因，即外部條件。當(dāng)前保險業(yè)發(fā)展的外部條件已經(jīng)具備，關(guān)鍵在于保險業(yè)內(nèi)部如何全面貫徹落實保險國十條，重點在于強化保險銷售隊伍建設(shè)。保險機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)和管理人員要在擴(kuò)大銷售人員數(shù)量和提升銷售人員素質(zhì)兩個方面下大功夫，從而達(dá)到促進(jìn)保險業(yè)發(fā)展的顯著效果。

一、保險銷售隊伍建設(shè)存在的主要問題

1.保險銷售隊伍數(shù)量不足和素質(zhì)不高

我國保險業(yè)起步較晚和社會對保險業(yè)存在偏見，保險人才的積累相當(dāng)有限，而且呈現(xiàn)出地域和內(nèi)部崗位分布不平衡。由于保險業(yè)特別是保險銷售競爭激烈，部分大學(xué)生就是進(jìn)入保險機(jī)構(gòu)也只愿意做理賠和承保管理以及出單等工作，部分年齡大一點的銷售人員想方設(shè)法轉(zhuǎn)到內(nèi)勤崗位，因此從目前保險銷售隊伍的現(xiàn)狀和保險業(yè)對銷售人員的需求來看，保險銷售隊伍存在數(shù)量不足和素質(zhì)不高兩大主要問題。

2.保險銷售人員編制類型復(fù)雜

目前保險機(jī)構(gòu)銷售人員編制一般分為總公司版員工（保險總公司認(rèn)可的員工）、地方版員工（地市級保險機(jī)構(gòu)認(rèn)可的員工）、派遣制員工（掛靠在外部勞務(wù)公司的員工）和保險營銷員。各類員工的薪酬、社保和福利待遇相差較多，給銷售人員的心理和積極性帶來負(fù)面影響，同工不同酬的問題比較嚴(yán)重，導(dǎo)致保險賣單現(xiàn)象時有發(fā)生，給保險銷售隊伍管理帶來很大的難度。

3.銷售人員不規(guī)范流動問題嚴(yán)重

一是在整個地區(qū)保險銷售人員沒有明顯增加的情況下，部分新成立的保險機(jī)構(gòu)就采取給予職務(wù)和高薪的方法到處“挖人”，銷售人員是爭搶的焦點，造成保險市場秩序混亂，銷售人員不規(guī)范流動帶來了業(yè)務(wù)的惡性競爭而引發(fā)價格戰(zhàn)，保險公司經(jīng)營成本上升，造成保險市場混亂和保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管難度加大。二是銷售人員的不規(guī)范流動和惡性競爭影響保險業(yè)社會形象和服務(wù)水平。一方面會引起保險業(yè)內(nèi)部的不和諧，造成保險業(yè)的服務(wù)水平下降，也可能引起客戶的不信任，客戶沒有安全感，最終受害的還是保險公司自己；另一方面部分保險新機(jī)構(gòu)給予不規(guī)范流動銷售人員的職務(wù)和高薪往往不能兌現(xiàn)，理由是沒有完成所謂相應(yīng)的高額保費和利潤指標(biāo)，最終受害的仍然是保險銷售人員自身。

二、強化保險銷售隊伍建設(shè)的路徑

1.“人才強司”是保險業(yè)發(fā)展的重要前提

一是人力資源管理和人才隊伍建設(shè)是現(xiàn)代企業(yè)管理的重中之重，也是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)日常工作的重要職責(zé)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在人才建設(shè)中的重要作用是別人無法替代的。二是保險機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)必須樹立現(xiàn)代人才資源開發(fā)觀念，從戰(zhàn)略高度把人才作為第一資源，強化人才經(jīng)營意識，重視納才、用才、育才、流才，充分發(fā)揮每個人才的作用和價值。三是保險公司領(lǐng)導(dǎo)要組織制定保險公司的人才發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，并且要貫徹落實到位。保險公司要實施“人才強司”戰(zhàn)略，大力推動人才隊伍素質(zhì)與能力的跨越式發(fā)展，加快人才隊伍的建設(shè)，用實際行動體現(xiàn)出保險公司領(lǐng)導(dǎo)對人才引進(jìn)、培養(yǎng)和開發(fā)的重視，向員工傳達(dá)保險公司強力推進(jìn)“人才強司”戰(zhàn)略的決心。

2.加大銷售人員引進(jìn)力度是保險業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在

一是要按照保險業(yè)發(fā)展對銷售人員的需求，加快打造公開、平等、競爭、擇優(yōu)的用人環(huán)境，全方位的篩選和引進(jìn)銷售人員，構(gòu)建優(yōu)勝劣汰和充滿活力的銷售人員引進(jìn)和選拔機(jī)制。二是要健全引才引智渠道，通過校園招聘和人才市場等多渠道，有計劃和有針對性地接收高等院校畢業(yè)生，以不斷改善銷售隊伍知識結(jié)構(gòu)，并為保險公司長遠(yuǎn)發(fā)展儲備人才力量。三是通過所在地人才市場，招聘年齡、學(xué)歷和經(jīng)歷符合條件的人員充實到保險銷售隊伍，避免在保險業(yè)內(nèi)部爭搶銷售人員。四是招聘銷售人員的數(shù)量要大于實際需要，首先是因為要留有后備力量，其次是有的人員不適合做保險銷售工作。

3.現(xiàn)有保險銷售人員培訓(xùn)和提升是保險業(yè)發(fā)展的根本所在

一是通過改革開放后三十多年的保險業(yè)巨大發(fā)展，保險業(yè)現(xiàn)有銷售人員發(fā)揮了決定性的作用，因此對現(xiàn)有保險銷售人員的培訓(xùn)和提升至關(guān)重要。二是建設(shè)有效的內(nèi)部教育培訓(xùn)體系是培養(yǎng)和提高現(xiàn)有銷售人員綜合素質(zhì)的重要手段。學(xué)習(xí)是現(xiàn)代企業(yè)保持旺盛生命力的根本保證，當(dāng)代管理學(xué)把學(xué)習(xí)當(dāng)作培育企業(yè)團(tuán)隊精神和提升企業(yè)競爭能力的重要手段，認(rèn)為能堅持終身學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)的企業(yè)是最有發(fā)展前途的企業(yè)，這對保險企業(yè)尤為重要。三是進(jìn)入知識經(jīng)濟(jì)時代，知識更新的周期越來越短，因此除了崗位培訓(xùn)之外，保險企業(yè)也必須注重保險銷售人員的繼續(xù)教育力度。保險機(jī)構(gòu)應(yīng)設(shè)置專門的教育培訓(xùn)工作管理部門，建立完善的教育培訓(xùn)體系，制定符合保險機(jī)構(gòu)實際的培訓(xùn)計劃，實現(xiàn)教育培訓(xùn)工作制度化、教育培訓(xùn)內(nèi)容國際化、教育培訓(xùn)手段現(xiàn)代化、教育培訓(xùn)管理專業(yè)化。

4.采取關(guān)鍵舉措是保險業(yè)發(fā)展的有效途徑

一是建立新進(jìn)銷售人員培養(yǎng)模式。實行“一對一”導(dǎo)師制，培養(yǎng)和保護(hù)期為1-2年，發(fā)放保底工資，保護(hù)期內(nèi)超計劃完成任務(wù)給予額外獎勵。二是新進(jìn)銷售人員應(yīng)重點在直銷團(tuán)隊、公司業(yè)務(wù)和渠道業(yè)務(wù)中培養(yǎng)，避免直接下達(dá)保費任務(wù)。三是推廣新進(jìn)銷售人員到出單、理賠等相關(guān)崗位的輪崗鍛煉制度，以盡快熟悉保險公司的產(chǎn)品和流程。四是探索建立針對高產(chǎn)能和高潛質(zhì)員工的多元化激勵體系，持續(xù)加強銷售人員榮譽體系建設(shè)，形成交流分享機(jī)制，暢通職業(yè)發(fā)展通道。建立針對產(chǎn)能低下人員的再培訓(xùn)和退出管理辦法，確保銷售人員職業(yè)生涯的關(guān)鍵環(huán)節(jié)都有保險公司相關(guān)政策配套銜接。五是要通過引進(jìn)新進(jìn)大學(xué)生和符合條件的同業(yè)有產(chǎn)能的銷售人員、鼓勵內(nèi)部非銷售人員轉(zhuǎn)崗、實施營銷員納編等方式實現(xiàn)增員。六是對于營銷員隊伍，應(yīng)因地制宜配套增員政策，多渠道引進(jìn)高素質(zhì)銷售人才，并加強專職營銷隊伍的建設(shè)與管理，將營銷隊伍打造為補充城市市場銷售隊伍的有生力量和構(gòu)建縣域市場競爭優(yōu)勢的主要載體，將優(yōu)秀營銷員轉(zhuǎn)入保險公司銷售人員編制。

5.營造銷售人員良好環(huán)境是保險業(yè)發(fā)展的動力源泉

一是要讓銷售人員付出得到回報。責(zé)權(quán)利相等、有付出就有回報，這是社會主義公平原則和按勞分配制度所決定的。沒有回報的付出既不公平也不會長久。這種回報主要包括薪酬、福利和榮譽等，是員工賴以生存、提高和發(fā)展所必須的條件。二是要讓銷售人員知識得到增長。知識就是力量，技能就是本錢，銷售人員的知識增加和技能提高，就能在競爭中就占據(jù)優(yōu)勢。三是價值觀中最核心的就是注重結(jié)果和良好的工作環(huán)境，而塑造良好的工作環(huán)境最重要的是要對員工信任和尊重。環(huán)境包括“硬件”和“軟件”，“軟件”重于“硬件”。所謂軟件，最重要的就是對員工的信任和尊重，這是銷售人員得以全面發(fā)展的一個基本的重要的條件。工作環(huán)境公平和優(yōu)化，銷售人員的尊嚴(yán)和價值才能實現(xiàn)，銷售人員才有全面發(fā)展的心理條件，才會心情舒暢的為實現(xiàn)保險公司的價值而努力工作。

6.實施“三率聯(lián)動”是保險業(yè)健康發(fā)展的制度保障

一是面對保險市場條款費率全面放開的經(jīng)營環(huán)境，保險公司的銷售人員只有全面參與管控保險費率、賠付率和手續(xù)（傭金）率（以下簡稱：“三率”）并全面推動實施“三率”聯(lián)動機(jī)制，通過計算機(jī)技術(shù)將“三率”聯(lián)動機(jī)制落實到每一筆保險業(yè)務(wù)和跟蹤到每一張保單，這樣才能發(fā)揮價值規(guī)律的導(dǎo)向作用，才能確保保險業(yè)務(wù)綜合成本率控制在95%以內(nèi)，才能達(dá)到保險公司穩(wěn)健經(jīng)營和滿足“償二代”的監(jiān)管要求。二是對于保險公司直銷員工一定要建立公開透明的以保險費率為主，賠付率為輔的與工資收入、福利待遇和展業(yè)費用之間聯(lián)動機(jī)制和量化關(guān)系，并運用計算機(jī)技術(shù)將每筆保單業(yè)務(wù)與工資收入、福利待遇和展業(yè)費用自動計算和跟單，把員工的利益與保險公司的利益緊密的掛鉤，確保保險公司員工每做一筆保險業(yè)務(wù)都可以通過計算機(jī)系統(tǒng)查閱自己可以得到的工資收入、福利待遇和展業(yè)費用的具體金額，從而激勵保險公司員工盡最大可能避免費率惡性競爭和想方設(shè)法獲得較為合理的保險費率以及改善承保條件，同時也可以使保險公司跟單管理落到實處，減少中間環(huán)節(jié)的克扣和人為因素的不合理調(diào)節(jié)。對于保險公司營銷員的傭金也一定要與保險費率和賠付率掛鉤，在除工資收入和福利待遇外，按照保險公司員工一樣全面跟單，科學(xué)和合理將傭金計算到每一筆保險業(yè)務(wù)，讓營銷員真真分享到保險公司的經(jīng)營成果。

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[2]王銀成.中國保險市場研究【M】.北京.中國經(jīng)濟(jì)出版社.2006年3月.

作者簡介

劉亞萍（1972—），女，江蘇省連云港市人，大學(xué)本科，會計師中國人保財險蘇州分公司，經(jīng)理助理，主要研究方向：保險公司人力資源管理。